Дорогие друзья, сегодня мы пообщались с Павлом Бельченко, основателем SMM-агентства “Tesla Target”. Команда Павла уже работала с такими гигантами рынка, как Спортмастер, Nestle, Kia, Clean&Clear и одним из министерств. Кроме того, Павел является одним из спикеров на курсе SMMспецназ. В интервью вас ждет много полезной информации:
- Как пройти путь интернет-маркетолога от новичка до опытного специалиста;
- Как SMM-щику найти первых клиентов;
- Какие качества стоит развивать в себе независимо от рода деятельности;
- Перспективные направления в рекламе;
- Путь маркетолога от спамера до одного из лучших специалистов по таргетированной рекламе в России.
Привет, Павел! Ну что, начнем? Тебе 26 лет и ты основатель агентства “Tesla Target”, всё правильно?
Привет. Сооснователь, мы вместе с моей женой Леной основали агентство.
Да, точно, просто вы - одна семья и я не делил вас на двух сооснователей. Хотелось бы сразу узнать, каково иметь жену и партнера по бизнесу в одном лице? Отражаются ли разногласия по работе на личную жизнь?
Ну так-то ничего необычного. Конечно, разногласия по бизнесу могут переходить на отношения, но самое главное - это разговаривать о проблемах между партнерами. Любое разногласие очень быстро решается, если люди хотят найти решение, нужно просто уметь разговаривать, и в первую очередь слушать, а потом быть услышанным.
Расскажи о том, как вы с Леной пришли в интернет-маркетинг и основали агентство, с чего начинался твой путь?
С Леной мы познакомились еще во время учебы. До интернет-маркетинга и предпринимательской деятельности я занимался репетиторством по математике, еще на 3 курсе института в месяц выходило 30 т.р., тогда это были неплохие деньги. Так как предпринимательство в моей семье было неотъемлемой частью, почти традицией (у мамы были свои точки на рынке, у дяди книжный склад), то я всегда задумывался над этим. Окончательно я это понял, когда в Самару приехали Петя с Мишей из Бизнес Молодости. После их выступления я сразу понял, что предпринимательская деятельность - это то, чем я хочу заниматься в жизни.
Если я правильно понял, то после БМ ты решил идти в интернет маркетинг и осваивать именно эту нишу?
Нет, ни в коем случае. Мой первый опыт был, когда я продал 140 т сахара из Калининграда в Москву. Но меня кинули, и в итоге я заработал не 20+ т.р., а всего лишь 9. Кстати, тогда я и настроил свой первый Яндекс Директ. Заказы продолжали поступать и я понял, что с помощью такой рекламы можно зарабатывать. Но на этом история с сахаром закончилась, я все-таки хотел закончить университет и начал пробовать другие способы заработать. Я перепробовал много разных ниш: одно, второе, третье, было много неудачных проектов, но Лена меня всегда поддерживала. Перепробовал около 10 абсолютно разных направлений, от ремонтов холодильников и до натяжных потолков.
Так как же ты попал в интернет маркетинг?
В один день мой одногруппник пришел с крутой идеей и сказал: “Паша, ты - товарищ умный, давай организуем вечера быстрых свиданий” (У парней и девушек есть несколько минут, чтобы пообщаться, понравится друг другу , потом спустя время парни пересаживаются). Но так как средний чек был маленький и имелись ограничения по количеству людей, не было задачи масштабироваться - соответственно и прибыли особой не было. Использовать Директ или другие затратные инструменты мы не хотели. Пришлось начинать со старого доброго спама и массфолловинга. Тогда я получил первый опыт в SMM, сидя по 12 часов в день и спамя сообщения с 5 аккаунтов. В тот момент Лена сделала самое правильное решение - сказала, что я а*уел сидеть по 12 часов в сутки и ничего не зарабатывать. Тогда я нанял первого своего сотрудника - девушка, которая сидела и писала все это вместо меня.
Ну если с первым опытом в SMM понятно, то как вы пришли к основанию агентства?
