Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов


Привлечение клиентов — одна из важнейших, и, в то же время, проблемных зон любой компании. До сих пор многие предприниматели считают, что достаточно запустить рекламу, напечатать флаера или сделать sms-рассылку, и клиенты повалят толпой. А клиенты так и не появляются.

Почему так происходит?

Ошибок много и зачастую они достаточно банальные: это и непонимание своей целевой аудитории, и отсутствие уникального торгового предложения, и шаблонные коммерческие предложения. О том, как улучшить каждый из этих факторов, написана не одна книга. И даже если вы можете поставить себе 5 по каждому из показателей, появление новых клиентов вам абсолютно не гарантировано.

Есть 8 неочевидных фактов, влияющих на привлечение клиентов. Вернее, на их решение о сотрудничестве с вами. Поработав и улучшив каждый из 8-ми элементов, привлекать новых клиентов станет куда проще.

Давайте по очереди разберемся с каждым из них.

Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов

№1. Типы клиентов

Одна из самых ключевых ошибок — делать одинаковое предложение всем клиентам. Почему? Потому что, каждый клиент имеет разную степень готовности к покупке. Я разделяю клиентов на 3 категории:

Холодные клиенты

Эти клиенты совершенно ничего не знают о вашей компании и вашем продукте. Они могут только осознавать потребность в продукте, а агрессивная реклама и продажи могут их спугнуть. Ваша задача — заинтересовать этих клиентов своим предложением и перевести в следующую категорию. Очень хорошо подходит для этого метод двухшаговых продаж.

Теплые клиенты

Эти клиенты уже осознаю потребность в продукте и начинают изучать различные предложения. При работе с этими клиентами, ваша задача — подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства, что именно ваш продукт и ваша компания являются лучшим выбором.

Чтобы клиент «созрел» к покупке, отлично работают тест-драйвы и бесплатные периоды использования. А также отзывы клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом.

Убедите клиента попробовать ваш продукт, и клиент автоматически станет «горячим».

Горячие клиенты

А этим клиентам остается только продать! Если ваш продукт действительно качественный, сделайте «горячему» клиенту «вкусное» предложение, и он ваш.

Здесь вашими помощниками будут: дополнительные выгоды и бонусы, гарантии, ограничения и призывы к действию.

№2. Продажи в лоб

Исходя из предыдущего пункта, становится понятно, что продавать «в лоб» — очень тяжело.  Вернее, продать «в лоб» получится только «горячим» клиентам. Остальных вы просто-напросто отпугнете. А этим с радостью воспользуются ваши конкуренты.

№3. На разных языках

Я всегда говорю о том, что с клиентами нужно общаться на их языке. Если вы работаете в сфере IT-технологий, и ваша целевая аудитория — такие же айтишники, то использование в своем предложении таких слов, как «Слака», «Сырцы» (и прочих слов из жаргона айтишников), обязательно убедит их в том, что вы свой. И вам можно доверять. А значит и работать с вами.

Но, если вы — айтишник, а ваши целевая аудитория — обычные пользователи, то использование в своем предложении непонятных обычному пользователю слов, гарантировано приведет к тому, что потенциальные клиенты будут обходить вашу компанию стороной.

Всегда говорите с клиентом на его языке и избегайте любых недопониманий!

№4.  Причины для покупки

Это одна из самых популярных и распространенных проблем.

Вспомните кричащие вывески и слоганы: «Мы открылись», «Динамично развивающаяся компания опытных специалистов», «Наша компания уже 15 лет на рынке».

Вспомнили?

А теперь ответьте честно, лично вас эти клише убеждают стать клиентом? Лично я держусь подальше от таких компаний.

Прежде чем заняться привлечением новых клиентов, составьте перечень конкретных выгод от сотрудничества с вами. Сравните ваше предложение с предложением конкурентов: действительно ли оно лучше? Определите сильные стороны своего продукта и превратите их в неотразимое УТП.

А потом станьте еще раз на сторону клиента и задайте себе прямой вопрос:

Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого доступного мне предложения со стороны конкурентов?

Покажите клиенту реальные причины для покупки!

№5.  Сомнения

Даже если клиент уже практически «созрел», в его голове все равно будут витать сомнения: «А может мне стоит посмотреть еще предложения?», «Может стоит подождать, когда будет распродажа и купить со скидкой?», «А вдруг мне не понравится продукт или он будет низкого качества?».

Не верите?

Вспомните себя перед крупной покупкой.

Ваша задача — составить перечень со всеми возможными сомнениями потенциального клиента. А дальше продумать убедительные ответы, которые вы вставите в свое предложение.

И не забудьте об отзывах и гарантиях — именно они традиционно становятся «последней каплей».

№6.  Время на раздумье

Дать возможность подумать клиенту — этим тоже часто грешат кампании по привлечению новых клиентов.

Чем больше будет времени у клиента подумать, тем ниже шанс, что он расстанется с деньгами и что-то у вас купит. Ведь пока клиент думает, в его голову могут закрасться сомнения. Он может начать рассматривать предложения конкурентов. И, в конце концов, просто передумать.

Поэтому ограничивайте время для раздумий и мягко подталкиваете клиента к целевому действию.

№7.  Способы оплаты

А вот здесь все просто.

Если клиент не может оплатить удобным ему способом, он купит в другом месте. Особенно, если продукт ему нужен прямо сейчас.

Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша компания принимала платежи максимально возможным количеством способов.

№8.  Скорость обслуживания

Скорость обслуживания — не очевидный, но в то же время один из важнейших факторов, влияющих на покупку. Вот небольшая личная история.

Однажды мне срочно понадобилась медицинская страховка для получения шенгенской визы. Времени было мало, и я полез искать в интернете страховые компании, которые оформляют страховку онлайн.

Найдя первую из них и я быстро заполнил анкету, после чего получил на свой e-mail скан страховки. Не рассчитывая на то, что мне кто-то перезвонит, я сам набрал в офис компании. Дозвонившись туда с 4 или 5 раза, я получил ответ, что сейчас на месте нет специалиста, который может подсказать мне, когда можно заехать за страховкой. Я сказал, что мне страховка нужна очень срочно, на что секретарь заверила меня, что мне обязательно перезвонят в ближайшее время.

Специалист страховой компании действительно перезвонил мне. Но спустя день! А я, к тому моменту, уже ехал в посольство со страховкой, которую мне сделала другая страховая компания.

Поэтому всегда помните — любой клиент хочет, чтобы его обслуживали быстро и качественно. Особенно, если ему что-то нужно прямо сейчас.

Подводя итог

Хочу заметить, что привлечение клиентов — далеко не самый легкий процесс. Необходимо тщательно продумывать и работать над стратегией привлечения клиентов, но при этом не забывать и о важных мелочах, которые могут повлиять на итоговое решение клиента.

Представьте себя новым клиентом или попросите своих знакомы пройти по всей воронке продаж: всем ли они довольны? Если бы они нуждались в вашем продукте, то стали бы вашим клиентом? Было ли понятным и убедительным для них ваше предложение? Насколько удобно было совершить у вас покупку?

Источник


Комментарии


Войти

забыли пароль?

Назад
Войти
Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Open List
Open List
Ranked List
Ranked List
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format