Целевая аудитория и психология
В этой статье мы подойдем к изучению целевой аудитории с непопулярной стороны – психологической. Почему непопулярной? Потому что психология в данном случае напоминает мыльный пузырь: методик по определению характеров много, пользуйся - не хочу! Но стоит попытаться применить их на практике – и ничего конкретного не получается. Вот вы станете включать в портрет персонажа данные о его типе в соционике и архетипе? «Михаил, 27 лет, Гамлет… Эй, а архетип как вычислить??». Насколько будет полезна такая информация? Вы сможете предсказать мотивацию людей, их стремления, поведение? Или для этого нужно как минимум обладать ученой степенью в психологии?
Ещё одна теория
Мы расскажем об ещё одной теории характерологии – теории «акцентуаций характера». Выведена она была рядом психиатров (П.Б. Ганнушкиным, К. Леонгардом, А.Е. Личко, М.Е. Бурно), систематизирована и обработана современными учёными (В.В. Пономаренко, А.П. Егидес). На сегодняшний день эта теория является, пожалуй, одной из наиболее практикоориентированных.
Суть теории заключается в том, что характер человека зависит от вида нервной системы и ряда особенностей, которые повлияли на её развитие. Эти особенности влияют на развитие ЦНС и та, подстраиваясь, меняет наш характер. Так рождается «психотип» (такого слова в теории нет, но мы будем использовать его для удобства).
Количество психотипов точно не известно: учёные называют разные числа. Мы остановимся на изысканиях практиков и опишем 7. Каждый тип из этой 7ки мы распишем по следующей схеме: Мотивация (что движет психотипом); известные представители; особенности поведения; опознание (как отличить одного от другого) и техника продаж (у нас же ресурс о маркетинге, в конце концов!). Этих пунктов будет вполне достаточно для ознакомления и практических целей.
Отметим сразу - мы описываем «сферические психотипы в вакууме» - т.е. с зашкаливающими чертами. Делается это для лучшего отображения логики поведения. В реальной жизни «чистые» типы почти не встречаются – они вечно комбинируются друг с другом. Это надо помнить. На этом мы заканчиваем со вступлением и переходим к описаниям.
Психотип №1. Истероидный. Он же «демонстративный».
Мотивация: привлечение внимания. Из-за особенностей нервной системы истероиды постоянно нуждаются в слушателях и зрителях. Как их заполучить? Да как угодно! Все средства хороши: яркий внешний вид, аксессуары, эпатажное поведение, странная манера выражаться, голос. И всё равно, что такое «павлинье» поведение многих раздражает: раздражение - это тоже знак внимания.
Известные представители: Сергей Есенин. В начале поэтической карьеры юноша «играл в крестьянина», приходя на поэтические вечера в лаптях и деревенских рубахах. Другой пример – эпатажный писатель Оскар Уайлд, который ходил по улицам в бархатных пиджаках с лилией в руках. Если обращаться к вымышленным персонажам, то это попугай Кеша (Возвращение блудного попугая), Остап Бендер и Геннадий Козодоев (Геша) в исполнении Андрея Миронова.
Особенности: Настроение, эффективность и работоспособность истероида также зависят от уровня внимания. Только при наличии зрителей и поклонников демонстративные смогут хорошо трудиться. Не будет публики – эффективность снизится, а потом и вовсе исчезнет – истероиду станет скучно на работе. Хотите повысить лояльность и эффективность? Используйте лесть и похвалу. Вывесите фото истероида на доску почёта, сделайте «лицом» компании и т.д. Предоставьте ему возможность делать то, что он умеет лучше всего - сиять: привлекая внимание к себе, он обязательно привлечет его и к вашему продукту.
Опознание: В первую очередь – по яркому внешнему виду. Кричащие тона, современная одежда, огромные вырезы и декольте (у девушек, разумеется), модные причёски с выбритыми висками, дорогие аксессуары. Обратите внимание: «ярко» – далеко не всегда значит «красиво».