Во время быстрых свиданий ко мне подходили ребята и говорили, что у меня круто получается привлекать аудиторию из VK и начали предлагать мне работать с их бизнесами. Так и начиналось создание нашего агентства: получали заказы, привлекали клиентов, получали деньги. Когда VK начал бороться со спамом и нас всех заблокировали - я остался с 200 т. р. и с долгами еще на 200 т.р. Так как заказы не делались, а зарплаты платились и за аренду тоже платили - нужно было искать выход. Было принято решение перестроиться на таргетированную рекламу. Имея опыт в SMM, мы предложили своим клиентам, рассказав об изменениях, настроить им практически даром таргетированную рекламу. Тем, кто отказался, мы вернули деньги. Работу в таргете мы уже начали с Леной на равных условиях. Сидели и вместе пахали по 10, 12, 14 часов в сутки. Вот так мы и вошли на рынок таргетированной рекламы в январе 2015 г.
Что ты можешь рассказать о работе с такими гигантами, как Nestle, Kia, Спортмастер?
Ну на самом деле, я не могу назвать этих клиентов на 100% своими. У нас не было с ними договора, договор заключало большое московское агентство, которое выиграло тендер. Они занимались комплексным продвижением и знали, что в Самаре есть ребята, которые круто настраивают таргетированную рекламу. Порой такие агентства привлекают небольшие агентства, которые занимаются, например, исключительно таргетом или другой услугой и смогут справиться с более сложной задачей, чем штатный сотрудник. Конечно, работа штатного сотрудника будет дешевле, но в таких проектах в первую очередь важно качество.
Какие есть особенности в работе с крупными агентствами?
В работе с такими проектами могут быть свои особенности: определенные специальные договоры, NDA (соглашение о неразглашении конфиденциальной информации), более жесткие KPI (показатели эффективности), не как на фрилансе - тут либо ты делаешь, например, заявку за 40 рублей, либо ты не подходишь на эту работу, определенно, своя специфика есть. При работе с крупными проектами или работе с министерством уже играют роль вопросы такого характера: “Работаете ли вы с НДС”, “Есть ли 3 года вашему ООО” и другое… Фрилансеру и небольшому агентству никогда не доверят проект на 15 млн р. например, тут многое решает юридическая составляющая. Скажу честно, что особенностей много и рассказать все займет очень много времени, но если ты хочешь…
Хорошо, сейчас нашей аудитории больше интересно, как начать зарабатывать и получать первые заказы новичку, например, после курсов либо после самообучения?
Ну если для новичков, то получить первых клиентов за 3-5 т.р. можно довольно легко. Для начала советую создать свой паблик. Да, это банально, но первый вопрос у клиентов “Какой ты SMM-щик, если у тебя даже своей группы нет?”. Первая тысяча человек обойдутся примерно в 5 т.р. - вполне приемлемые деньги. Далее рекомендую искать клиентов в сообществах “Работа арбитражником”, “Работа SMM-щиком” и других подобных. Также первых клиентов можно найти в обсуждениях “Церебро”, “Интернет-маркетинг от А до Я”, других специализированных проектах соответствующей тематики. Ваши навыки и качество предоставляемых услуг постепенно будут расти, и, соответственно, средний чек тоже.
Как ты думаешь, что лучше будет начинающему специалисту, который например, только закончил курсы: пойти поработать в какое-то агентство или же работать на фрилансе?
Хороший вопрос, но тут нет прямого ответа. Это можно рассматривать как зеленую, желтую и красную дорожку из шоу "Умники и умницы". Зеленая дорожка - это поработать год-полтора в агентстве, получить опыт, понимание работы с клиентом. Этот путь долгий, но надежный. Желтая - уделять больше времени самостоятельному поиску клиентов, набивать шишки и совершать ошибки, в дальнейшем учась на них. Это более быстрый путь. С другой стороны, череда неудачных проектов могут просто выбить и можно попросту перегореть. А красная дорожка - это арбитраж, тут вы уже работаете на свой страх и за свой собственный бюджет. Какой путь выбрать - это уже ваше решение. Я совсем не арбитражник, поэтому ничего сказать не могу про это, но думаю, что коллегам по ту сторону маркетинга тоже живется несладко и работают они не меньше. Работать нужно абсолютно везде.
Какие еще способы старта подойдут новичку?
Эффективным решением будет общение с лидерами мнений, опытными специалистами, они всегда хотят делегировать рутинную работу кому-то другому. Молодой специалист - хороший выход. Из этого сотрудничества выходит отличный симбиоз: вы получаете опыт, задачи, советы от опытного специалиста, быстро растете, а он - выполненные проекты и, соответственно, деньги. Так за короткий период в 3-4 месяца у вас уже будут свои постоянные клиенты.
