Введение:

О всех скептиках, которые считают их советы бессмысленными, нерабочими и глупыми:

«Они много чего говорят. А мы утверждаем, что они неправы. Мы доказали это. И написали эту книгу, чтобы показать вам, как вести бизнес без этих предрассудков»

ПОДГОТОВКА

Планирование — это не более, чем догадки.

Написание плана позволяет вам якобы ощутить контроль над вещами, над которыми вы на самом деле не властны. Существует слишком много факторов, на которые вы не можете влиять: рыночное условия, конкуренты, клиенты, состояние экономики и т.п.

Планы позволяют прошлому управлять будущим. Планы несоместимы с импровизацией, а у вас должна быть возможность импровизиовать. Иногда вам нужно сказать «Мы пойдем в новом направлении, потому что сегодня это имеет смысл»

Установка сроков в долгосрочных планах — тоже полная ерунда. Вы обладаете наиболее полной информацией, когда уже что-то делаете, а не до того, как начали это делать.

Велика вероятность, что, составив более чем 20-страничный план, вы им так и не воспользуетесь, а он лишь осядет в вашем архиве. Вместо этого решите, что вы собираетесь делать на этой неделе, а не в этом году. Определите самую важную задачу и сделайте ее.

Действовать по обстоятельствам — это нормально. Перспектива работать без плана может показаться пугающей. Но слепое следование плану, не имеющеум ничего общего с реалностью, должно пугать еще больше.

Зачем расти?

Растите медленно и следите за своими ощущениями. Преждевременный наем сотрудников для многих равносилен смерти.

Трудоголизм

Работать больше не значит выполнять больше. Это значит только то, что вы больше работаете. Подобный стиль работы не может быть стабильным долгое время. Рано или поздно человек «перегорит».

Также трудоголики пытаются решать проблемы, просто посвящаяя им больше времени. Они компенсируют интеллектуальную лень грубой силой. А это выливается в неэффективные решения.

Трудоголики — не герои. Они не берегут время, они сжигают его. Настоящий герой уже давно дома, он нашел более быстрый способ завершить свои дела и не тратит свое время на шлифовку незначительных деталей вместо того, чтобы переходить к следующей задаче.

ДЕЙСТВУЙТЕ

Чешите там, где у вас зудит

Самый простой и очевидный способ создать крутой продукт — это сделать то, что вы бы сами хотели использовать. Это позволит решать проблемы, которые вам реально близки, и вы сразу сможете понять, имеет ли ценность то, что вы делаете.

В процессе создания продукта вам каждый день нужно принимать сотни маленьких решений. Решая незнакомую проблему, вы постоянно бродите в темноте. Решая знакомую проблему — вы видите свет и знаете, какое решение является правильным.

Создавая то, что нужно вам, вы можете быстро оценить качество продукта, не прибегая к сторонней помощи.

Начните что-нибудь делать

Идея — это ничто. Идея не имеет значения. Значение имеет только то, что вы делаете, а не то, о чем вы думаете, говорите или что планируете.

Когда человек является новичком в какой-то области, все, что ему нужно, — просто начать создавать. Самая важная задача — это начать.

Отсутствие времени на оправдание

Не думайте, что вам для работы над продуктом нужно уйти со своей постоянной работы. Начните работать над проектом по вечерам. И здесь речь идет не о том, чтобы работать по 16 часов в сутки. А всего лишь о том, что нужно выделить хотя бы несколько часов в неделю, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

А когда вы это сделаете, то поймете, реальны ваши вдохновения и интерес или же они всего лишь промежуточный этап. Если ожидания не будут оправданы, вы просто продолжите ходить на работу, ничем не рискуя и ничего не теряя.

Внешние деньги — это план «Z»

Многим компаниям не нужна дорогостоящая инфраструктура в наши дни. Вне зависимости от того, каким бизнесом вы занимаетесь, привлекайте как можно меньше внешних денег. Идея тратить чужие деньги привлекательна, но тем самым вы накидываете себе петлю на шею:

• Вы теряете контроль (вы должны будете отвечать перед инвесторами)
• «Выход в нал» становится бОльшим приоритетом, нежели построение качественного бизнеса (инвесторы хотят быстро вернуть свои деньги)
• Трата чужих денег вызывает привыкание (Тратить чужие деньги легко, но они рано или поздно заканчиваются и снова придется искать инвестиции, отдавая часть компании)
• На старте бизнеса у вас нет никаких методов воздействия на инвестора
• Мнение клиентов сбрасывается со счетов
• Привлечение денег очень отвлекает

Вам требуется меньше, чем вы думаете

Вам нужны 10 человек или хватит 2-3? Вам нужно 500к или хватит 50к? Вам нужно 6 месяцев или успеете за два? Вам нужен PR или есть другие способы продвижения? Вам нужен целый IT-отдел или что-то можно отдать на аутсорс? Вам нужен сотрудники для поддержки клиентов или вы сами можете делать это сначала?