Мимика у истероидов избыточно активная: эмоции не просто написаны на лице – они отражаются настолько живо, что кажутся фальшивыми. Жестикуляция активная, с одной особенностью – почти все жесты оканчиваются указанием на себя. В речи часто проскакивает «я» и доминирует стремление перетянуть зрительское внимание на себя. Движения плавные, кошачьи: в изящности истероиды выигрывают у всех остальных психотипов.
Техника продаж: зная главную мотивацию истероида (жажда внимания, стремление поднять собственное ЭГО), нетрудно догадаться, на чём должна строиться маркетинговая стратегия. Ваш продукт должен помогать выделяться. С его помощью женщины должны становиться красивее, а мужчины – брутальнее. Аксессуар должен поднимать статус, а курсы – поражать коллег\знакомых новыми навыками и умениями.
Конечная потребность, разумеется, будет зависеть от уровня интеллекта демонстративного: если деревенской девочке достаточно заполучить красивую кофточку, то истероиду уровня Тины Канделаки будет необходим как минимум тренинг, позволяющий перемножать 30-значные числа в уме.
Психотип №2: Эпилептоидный. Он же «возбудимый» и «напряженно-авторитарный».
Мотивация: Стремление к порядку. Причём «порядок» здесь надо понимать шире, чем просто «разложить вещи по местам». Порядок у эпилептоида глобальный – «по местам» раскладываются не только вещи, но и общественные отношения, поведение людей и т.д. Возникает вопрос, а откуда эпилептоид знает, «как правильно»? Из детства и воспитания. Эпилептоиды принимают те жизненные установки, в которых выросли. По мере взросления эти установки укореняются и становятся единственно правильными - так и рождаются критерии «порядка». В семье эпилептоида любили слушать классику? Всё, «нормальные люди» слушают классическую музыку. Все остальные направления - как минимум «нечто странное». В молодости эпилептоида девушки носили длинные юбки? Всё, джинсы, брюки и «мини» - это уже разврат и пошлость. «Не женился до 30? Аморален!»; «Не зарабатываешь деньги, а работаешь на идею – неудачник!» В общем, в очередной проходя мимо бабушек у подъезда, задумайтесь – не эпилептоиды ли перед вами?
Известные представители: Иосиф Сталин, который в буквальном смысле возвел «порядок» в закон. К этому типу относятся маршал Г. Жуков, артисты М. Ульянов, Нонна Мордюкова, И. Гёте и др. Если брать вымышленных персонажей, то это Джеймс Бонд в исполнении Дэниэла Крэйга, Глеб Жеглов из «Место встречи изменить нельзя», а также Ипполит из «Иронии судьбы» (вспомните описание: «такие, как вы, всегда правы, потому что живете как положено!»).
Особенности: Все эпилептоиды – профессионалы в своём деле. Это «фирменная» черта – выбрав себе профессию, представители психотипа вникают в неё все глубже и глубже. Их не пугает монотонность и скука – эпилептоиды часами могут штудировать литературу, сверять детали, сводить отчёты и т.д. В общем, именно они – те самые «рабочие пчёлки» общества. Бухгалтеры, аналитики, военные и прочие специальности, в которых важна системность и порядок действий – все это подойдет для эпилептоидов. Главное - не заставляйте их работать с людьми - это может плохо кончиться.
Психотип занимает почётное второе место по уровню агрессивности: свои взгляды эпилептоиды готовы отстаивать кулаками. Впрочем, без повода агрессия редко применяется (разве что у особей с низким IQ = гопник в подворотне). В остальных случаях эпилептоиды стараются быть сдержанными. Хотите избежать проблем в общении? Есть два варианта: будьте сильнее его и не позволяйте вмешиваться в свою жизнь. Второй вариант – сдавайтесь и делайте так, как он хочет. И это не шутка - в браках с эпилептоидом многие так и поступают. Откуда, по-вашему, взялся термин «подкаблучник»?
