Арбитраж можно сравнить с продажей кофе.
Прежде всего, вам нужно, чтобы люди пришли в вашу кофейню. Затем, вам нужно произвести на них впечатление запахом свежемолотых зерен, чтобы убедить их купить чашечку кофе.
Аналогично и с рекламой - если вы привели целевых посетителей на лендинг-пейдж - это лишь половина успеха.
Скажем, у вашей рекламной кампании CTR 8% (что само по себе довольно высокий показатель), но только 12% этих людей конвертируются на вашей целевой странице в лид/заявку/заказ/звонок, то реальный коэффициент конверсии кампании составит лишь 0,96%
Хотите поднять конверсию своей посадочной страницы?
У нас есть 7 практических советов по оптимизации лендингов. Поехали!
УТП
Почему пользователи кликают на вашу рекламу? Идеальный дизайн? Лаконичная формулировка текста объявления? Нет, чаще всего, люди кликают на рекламу из-за ощутимой выгоды, которую они могут получить перейдя по ссылке.
В этом кроется первый и очень важный секрет - перейдя на лендинг, посетитель должен видеть ваше уникальное предложение в явном виде или иными словами, то, что вас отличает от конкурентов.
Скажем, вы сделали клик по объявлению с 50% скидкой на какую-то услугу, а перейдя на сайт вы не видите этой информации. Согласитесь, большинство людей в таком случае даже не будет тратить время на поиски той самой скидки, а просто закроет сайт.
Но, конечно, это касается не только скидок. Посмотрите, например, сайт Unbounce:
Они в явном виде демонстрируют преимущество, которое обещают своим пользователям - получите больше конверсий (Get More Conversions) и указывают на то, что их инструмент позволит сделать лендинг быстро.
Как написать хорошее УТП целевой страницы:
- Помните, что вы пишите для Клиента и о его «боли»
- Подумайте о наиболее важных и значимых преимуществах, которые ваш продукт приносит клиенту
- Используйте глагол действия для описания выгоды (делать, получать, выигрывать, улучшать и т.д.)
- Попробуйте объединить нескольких преимуществ в одно УТП (как это было показано в примере выше)
- Объясните, как клиент достигнет выгоды с вашим продуктом.
И главное, не допускайте ошибку «несдержанного обещания», когда в рекламном объявлении вы что-то пообещали, но не сумели грамотно разместить и продемонстрировать это на посадочной странице.
Кнопки Call-to-action
Да, на первый взгляд это кажется очевидным, ведь на каждом сайте и лендинге есть призыв к действию. Это, безусловно, так, но важно не просто добавить call-to-action, а сделать его таким, чтобы на него просто нельзя было не кликнуть.
Пример правильного Call-to-action
Из первоначального варианта убрали слово “Мой” и добавили дополнительный призыв “Начать”, конверсия увеличилась на 31%
Если потенциальный покупатель переходит на вашу посадочную страницу и готов совершить целевое действие, но попросту не видит необходимой кнопки. Как думаете, что произойдет? Верно, скорее всего, клиент просто уйдет с сайта и вы останетесь без конверсии.
Это ваша работа или работа вашего маркетолога - убедиться, что на целевой странице есть релевантные призывы к действиям. Поверьте, до сих пор часто встречаются сайты, где кнопка купить может быть не видна, пока не проскроллишь экран, а иной раз кнопки выглядят совершенно не контрастно и малозаметно.
Кейс по редизайну страницы с ценами
Было:
Стало:
В обновленном варианте были применены цветовые решения для цены, изменена кнопка CTA на более явную в зеленом цвете, добавлены опции тарифа. Согласитесь, не такие уж масштабные изменения, которые привели к увеличению конверсии на 25%
Важен, конечно же, не только размер и текст кнопки, как раз одним из следующих ключевых правил кнопок CTA является цвет: чем контрастнее призыв к действию, тем больше он привлекает внимание (и новых потенциальных клиентов). Доказано, что более контрастные целевые страницы CTA приводят к более высоким коэффициентам конверсии.
Например, голубая кнопка на лендинге MailChimp отлично контрастирует с оранжевым фоном, что делает ее легко заметной.