Ну если план действий новичкам мы дали, то что можно посоветовать людям, которые хотят открыть свое SMM-агентство?
Никакого чит-кода нет. Тут два пути:
- Через навыки и экспертность: позиция довольно простая - нужно взять какую-то тему и стать в ней лучшим. Так, собственно, мы и сделали, взяв таргетированную рекламу. Советую взять и пересмотреть все видео, все обучение, потом брать дешевые проекты и фигачить. А вот когда уже будет постоянный поток клиентов - тогда уже можно строить агентство.
- Через продажи: получить небольшой опыт в SMM, найти небольшое агентство, которое будет заниматься техническими вопросами, а самому заниматься продажами. Вы будете развиваться как продажник, продавать дороже и больше. Кто владеет клиентами - тот владеет рынком.
Оба варианта крутые. Тут стоит выбрать то, что вам ближе. Нет более простого и более сложного. Лично мне сидеть и заниматься любимой работой по 12-14 часов в сутки доставляет удовольствие. Развивайтесь в том направлении, которое реально вам нравится, а деньги есть везде. Для ребят, которые хотят строить свое агентство, рекомендую сразу прокачивать себя как управленца, уделять внимание HR (подбору персонала) и другим организационным делам. Это важнейшая часть, на которую редко обращают внимание.
С какими трудностями предстоит столкнуться в SMM?
Я, исходя из своего опыта, хочу выделить 3 проблемы:
- Проблема малого бизнеса - всякие неразберихи внутри бизнеса клиента, когда он сам выполняет всю работу. Малый бизнес очень нестабилен. Например, партнеры могут поругаться, надоест одному обрабатывать заявки - когда у тебя небольшой бизнес, вся работа на тебе, так как позволить нанять сотрудника ты еще не можешь, и другие мелочи;
- Плохая аналитика - на рынке не так много компаний, которые сопровождают проект грамотной аналитикой. В таких случаях клиенту важнее, как вы ему улыбаетесь, а не какие результаты даете. Без чёткой аналитики нельзя замерить результат и продолжение работы зависит от того, как вы выстраиваете сервис, а не какие результаты делаете. Работа идет на ощущениях клиента. Соответственно, без определенного результата вопрос о бюджете и оплате тоже не может быть конкретным. Нужно показать человеку, что он получает благодаря вашей рекламе и за какие деньги.
- Плохой маркетинг - SMM - это лишь часть маркетинга и если у клиента в целом плохой маркетинг, то ваше продвижение его не спасет. Может быть просто неправильная ценовая политика, плохая обработка заявок и другие проблемы. Важно понимать, что только в комплексе с хорошим маркетингом можно достичь взрывного эффекта.
Что касается вашего агентства, какой у вас штат был в самом начале и какой сейчас? Какая часть удаленных сотрудников?
Начиналось все в 2015 с 3 человек + фрилансеры. В начале 2016 — 4 человек и офис в 20 квадратов, в конце 2016 — 6. Сейчас у нас 10 штатных специалистов. Дизайнера и других фрилансеров я не считаю. Сейчас у нас новый офис, который кстати уже тоже заполнен под завязку, со следующего сотрудника будем снимать дополнительный офис. К фрилансерам я не люблю обращаться и предпочитаю сотрудников, которые находятся со мной в офисе. Фрилансер попросту может быть недоступен в момент, когда он реально необходим, решить какую-то срочную задачу или исправить корректировки клиента. Фрилансеру нельзя передать какие-то ценности, свой опыт - именно поэтому я предпочитаю работать с командой в офисе. Работаем по 8 часов, полчаса перерыв на обед, в пятницу - сокращенный день, для того чтобы сотрудники могли на выходных час-два уделить проектам, поменять ставки, выключить что-то или включить, ответить на вопросы клиентов.
А в плане развития агентства, наблюдается ли рост финансового оборота?
Да, конечно, за 2016 мы выросли по обороту в 2 раза, сейчас, за начало 2017 года, мы выросли еще в полтора раза. Мы ставим амбициозные планы на каждый месяц и успешно их выполняем. До конца 2017 у нас стоит цель удвоить оборот. А в 2018 уже будет видно, нужно еще отстреляться в этом году. В плане развития агентства - сейчас мы хотим продавать комплексное SMM продвижение, с наполнением контентом, ведением сообществ, а не только быть известными как крутые таргетологи. Лучше иметь меньше клиентов, но сотрудничать на постоянной основе и предоставлять полный спектр услуг, чем брать количеством, но настраивать только таргетированную рекламу. Потом планируем в команду взять дизайнера, который будет выполнять как работу внутри компании, так и рисовать лендинги. Возможно, дойдем и до SEO с разработкой сайтов, но в первую очередь мы хотим закрепиться на рынке как агентство, которое предоставляет полный спектр услуг по SMM. Не нужно пытаться урвать везде понемногу.