Уловили мысль?

Многие компании стартуют в гараже. И на первом этапе обходятся минимальными ресурсами.

Начинайте бизнес, а не стартап

Без четкого понимания того, как стать прибыльным, бизнес не является бизнесом — это не больше, чем хобби.

Настоящий бизнес думает о прибыли с первого дня своего существования. Настоящий бизнес не прячет серьезные проблемы за отговоркой: «Все нормально, мы же стартап».

Чем массивнее объект, тем больше энергии требуется для изменения его направления.

Это так же верно для мира бизнеса, как и для физического мира.

Масштаб растет из-за:

• долгосрочных контрактов
• лишнего персонала
• долгосрочных решений
• ненужных встреч
• невнятных процедур
• лишнего оборудования, ПО, технологических процессов
• долгосрочных планов развития
• офисных политик

Избегайте этих вещей. Тогда легко можно будет менять направление.

Большие компании тратят месяцы и годы, чтобы что-то изменить. Проводят бесконечные встречи вместо того, чтобы действовать.

Небольшие компании могут быстро менять бизнес-модель, продукт, маркетинговую политику. Могут делать ошибки и быстро их исправлять. Могут быстро изменять приоритеты и свое мировоззрение.

«Чем легче лодка, тем проще ей менять курс»

РАЗВИВАЙТЕСЬ

Принимайте ограничения

Ограниченные ресурсы заставляют вас рациональнее распоряжаться ими. Ограничения заставляют вас делать продукт простым и удобным для пользователя. Запирая себя в рамки, вы не допускаете создания «раздутых» продуктов.

Создайте половину продукта, а не недоделанный продукт

Вы можете превратить крутые идеи в паршивый продукт, если будете пытаться сделать все и сразу. Вы не можете сделать все и сразу на хорошем уровне. У вас ограничено время, ресурсы и возможности концентрации.

Умерьте свои амбиции наполовину. Лучше иметь классную, качественную половину продукта, чем бестолковое целое.

Многие вещи становятся лучше, когда их сокращают.

Чтобы сделать потрясающий фильм, режиссеры вырезают хорошие сцены. Чтобы сделать отличный альбом, музыканты не включают в него хорошие треки.

Начните с эпицентра

Есть вещи, которые:

• вы можете сделать;
• вы хотите сделать;
• вам придется сделать.

С того, что делать придется, и нужно начинать. Это эпицентр / основная часть продукта, без которого он не может существовать.

Если вы хотите открыть палатку по продаже хот-догов, то хот-доги — это эпицентр. Все остальное вторично: и палатка, и приправы, и название, и оформление. Палатка для хот-догов не будет палаткой для хот-догов без самих хот-догов. Но останется таковой без приправ, лука, соуса, красивого названия и оформления.

Ищите эпицентр и концентрируйте все силы, чтобы сделать его идеальным. Все остальное в вашем продукте будет зависеть от этого фундамента.

Игнорируйте детали на ранних стадиях

Детали решают все. Но не в начале развития продукта. Слишком раннее увеличение деталями ведет к расхождению во мнениях, лишним встречам и задержкам. Вы утонете в вещах, которые на самом деле неважны.

Так что игнорируйте детали — на какое-то время. Сначала разберитесь с основой, а потом будете разбираться с деталями.

Начиная что-нибудь проектировать, мы схематично набрасываем идеи на бумаге с помощью толстого маркера вместо тонкой ручки. Почему? Потому что у ручек тонкие кончики. Они подстрекают вас обращать внимание на детали — тени, линии и т.п. И вы начинаете концентрироваться на том, что не важно на этом этапе. А с толстым маркером невозможно уйти так глубоко в детали.

Тем более, сначала вы не знаете, какие детали реально важны. Только начав работу, вы почувствуете, чего не хватает. Тогда и наступит время заниматься ими.

Принять вызов — значит продвинуться вперед

Когда вы откладываете принятие решений, они начинают накапливаться.

Когда это возможно, замените выражение «Давайте над этим подумаем» на «Давайте примем решение по этому вопросу». Не ждите идеального варианта. Примите решение и двигайтесь дальше.

Решения — это прогресс. Развиваться можно только тогда, когда решения прнияты. Принимая одно решение за другим, вы попадаете в поток, создаете движущую силу (momentum) и укрепляете командный дух.

Неважно, как долго вы будете планировать. Все равно что-то пойдет не так. Поэтому не нужно усугублять проблемы, слишком долго откладывая и анализируя ее. Примите вызов, делайте успехи и выпустите уже что-нибудь наружу.