Чтобы повысить конверсию вашего call-to-action, используйте слова действия, например: получить, начать, заказать. Старайтесь подобрать релевантный глагол к своей кнопке, так, если действие бесплатное, то лучше не использовать глаголы, которые ассоциируются у людей с платными услугами.
Кратко резюмируем основные советы по CTA:
- Убедитесь, что цвет call-to-action элемента отличается от фона и не сливается
- Используйте глаголы действия (получить, начать, зарегистрироваться)
- Разместите CTA на целевой странице таким образом, чтобы он был виден посетителям
Контент - наше все
Достаточно легко испортить лендинг контентом, гораздо сложнее заставить контент «работать на вас».
Прежде всего, контент должен быть полезным, релевантным для ваших посетителей. Это самое главное правило, которое нужно держать в голове все время.
Затем, вам предстоит поработать над длиной текста - его не должно быть слишком много, чтобы читатель мог ознакомиться с ним достаточно быстро, но его также должно быть не слишком мало, чтобы после прочтения не осталось больше вопросов, чем перед прочтением.
Контент на целевой странице должен учитывать намерения пользователя, который перешел по вашему объявлению в рекламной кампании.
Вы обещали в объявлении шоколадно-карамельный латте? Тогда вам следует дать своим посетителям шоколадно-карамельный латте, а не американо.
Посмотрите на интересный кейс, когда контент уже был на целевой странице, но располагался не в том месте - на заголовке книги.
Было:
Стало:
Текст из названия книги был перенесен в основной заголовок лендинга, также был изменен текст кнопки - два простых действия привели к увеличению конверсии на 258%.
Говорите со своим клиентом. Иными словами, текст должен решать «боль» посетителя, либо указывать где и каким образом он может решить свою проблему - например, используя ваш сервис или продукт.
Мы много говорим о релевантности текста/посыла/предложения ожиданиям клиента, но стоит отметить еще один важный момент - визуальная составляющая. Да, изображения и картинки на лендинге также должны быть максимально релевантны вашему предложению и офферу. Тщательно подумайте перед использованиям тех или иных графических элементов на своей целевой странице.
Использование дизайна с добавление фото людей порой творит чудеса.
Добавление на фон довольного клиента с результатом привел к увеличению конверсии в регистрацию на 102,5%
Не забывайте, что все блоки лендинга должны быть логически целостными и связаны общей мыслью. Не нужно стараться уместить все на одной странице, избавляйтесь от “воды” в тексте и стремитесь к сжатому, но ёмкому содержанию.
Дополнительные рекомендации для контента на Лендинге:
- Ценность информации для потенциального клиента должна быть больше или сопоставима с потраченным временем
- Избегайте употребления слов-паразитов в формировании контента
- Не пренебрегайте форматированием текста, чтобы придать ему визуальную красоту, выделить ключевые моменты, разбить текст на логические блоки и т.д.
- Старайтесь не продать продукт, продавайте идею/решение проблемы
Формы opt-in
После того, как ваши посетители поняли ценность вашего предложения и готовы пользоваться вашим продуктом, приходит время преобразовать их в клиентов. Иными словами, нам необходимо получить лид или конверсию.
На посадочных страницах для этого, обычно, используется заполнение какой-либо формы.
Какой размер для формы оптимален?
Ну… Это сложный вопрос.
С одной стороны, вам нужно выяснить как можно больше информации о клиенте, чтобы иметь возможно предлагать ему дополнительные услуги/продукты, либо коммуницировать с ним на всех этапах жизненного цикла, увеличивая Life Time Value.
С другой стороны, слишком большое количество вопросов может отпугнуть потенциальных клиентов, что снизит процент конверсии и, как следствие, эффективность вашей рекламной кампании.
Что же делать?
Во-первых, нет универсальной формулы, все относительно и сильно зависит от вашего оффера, тематики, подхода, целей и других аспектов.
Во-вторых, лучший вариант познается в сравнении, мы можем сколь угодно долго строить гипотезы, но далеко не факт, что очевидный для нас вариант будет наиболее оптимальным.
