Когда на рынке мало товаров, потребители купят всё независимо от того, нужно им это или нет. У вас ведь тоже остались горы посуды со скучными цветочками, которые накупила бабушка во времена застоя?
Когда же в каждой нише множество продавцов буквально дерутся между собой за каждого покупателя, последний становится более осторожен и избирателен – ведь у него ограниченное количество денег, а вокруг мириады товаров.
В такой ситуации продавцам приходится проявлять фантазию, чтобы привлечь покупателей именно к своим продуктам. Поэтому так важно понимать, как человек мыслит, и как он принимает решения – одним словом, его психологию, чтобы успешно продавать сегодня. Вот 8 психологических приёмов, которые помогут повлиять на решение покупателя.
1. Остерегайтесь Парадокса выбора
Если вам предлагают только один вариант, у вас есть выбор купить или не купить. Но, если вам предлагают два варианта, ваш мозг сосредоточится на выборе между ними и опция “не покупать вообще” может просто самоликвидироваться.
При этом, если покупателю будет предложено слишком много вариантов, то он может устать выбирать и принять самое простое решение – сказать своё твёрдое “нет” всем позициям.
Это и называется Парадоксом выбора.
Барри Шварц, автор The Paradox of Choice, демонстрирует этот эффект на следующем графике:
Просто не предлагайте слишком много вариантов, но всегда предлагайте более одного.
2. Эффект IKEA
Люди больше любят вещи, если приложили к их созданию руку, сами собрали или вообще создали из ничего. Возможно, в этом и секрет успеха шведского гиганта.
Чем больше усилий посетители вкладывают в процесс покупки, тем больше они будут ценить ваш продукт. Один из способов – предложить настройку товара.
Brompton отлично использует эффект IKEA, предлагая свой онлайн-инструмент для создания байков:
Понятно, что далеко не всё производители готовы продавать продукты, изготовленные по индивидуальным заказам клиентов. Хорошим вариантом будет предложить посетителям пройти тест, чтобы они смогли найти свой идеальный бюстгальтер, как это делает True & Co.
Максимально вовлекайте своих клиентов в процесс покупки, и они будут больше любить купленные у вас товары, а это прямой путь к повторной продаже.
3. Сила большинства
Почти 63% потребителей чаще покупают, если видят рейтинги продавца и обзоры продуктов. Не стоит недооценивать силу влияния мнения народных масс.
Кроме рейтингов и отзывов отлично работает приём – “Часто покупается вместе”, когда к товару, покупку которого рассматривает в данный момент человек, добавляются предложения сопутствующих товаров. Человек думает: “Раз этот набор товаров покупают многие люди, значит и мне он может прийтись кстати”.
4. “Я пообещал – я должен”
Когда люди берут на себя обязательство, они начинают заниматься самокопанием, чтобы оправдать действие или бездействие перед собой и другими.
На этот счёт есть одно любопытное исследование. В медицинском центре посетителей попросили самостоятельно записаться на будущий приём к специалистам (обычно эту функцию выполнял медперсонал). Они так и сделали, в результате количество пропущенных визитов к докторам снизилось на 18%. Это значит, что если люди самостоятельно и осознанно совершают действие, то они чувствуют ответственность и обязанность быть верными своему слову.
Один простой способ – побудить посетителей подписаться на вашу рассылку, так, например, делает WP Standard. Самостоятельная подписка – это и есть небольшое первоначальное обязательство.
Ещё один момент, который здесь нужно учесть – если человек “даёт слово” – это в некотором роде его обязывает совершить действие, но гораздо больше его обязывает публичное действие. Поэтому RadioShack добавляет кнопки “поделиться” в разных соцсетях.
5. Взаимность
Никто не хочет быть неблагодарным и неприятным человеком – на добро хочется отвечать добром. Поэтому когда люди получают какой-то подарок, им хочется как-то ответить на него, тоже сделав что-то хорошее.
Хозяйка отеля в Нячанге мадам Хуонг очень переживает, чтобы в её маленьком заведении всё было на высочайшем уровне, поэтому многое делает сама, в том числе завтраки для гостей.
Первый завтрак на выбор она сделает бесплатно, а все последующие стоят довольно дорого. После того, как был съеден бесплатный завтрак, мы почувствовали себя просто обязанными купить у неё хотя бы ещё один, и купили его на следующий день.
Мадам Хуонг – умница и очень хорошо понимает принцип взаимности и умеет с его помощью продавать – будьте, как мадам Хуонг.
6. “Почти ушли, покупайте последнее”
Покупатели боятся потратить свои деньги, но ещё больше они опасаются, что им чего-то не достанется. “Как это так? Все купят, а мне не хватит?!”. Эта мысль заставляет их перебороть страх потратить деньги и купить понравившуюся вещь быстрее.
Отлично стимулирует продажи, например, вкладка на вашем сайте “почти распроданы”.
Если вы добавите к позициям информацию о том, сколько таких товаров осталось, покупатели будут ещё быстрее решаться “урвать последнее”.
Здесь важно не переусердствовать и добавлять только те товары, которых действительно осталось мало. Иначе покупатель довольно быстро почувствует, что вы лукавите, а это не увеличит ваши продажи.
7. Подбирайте похожих на вашу ЦА моделей для рекламы
Покупатели больше доверяют компании, если её “лицо” похоже на них самих. Это очень просто и логично, если вы продаёте одежду для полных, то и рекламировать её должна модель размера plus-size. А если вы продаёте газонокосилки, то приглашайте для участия в рекламной фотосессии обычного мужчину, который просто хочет, чтобы его газон был опрятен, а не горячего загорелого парня из рекламы принадлежностей для купания.
8. Люди склонны предпочитать “золотую середину”
Когда вы предлагаете своим покупателям три товара по разным ценам, они очень часто покупают товар посередине. Он не слишком дорогой – не придётся тратить много, при этом он лучше, чем самый дешёвый – покупатель себя любит и не хочет пользоваться второсортным дешёвым товаром.
Вот, например, реклама от Dollar Shave Club: три бритвы, а выбор в середине – это «любимый товар» в диапазоне средних цен. Компании важно увеличить продажи именно этой “серединной” бритвы.
Вы можете также поднимать продажи нужного вам товара – просто сделаете его “золотой серединой”.
Обязательно экспериментируйте с техниками продаж, попробуйте все перечисленные способы поочерёдно, чтобы понять, на что лучше всего откликнется ваша аудитория.
Ценность психологических приёмов заключается в том, что их реализация не стоит вообще ничего или обойдется продавцу дёшево.
Удачи с продажами!