Тратьте на решение проблем меньше сил

Гордон Рамси (шеф-повар ресторана Kitchen Night-mares) отличный пример. В меню неудачных ресторанов слишком много блюд, из-за чего страдает их качество и растет количество складских запасов. Поэтому почти всегда первый шаг Рамси в новом ресторане — это сокращение меню с 30 блюд до 10.

Подумайте об этом.

Сначале идет сокращение, а потом улучшение лучшего из того, что осталось.

Звучание — на кончиках ваших пальцев

В бизнесе слишком многие озабочены выбором инструментов, нюансами программ, вопросами масштабирования, стильным офисным интерьером, мебелью и другими пустякам вместо того, что действительно имеет значение.

А значение имеет то, как вы собираетесь привлекать клиентов и зарабатывать деньги.

Пользуйтесь тем, что уже имеете, или тем, что можете недорого достать. Затем действуйте. Значение имеет не ваш инвентарь.

Запускайтесь сейчас

Когда ваш продукт или услуга готовы к употреблению? Когда нужно начать их продавать? Когда можно дать людям пользоваться ими?

Скорее всего, гораздо раньше, чем вам кажется. Как только продукт выполняет основную функцию, покажите его потенциальным клиентам.

Не надо все задерживать из-за того, что вам осталось дошлифовать детали. Вы сможете сделать это позже. И, скорее всего, лучше, чем сейчас.

Если бы вам нужно было запустить бизнес за две недели, что бы вы отбросили?

Подобный вопрос вынуждает вас фокусироваться. Вы понимаете, что без многого можно обойтись.

Отложите все, что вам не нужно для запуска. Создавайте жизненно необходимое сейчас, все остальное «отсейкайте». Вряд ли все эти вещи понадобятся вам в первый день.

«Когда запускался Basecamp, у него не было механизма оплаты. Т.к. это SaaS продукт и оплата происходит ежемесячно, ребята знали, что у них есть 30 дней, чтобы прикрутить оплату. Поэтому перед запуском занимались более важными проблемами. Проблемы 30-го дня могли подождать»

Марка обуви Camper открыла свой магазин в Сан-Франциско еще до завершения ремонта и назвала его Walk in Progress. Посетители могли рисовать прямо на стенах магазина, а ботинки стояли на дешевой фанере сверху коробок. Один из посетителей оставил надпись «Оставьте магазин таким, какой он есть сейчас»

Только не путайте предложенный подход с экономией на качестве!

ПРОДУКТИВНОСТЬ

Иллюзия договоренности

Если вам нужно что-то объяснить, постарайтесь приблизить объяснение к реальности. Нужно описать внешний вид продукта? Нарисуйте его. Убирайте все лишние уровни абстракции.

Главная проблема абстракций (документов, отчетов) в том, что они создают иллюзию договоренности. Сотня человек читает одно и то же, но каждый представляет в своей голове разные вещи.

«Авиакомпания Alaskan Airlines при создании «аэрпорта будущего» не стала полагаться на чертежи и наброски. Они арендовали склад и построили там макет аэропорта из коробок, все до мелочей. Затем переехали в другой город и построили небольшой «прототип», протестировали все системы на пассажирах и служащих. Конечный проект помог уеличить продуктивность работы и соктратить время в очередях.»

Стамеску в руки — и начинайте делать что-то по настоящему ценное!

Причины, чтобы перестать

Очень легко погрузиться в работу над тем, что, как вам кажется, должно быть сделано. Гораздо труднее остановиться и спросить себя «зачем»?

Задайте себе эти вопросы:

1. Зачем вы это делаете?

   Вы знаете ответ на этот вопрос или просто начали работу потому, что кто-то предложил этим заняться?

2. Какую проблему вы решаете?

   Иногда вы можете заниматься решением воображаемых проблем.

3. Действительно ли это полезно?

   Классное со временем перестанет быть таковым. Полезное — никогда

4. Добавляете ли вы ценность?

   Действительно ли то, над чем вы сейчас трудитесь, делает продукт более ценным для клиентов?

   Ценность заключается в балансе. Слишком много кетчупа может испортить картошку фри

5. Изменит ли это поведение?

   Ваша работа повлияет хоть на что-то?

6. Существует ли более легкий способ?

   Часто есть более простые способы решения проблемы. Только нам самим кажется, что для них нужны сложные решения.

7. Что бы вы могли сделать вместо этого?

   Приоритезация очень важна для маленьких компаний/команд с ограниченными ресурсами.

8. Действительно ли дело того стоит?

   Прежде, чем погрузиться во что-то, определите реальную стоимость этого дела.

