Продвижение недвижимости — особая тематика в таргетированной рекламе. Чтобы получать валидные заявки с холодной аудитории, нужно умело подходить к креативам и настройке рекламных кампаний. Но все возможно, если проявить немного изобретательности. На примере 3 кейсов показываем, как успешно продвигаться в перегретой нише. 

Договоры NDA не позволяют показать все креативы и маркетинговые стратегии с майнд-картами, с которыми проводилась работа, но вы все равно сможете узнать что-то полезное и подсмотреть идеи для будущих проектов. 

Кейс номер 1: Продвижение недвижимости  с креативами сделанными в Midjourney и квизом

Компания занимается продвижением недвижимости в Дубае — база застройщиков обширная и есть возможность индивидуального подбора объекта под запрос. У агентства есть услуги по покупке в ипотеку для нерезидентов, а также предложения для резидентов страны.

Главная задача: регулярный поток заявок на покупку недвижимости в Дубаи со всего мира. Заявки должны были быть целевые, чтобы отдел продаж сразу мог начать с ними работать.

На что важно обращать внимание перед запуском таргетированной рекламы, направленную на продвижение недвижимости:

1. Куда направляется весь трафик — сайт, лид-форма, социальные сети и т.д.

Посадочная страница, куда переходят пользователи, очень важна для достижения результатов. Немногие компании занимаются серьезной проработкой маркетинговой стратегии, созданием брендбука и единого стиля для сайта и всех социальных сетей, поскольку это достаточно дорогой и трудозатратный процесс. В данном кейсе у агентства было только четкое понимание продукта, выстроенный отдел продаж и рекламный бюджет. 

При рекламных бюджетах от 1000$ в месяц и наличии сформированного предложения можно получить первые продажи, а реинвестировать их или нет в SMM и сайт – решать уже вам.

Было решено создать квиз и уже на него запускалась реклама по странам. Результат был достаточно быстрым и были получены заявки — без сайта и оформленных профилей в социальных сетях.

Что такое квиз? QUIZ или квиз — это реклама в виде опросника для пользователя и подойдет практически для любой ниши, где есть варианты выбора продукта, будь то дизайн, размер, стиль и пр.

Чем хорош инструмент:

• На зарубежном рынке мало кто занимается подобными способами подачи таргетированной рекламы, в основном все используют стандартные инструменты и направляют потенциальных клиентов напрямую на сайт либо в Instagram direct. При этом пользователи любят разного рода интерактивы, а если в конце они еще получат скидку или бонус — будет еще приятней.
• В такой опросник можно поместить детальную информацию о продукте и рассказать о его преимуществах, что поможет людям узнать больше о вас. А отдел продаж, в свою очередь, по результатам теста сможет получить больше информации о потенциальном клиенте, помимо контактов для обратной связи, что поможет увеличить конверсию и составить более подходящий скрипт.

Также после оформления профилей в социальных сетях тестировались сообщения в директ и была запущена реклама с лид-формой, но лучше всего сработал квиз.

2. Правильно подобранная аудитория.

Заранее нужно понимать, что продвижение недвижимости в данном кейсе имеет достаточно широкую целевую аудиторию — помимо того, что ЦА охватывала весь мир, она также может путешествовать, иметь бизнесы в разных странах и не жить долго в одном месте.

Основные связки, которые приносили результат:

• Интересы, которые связаны с путешествиями, бизнесом и инвестициями с разбивками по ГЕО.
• Прямые интересы, которые связаны с недвижимостью. В зависимости от того, какая недвижимость — ГЕО может меняться. В данном случае были задействованы  страны TR1 — Италия, Франция, Великобритания, Германия и пр. Также велась реклама на ОАЭ, Индию и на русскоговорящих со всего мира.
• Look-a-like аудитория. Пиксель в квизе после 300 лидов искал похожую аудиторию на основе собранных данных. 

3. Какие креативы использовать.

Были протестированы разные баннеры — дизайны интерьеров с красивым видом на Дубаи, внутренний дизайн квартиры, карусели с ЖК с разными дизайнами, как более простыми, так и более креативными. Но сработали лучше всего баннеры с теми фото, которые сгенерировала нейросеть Midjourney. Новые технологии пробивают баннерную слепоту и показывают хорошие результаты. Кто бы подумал, что в 2023 году продвижение недвижимости можно будет доверить искусственному интеллекту! О бесплатных альтернативах Midjourney мы писали здесь.  

