«Все так делают», «захотелось», «надоело работать на дядю» — распространенные причины, по которым люди решают запустить онлайн-торговлю. И мы собирались сделать этот пост именно для них. Но потом выдохнули, подумали и написали стратегически более важный материал. Если планируете создавать бизнес, связанный с торговлей в интернете, рекомендуем сначала прочитать этот текст.
Начните с анализа спроса и сезонности
У вас есть голубая мечта — продавать термокружки. Знаете, у кого закажете партию, уверены, что вещь нужная. Прежде чем купить 5 000 кружек, пожалуйста, проанализируйте, насколько востребован ваш товар.
Как проверить спрос? Подайте несколько объявлений на OLX или запустить тестовую рекламную кампанию. Так вы сможете понять — интересен ли ваш товар людям.
Для анализа спроса используйте Wordstat. Его достаточно для России. Хотите продавать и в других странах, воспользуйтесь инструментом Google AdWords и/или Serpstat.
Все очень просто — вводите словосочетание, которое описывает ваш товар и смотрите, сколько запросов по нему было за месяц.
Много запросов? Не спешите радоваться. Скорее всего, ниша переполнена и вам будет непросто выделиться на фоне конкурентов. Его не ищут вовсе? Может лучше реализовывать что-то другое? Или придется долго и кропотливо создавать спрос.
Например, как в свое время начали создавать спрос на электротранспорт — велоборды, электросамокаты и другое.
Обратите внимание и на сезонность. Вероятно, термокружки не столь популярны летом. Чтобы понять, когда ваш товар будет ходовым, воспользуйтесь Google Trends.
Подробно о сезонности. Какие тут могут быть варианты:
- нет особо выраженного пика сезона. Например, мужские рюкзаки;
- один или несколько пиков в году. Например детские рюкзаки, которые чаще покупают перед началом учебного года или в период праздников.
Возможно, после анализа сезонности вы захотите расширить ассортимент своего интернет-магазина, чтобы не сидеть на бобах в периоды спада спроса.
Опишите свою целевую аудиторию
В идеальном мире предприниматель начинает планировать свой бизнес с анализа целевой аудитории. Почему? Описание ЦА поможет сделать вывод, где и какая площадка у вас должна быть, чтобы обеспечить контакт с этой ЦА. Проще говоря, где и как предлагать/продавать свой товар, услуги.
Например, если ваши потенциальные покупатели больше времени проводят в Facebook или в ВКонтакте, скорее всего, там и следует продавать.
Как правило, если вы работаете в какой-то сфере, то примерно знаете, кто ваша ЦА. Это будет новая для вас ниша? Наводите справки у тех, кто давно в ней работает.
Есть вариант купить готовое исследование у агентства или провести опрос-анкетирование самостоятельно, также своими силами или с помощью специалиста сделать сегментацию.
Кроме того, лучший информатор для вас — сотрудники колл-центров. Они подробно расскажут, что нужно вашей ЦА, какие проблемы этого человека вы можете решить своим товаром. Дело в том, что сотрудники колл-центров часто общаются с клиентами, знают о их проблемах и потребностях, помогают найти ответ, решение.
Нет такого? Придется самостоятельно исследовать: пойти на тематические форумы, Reddit, посидеть в группах ВКонтакте. Ищите здесь запросы своей ЦА, ее боль. Чем интересуются люди, что обсуждают? Учтите, объективную информацию вы не выделите, но и этого для старта будет достаточно.
В 90 случаях вы не угадаете потребности ЦА, но нужно знать хотя бы направление, в котором двигаться.
Провели исследование? Подробно и доступно опишите все в таблице. Например, такой.
Когда описание аудитории будет готово, вы поймете, какие категории должны быть у вас на сайте, какие страницы. Возможно, поймете, что нужно подключить блог, чтобы объяснять, как выбирать товар. Из описания станет понятно: нужно ли вообще добавить видео с пошаговыми инструкциями по использованию товара.
Что-то слишком сложно и долго — вон другие просто так открывают. Да, но вы не знаете, сколько за этим стоит проб и ошибок. Поэтому рекомендуем стиснуть зубы, изучить и описать свою аудиторию.
Затем переходим к анализу рынка.
Ищите конкурентов
Следующий шаг — проанализировать сайты интернет-магазинов в этой нише по запросам. Нужно собрать базовые запросы, которые касаются продуктов (Serpstat, Вордстат, Keyword Planner вам в помощь).
Все, что нужно знать о конкурентах, как использовать эти знания на благо своему бизнесу и многое другое вы найдете в статье: Партизанский маркетинг: 40+ способов проанализировать сайт конкурента
Какие сайты представлены? Собираем максимально похожие на ту бизнес-модель, по которой планируем строить свою работу. То есть, что делают наши конкуренты, чтобы продавать свои товары? Если вы локальный игрок, смотрите на локальных игроков. Помните, каждый недочет конкурентов — ваша точка роста. Вначале вы можете этим выделиться: у вас должно быть не хуже, чем у них, а во многом — лучше.
Прикиньте, на что хватит ресурсов и действуйте по принципу 80/20 (использовать 20% действий, чтобы получить 80% результата).
Самый главный вопрос — «Зачем?»
После того, как вы пройдетесь по сайтам конкурентов, велик риск того, что захочется делать так, как они. Особенно, если конкуренты хорошо работают. И понеслась: они используют видео в YouTube — и мы будем так делать; ведут Instagram — срочно создаем свой!
