Почему крупные компании тратят немалый бюджет на анализ целевой аудитории, проводят маркетинговые исследования, опросы и уделяют этому особое внимание? Знание своего клиента, его потребностей, помогает предложить продукт, который полностью отвечает его требованиям и решает важные проблемы. Соответственно, это ведет к росту продаж и увеличению прибыли. Из статьи вы узнаете, что такое анализ целевой аудитории, о его видах, для чего определять «своего» клиента и какими методами это можно сделать.
- Что такое анализ целевой аудитории
- Виды целевой аудитории
- Зачем проводить анализ целевой аудитории
- Методы определения целевой аудитории
Что такое анализ целевой аудитории
Анализ целевой аудитории – это сбор информации о потенциальных покупателях, такой как: возраст, пол, интересы, проблемы, социальное положение, уровень дохода и других данных. Такое исследование помогает понять, кому необходим продукт или услуга и сделать предложение людям, которые в нем нуждаются и приобретут с большей вероятностью.
Статья в тему: Боли целевой аудитории: как их определить и закрыть
Виды целевой аудитории
Целевую аудиторию можно разделить на несколько типов.
B2B и B2C
B2B (business-to-business) – это предприниматели или компании, которые нуждаются в вашем предложении. Например, ваша компания предлагает клининговые услуги. Вы выявляете организации, которым требуется постоянное поддержание чистоты и запускаете рекламу, где рассказываете о том, как решаете проблемы клиентов и о преимуществах работы с вами.
B2C (business-to-consumer) – это отдельные потребители, которые нуждаются в вашем продукте. Например, вы продаете средство для мытья окон. Ваши потенциальные покупатели – это женщины от 30 до 60 лет, которые хотят, чтобы дома было чисто и уютно.
Широкая и узкая ЦА
Широкая целевая аудитория – это потребители, которые нуждаются в товарах высокого спроса. Это могут быть, например: хлебобулочные изделия, бытовая химия, продукты, лекарства и другие.
Узкая ЦА – нуждается в товаре или услуге, спрос на который небольшой. Например, потребители безглютеновых продуктов.
По мере знакомства с продукцией
В зависимости от того, насколько близко потенциальная аудитория знакома с продуктом, она подразделяется:
- «Горячую» ЦА. Это люди, которые знают ваш товар и приобретают его.
- «Теплую» ЦА. Это потенциальные покупатели, заинтересованные в продукте, которых нужно мотивировать к покупке.
- «Холодную» ЦА. Незаинтересованная аудитория, которой нужно рассказать, чем может быть полезен ваш товар или услуга, о его преимуществах.
Основная и второстепенная ЦА
Основная целевая аудитория – это люди, которые принимают решение о покупке. Второстепенная ЦА самостоятельно не покупает товар, за нее это делают другие потребители. Например, продукцию из категории детские игрушки выбирают и пользуются дети, а решают купить или нет – взрослые.
Зачем проводить анализ целевой аудитории
Анализ целевой аудитории помогает понять, какие потребности у вашего потенциального клиента, какой продукт ему необходим. Зная своего покупателя, вы сможете:
- Понять, какой товар интересует вашу ЦА.
- Найти подход к своей аудитории.
- Подчеркнуть выгоду для клиента.
- Планировать акции, скидки, разрабатывать бонусные программы, которые заинтересуют покупателя.
- Запускать рекламу, которая будет эффективно работать.
- Разработать оригинальный дизайн вашего бренда, который выделит вас на фоне конкурентов и привлечет потенциальных клиентов.
Анализ целевой аудитории помогает не только выяснить, кто с наибольшей вероятностью станет вашим покупателем, но и какой продукт или услугу можно предложить.
Методы определения целевой аудитории
Чтобы определить свой круг потенциальных клиентов, необходимо:
- собрать о них данные;
- разделить на сегменты;
- провести анализ.
Разберем, как определить ЦА на примере продвижения новой кулинарии. Сначала необходимо поговорить с администратором или официантами и выяснить, кто чаще всего заходит в заведение.
Это могут быть несколько сегментов:
- Молодые люди от 16 до 25 лет – студенты, которые учатся рядом и заходят перекусить утром или в обед.
- Работающие граждане от 25 до 50 лет, которые покупают еду с собой или заходят в обеденное время.
- Взрослые мужчины и женщины 50-65 лет, которые приходят в вечернее время, хотят отдохнуть и поговорить.
В итоге была проведена работа по определению целевой аудитории и разделению ее на сегменты:
- Сбор информации. Для этого потребовалось общение с экспертами, в данном случае – администратором и официантами.
- Сегментирование. На основании полученных данных мы разделили посетителей на разные типажи.
- Анализ целевой аудитории. Подробное изучение каждого сегмента, его привычек, вкусовых предпочтений.
Далее рассмотрим, какие бывают методы определения целевой аудитории и как ими грамотно пользоваться.
Метод разделения клиентов на сегменты «5W»
Наиболее популярный вариант определения своей ЦА, разработан американцем Марком Шеррингтоном – основателем консалтинговой компании, писателем, автором популярной книги «Алхимия: рост бренда», которую оценили успешные предприниматели. Он советовал для определения своей аудитории ответить на 5 вопросов:
- What? – что вы продаете?