Что получилось в итоге?

Заявки с квиза получились более дорогими, но целевыми, лид-форма отработала дешевле, но менее эффективно, а вот в Instagram direct приходили интересующиеся, но диалог было достаточно сложно продолжить.

По качеству заявок соотношения квиза и лид-формы вышло около 70% на 30%.

Было потрачено 12 052$, получено заявок – 534, средняя цена на заявку вышла 22,5$. Кликов всего — 9 381, цена за 1 клик — 1,28$, продаж — 3 с общей суммой на 1 740 000$.

Продвижение недвижимости — очень интересная тематика, не ставьте себя в рамки и используйте современные технологии для создания креативов, экспериментируйте с форматами и тестируйте гипотезы. 

Кейс номер 2: Продвижение недвижимости — как продать апарты стоимостью 300 000$, потратив 858$

Клиент реализует недвижимость в нескольких ценовых сегментах.

Главная задача: продажа недвижимости стоимостью от 300 000$ до 1,5 млн $.

1. Что по аудитории. 

В данном случае целевая аудитория разделилась на три основные группы:

• Инвесторы, которым интересно купить недвижимость, чтобы она могла приносить им 20-25% годовых.
• Состоятельные люди в возрасте, которым хочется приобрести статусные апартаменты.
• Юристы, депутаты и политики, которым нужно сформировать разнопрофильный пакет недвижимости.

ГЕО целевой аудитории: англоговорящие пользователи Великобритании, Франции, Германии, Швеции, Австралии, Швейцарии, США и Сингапура.

Продажа недвижимости — процесс достаточно продолжительный, поскольку иногда от момента заявки пользователя до продажи может пройти более полугода. С клиентом в этом кейсе было заранее обговорено, что он считает достаточно теплым лидом для дальнейшей его обработки колл-центром.

2. Креативы.

Какие креативы были использованы:

• Видео с говорящей головой, которой выступала брокер, презентующая компанию и рассказывающая о рекламируемом проекте.
• Видеообзоры апартаментов.
• Стандартные статичные креосы с лид-магнитами.

3. Куда направлялся трафик.

Всего было четыре направления:

1. Квиз, где целевая аудитория проходила тест из 4 вопросов и в конце получала подборку недвижимости с персональной консультацией.
2. Сообщения в мессенджер WhatsApp, которые вели на беспроцентную рассрочку.
3. В Швейцарии использовали местный офлайн форум по недвижимости, где представляли апарты.
4. Лид-форма, где одним из офферов была беспроцентная рассрочка + подборка актуальных предложений как для жизни, так и для инвестиций.

Сперва была запущена реклама в WhatsApp, где пользователю было предложено получить подборку из ТОП-5 недвижимости для жизни и инвестиций. К сожалению было много некачественных заявок и было решено сменить стратегию.

• Было потрачено: 178,36$
• Количество лидов: 38
• Цена 1 лида: 4,69$

Далее тестировался квиз из 4х вопросов, где в конце пользователю высылалась подборка недвижимости с беспроцентной рассрочкой. Вопросы включали в себя цель покупки, сумму предполагаемой покупки, какие апартаменты рассматриваются и в течении какого времени планируется совершение покупки.

Продвижение недвижимости с помощью квиза показало себя куда лучше рассылки в мессенджере и заявки были более целевыми — у пользователей было понимание, что они хотят, но они все равно не спешили с покупкой.

Что касается офлайн форума по недвижимости в Швейцарии — во время сотрудничества клиент туда улетел и была запущена реклама на форум с ГЕО города, где и проходил ивент, чтобы пользователи имели возможность лично прийти на него и ознакомиться с предложением подробней. ЦА заполняли заявку в виде регистрации на бесплатный вход на форум, который больше подходит именно для инвесторов, на что и рассчитывалось изначально. Клиент нашел двух потенциальных клиентов, с которыми продолжаются переговоры о покупке недвижимости.

Также была протестирована лид-форма, где пользователь оставлял свою заявку и после появлялась возможность скачать каталог с недвижимостью. Именно с этого канала закрылась сделка на 300 000$ после переговоров, которые длились месяц.

