Кнут или пряник? Мотивация в арбитраже трафика


Руководитель арбитражной команды ежедневно сталкивается с огромным количеством организационных вопросов, но одна из главных задач, которую не делегировать — это мотивация сотрудников. Как сделать так, чтобы у баеров сохранялась мотивация лить трафик независимо от ситуации на рынке — рассказывают всем известные Zavod Team и LuckyTeam

Есть мнение, что люди продуктивнее работают за процент. Кто в вашей команде получает процент, а кто фикс? 

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

С этим тезисом мы согласны. Также мы считаем, что лучший результат должен поощряться бОльшим процентом, что также является дополнительным стимулом. В нашей команде у медиабаеров комбинированная система мотивации — есть небольшой оклад, и основная часть — процент. В последнее время (в основном для новоприходящих членов команды) мы предлагаем на выбор: небольшой фикс + процент или процент повыше, но без оклада. Кто-то выбирает одну модель, кто-то другую, мы понимаем, что все люди разные, поэтому здесь готовы к вариативности. На окладе у нас джуны, которые только набираются опыта работы с источником и арбитражем в целом. Дизайнер и технический специалист — также на окладах.

Команда LuckyTeam

Команда LuckyTeam

На фиксе сидят помощники: верстальщики, копирайтеры и другие сотрудники, которые выполняют однотипные задачи. Однако и для них разработана система бонусов. Копирайтеры, например, получают их за успешную проклу. 

Баеры и тимлиды работают за оклад и процент от профита. Оклады — невысокие, но большие проценты. Это мотивирует людей зарабатывать больше. Так что мы согласны с утверждением, что за процент баеры работают продуктивнее. 

Деньги — мощный стимул? Насколько «расхолаживают» баеров высокие доходы — или, наоборот, подстегивают лить больше? 

Мотивация в арбитраже трафика

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Будет лукавством сказать, что деньги не являются мощным стимулом. При этом редко можно встретить людей, для которых он является единственным. На разных этапах работы у большинства людей деньги как источник мотивации отходят на второй план, и вместо них приходят такие нематериальные факторы мотивации как признание, карьерный рост, самосовершенствование и другие. Желательно стараться учитывать и удовлетворять все потребности работника, тогда, вероятнее всего, точечный денежный успех (как и неуспех) не станет причиной расхолаживания или изменения поведения сотрудника.

Мотивация в арбитраже трафика

Команда LuckyTeam

Деньги — точно мощный стимул. Но на нашей практике они не расслабляют. Напротив, если в нашей команде ребята в 18-20 лет получают первый миллион — это подстегивает. Они видят еще больше потенциала, растут их потребности: приобретаются недвижимость, автомобили. Хочется зарабатывать еще больше — поэтому и эффективность растет. Кейсов, когда кто-то заработал в моменте много денег и стал халатно относиться к работе — не было. Это никак не навредило ни с точки зрения продуктивности, ни с точки зрения человеческих качеств. 

Но важно подчеркнуть, что мы нивелируем подобные риски еще на этапе подбора: для нас очень важны схожие ценности с будущими сотрудниками. Мы обращаем на это особое внимание, а руководители команд собственным примером показывают зрелое отношение к доходам и высокий уровень ответственности.

Все мы знаем, что есть моменты, когда просто «не льется» — источник штормит, например. Как поддержать боевой дух команды?

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Это непростое время, особенно непросто, если оно затягивается. Здесь важную роль играет тот факт, что все знают, что этот момент настанет рано или поздно, и все его принимают. Более опытные ребята показывают своим спокойным поведением, что это просто часть процесса, молодым тяжело с этим справляться, но с опытом это спокойствие тоже приходит.

Как говорил один из моих близких друзей, который тоже работает в арбитраже: «Проблемы надо рассматривать как дополнительные возможности», имея в виду, что если весь рынок в просадке из-за источника, то победителем будет тот, кто в числе первых найдет способ, как эту проблему решить. Поэтому мы в такие моменты просто еще больше активизируем какую-то мозговую деятельность, направленную на проблему. Частные случаи потери боевого духа тоже случались, но находились способы его вернуть — обсуждением проблемы или дополнительными командными внерабочими активностями.

