Материал взят с ppc.world, автор статьи - Ирина Шмидт, «Воронка продаж в мессенджерах»
О том, что нынешний потребитель буквально завален рекламой, известно всем практикующим маркетологам и специалистам по продвижению. В попытках пробить «баннерную слепоту» используются всевозможные методы: от шок-контента до квизов и геймификации.
Мы же поговорим о таком простом и доступном способе лидогенерации, как приложение «Тесты» во «ВКонтакте». Не стоит думать, что этот инструмент нужен только для развлечения и вовлечения аудитории. При умелом использовании он может стать мощным помощником маркетолога в сборе аудитории.
В этом материале мы рассмотрим способ привлечения лидов в рассылку и воронку продаж на дальнейшую работу с полученными подписчиками.
Как работать с тестами в рекламе
Приложения подключаются в сообществе «ВКонтакте» в разделе «Управление — Приложения»:
Пролистав список вниз, вы найдете «Тесты». Просто установите его по стандартной инструкции от «ВКонтакте».
Далее вам предстоит изучить варианты форматов тестов:
- ответы-кнопки;
- ответ-отметка;
- ответы-кнопки + комментарий;
- ответы-кнопки за баллы;
- ответ-отметка.
Затем выберите наиболее подходящий под ваши задачи и составьте сами вопросы теста. Помните, что опросник должен быть:
- релевантным вашей аудитории;
- вовлекающим;
- вскрывающим потребности (боли) ЦА;
- идти от простого к сложному;
- возможно с легким юмором;
- давать бонус за прохождение;
- подводить к решению воспользоваться вашим продуктом.
И сразу главный секрет, который делает тесты прекрасным инструментом для сбора подписчиков в рассылку «ВКонтакте» — в настройках виджета вы можете поставить галочку и отправлять пользователю в личку сообщение от сообщества!
После прохождения теста пользователь получает такое уведомление:
Важный момент! Предупредите пользователя уже в начале теста о необходимости разрешить сообщения сообществу!
Но для этого нужен стимул, например, получить результаты теста, бонус или подарки можно только в личные сообщения, а для этого нужно открыть переписку с сообществом.
Затем выбирайте сервис рассылок, который позволяет делать подписку по ключевым словам и запрограммировать сам ключ. Тогда после прохождения теста пользователь будет получать сообщение такого типа:
Кейс: продвижение курса по физической трансформации
Разберем реализацию этой механики на примере продаж онлайн-курса по физической трансформации (похудение, массонабор, сушка, реверсивная диета).
Мы создали тест «Насколько много в вашей голове фитнес-мусора?»:
Затем запустили промопосты с призывом пройти тестирование. Реклама показывалась разным сегментам ЦА: мужчинам и женщинам, участникам сообществ конкурентов и тематических пабликов по фитнесу, поклонникам ЗОЖ и т. д.
Самые хорошие результаты показала женская аудитория конкурентов и фитнес-сообществ, поэтому рассмотрим на этом примере.
В постах был сделали упор на интерес ЦА и «боли»: многие девушки страдают от ограничений, часто присутствующих в диете.
Результаты открутки:
- бюджет: 12 710 рублей;
- цена клика (в среднем): 7 рублей;
- цена перехода в приложение (в среднем): 7,6 рублей.
Что было в тесте
В опросник мы добавили пять вопросов с ответами (!), которые развенчивали популярные мифы о питании. В случае неверного ответа мы давали объяснение и апеллировали к желаниям обойти такие ограничения.
Череда подобных вопросов должна подводить человека к мысли, что можно привести себя в форму более комфортно. И в последнем вопросе мы еще раз «давили на боли» (нет результата) и обращались к желаниям (иметь хорошую форму и вкусно питаться).
После прохождения теста пользователю показывали его результат с учетом выбранных ответов и анонсировали сам курс.
По результатам теста мы получили:
- подписчиков в рассылку: 477;
- средняя цена подписчика: 26,6 рублей.
Обратите внимание, что отписался всего один человек! Причина — как в самой механике привлечения, когда мы прогреваем лида уже на этапе подписки в рассылку, так и в последующей серии писем.
Да, это не самая низкая цена, которую удавалось получить при наборе подписчиков, но здесь нужно учитывать, что мы сообщали о курсе в конце теста и давали не лид-магнит, а прямое предложение. Наверное, стоимость подписчика можно уменьшить, если предлагать какой-либо бонус за подписку или выдавать результаты теста только при подписке.
У нас же была цель получить максимально заинтересованных потенциальных клиентов.
Что мы получили по итогам этого поста?
Оплатили полный курс (по цене 12 000 рублей) — 11 человек.
Оплатили пробный курс (по цене 2500 рублей) — 8 человек.
Стоимость клиента составила 669 рублей.
Выручка от продаж — 152 000 рублей.
Всего курс купили 98 человек. Таким образом, реклама во «ВКонтакте» с тестами привела около 20% участников. Также у нас осталась база подписчиков, с которыми продолжается работа и возможны отложенные конверсии.