Продолжайте задавать себе эти вопросы. Только не превращайте это в формальность.

И не бойтесь своих выводов. Иногда прекращение работы — это правильный шаг. Не тратьте хорошее время на плохую работу

Перерывы — враги продуктивности

Задумайтесь над тем, когда вы делаете бОльшую часть работы? Если вы похожи на большинство людей, то ответ будет — ночью или ранним утром. И неслучайно — это как раз то время, когда вокруг вас никого нет.

Эти похлопывания по плечу и импровизированные междусобойчики кажутся безобидными. Но на самом деле они губительны для продуктивности. Когда вас прерывают, работа не делается. Перерывы дробят ваш рабочий день. И вы не можете вершить важные дела в режиме «старт — остановка, старт — остановка».

Помните: ваш день находится в осаде постоянных перерывов. И ваша задача — отвоевать его обратно.

Совещания токсичны

Совещания — худшая разновидность перерывов. И вот почему:

• одни разговоры и абстрактные идеи
• требуют подготовки, которую никто никогда не делает
• участники в два счета удаляются от намеченной темы
• имеют туманные повестки
• на них присутствует хотя бы один недоумок, который тратит общее время

Не растягивайте семь минут на 30.

Делайте совещания продуктивными: соблюдайте простые правила:

• установите таймер и заканчивайте, когда он зазвонит
• приглашайте как можно меньше людей
• имейте четкую повестку дня
• обсуждайте конкретные вопросы
• указывайте на конкретные проблемы и предлагайте конкретные решения
• завершайте совещание принятием решения и назначением ответственного

Достаточно хороший — это прекрасно

Ищите решение в стиле дзюдо. Решение, которое будет наиболее эффективно при минимальном количестве затрат.

Все «дзюдо-решения» сводятся к тому, чтобы, делая меньше, получать больше.

Оперативность гораздо более важна, чем наведение глянца или даже качество. Помните: превратить «достаточно хороший» в «прекрасный» вы сможете и чуть позже.

Быстрые победы

Энергия движения подпитывает вашу мотивацию. Она вдохновляет вас.

Выполняя один отрезок работы и двигаясь вперед, к следующей цели, вы создаете эту энергию движения. Чтобы ваша движущая сила и мотивация оставались на высоком уровне, заведите привычку на пути к цели одерживать маленькие победы. И, конечно, праздновать их.

Задавайте себе вопрос: «Что мы можем успеть сделать за две недели?». А затем делайте это.

Идите спать

«Они даже хвастаются тем, насколько устали»

Работать в ущерб сну — плохая идея. Вот, что вас ждет за работу вместо сна:

• упрямство
• потеря изобретательности
• недостаток драйва
• иррациональность
• плохие решения

Ваши предположения неверны

Все мы — ужасные оценщики. Мы думаем, что знаем, сколько времени потребуется на решение задачи, хотя на самом деле не имеем об этом никакого понятия.

Это значит, что, отводя на реализацию проекта шесть месяцев, вы можете очень серьезно ошибаться. Речь может идти не о семи месяцах, вместо шести, а о целом годе.

Возможное решение — разбивать большие задачи на маленькие подзадачи. Чем меньше задачи, тем легче их планировать.

Делите временные отрезки на небольшие части. Вместо планирования одного проекта на 12 недель, разбейте его на 12 однонедельных проектов.

Длинные списки дел никогда не выполняются

Начните составлять короткие списке дел вместо длинных.

Длинные списки — это обвинительные приговоры. Чем длиннее список невыполненных дел, тем больше переживаний по этому поводу. С орпеделнного момента вы перестаете смотреть в него, потому что он заставляет чувствовать себя некомфортно. Затем начинаете нервничать и все дела превращаются в одну неприятность.

Разбейте свой длинный список на ряд небольших. Список из 100 пунктов — на десять списков по десять пунктов.

«Где только возможно, разделяйте задачи на все более и более мелкие части до тех пор, пока не сможете быстро и полностью разобраться с ними».

Принимайте маленькие решения

Большие решения трудно принимать и изменять. Однажды приняв такое решение, вы будете продолжать верить в его правильность и перестанете быть объективным.

«Чем больше усилий вы вкладываете в одно направление, тем тяжелее будет сменить курс»

Вместо этого принимайте небольшие решения, одно за другим. Принимая крочешные решения, невозможно совершить большие ошибки. И в них легче вносить измнения.

КОНКУРЕНТЫ

Диверсифицируйте ваш продукт

Если вы успешные, люди будут пытаться копировать ваш продукт. Но существует способ оградить себя от этого — самим стать частью своего продукта.