Стремление к упорядоченности диктует свои гендерные роли. Т.е. эпилептоид мужского пола - это классический «настоящий мужчина» - суровый и справедливый добытчик. Эпилептоидная женщина скорее всего будет хозяйственной, трудолюбивой, умеющей вкусно готовить. Оба представителя будут логичны, последовательны и способны решать любые вопросы. Однако есть и обратная сторона медали – отсутствие доброты и эмпатии (понимания того, что чувствует другой человек). Эпилептоид не сумеет понять, почему мужчина вдруг плачет над фильмом, а подросток несколько лет страдает из-за неудачных отношений. И уж тем более эпилептоид не сможет выступать «жилеткой», в которую можно плакаться. «Если уж помогать – так делом», - так думает эпилептоид.
Еще один минус - занудство. Порядок в голове и мыслях предполагает подробное структурирование всех деталей и образов – и в итоге получается, что при просьбе рассказать историю эпилептоид выдаёт отчёт. Впрочем, если вам действительно нужен отчёт или обучающая статья…
Опознание: Одеваются эпилептоиды по ситуации: на работу – в рабочем, на спортплощадку – в спортивном, на званый обед – в звано-обедном. При этом одежда всегда идеальна: без дырок, потёртостей, следов грязи и других недостатков. Прически у эпилептоидов в основном короткие - мужчины могут вообще избавиться от волос, женщины же часто стригутся под мальчика, либо же носят хвосты. Мимика у представителей малоподвижная («каменное лицо»), жестикуляция умеренная (обычно с неширокой амплитудой – все жесты перед собой, на уровне торса), телосложение – в большинстве случаев правильно-атлетическое (плечи и торс образуют треугольник). Поведение – настороженно-прощупывающее. Попав в новый коллектив, эпилептоид проводит оценку – кто есть кто. «Слабых» он берет под свое шефство, «сильных» же оставляет в покое. Учтите это при общении.
Техника продаж: «лучшее предложение». Эпилептоиды не любят тратить деньги (настолько не любят, что часто слывут скрягами и жмотами), а потому покупают только лучшие продукты по лучшей цене. Хотите что-то продать - докажите, что ничего лучше за такую цену они не найдут. Решение эпилептоид примет не сразу – пока проверит, нет ли где варианта получше, пока задушит собственную жадность... Зато если уж всё-таки купит и останется доволен – порекомендует всем знакомым.
Психотип №3: Паранояльный. Он же «застревающий» и «фанатичный».
Мотивация: очень важная цель. Какая именно – каждый параноял выбирает сам. Но если уж выбрал – спасайся, кто может: для достижения этой цели он не пожалеет ни сил, ни времени, ни жизней. Цель оправдает любые неудобства – жизнь впроголодь, трату денег, вкалывание на трех работах и т.д. Более того, параноял и от окружающих будет требовать подобной отдачи. Ведь ради важного дела стараются!
Именно параноялов лучше всего характеризует фраза «цель оправдывает средства». Это их жизненный девиз и ядро поведения. Цель – это всё. Потеря цели – это смерть. Или, как минимум, депрессия.
Известные представители: Если параноялы добиваются успеха, история сохраняет их имена. За примерами далеко ходить не надо: Петр I, В.И. Ленин, Стив Джобс. Если брать вымышленных персонажей, то классическим параноялом является книжный Шерлок Холмс (изучил 1000 дел, колотил трупы и разрабатывал химикаты для определения пятен крови). Другой пример – чета Андервудов из сериала «Карточный домик».
Особенности: «Побочным эффектом» целеустремленности является лидерство. Объяснение простое: параноял абсолютно стрессоустойчив, уверен в себе, знает, что делать и всегда готов раздать указания. В результате такого поведения он становится «вожаком стаи» и в дальнейшем ответственность за принятие решений падает на него.
Окружающие для паранояла - «винтики» для работы механизма. Помните, мы говорили про низкую эмпатию у эпилептоидов? Так вот, у параноялов она вообще отсутствует. Да и по агрессивности этот тип занимает первое место: обиды не прощает, врагов не жалеет, за цель готов драться.