• Было потрачено: 409$
• Количество лидов: 20
• Цена 1 лида: 20,45$

Что получилось в итоге?

• Теплые лиды пришли из ГЕО Германия и Австралия.
• Всего лидов: 39, средняя стоимость 22$.
• Средняя стоимость целевого лида составила 171,67$.
• Всего затраты на рекламу обошлись в 858,37$.
• Закрыто: 1 сделка на сумму 300 000$.

Для получения должного результата необходимо тестировать несколько стратегий, так как продвижение недвижимости конкурентная ниша. Что касается лид-магнитов — нужно также тестировать разные подходы, т.к. предложений по покупке недвижимости на рынке много, а пользователя надо цеплять. Не всегда лучший лид — дешевый лид, в данном кейсе сообщения в WhatsApp не окупились, поскольку не было получено целевых заявок, хотя они и были дешевле всех.

Кейс номер 3: Продвижение недвижимости на 1,2 млн$

Продвижение недвижимости агентства, которое находится в Дубаи и продает как коммерческую, так и жилую недвижимость с ценником от 300 00$. Также у клиента большой опыт работы с русскоязычными покупателями.  

Главная задача: более 50 заявок, выстроить поток будущих заявок с помощью таргетированной рекламы в Instagram и Facebook.

1. Что по аудитории.

Было решено остановиться на трех основных группах аудитории, поскольку продвижение недвижимости предполагает достаточную финансовую обеспеченность: 

• пользователи, ищущие недвижимость для инвестиций
• пользователи, имеющие достаток выше среднего
• эмигранты, которые подбирают жилье для себя

Далее была разбивка по возрасту, интересам и уровню дохода. И поскольку у агентства был большой положительный опыт сотрудничества с русскоговорящими клиентами — основной фокус был поставлен на них.

2. Какие креативы использовались.

Было подготовлено 30 креативов для тестирования с разными призывами к действию — “Получить консультацию”, “Скачать каталог” и пр.

На удивление хорошо зашли креативы с триггерами “Не покупай недвижимость в Дубай”.

3. Куда направлялся трафик.

• Лендинг. На сайте были размещены разные призывы к действию для получения заявок: “Оставить заявку”, “Узнать цены”, “Посмотреть каталог” и пр. К сожалению, количество заявок с этого потока трафика было меньше всего и дороже, хотя 90% заявок были целевыми. Было принято решение отключить направление.
• Лид-форма. Были запущены тесты на лид-форму в Facebook с двумя связками: 1 креос и 3-5 аудиторий и 3-5 креосов и 1 аудитория. Около 60-70% лидов были целевые, а связки помогли найти рабочие креативы и аудиторию, которая подойдет для масштабирования в будущем.
• Квиз. Так как квиз сейчас является одним из самых популярных трендов на европейском рынке — были созданы опросники. В результате с этого источника были получены самые теплые лиды, где более 80% были целевыми. 

Что получилось в итоге?

Цена заявки колебалась и зависеле от того, какая цена невижимости:

• Недвижимость стоимостью от 300 000$ получала заявки по 8-17$ (первые 25 дней заявки были по 8$, но после выгорания креативов цена возросла).
• Недвижимость стоимостью от 450 000$ получала заявки по 15-35$. Этот сегмент оказался самым оптимальным и принес больше всех продаж.
• Недвижимость стоимостью от 700 000$ получала заявки от 70$. Именно в эти заявки приходили пользователи с самыми низкими бюджетами и оказались самыми не результативными.

В результате удалось выстроить систему, что приводит от трех целевых заявок в день. Всего приведено 148 лидов со средней стоимостью 20$. Цена целевого лида обошлась в 103$, а рекламный бюджет составил 3 200$.

Было закрыто 3 сделки на общую сумму $1 240 000 млн.

Выводы

Продвижение недвижимости — сложная ниша, и получать недорогие и качественные заявки нелегко. Чтобы привлечь холодную аудиторию и сократить время принятия решения, необходимо выделяться, тестировать разные лид-магниты, предлагать конкурентные условия и быть готовым к ведению активного диалога с потенциальным покупателем. Пробуйте разные площадки и подходы, не бойтесь вкладываться в тесты и следите за результатами: не всегда дешевые лиды оправдывают себя, а большое количество обращений может не принести желанных покупок.