Zappos.com продает ту же обувь, что и 100 конкурентов. Но он выделяется качеством сервиса (одержимость, которую директор Тони Шей преследует в любой услуге). В результате, Zappos не продает просто товары. Он делает нечто неповторимое.

Polyface (крупная агропромышленная компания) выступает за защиту окружающей среды. Несмотря на дороговизну, они кормят коров травой и не пичкают антибиотиками. А покупатели могут приехать на ферму и посмотреть все своими глазами. И они любят компанию именно за это.

«Конкуренты никогда не смогут скопировать ваше «я» в вашем продукте.

Мне кажется, что Tesla, Amazon, Facebook, Telegram — такие же примеры, как описаны выше.

Примите вызов

Если вы считаете, что ваши конкуренты — отстой, так и скажите. Прямо назвав вещи своими именами, вы будете способствовать сплочению своих сторонников. Быть «анти-» — это отличный способ выделиться и привлечь последователей.

Наличие метко определенного соперника позволяет рассказывать своим клиентам великолепные истории. Иметь четкую позицию — значит выгодно отличаться.

«Конфлик распаляет людей. Они выбирают ту или иную сторону. Разжигаются страсти. А это хороший способ стать заметным»

Делайте меньше, чем конкуренты

Общепринятая мудрость гласит: чтобы обойти конкурентов, вам нужно иметь перед ними преимущество.

Стремление к постоянному перевесу в духе «холодной войны» ведет в тупик. Это траты денег, времени и сил. «Оборонительные» компании не могут думать наперед. Они могут думать только «задним числом». Они не ведут, а догоняют.

Чтобы победить конкурентов, делайте меньше, чем они. Решайте простые задачи, а им оставьте трудные и неприятные. Делайте на один шаг меньше. Попробуйте недоделывать.

Пример из велоспорта. Все бренды гонятся за тем, что добавить побольше «наворотов» в свои велосипеды. Но недавно на пике популярности оказались велосипеды с фиксированными передачами, с одной скоростью, без ручных тормозов. Они проще, легче, дешевле и не требуют сложного ухода.

Кого волнует, что они делают?

Не стоит уделять так много времени конкурентам. Потому что беспокойство перерастает в одержимость. А это ведет к стрессу, тревоге. Такие мысли — плохая почва для ростков нового.

Сфокусируйтесь на себе, а не на них. Происходящее у вас под носом гораздо важнее того, что творится у соперника. Посвятите это время на улучшение собственных дел.

«Вместо того, чтобы быть визионером, вы становитесь реакционером.»

ЭВОЛЮЦИЯ

Сначала всегда говорите нет

«Если бы я слушал своих клиентов, мне бы пришлось дать им более быструю лошадь» (Генри Форд)

Отвечать «да» так легко.  Но вскоре гора всего, чему вы сказали «да», становится такой высокой, что за ней не будет видно истинных целей.

Возьмите за привычку говорить «нет» даже лучшим идеям. Говорите «нет», чтобы определиться со своими приоритетами.

Люди не любят говорить «нет», потому что противостояние заставляет их чувствовать себя некомфортно. Но альтернатива еще хуже: вы замедляете свой ритм, начинаете усложнять и работаете над идеями, в которые не верите.

«Не надо верить, что клиент всегда прав. Несколько крикливых клиентов не стоят того, чтобы портить ваш продукт для всех остальных».

Позвольте вашим клиентам опережать вас в развитии

Представьте ситуацию. У компании есть клиент, который приносит кучу денег. Компания пытается всячески угодить ему. И такая политика приводит к «затачиванию» продукта под требования одного клиента. И к ухудшению отношений с основной массой клиентов. Но однажды большой клиент уходит. И вы остаетесь ни с чем.

«Люди и ситуации меняются, и вам не удастся стать идеальным вариантом для каждого. Компании должны ориентироваться на определенный тип клиентов, а не на конкретных клиентов с изменяющимися потребностями.

Не путайте энтузиазм с приоритетами

Рождение великолепной идеи вызывает у вас кайф. Вы бросаете все, над чем трудились, и с головой погружаетесь в ее воплощение.

Но этот энтузиазм не является точным индикатором ценности идеи. Сегодня она кажется беспроигрышной, а завтра «да, это было бы неплохо, но не сейчас».

Поэтому давайте своим «великим» идеям немного остыть для начала. Безусловно, придумывайте идеи. Заражайтесь и восхищяйтесь ими. Но не начинайте действовать под влиянием момента.

Ничего не записывайте

Как лучше следить за тем, чего хотят ваши клиенты? Никак. Слушайте их, но потом забудьте то, что услышали.

Запросы, которые реально важны, будут повторяться снова и снова. И через какое-то время вы не сможете забыть про них. Это даст понять, о каких вещах реально стоит волноваться.