Таким образом, нам на помощь приходят А/Б тесты, вы можете сделать несколько лендингов, либо менять форму на одной и той же посадочной странице раз в неделю и сравнивать конверсию, в итоге через некоторое время вы придете к самому эффективному в вашем случае варианту.
Проверьте, все ли поля вам действительно нужны. Иногда даже небольшие изменения приводят к значительным результатам.
В данном примере была удалена лишь одно поле “Название компании”, что привело к росту регистраций.
Отзывы
По данным опроса одной зарубежной компании, 90% респондентов утверждают, что отзывы могут оказывать значительное влияние на их решение о покупке товара или оплате услуги онлайн.
Когда люди думают о покупке, они заинтересованы найти доказательства того, что их решение верное. Именно здесь нам на помощь могут прийти отзывы, которые располагаются прямо на лендинге.
Если у вас есть реальные отзывы людей, которые имеют какой-то статус в вашей нише или просто узнаваемы в интернете - это колоссальное преимущество. Но, как правило, такие отзывы есть у единиц...
Что же, отзывы можно и придумать самим. Но будьте рассудительны - откровенно фейковые отзывы давно уже не работают.
Здесь стоит быть чуточку прозорливее и креативнее, чем остальные.
И, фактически, у вас есть два пути:
- либо написать максимально правдоподобные отзывы без заискивания и восхваления, возможно, в чем-то даже немного негативных, но не слишком.
- либо написать такие отзывы, которые будут изначально выглядеть как мега-фейковые, но это будет выглядеть забавно.
Например, вы продаете iPhone. Можно написать отзыв от лица Билла Гейтса в формате «купил телефон на этом сайте, доставили не очень быстро, потом долго искал отделение Почты России в США, выкинул старую Нокию на Windows в «окно»»
Все поймут, что отзыв фейковый, но многие сочтут это забавным.
Умение вызвать улыбку у людей позволяет получить их доверие.
Не забывайте и о социальной активности. Как то отзывы со ссылками на аккаунты в соц. медиа, именно они выглядят максимально естественно, при должном тексте, конечно же.
Live-chat
Скорее всего, вы уже сталкивались с разного рода live-чатами. Сейчас достаточно много сервисов, которые позволяют легко добавить чат на лендинг.
Чаще всего, окошки чатов располагаются справа внизу, хотя в большинстве сервисов эти параметры можно кастомизировать.
Редактированию поддается не только место размещение блока, но и цвет, приветственное сообщение, задержка по времени и другие настройки.
При использовании такого инструмента как live-chat рекомендуем вам отойти от стандартных решений и приветствий вроде «Здравствуйте! Чем вам помочь?». Постарайтесь взглянуть на сайт глазами пользователя, в чем ему может понадобиться помощь? Вы также можете изменять варианты сообщений в зависимости от страницы или поведения пользователя.
Часто онлайн-чаты всплывают на сайтах совершенно хаотично и без особенного повода. Это мешает, а порой даже раздражает посетителей. Анализируйте поведение пользователей через системы аналитики и ставьте временные задержки появления чата, чтобы ваше окно появлялось действительно в тот момент, когда у пользователя есть какой-то вопрос.
Live-chat - это мощный инструмент, поработав над оптимизацией которого можно значительно повысить конверсию и эффективность ваших рекламных кампаний.
Адаптивность
Кажется, уже сотни статей написаны и десятки тысяч слов сказано об этом очевидном, но все еще не покорившемся для многих, аспекте.
Адаптивность для мобильных устройств в 2017 году - это не фишка и не ноу-хау, а необходимость без которой вы теряете клиентов и доход.
Сомневаетесь в надобности адаптивности вашего сайта? Просто возьмите за аксиому - адаптивность нужна и точка.
Если вы делаете целевую страницу, не поленитесь и потратьте время на то, чтобы убедиться в корректности отображения всех элементов на различных устройствах. Тестируйте подручными гаджетами или через онлайн-сервисы, которых сейчас великое множество. Анализируйте поведение пользователей в Метрике и Google Analytics, чтобы обеспечить максимально положительный опыт для мобильных юзеров.
На этом все, друзья. Надеемся, что статья была для вас полезна, если у вас есть какие-либо вопросы по теме статьи - задавайте их в комментариях и мы постараемся ответить на них.
