С чего начать, если у вас есть идея нового продукта или услуги, или вы планируете выйти на новый рынок, расширив линейку своих предложений?
Как понять, что это не галлюцинация, а реально перспективный продукт в растущей нише? Мы предлагаем небольшой чеклист, который мы бы посоветовали другу в такой ситуации.
Эта схема подходит не для всех направлений и сфер бизнеса. Например, для анализа рынка мобильных приложений, игр и ряда других индустрий требуется другой подход, но для большинства ниш этот чеклист применим.
Так что доставайте идеи из ваших «архивов идей», и проверяйте их по пунктам на жизнеспособность. Много успешных проектов начинаются с первого анализа рынка. Ведь вы сами должны поверить в свою идею, чтобы заразить ею весь мир.
Есть ли проблема, которую вы хотите решить?
Для начала:
- выясним, есть ли такая проблема у людей на самом деле;
- сколько людей сейчас ищут решение этой проблемы;
- как люди решают ее сейчас;
- растет ли эта потребность.
Узнать это нам помогут 2 сервиса, популярных у маркетологов.
Первый — всем известный сервис от «Яндекса» Wordstat. Абсолютные цифры для первой прикидки не так важны. А вот увидеть порядок цифр, собрать основные запросы и понять какая проблема у людей — будет полезно.
Профи выделяют кроме этого еще и информационные, топонимические, «горячие», продуктовые запросы, и запросы, связанные с брендом. Но для экспресс-анализа надо обратить особенное внимание на смысл запросов, и то, что еще искали эти люди, — это отображается в правой колонке.
Советуем обратить внимание на смысл запросов и выделить разные сегменты. Например, «разговорный английский», «английский +для начинающих» и прочее — им явно нужны разные курсы.
А если вам интересно точное количество запросов, ставьте перед словом восклицательный знак ! в запросе. Более подробно о текстовых операторах сервиса Wordstat можно посмотреть в справке «Яндекса». (Полное семантическое ядро соберете и кластеризуете позже специальными программами или онлайн-сервисами: например, Topvisor, Rush Analytics, Key Collector, Just Magic, SEMparser и бесплатный сервис «Семён-Ядрён».)
Второй инструмент, аналог от Google: Получение статистики запросов и трендов. Еще недавно это был лучший инструмент в своей нише, но сейчас Google перестал показывать точные цифры, и показывает только примерный диапазон. Но для экспресс-анализа нам этого хватит.
Особенность этого инструмента в том, что он показывает ещё и примерные цены за клик. В «Яндексе» тоже можно это узнать, но это чуть сложнее.
Сезонность и тренд развития рынка?
Есть разные виды динамики целевого рынка, краткосрочные изменения, чаще всего обусловленные сезонностью, и среднесрочные изменения — от года к году.
Совсем круто, если вы будете оценивать ещё и общую стадию развития рынка. Это особенно важно, если вы хотите выйти на «падающий» рынок. Уровень конкуренции на падающих рынках обычно большой, и, следовательно, рентабельность стремиться к нулю. Если существующие компании могут жить за счёт прибыли с оборота, то для молодой компании это будет невозможно.
Самый простой и наглядный для этого инструмент — Google Trends. Через него можно в относительных цифрах выяснить сезонность и общий тренд изменения спроса на ту или иную тему, а также сравнить несколько запросов между собой.
Второй инструмент — это уже упоминавшийся сервис от «Яндекса» история запросов. Он показывает информацию только за 2 года, но зато очень детально. Данные можно скопировать табличку и рассчитать динамику.
Третий самый полезный сервис, в котором можно посмотреть сезонность и изменения по годам, — это тот же инструмент от Google. Только нам нужно будет указать временные диапазоны и переключить в режим «сравнить».
Там ещё много полезных отчётов и настроек: например, можно посмотреть распределение по типам устройств. Чтобы разобраться в настройках, смотрите видео на канале Google для бизнеса.
Кто ваш клиент или кто ищет решение этой проблемы?
Пол и возраст целевой аудитории
Знать пол и возраст своей целевой аудитории важно, не только потому что это отличные картинки в презентации, но и для того, чтобы по-разному формулировать свои ценностные предложения, составлять рекламные объявления и тестировать различные сегменты в настройках таргетинга.
Для этого есть ряд инструментов, мы расположим их в порядке простоты использования.
У Mail.ru есть свой неплохой, но малоизвестный инструмент. Количество уникальных запросов сервис показывает небольшое, но он довольно точно показывает пол и возраст тех, кто ищет тот или иной продукт, или услугу. Мы проверяли на практике гипотезы сегментирования аудитории, которые были составлены по этим данным, и они потом подтверждались.
Перевести эти данные в проценты, думаю, не составит у вас труда. Например, у нас по курсам повышения квалификации среди женщин получились такие данные:
Само собой, результаты по возрастным группам Ж< 13 и Ж 13-18 скорее всего показывают то, что компьютером пользовались дети, или что у хозяйки компьютера ребенок. Но, повторюсь, данные по большей части репрезентативные.
Чуть более сложный, но и более интересный инструмент находится в дебрях рекламного кабинета Facebook: Audience_insights. Выберите нужную вам тематику и задайте ее в поле «Интересы», выберите нужный регион и наслаждайтесь. Особенно хорошо этот инструмент работает, если вы изучаете аудиторию рынка США. Тогда кроме множества интересных данных, вы сможете посмотреть примерный уровень зарплат у вашей целевой аудитории.
Источником данных для информации у Facebook являются кнопки Like на миллионах сайтов, и они очень точно знают интересы своей аудитории, даже если люди ее не вносили в свои аккаунты.
География: Где он живет, ваш покупатель?
Регионы и даже отдельные города можно посмотреть в сервисах «Яндекса», в настройках отчетов в Google и во вкладке «Место» в Facebook в разделе Audience_insights.
Как проблему решают сейчас?
Чтобы сравнить конкурентов и их ценностные предложения, а также сравнить способы решения проблемы различными методами — нужно собрать ТОП 20 сайтов в поисковой выдаче по ряду самых интересных запросов и внимательно изучить эти сайты.
Потом свести в табличку ценностные предложения, цены, УТП, набор функций и возможностей, модель монетизации.
Мини-аудит рекламы будущих конкурентов
Кроме содержания сайтов важно знать — как они формулируют свои рекламные сообщения. Да, чаще всего это повод для улыбок, но есть и грамотные конкуренты, у которых стоит поучиться.
Посмотреть все рекламные объявления в «Яндексе» можно, воспользовавшись штатным средством, например: так выглядит выборка рекламных объявлений по запросу курсы английского.
Посмотреть рекламные объявления в Google чуть сложнее, штатных средств для этого недостаточно, поэтому придется пользоваться сторонними сервисами: например, SEMRush, Advodka, Spywords, AdVse и другие.
Как выглядит рынок по миру
Если у вас в планах экспансия на зарубежные рынки, то кроме данных из Google и Facebook, вам пригодятся отчеты, таблицы индикаторов и открытых данных из Всемирного банка.
И сюда же данные по рынкам, компаниям, странам и отдельным индустриям.
Вместо заключения
Провести все вышеописанные работы в «прикидочном» режиме можно за 1-2 вечера, не потратив ни рубля. (Если сводить все данные и выделять сегменты, это займет чуть больше времени).
Из нашего опыта, более половины маркетологов не делают этого. Проведя эти работы, вы уже будете знать рынок значительно лучше даже большинства действующих игроков.
