Вы круто презентовали свое предложение. Рассказали обо всех выгодах. Каждое преимущество било точно в цель. И потенциальный клиент кивал на каждое ваше слово. А потом вы услышали в ответ: «Дорого!». Знакомая ситуация?
Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.
Как? Пообщавшись с самыми матерыми волками продаж, мы собрал целых 19 вариантов ответов на возражение «Дорого!»
Запоминайте…
19 способов преодолеть возражение «Дорого!»
1. «Дорого? Потому что…»
Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.
2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.
Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом-то деле, дороже?
3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»
Если это так, тут вы также можете отстроиться от конкурентов, продемонстрировав, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.
4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»
Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.
5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»
Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.
6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»
Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.
7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»
Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.
8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»
Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.
9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»
Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.
10. «Вам действительно нужно сказать «нет» на наше предложение прямо сейчас?»
Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.
11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»
Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.
12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»
Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.
13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»
Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.
14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»
Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.
Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.
15. «Забудьте о цене. У нас есть товар/продукт/услуга, который вы хотите купить?»
Если человек отвечает «да», то вы можете вернуться к пункту 9 или попытаться понять истинные причины, мешающие покупке. Если же «нет» — дело не в «дорого» или других аргументах. Просто клиент не нашел пока того, что ему нужно. Постарайтесь глубже понять, чего он хочет, и выбирайте дальнейшую стратегию, исходя из этого.
16. «Вы когда-нибудь приобретали подобный товар/продукт/услугу ранее?»
Если человек ранее никогда не покупал ничего подобного, он просто не знает, какой должна быть цена. И тогда ваша задача – аргументировать ее ценностью. Если же покупал – поясните, почему у вас цена именно такая. Быть может, человек в последний раз приобретал нечто подобное 10 лет назад. Конечно, цены существенно изменились с тех времен.
17. «Вы думаете, это стоит слишком дорого?»
Такой встречный вопрос заставит потенциального клиента пояснить свою позицию:
- дорого, потому что у конкурентов дешевле;
- дорого, потому что я никогда не покупал ничего подобного и не знаю, сколько это стоит;
- дорого, потому что не могу заплатить прямо сейчас…
И даст вам в руки поле для аргументации.
18. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»
Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.
19. Молчите
Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.
Заключение
Клиенты могут говорить убийственное «Дорого!» даже на самое низкое ценовое предложение. Не отчаивайтесь и не отказывайтесь от сделки раньше времени. Теперь вы знаете, как парировать такой выпад.