Какие перспективы ты видишь в SMM? Что скажешь по поводу видеорекламы и YouTube в частности?
Трендом будут мессенджеры, уже сейчас значительно увеличилась их аудитория. Мы наблюдаем, как аудитория VK плавно перетекает в Телеграм, думаю во всем мире ситуация такая же, только с WhatsUp и Viber. Мессенджеры - это мощный ресурс, и не исключено, что вскоре будет уже не SMM, а некий MMM (Messenger Media Marketing). Хочу еще отметить один тренд - это криптовалюты, ICO-стартапы, блокчейн, хотя это больше относится к бизнесу, но в ближайшее время эти технологии коснутся инфобизнеса. Этот тренд заденет многих, появятся компании, которые будут продвигать данное направление.
Да, безусловно, текущий тренд - это видеореклама. Данное направление рекламы тоже можно разделить на SEO (создавать видео, исходя из запросов), посевы (реклама у блогеров) и пре-роллы (рекламный ролик, который просматривается перед видео, которое вы выбрали). Уже сейчас спрос превышает количество специалистов, поэтому я рекомендую изучать и практиковаться в этом направлении. В ближайшие годы это будет одним из основных каналов по привлечению трафика, вот почему стоит учиться уже сейчас, чтобы через год занять эту нишу. Когда рынок начнет сегментироваться на людей, которые называют себя специалистами, и реальных специалистов - вы сможете занять место вторых! У нас сотрудник уже прошел обучение - все, что можно найти в интернете по продвижению на ютубе, и мы уже собираемся брать первых клиентов.
Хотелось бы узнать твое мнение по поводу Закона о персональных данных, как это отразиться на интернет-маркетинге?
По-моему, это просто инструмент влияния властей на бизнес, неугодные им СМИ или интернет-ресурсы. Соответственно, никак не повлияет, если у вас не размещается что-то экстремистское или запрещенное. Я не думаю, что этот закон как-то заденет нас.
Что касается литературы, то ты любишь читать? Какие книги или интернет-ресурсы посоветуешь новичкам и даже опытным специалистам?
Да, читаю я много, даже очень много. Советую всем читать и развивать свои навыки. Рекомендую изучать смежные профессии, например литературу программистов, дизайнеров, про их маркетинг. SMM - молодое направление, в отличие от дизайна и программирования, а процессы везде похожие. Рекомендую все, что пишет Дмитрий Румянцев (создатель паблика “Интернет Маркетинг от А до Я”), он раз в пару лет пишет книгу про SMM и у него есть отличная книга по организации мероприятий, без воды, все как надо. Важнейшее умение - это писать, писать продающие тексты, цепляющие, интересные. Я на своем опыте убедился, что хороший, сильный текст может заменить идеально вылизанный баннер, именно поэтому начните с книги “Пиши, сокращай” от Главреда. Развивать умение налаживать связи, публично выступать, управленческие навыки - все это поможет отладить работу. Также учитесь продавать и доносить до клиента свои мысли, коммуникация - это наше все! Это и новые клиенты, и организация работы команды, и решение повседневным проблем. Рекомендую прочитать книгу Нила Рекхэма “СПИН продажи”. Из интернет ресурсов я сам читаю “Интернет-маркетинг от А до Я”, “Церебро”, “Таргет Хантер”. Также рекомендую изучать группы различных агентств, там тоже порой можно найти много полезной информации, особенно новичку. Советую подписаться на нашу группу, тут вы найдете много интересной информации и кейсов.
Спасибо тебе за уделенное время, удачи вам с Леной во всех начинаниях и личной жизни!
Всегда пожалуйста, рад был пообщаться. Подписчикам Conversion я хочу сказать, что развиваться нужно всегда, найдите свой путь и упорно работайте! Ничего просто так не бывает, все лишь методом проб и ошибок, ребята, я в вас верю. Упорный труд - всегда будет вознагражден. Всем удачи!