Опознание: паранояла сможет распознать каждый адекватный человек уже через 5 минут общения – серьезные, деловые и уверенные в себе «фанатики» просто притягивают внимание. Одеваются они под стать своей цели. Если перед вами паранояльный политик – будет и костюм, и галстук, и статусные часы. Если же перед вами популяризатор экологически чистых безотходных деревень – готовьтесь увидеть человека в рубище и с бородой. Внешность паранояла почти всегда отражает его цель.
Что касаемо мимики: она малоподвижная и почти всегда с презрением (определяется по односторонности: улыбка только с одной стороны – презрительная. Поднятая одна бровь – презрительное удивление, оно же недоверие). Жестикуляция размашистая, указующая: он (ну или она) любит тыкать пальцами и указывать дорогу «в светлое будущее». Голос – громкий, командный. Поведение в основном демонстративно-корректное: параноял будет вежлив и обходителен до тех пор, пока ему это нужно. В другое время может быть и хамство, и грубость. В общем, при кратком знакомстве – вполне обаятельный и приятный в общении человек.
Техника продаж: точечная. Параноял – реалист, который прекрасно знает, чего хочет. Он не поддается на манипуляции и даже более того – часто сам способен переубеждать людей. А потому, если он знает, что в достижении цели ваш продукт ему не поможет – вы вряд ли совершите продажу. С другой стороны, если ситуация будет обратной… В общем, хотите заставить паранояла что-то купить – докажите, что продукт будет полезен для его цели. Сумеете – он не пожалеет денег.
Психотип №4: Эмотивный. Он же «лабильный» или «впечатлительный».
Мотивация: гармония. Человек-эмотив хочет, чтобы всё в мире было гармонично: люди были добры к природе и друг другу, а в жизни главенствовала красота. Появлению такой мотивации способствует низкий эмоциональный порог: в связи с особенностями нервной системы эмотивы ощущают эмоции сильнее, чем остальные психотипы. Наверняка среди ваших знакомых есть люди, которые в кино начинают плакать, казалось бы, на абсолютно неэмоциональных сценах. Вот такая реакция – и есть «визитная карточка» эмотивного психотипа.
Известные представители: Эмотивность часто можно заметить в деятелях искусства (хотя она и скрывается за приобретенной привычкой «быть на виду» - истероидностью). К эмотивам относятся Сергей Безруков, французская актриса Марион Котийяр, художник Винсент Ван Гог. Из вымышленных персонажей можно вспомнить Кота Леопольда с его добротой и вечным «Давайте жить дружно».
Особенности: Эмотивы добры. Вот только эта доброта часто выходит им боком: окружающие начинают ей пользоваться. Но ничего поделать с этим эмотив не может: умения отказывать у него обычно нет (если только он не выработает его путём длительной работы над собой). С агрессией у психотипа еще сложнее, и потому даже банальные вещи как «приструнить нахала» или «гаркнуть на расшалившихся детей» становятся тяжким испытанием.
Ещё одна особенность – повышенная эмпатия. Эмотивы буквально чувствуют состояние другого человека - а потому общаться с ними легко и комфортно. Ну а как иначе - ведь они настраиваются на одну волну с собеседником и в итоге выдают именно ту долю сочувствия и понимания, которые были необходима. Из эмотивов выходят отличные психологи - они умеют слушать и вникать в чужие проблемы, как никто другой.
Наконец, стремление к гармонии также наделяет эмотива тонким вкусом: представители психотипа интуитивно отличают настоящее искусство и красоту от бездарности. Это чутьё помогает устраиваться в сфере украшения пространства – оформлении интерьеров, дизайне и проч.
Опознание: на эмотивов приятно смотреть – они, в противовес истероидам, стремятся выглядеть красиво, а не ярко. В связи с этим одежда эмотива всегда идеально подобрана и скрывает все недостатки внешности. Мимика подвижна, однако на ней также есть «основная эмоция» - выражение печали (/\ - «бровки домиком»). Жестикуляция умеренная – движения округлые, плавные, будто взятые из какой-то гимнастики. Резкие нервные жесты практически отсутствуют.