«Вы забыли про какую-то просьбу? Это значит, что она не так важна. Действительно важное просто так не исчезает»

ПРОДВИЖЕНИЕ

Наращивайте аудиторию

У каждой компании есть клиенты. У счастливых — есть поклонники. У наиболее успешных — аудитории. Аудитория — это ваше секретное оружие.

Так что создавайте свою аудиторию. Рассказывайте, публикуйтесь, ведите блог, пишите в Твиттер, снимайте видео. Все, что угодно. Делитесь ценной информацией. И медленно, но верно, вы обязательно создадите лояльную аудиторию.

Больше обучайте в конкурентной борьбе

Вы можете размещать рекламу. Вы можете нанимать продавцов. Вы можете спонсироваться конференции. Но чем это поможет? Этим занимаются все конкуренты.

Вместо того, чтобы пытаться победить в конкурентной борьбе (больше продать, больше потратить, больше спонсировать), обучайте свою аудиторию больше, чем ваши конкуренты. Маловероятно, что они этим занимаются.

Компания Etsy проводит воркшопы для своих клиентов, обучая их продавать и продвигать свои товары эффективнее. Гарри Вайнерчук, владелец винной сети, учит разбираться в винах зрителей канала про вино.

«Обучайте — и вы «привяжете» к себе людей так, как не снилось поклонникам традиционного маркетинга. Это совершенной другой тип связи с аудиторией по сравнению со стандартной рекламой»

Копируйте шеф-поваров

Есть очень известные на весь мир повара. Но кроме них есть еще тысячи прекрасных поваров. Так почему же одни известны на весь мир, а другие нет?

Потому что они делятся своими знаниями. Они публикуют рецепты, пишут кулинарные книги, проводят кулинарные шоу.

Владельцы бизнеса должны делать то же самое. Делитесь всем, что знаете. Не будьте подозрительны до паранойи, удерживая все в тайне.

«Копируйте шеф-поваров! Они готовят, поэтому и пишут кулинарные книги. А чем занимаетесь вы? Что вы можете рассказать миру о секретах своей работы?»

Пройдите за кулисы

Проведите людей за кулисы и покажите им, как устроен ваш бизнес.

Приоткрыв любопытствующим «закулисные тайны» вашего бизнеса, вы создадите новые отношения с аудиторией. Вместо безликой компании они увидят реальных людей и поймут, какие усилия тратятся на создание продаваемого продукта.

Они будут признательны за то, что вы делаете.

Наркоторговцы все правильно понимают

Наркоторговцы — очень дальновидные бизнесмены. Они знают: их товар настолько хорош, что они готовы бесплатно дать на пробу небольшую порцию. И пойманный на их удочку вернется за следующей порцией, но уже с деньгами.

Не бойтесь делиться бесплатно. Вы должны знать, что люди вернутся «за добавкой». А если вы в этом пока не уверены, значит, достаточно сильный продукт вами еще не создан.

Маркетинг — это не отдел

Если у вас есть отдел маркетинга, то не стоит думать, что его сотрудники — единственные люди, ответственные за маркетинг.

«Маркетинг — это не отдел, а образ жизни. То, чем все работники вашей компании занимаются 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. «

Ответ на телефонный звонок — это маркетинг. Отправка письма — это маркетинг. Каждое слово на сайте — это маркетнг.

Если вы работаете в ресторанном бизнесе, каждая мятная жвачка, вложенная в счет, — это маркетинг. Если вы работаете в розничной торговле, контрольные весы на выходе — это маркетинг. Если вы работаете в бизнесе услуг, каждый выставленный вами счет — это маркетинг.

Поймите, что каждая из этих мелочей гораздо более важна, чем подбор того барахла, которое нужно положить в подарочную сумку на конференции. Маркетинг — это не отдельный мероприятия. Маркетинг — это совокупность всех ваших действий.

ПРИЕМ НА РАБОТУ

Вначале делайте все самостоятельно

Никогда и никого не нанимайте на работу, пока сами не попробуете ее выполнить. Так вы узнаете характер этой работы, как должен выглядеть хороший результат, сможете составить ее реалистичное описание и вопросы, которые будете задавать потенциальному сотруднику.

Также вы определите, нужно ли нанимать сотрудника на полную ставку или частичную занятость или вообще подойдет аутсорсинг. Возможно, вы решите делать эту работу самостоятельно (этот вариант даже предпочтительнее)

«К тому же в начале пути вам не будет лишним вникнуть во все аспекты бизнеса. Иначе рано или поздно вы окажетесь в тумане, доверив свою судьбу другим»

Нанимайте, когда уже становится невмоготу

Нанимайте только для того, чтобы снять головную боль. Не надо нанимать для удовольствия.