Грамотный подход: прежде, чем повторять ходы лидера, ответьте себе на вопрос «зачем?». Например, нам нужно видео на YouTube, потому что у нас сложный товар и нужно объяснить пользователю, как им пользоваться. Или — нам нужны соцсети, потому что наша ЦА находится именно там (проверяем в табличке описания ЦА) и в соцсетях можно повысить лояльность к нашему бренду.
Теперь у вас есть информация и можно... Нет, идти к разработчику еще рано. Составляем бизнес-требования к будущему интернет-магазину.
Бизнес-требования к интернет-магазину
Проще говоря, это список задач, которые должен решать ваш магазин для обеспечения бизнеса. А именно: продажи, фиксация дохода, бухгалтерия, хранение и доставка товара. Отсюда инфраструктура, которая все эти задачи обслуживает: логистика, CRM-система, коллцентр. Как быть, если у вас нет четкого представления о том, как пойдут дела и что необходимо учесть до старта?
Пообщаться с предпринимателями, у которых есть подобный бизнес. Никакой консультант не заменит этого обмена опытом. Вам нужно собрать шишки, которые набили другие. Важно: советоваться с людьми, бизнес которых, ниша, условия запуска максимально похожи на ваши. Почему? Те, кто начинал Розетку могут не рассказать, с чем вы столкнетесь. Никакая статья, пусть даже в очень авторитетном издании не расскажет об этом.
Некоторые не захотят открывать свои фишки. Выход — поговорить с не прямым конкурентом, из смежной тематики, из другой страны. Можно заплатить и пообщаться с бизнесменом-практиком, который уже занимается подобным делом.
Связи помогут сэкономить много времени и денег.
Совет: когда составляете бизнес-требования, не нужно думать про инструменты. Не надо говорить: мне нужна CRM-ка вроде Битрикса. Правильная формулировка: какой инструмент поможет мне «вести» клиентов (от заявки до оформления заказа, от звонка оператора до поиска товара на складе, доставки и другое).
Затем максимально подробно опишите, как вы собираетесь это делать. Под описание следует подбирать инструмент. Дело в том, что есть десятки CRM-систем. Среди них — комплексные решения: Битрикс, ПланФикс, которые закрывают максимум задач. Есть CRM-ки для конкретной ниши. Например, только под недвижимость.
Составьте список бизнес-требований — и выбрать систему учета и анализа будет гораздо проще.
Еще один плюс такого подхода: тому, кто продает сервис (например CRM) будет легче понять вас. И не просто втюхать что-то, чтобы через месяц получить негативный отзыв о товаре. Можно продать то, что полностью удовлетворит потребности вашего бизнеса.
Бизнес-требования — это ТЗ, которое определит стоимость, критерии создания будущего магазина. Например, будете ли продавать оптом или только в розницу? Хотите работать только в одном или в нескольких городах? Это важно знать и для создания будущего сайта, чтобы учитывать все при разработке.
Бизнес-требования могут меняться, поэтому в идеале должен быть также список требований к собственному развитию. А именно: как вы планируете развивать собственный бизнес в будущем.
Маркетинг на этапе планирования
Чтобы понять, какой сайт нужен под ваши бизнес-требования и товар, необходим анализ ниши, рынка. Если в вашей нише работает добротный интернет-магазин, вам следует создать такой же либо еще лучше.
Сайты конкурентов унылые — сделать адекватный сайт и уже получить конкурентное преимущество. Видите, что много сайтов на prom.ua и они работают, подумайте, может на текущем этапе развитии вам сделать так же.
Здесь уже SEO-специалист подскажет, какие требования к вашему сайту могут прийти от поиска. Специалист должен сказать, какие нужны параметры, фильтры, типы страниц. С этими параметрами вы идете к разработчику.
Будьте готовы к тому, что не все можно реализовать. Это нормально. SEO-специалист скажет, что критично, а что не критично — от чего можно отказаться.
Как понять, прав специалист или нет? Профи должен понимать стратегию развития вашего сайта, составить примерную стратегию развития бизнеса и сказать, какие нюансы нужно учесть.
Не потому что все так делают, а потому что конкретно вашему бизнесу это принесет прибыль. И не потому что он привык следовать своему чек-листу.
Грамотный SEO-специалист может объяснить все решения на языке денег — что вам принесет тот или иной инструмент. Если он не может этого сделать — нет смысла внедрять инструмент.
Здесь нужен диалог между бизнесменом и подрядчиком. Степень этого диалога определяет качество подрядчика. Часто клиенты готовы платить агентству, чтобы учиться.
От себя рекомендуем SEO на этапе разработки. Мы можем проанализировать рынок и сказать, каким требованиям соответствовать, чтобы сайт интернет-магазина был в первых позициях выдачи. Предупреждаем, это недешево, но избавит от головной боли и трудностей (лишних трат) в будущем.
Если после всего прочитанного вы все еще хотите запустить свой интернет-магазин, в следующем выпуске мы расскажем, что нужно делать дальше…
Выводы
- Если планируете создавать бизнес, связанный с торговлей в интернете, для начала проанализируйте спрос и сезонность.
- Следующий шаг — опишите свою целевую аудиторию.
- Изучите деятельность конкурентов: проанализируйте сайты интернет-магазинов в этой нише по запросам.
- Далее необходимо составить список бизнес-требований к интернет-магазину. То есть: задач, которые должен решать ваш магазин для обеспечения бизнеса.
- Обратитесь к SEO-специалисту. Он подскажет, какие требования к вашему сайту могут прийти от поиска, какие нужны параметры, фильтры, типы страниц.