Команда LuckyTeam

Команда LuckyTeam

Все понимают, что арбитраж — это синусоида. Мы знаем, что если не получается сейчас — обязательно получится потом. Но важная оговорка: в LuckyTeam есть все ресурсы для того, чтобы переждать даже затяжные штормы. Они позволяют нам постоянно тестировать новые подходы и находить выход из любой ситуации. Также мы стараемся работать сразу с несколькими источниками и диверсифицировать трафик. Когда сталкиваемся с проблемами в каком-то из них — пытаемся решить ее всей командой или обращаемся за советом к другим командам в рамках агентства. Такая взаимовыручка нам очень помогает. 

Также наше большое преимущество в том, что у нас большая корпоративная структура и подход с разделением труда сотрудников. Поиском расходников, созданием промо и другими задачами занимаются отдельные специалисты, в то время как баеры концентрируются только на трафике: если случился шторм — все их силы брошены на решение проблем в источнике, тесты, поиск новых подходов. Такая корпоративная структура и подход помогают переживать штормы намного менее заметно, чем это было пару лет назад.

Что работает эффективнее: кнут или пряник? Вы применяете системы штрафов и поощрений?

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

В настоящее время у нас не применяется видимая система материальных штрафов, однако у нас редко возникают проблемы, когда кто-то из команды не выполняет поставленных задач (например, по тестам). В ходе командных спринтов по тестам мы ежедневно обсуждаем прогресс каждой задачи на общекомандном митинге и все знают, что невыполнение задачи общественно порицается, а этого никто не хочет испытывать на себе. Если уже человек систематически не выполняет какие-то задачи или сильно отстает от общего темпа, это повод как минимум для сессии обратной связи. Возможно, в частном разговоре выяснится, что у человека есть какие-то уважительные частные обстоятельства, которые мешают ему выполнять работу в полном объеме. В таком случае можно договориться на отложение их на определенный срок и вернуться к ним позже. Если таких обстоятельств нет, то на этой же сессии обратной связи можно договориться об определенном тестовом периоде, за который нужно исправить положение дел. Если ситуация не меняется, то, скорее всего, нужно рассматривать вопрос о необходимости дальнейшего сотрудничества с этим человеком.

Что касается поощрений, то в разное время мы тестировали несколько способов дополнительной «благодарности» для сотрудников. Сейчас устойчивой системы поощрений нет, но премирование на усмотрение руководителя, конечно, существует.

Команда LuckyTeam

Команда LuckyTeam

Мы считаем, что важен баланс. В первую очередь все построено на партнерских отношениях с баерами. Обсуждаем приоритеты, выставляем дедлайны, KPI. Если арбитражник несколько раз не выполняет оговоренные условия и мы не видим в нем упорства это сделать — интерес сотрудничества с таким человеком пропадает. Но даже если задачу не удается выполнить, но видно, что баер очень старается — в этом случае мы, наоборот, можем поощрить его бонусом. Мы не потратим на это большую сумму, но эффект будет колоссальным: арбитражник не потеряет стремления усиленно работать дальше, несмотря на предшествующие неудачи, а, наоборот, будет мотивирован еще сильнее, потому что его старания, пусть и пока не принесшие должного результата, были отмечены. 

Так называемый кнут стараемся не использовать: на дистанции он ни к чему хорошему не приводит. Только к стрессу, снижению мотивации и испорченным отношениям в коллективе. Если человек не хочет работать — мы его не заставим. В арбитраже важно гореть делом: просыпаться с утра с боевым настроем и сутками работать с трафиком. Результат будет только в этом случае.

Как овнеру/руководителю команды мотивировать себя самого?

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Сергей Кишанков, Head of Zavod Team

Руководитель/оунер команды обычно сильно заряжается и мотивируется, когда видит плоды своей непосредственной работы, а именно рабочую успешную команду, выстроенные процессы и так далее. Для руководителя команда сродни ребенку для родителя. Соответственно, лучший мотиватор — это желание сделать ее еще сильнее, еще надежнее, увереннее, желание сделать такую команду, в которую хочется приходить, как во второй дом. Чтобы твой «ребенок» был самым лучшим.

Команда LuckyTeam

Команда LuckyTeam

Важно четко ставить цели, планировать задачи для их достижения, выставлять приоритеты, концентрироваться на главном. Также хорошая мотивация — это семья и их уровень жизни. Когда видишь в их глазах счастье и благодарность — это один из действенных мотивационных факторов, чтобы эффективно работать дальше. А глобально — нас мотивирует сама работа: мы получаем удовольствие от новых задач, реализованных проектов, высоких результатов. 


Комментарии