- Who? – кто ваш потенциальный клиент?
- Why? – почему человек захочет купить ваш товар?
- When? – когда купит и что подтолкнет к решению?
- Where? – где произойдет покупка?
По мнению известного в бизнес-кругах американца, если вы ответите на все 5 вопросов, у вас будет четкое понимание, кто ваш клиент и что нужно сделать, чтобы он выбрал именно вас.
Визуализация портрета ЦА
Для большего понимания своего покупателя, маркетологи рекомендуют составить его визуальный образ. Придумайте ему биографию, опишите его семью, социальный статус и привычки, место работы, какие у него могут быть проблемы и желания. Вы можете даже найти подходящую фотографию на просторах интернета или заказать виртуальный портрет у профессионала.
Метод «от продукта»
По данному методу в первую очередь определяется польза, которую может донести ваш товар или услуга до покупателя. Необходимо расписать характеристики и преимущества продукта, чем он может быть ценен для клиента. На основании этого анализа определяется аудитория, которая нуждается в его приобретении.
Например, вы продаете электрические самокаты. Выявляем пользу от приобретения такого товара: экономия средств, улучшение здоровья, возможность быстро доехать до нужного места. Думаем, кому можно предложить такой удобный вид транспорта. Он может заинтересовать тех, кто работает курьером, студентов, подростков, любителей активного отдыха. После этого нужно провести подробный анализ целевой аудитории и разработать рекламную компанию.
Определение целевой аудитории сайта
В поисках ЦА сайта, вам помогут следующие инструменты:
- Google Analytics. Удобный сервис, через который можно найти данные о поведении потенциальных клиентов на просторах интернета: какие сайты посещают и в какое время, их интересы.
- Социальные сети и тематические форумы. Отсюда тоже можно почерпнуть много информации о вашей ЦА.
- Анализ целевой аудитории конкурентов. Посмотрите их сайты и соцсети, интернет-магазины, рекламную подачу. Если вы реализуете схожие товары или услуги, вам пригодится эта информация. Она поможет сэкономить бюджет и время.
- CRM-система. С ее помощью можно собрать информацию о целевой аудитории и выяснить ее потребности.
- Сервисы, в которых можно найти поисковые запросы по вашему продукту: Google Trends, Wordstat и другие. На основании полученных данных можно выяснить, чем интересуется ваша ЦА.
Определение ЦА продукта
При проведении анализа целевой аудитории маркетологи рекомендуют ответить на следующие вопросы:
- Какие у потенциального клиента боли и страхи?
- Что вызывает у него раздражение и недовольство?
- Что может вызвать чувство радости?
- Какие перед ним открываются перспективы и возможности, в жизни и в работе?
- Какие у него мечты?
- Как он общается с окружающими?
- Легко ли он принимает решения и что на это влияет?
Полученные данные вы можете использовать в рекламных предложениях, баннерах, на сайте и в соцсетях для привлечения клиентов.
Определение и анализ целевой аудитории услуги
Рассмотрим, как это можно сделать на примере: допустим, вы владелец фитнес-клуба в небольшом городе. Изучите своих конкурентов: какие услуги предлагают, стоимость, чем стараются заинтересовать клиентов. Зайдите на их сайты, просмотрите социальные сети. После этого вы сможете разделить потенциальных клиентов на сегменты, и ответить на следующие вопросы:
- Возраст.
- Город проживания.
- Место работы и уровень дохода.
- Семейное положение.
- Хобби.
- Как проводят свободное время?
- Куда ездят отдыхать?
- Предпочтения в еде и одежде.
- Пользуются ли они общественным транспортом?
Эти вопросы не имеют ничего общего со спортом. Но они помогают провести точный анализ целевой аудитории и создать портрет покупателя, чтобы сделать актуальное предложение, которое удовлетворит потребности клиента. Например, для офисного сотрудника, который работает до 18.00 и придерживается здорового образа жизни, покажется привлекательным предложение посетить вечерние занятия недалеко от его офиса и получить рекомендации по питанию в подарок. Кого-то привлекут семейные абонементы со скидкой, наличие сауны или бассейна, кто-то заинтересуется специальным предложением привести фигуру в порядок к лету или Новому году. Полученные ответы помогут разработать эффективное предложение для каждой группы потенциальных посетителей.
Вывод
Анализ целевой аудитории – важный инструмент в успешном продвижении товаров или услуг. Без него не получится сделать правильное предложение разным сегментам ЦА и эффективно использовать рекламный бюджет. Вы можете провести анализ самостоятельно или доверится специалистам, которые полностью могут взять такое исследование на себя: собрать информацию о потребителях, изучить конкурентов, привлечь экспертов, провести сегментацию потенциальных покупателей и проанализировать полученные данные. Вам останется только использовать их в рекламной подаче и специальных предложениях. В результате вы сможете увеличить поток клиентов, «раскрутить» свой продукт и повысить объем продаж.