Техника продаж: эмоциональная. Эмотивам лучше всего продавать через эмоции. Джеффри Джеймс, редактор ресурса Inc.com и автор блога Sales Source, когда-то выделил 6 чувств, которые могут руководить нами в момент принятия решения: страх, альтруизм, стыд, гордость, жадность, зависть. Угадайте, на какое из них надо давить при работе с эмотивом? Правильно, альтруизм. Покажите эмотиву, какую пользу принесет покупка сотрудникам и коллегам, опишите выгоды для клиентов и партнеров, расскажите об общем благе, к которому стремится ваша компания и т.д. В общем, вплетайте в предложение информацию о том, что что покупка будет полезна не только покупателю, но и людям вокруг. Некоторые исследователи также советуют почаще использовать слова «польза», «помощь», «улучшать», «развивать».
Психотип №5: Гипертимный. Он же «маниакальный».
Мотивация: Веселье! Именно оно движет гипертимами. Жизнь должна быть веселой и интересной. Всегда. А потому гипертимы стараются это веселье отыскать – они никогда не сидят дома, легко вклиниваются в любую компанию, постоянно шутят и что-то рассказывают. Гипертимное существование – это бесконечное веселое приключение, практически не разбавленное серьёзностью.
Известные представители: Артисты Евгений Леонов, Михаил Евдокимов, сатирик Михаил Жванецкий. Из вымышленных персонажей – Маша из мультсериала «Маша и Медведь». Вечно непоседливая, шумная, с невероятной тягой к приключениям.
Особенности: У гипертимов отсутствует один из важных защитных механизмов – страх. Гипертимы бесшабашно смелы и попросту не думают о возможных опасностях. Авось, пронесет. А даже если и не пронесет, долго горевать они не будут – не тот характер. Негативные эмоции – нонсенс для гипертима: он легко прощает обиды, легко мирится после ссор и всегда позитивно смотрит на жизнь.
В остальном гипертимы - полная противоположность параноялов. Если параноялы всю жизнь работают, то гипертимы всю жизнь отдыхают. Нет, это, разумеется, не значит, что они ничего не делают. Делают, конечно же. Вот только дела они выбирают только те, которые им интересны. Это параноял может заниматься всем, что потребуется для достижения цели - а гипертиму подавайте работу, на которой можно с кем-нибудь пообщаться, пошутить или ещё как-нибудь повеселиться. В противном случае ему станет скучно, и работа сойдёт на «нет». Пожалуй, лучше всего гипертимы проявляют себя в роли тамады или коммивояжёра. Постоянно новый поток людей, с которыми нужно общаться и\или веселиться. Что может быть лучше?
Единственная схожесть между параноялом и гипертимом - это сильная нервная система. Оба типа просто излучают энергию. Однако параноял тратит её на работу, а гипертим – на отдых и веселье. Вечные гулянки, танцы, походы и подработки. И не устает…
Еще одной особенностью психотипа является скорость реакции: здоровая нервная система быстрее реагирует на раздражители и, как следствие, гипертимы реально быстрее соображают. Только не думайте, что это однозначный плюс: часто мысли у гипертима обгоняют речь. Это приводит к «каше во рту» и перескакиванию с мысли на мысль.
Опознание: гипертима отличает повышенная двигательная активность: он не может долго сидеть на одном месте. Характерным телосложением психотипа считается полноватое, хотя встречается и правильная атлетичная фигура. Одежда у гипертима универсальная – т.е. та, в которой можно и поработать, и на дискотеке потанцевать, и в горы слазить. Что-то простое и функциональное. Для психотипа характерна небрежность – на одежде могут быть пятна, потертости и другие огрехи. Связано это с тем, что гипертиму некогда следить за внешним видом.
Мимика подвижная. Преобладающая эмоция – удивление (поднятые брови, открытый род, широко распахнутые глаза). Жестикуляция широкая и показательная - руками гипертим иллюстрирует то, что говорит. Поведение строго полевое – гипертим редко что-то планирует заранее и действует, исходя из обстоятельств. Однако везде, где бы ни появился, он будет пытаться создать веселую и непринуждённую атмосферу.
