Материал взят с ppc.world, автор статьи - Ирина Шмидт, «Воронка продаж в мессенджерах»

О том, что нынешний потребитель буквально завален рекламой, известно всем практикующим маркетологам и специалистам по продвижению. В попытках пробить «баннерную слепоту» используются всевозможные методы: от шок-контента до квизов и геймификации.

Мы же поговорим о таком простом и доступном способе лидогенерации, как приложение «Тесты» во «ВКонтакте». Не стоит думать, что этот инструмент нужен только для развлечения и вовлечения аудитории. При умелом использовании он может стать мощным помощником маркетолога в сборе аудитории.

В этом материале мы рассмотрим способ привлечения лидов в рассылку и воронку продаж на дальнейшую работу с полученными подписчиками.

Как работать с тестами в рекламе

Приложения подключаются в сообществе «ВКонтакте» в разделе «Управление — Приложения»:

Пролистав список вниз, вы найдете «Тесты». Просто установите его по стандартной инструкции от «ВКонтакте».

Далее вам предстоит изучить варианты форматов тестов:

• ответы-кнопки;
• ответ-отметка;
• ответы-кнопки + комментарий;
• ответы-кнопки за баллы;
• ответ-отметка.

Затем выберите наиболее подходящий под ваши задачи и составьте сами вопросы теста. Помните, что опросник должен быть:

• релевантным вашей аудитории;
• вовлекающим;
• вскрывающим потребности (боли) ЦА;
• идти от простого к сложному;
• возможно с легким юмором;
• давать бонус за прохождение;
• подводить к решению воспользоваться вашим продуктом.

И сразу главный секрет, который делает тесты прекрасным инструментом для сбора подписчиков в рассылку «ВКонтакте» — в настройках виджета вы можете поставить галочку и отправлять пользователю в личку сообщение от сообщества!

После прохождения теста пользователь получает такое уведомление:

Важный момент! Предупредите пользователя уже в начале теста о необходимости разрешить сообщения сообществу!

Но для этого нужен стимул, например, получить результаты теста, бонус или подарки можно только в личные сообщения, а для этого нужно открыть переписку с сообществом.

Затем выбирайте сервис рассылок, который позволяет делать подписку по ключевым словам и запрограммировать сам ключ. Тогда после прохождения теста пользователь будет получать сообщение такого типа:

Кейс: продвижение курса по физической трансформации

Разберем реализацию этой механики на примере продаж онлайн-курса по физической трансформации (похудение, массонабор, сушка, реверсивная диета).

Мы создали тест «Насколько много в вашей голове фитнес-мусора?»:

Затем запустили промопосты с призывом пройти тестирование. Реклама показывалась разным сегментам ЦА: мужчинам и женщинам, участникам сообществ конкурентов и тематических пабликов по фитнесу, поклонникам ЗОЖ и т. д.

Самые хорошие результаты показала женская аудитория конкурентов и фитнес-сообществ, поэтому рассмотрим на этом примере.

В постах был сделали упор на интерес ЦА и «боли»: многие девушки страдают от ограничений, часто присутствующих в диете.

Результаты открутки:

• бюджет: 12 710 рублей;
• цена клика (в среднем): 7 рублей;
• цена перехода в приложение (в среднем): 7,6 рублей.

Что было в тесте

В опросник мы добавили пять вопросов с ответами (!), которые развенчивали популярные мифы о питании. В случае неверного ответа мы давали объяснение и апеллировали к желаниям обойти такие ограничения.

Череда подобных вопросов должна подводить человека к мысли, что можно привести себя в форму более комфортно. И в последнем вопросе мы еще раз «давили на боли» (нет результата) и обращались к желаниям (иметь хорошую форму и вкусно питаться).

После прохождения теста пользователю показывали его результат с учетом выбранных ответов и анонсировали сам курс.

По результатам теста мы получили:

• подписчиков в рассылку: 477;
• средняя цена подписчика: 26,6 рублей.

Обратите внимание, что отписался всего один человек! Причина — как в самой механике привлечения, когда мы прогреваем лида уже на этапе подписки в рассылку, так и в последующей серии писем.

Да, это не самая низкая цена, которую удавалось получить при наборе подписчиков, но здесь нужно учитывать, что мы сообщали о курсе в конце теста и давали не лид-магнит, а прямое предложение. Наверное, стоимость подписчика можно уменьшить, если предлагать какой-либо бонус за подписку или выдавать результаты теста только при подписке.

У нас же была цель получить максимально заинтересованных потенциальных клиентов.

Что мы получили по итогам этого поста?

Оплатили полный курс (по цене 12 000 рублей) — 11 человек.

Оплатили пробный курс (по цене 2500 рублей) — 8 человек.

Стоимость клиента составила 669 рублей.

Выручка от продаж — 152 000 рублей.

Всего курс купили 98 человек. Таким образом, реклама во «ВКонтакте» с тестами привела около 20% участников. Также у нас осталась база подписчиков, с которыми продолжается работа и возможны отложенные конверсии.