Всегда задавайте себе вопросы: «Что случится, если мы никого не наймем? Действительно ли эта работа так необходима компании? И что случится, если мы ее просто не будем решать?»

Аналогично, если от вас уходит сотрудник, не спешите искать ему замену. Довольно часто обнаруживается, что вам не нужно столько людей, как кажется.

Проходите мимо отличных людей

Проходите мимо людей, которые вам не нужны, даже если они великолепны. Вы принесете своей компании больше вреда, чем пользы, если наймете талантливых людей, у которых не будет достойных задач.

«Раздутый штат создает проблемы. Вы начинаете придумывать работу. Искусственную работу над искусственными проектами. А это затраты и дополнительные сложности»

Резюме нелепы

Резюме — это фарс. Они слишком преувеличивают реальность. В них полно глаголов совершенного вида, которые ничего не значат.

Принимая решение о приеме на работу на основе этого хлама, вы упускаете из вида саму суть процесса найма — приобретение специалиста, заинтересованного именно в вашей компании, именно в вашей работе.

Как искать крутых кандидатов?

Просмотрите сопроводительное письмо. В нем вы получаете «месседж», вместо списка навыков, глаголов и ни о чем не говорящих годов. Вы слышите истинный голос.

«Если первые три абзаца кажутся вам отстоем, скорее всего, это не ваш вариант.»

Годы, не относящиеся к делу

Как долго кто-то чем-то занимается — не относится к делу. Значение имеет только то, насколько хорошо он это делал.

Забудьте о формальном образовании

«Я никогда не позволял школьному обучению мешать моему образованию» (М. Твен)

Мы видим вокруг множество компаний, которые выставляют требования в области образования.

Это идиотское решение. Вокруг полно умных людей, которые не закончили университет и не выделялись в классе. 90% директоров из 500 лучших американских компаний не получали степень бакалавра ни в одном из заведений Лиги Плюща.

Работают все

Маленькой по размеру компании нужны люди, которые будут работать, а не делегировать.

Избегайте людей, которые делегируют. Для маленькой компании — это мертвый груз. Они обожают совещания, где можно надувать щеки, в то время как остальные участники оказываются оторванными от реальной работы.

Нанимайте самостоятельных менеджеров

Самостоятельные менеджеры — это те, которые сами предлагают новые задачи и делают их. Им не нужен контроль и инструкции. Им не нужны проверки. Все это они делают «для себя» и самостоятельно выполняют свою работу.

«Вам нужен тот, кто способен создавать продукт с нуля и видеть всю работу насквозь»

Нанимайте великолепных писателей

Выбирая между несколькими претендентами на одну и ту же позицию, отдавайте предпочтение тем, кто лучше умеет писать.

Умение ясно излагать свои мысли — это признак ясного ума. Отличные писатели умеют взаимодействовать с другими людьми. Они делают вещи более понятными.

Берите сотрудников на тест-драйв

Интервью сами по себе не являются достаточной основой для принятия решения о найме. Некоторые люди профессионально ведут разговор, но ужасно работают.

Лучший способ проверить потенциального сотрудника — увидеть его непосредственно в процессе работы. Дайте ему мини-проект на 20-40 часов, и вы увидите, как он принимает решения, какие вопросы задает.

«Вы сможете судить о нем по его поступкам, а не по словам. Потому что правда выходит наружу только при погружении в реальную рабочую обстановку»

УСТРАНЕНИЕ ПОВРЕЖДЕНИЙ

Будьте источником плохих новостей о себе

Что-то в вашем бизнесе идет не так… Будет лчше, если вы сами расскажете о плохих новостях, не дожидаясь распространения слухов и недостоверной информации.

Расскажите о происходящем своим клиентам, даже если они сами пока ничего не заметили. Вы заслужите больше уважения, если проявите себя в кризисной ситуации честными, открытыми и ответственными.

Несколько советов, как рассказывать о произошедшем:

• послание должно идти от руководства;
• распространите сообщение как можно шире;
• «без комментариев» — это не вариант;
• извинитесь, как это сделал бы обычный человек и в деталях объясните, что произошло.

Скорость меняет все

«Ваш звонок важен для нас. Благодарим вас за ожидание. Приблизительное время ответа оператора — 16 минут…»

Кончайте заливать!

Едва ли не самый важный элемент в обслуживании клиентов — это наличие у них возможности быстро связаться с компанией.

Клиенты настолько привыкли к медленным и шаблонным ответам, что вы можете расположить их к себе, быстро и внимательно отвечая на их вопросы и показывая, что вы их слушаете.

Как сказать, что вы сожалеете

Худшее, что можно придумать, — это формальное извинение, в котором отсутствует признание вины. Настоящее извинение предполагает принятие ответственности.