Техника продаж: стандартная. Гипертим открыт и легко поддается на манипуляции, а потому опытный менеджер по продажам не будет иметь с ним проблем. Если же опытного менеджера нет, учтите мотивацию: гипертим всю жизнь ищет веселье и позитивные эмоции. Расскажите ему о том, какой крутой на самом деле ваш продукт и о том, как интересно будет им пользоваться. Если всё сделаете правильно, решение будет принято мгновенно, практически без обдумывания, под властью момента. И напротив, если на принятие решения потребуется время – скорее всего о продукте попросту забудут.
Психотип №6: Шизоидный. Он же «интровертивный» и «замкнуто-углубленный».
Мотивация: творчество. Только сразу определимся: «творчество» в данном случае – это стремление создать что-то новое. Так вот, шизоиды созданы, чтобы творить. Причем творить они будут не потому, что у них такая цель, а из-за особенностей мышления. Дело в том, что шизоиды мыслят иначе, чем другие психотипы. Если говорить просто, то у других психотипов мысль идёт от точки А к точке Б. Точки Б, В, Г и другие отметаются как несущественные. У шизоида же мысль идёт от точки А к точкам Б, В, Г, Д, Е одновременно, и ни одна из них не отметается.
Рассмотрим на примере.
Ситуация: в доме кончился хлеб.
Мысли эпилептоида: «В доме нет хлеба (А) – надо пойти и купить (Б).»
Мысли шизоида: «В доме нет хлеба (А) – Надо пойти купить (Б). «Купить» …. Скучное какое слово. Просто отдать деньги и получить товар (В). Вот бы украсть, как в приключенческом фильме (Г). И по городу побегать от полиции, как в фильме «Ямакаси» (Д). Да, надо пересмотреть этот фильм! (Е)».
Про хлеб, как вы понимаете, уже можно забыть – мысли заняты фильмом. Однако именно такое мышление и позволяет говорить о творчестве: шизоид находит связи и концепции там, где никто другой просто не стал бы их искать.
Известные представители: Шизоиды входят в историю, как творцы, изобретатели и большие оригиналы. Альберт Эйнштейн, математик Георгий Перельман, интеллектуал Анатолий Вассерман, поэт Фёдор Тютчев. Из вымышленных персонажей – Доктор Браун из трилогии «Назад в Будущее».
Особенности: Нестандартность часто приводит к проблемам в общении – шизоида не понимают. Это неудивительно: а как бы вы посмотрели на человека, который говорил про хлеб, а в следующую секунду заговорил про «Ямакаси»?
Проблемы в общении приводят к одиночеству: у шизоида мало друзей и практически нет компании. Дополняет список его собственная «черствость» - шизоид живет интеллектом и потому не понимает, почему логика может кого-то обижать или шокировать. «Ведь теоретически есть вероятность того, что тебе на голову упадёт кирпич! Это же факт! На что тут обижаться?». Следует быть к этому готовым: шизоид может не понимать самых простых и банальных вещей. Не следует принимать это непонимание за злой умысел.
Опознание: шизоида заметить также легко, как и истероида. Дело в том, что представители психотипа не следят за внешним видом от слова «совсем». Если параноялу и гипертиму может быть некогда пришить пуговицу, то шизоид вряд ли её пришьёт, даже если вообще ничем не занят. Скорее всего, он просто закроет это место другой одеждой. В итоге получается «нечто».
Часто это «нечто» дополняется смешением стилей: брюки могут сочетаться с кроссовками, смокинг – с ковбойской шляпой, ремень может быть заменен пояском от халата и т.д. Мужчины часто носят длинные бороды.
Мимика у шизоидов средней активности, но нелогичная, не соответствует ситуации. Это тоже связано с обилием мыслей – шизоид при разговоре часто думает о своём, и его мимика реагирует на его мысли, а не на слова собеседника. Жестикуляция соответствует мимике – сдержанная и не всегда в тему.