Принцип №1, о котором нужно помнить, принося извинение: как бы вы сами отнеслись к подобному извинению, если бы оказались пострадавшей стороной?

Вы бы поверили этим словам?

Направьте всех на передовую

В ресторанном бизнесе существует огромная разница между работой на кухне и обслуживанием клиентов. Именно поэтому шеф-повара частенько работают в зале официантами. Так они получают возможность пообщаться с клиентами и почувствовать, каково это — работать на передовой.

Подобное разделение на «фасадную» и «заднюю» части есть во многих компаниях. Одни работают на «кухне», другие с клиентами. И те, кто работают на «кухне», никогда не слышат напрямую, что говорят клиенты. А разговор с клиентами — это самый лучший способ улучшить продукт.

«Чем длиннее цепочка посредников между клиентами и сотрудниками, выполняющими работу, тем более вероятно, что по пути сообщение клиентов будет искажено или утеряно. Как в детской игре «Испорченный телефон»

Каждый член вашей команды должен иметь возможность общаться с клиентами. Не каждый день, но хотя бы несколько раз в год. Только так сотрудники смогут почувствовать боль и досаду, которую испытывают ваши клиенты.

«Никто не должен быть освобожден от необходимости выслушивать резкую критику. Это единственное, что мотивирует людей искать решение поблемы»

В компании Zapier каждый сотрудник проводит несколько часов в службе поддержки. Может именно поэтому их продуктом пользуются сотни тысяч клиентов?

КУЛЬТУРА

Вы не создаете культуру

Вы не создаете культуру. Она приходит со временем. Культура — это побочный продукт определенного поведения.

Если вы побуждаете людей делиться идеями, опытом и даете им право делиться, тогда это станет частью вашей культуры. Если вы вознаграждаете доверие, тогда доверие станет ее неотъемлемой частью. Если вы хорошо относитесь к клиентам, тогда забота о них станет вашей культурой.

«Культура — это действия, а не слова»

Решения являются временными

Не нужно решать проблемы, которых у вас пока нет. Большинство вещей, о которых вы переживаете, так никогда и не произойдут.

Кроме того, принимаемые сегодня решения не будут дейтвовать вечно. Если изменяются обстоятельства, решения тоже могут изменяться. Все решения временны.

Глупо беспокоиться о том, как ваша компания будет масштабироваться для аудитории от 5 до 5 000 человек (или от 100 тысяч до 100 миллионов человек).

Нечего выдумывать дополнительные проблемы и препятствия. Оптимизируйте условия для текущей работы, а о будущем будете думать позже.

«Заботьтесь о сегодняшнем дне. О будущем позаботитесь, когда оно настанет. Иначе вы потратите энергию, время и деньги, отвлекаясь на задачи, которые могут никогда не встать перед вами»

Им не по 13 лет

Стиль руководства, при котором любое действие требует одобрения, порождает культуру бездумия.

Отправляйте людей домой в 17 часов

Набивать офис ребятами, склонными к работе за полночь, не такой уж удачный ход. Это всего лишь попытка как-то оправдать в своих глазах отвратительное качество исполнения.

«Дело не в количестве часов, проведенных на работе, а в продуктивности этих часов»

Есть такая поговорка: «Если хотите, чтобы что-то было сделано, поручите выполнение самому занятому человек».

Вам нужны занятые люди.

Будьте собой

Что происходит с бизнесменами, которые пытаются казаться значительными? Высокомерный язык, формальные заявления, искусственное дружелюбие и т.п. Такие компании обращаются к вам, а не общаются с вами.

Такая маска профессионализма — это абсурд. Такое поведение выглядит просто нелепо. И вы жертвуете одним из самых больших преимуществ маленькой компании — возможностью взаимодействовать с аудиторией просто и напрямую. Без того, чтобы каждое слово проходило фильтры юридического отдела.

«Често позиционировать себя — это умный стиль ведения бизнеса»

Кто сказал, что письменый стиль должен быть официальным? Кто сказал, что вы должны отказаться от своей индивидуальность, когда кладете слова на бумагу?

Забудьте о правилах. Общайтесь! Будьте собой!

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вдохновение не вечно.

Если у вас появилось желание что-то сделать, нужно приступать к этому немедленно.

Если вдохновение пришло к вам в пятницу, пожертвуйте выходныи и полностью погрузитесь в проект. В состоянии подъема вы за 24 часа сделаете больше, чем за пару недель.

Вдохновене — это мультипликатор продуктивности. Но оно не будет дожидаться вас. Оно сиюминутно. Если оно вас посетило, хватайте его и заставляйте работать

P.S. Это была лучшая книга про бизнес, которую я когда-либо читал!

Источник