Как ему продавать: предлагая что-то шизоиду, следует помнить про его мнимую асоциальность. Шизоид не хочет быть один, он вынужден быть таким. Потому, предлагая ему что-то, попытайтесь сделать упор на массовости товара (мол, у всех есть уже), в крайнем случае - на авторитеты. Другие рекомендации дать трудно, т.к. шизоид наверняка сам не знает, о чем будет думать в следующую минуту.
Психотип №7: Психастеноидный. Он же «тревожный».
Мотивация: страхи и осторожность. Психастеноид – это 100% пессимист и любитель дуть на воду. «Как бы чего не вышло», «у меня плохое предчувствие насчёт этого» - любимые фразы представителей психотипа. Помните сказку Салтыкова-Щедрина о премудром пескаре? Который «Жил — дрожал, и умирал — дрожал»? Так вот, этот самый пескарь – один из нагляднейших примеров того, что представляет собой «чистый» психастеноидный психотип.
Известные представители: Антон Чехов. В своих письмах к друзьям автор часто жаловался на «безличное и безвольное состояние», «боязнь публики и публичности», «физическую и мозговую вялость», отсутствие смелости и скверные нервы. Схожими симптомами страдали Чарлз Дарвин и Клод Моне.
Особенности: Страхи и осторожность приводят к постоянным колебаниям: психастеноиды сомневаются во всём. Помочь ли бабушке перейти через дорогу, на какое кино пойти, написать «Вы» или «Ты» в письме к товарищу и т.д. А если говорить о более серьезных решениях, то они и вовсе противопоказаны: тревожник будет долго мучиться из-за того, какой вариант выбрать, а потом продолжит мучиться из-за сомнений, а правильно ли он сделал? Всё это приводит к малой результативности: психастеноид эффективно работает только тогда, когда у него есть набор четких инструкций на все случаи жизни. И если эти инструкции действительно есть, более ревностного служителя порядка вы не найдете.
Да, психастеноид особым образом относится порядку. Правда, его порядок достаточно сильно отличается от порядка эпилептоида. Если эпилептоид хочет навести свой порядок везде, то психастеноид едва-едва удерживает порядок на собственной территории. Он никого не учит жизни и не критикует за ошибки (по крайней мере вслух). Он не заставит свое рабочее место многочисленными инструментами и нужными приборами – все попрячет в шкаф. Это не эпилептоид – у него слишком мало энергии.
Опознание: Чтобы заметить психастеноида, нужно приглядеться: представители психотипа стремятся как можно меньше привлекать к себе внимание. В большинстве случаев тревожник предпочитает темные или темно-серые тона, минимум каких-либо украшений, никаких вырезов или декольте у женщин. Одежда почти всегда одинакова – выбрав тот или иной фасон, представители психотипа и дальше будут покупать практически точные копии предыдущих вещей. Мимика у психастеноидов малоподвижная, сдержанная, как и жестикуляция. Речь тихая, неуверенная – словно человек боится что-то сказать. Поведение также подчиняется общей мотивации и потому малозаметное.
Как ему продавать: учитывая характер психастеноида, позаботьтесь о наличии подробной инструкции к вашему продукту. Тревожник должен знать, что делает ваш продукт, как он работает и что с ним делать в случае, если что-то пойдёт не так. Нелишним будут доказательства безопасности и полной безотказности. Сумеете обеспечить всё это – шанс, что психастеноид купит, значительно повысится. Впрочем, быстрого решения ожидать все равно не стоит – как уже говорилось, психотип не склонен к импульсивным поступкам.
Заключение
Мы рассмотрели 7 наиболее популярных и явных психотипов. Разумеется, это лишь беглый обзор, однако он может стать отправной точкой для более подробного изучения. Хотите знать больше – смотрите предисловие, там есть фамилии учёных, работавших в нужном направлении. Ну а мы надеемся, что данный обзор поможет вам не только расширить своё представление о целевой аудитории, но и сделать потёмки чужой души станут для вас немножечко светлее.
