Лид-магнит: как создать самому и использовать в маркетинге

1. Определите цель — что вы хотите от лид-магнита 
2. Выберите подходящий формат 
3. Сформулируйте сильный CTA 
4. Подготовьте и упакуйте контент 
5. Определите, где и как выдавать лид-магнит 
6. Настройте каналы продвижения и сбор контактов 
7. Продумайте «путь» пользователя после получения лид-магнита 
8. Отслеживайте результат и оптимизируйте лид-магнит 
9. Кратко: как создать лид-магнит и использовать в маркетинге 

Определите цель — что вы хотите от лид-магнита

Главная цель лид-магнита — привести новые лиды вашему бизнесу. Инструмент запускает лидогенерацию, вовлекая клиентов в воронку продаж. Вы предоставляете пользователю бонус, а взамен получаете его контакты. Чтобы расположить к себе потенциального покупателя, отправляйте действительно полезный контент. 

Вот какие задачи бизнеса решает лид-магнит:

• Собрать базу теплых контактов. Лид-магнит переводит клиента на новый этап воронки продаж, ведь он уже заинтересовался вашим оффером. В дальнейшем клиента догревают через рассылки, подводя к покупке.
• Повысить доверие к продукту и бренду. Лид-магнит демонстрирует вашу экспертность и заодно помогает завоевать доверие клиента. Если дать ему бесплатный кусочек полезной информации, может сработать принцип социального обмена: тот, кто дал нам что-то ценное, вызывает доверие и желание взаимодействовать дальше. 

Чем больше клиент получает бесплатно, тем выше у него чувство долга. Рождается желание купить продукт, выразив таким образом благодарность.

• Узнать клиентов. Через лид-магнит вы лучше понимаете предпочтения, интересы и боли потенциальных клиентов. Эта информация помогает тестировать спрос и анализировать потребности вашей ЦА. Вы сможете модернизировать продукт, скорректировать ассортимент и адаптировать стратегию продвижения, повысив ROI.
• Сегментировать аудиторию. Чтобы полностью охватить вашу целевую аудиторию, ее важно сегментировать по предпочтениям и потребностям. Тестируя разные лид-магниты, вы сможете персонализировать подход. Точечное воздействие на каждый сегмент ЦА значительно повысит конверсию.

Выберите подходящий формат

Правильный выбор формата лид-магнита — ключ к успеху маркетинговой стратегии. Разберем, какие форматы подходят для разных ниш с учетом бизнес-целей.

Чек-листы и шаблоны

Если вы продвигаете экспертный контент, где информацию можно изложить в виде простой и понятной инструкции, вам подойдут чек-листы и шаблоны. 

Чек-лист. Список действий, которые нужно выполнить для достижения определенного результата. Такой формат используют для продвижения: 

• онлайн-курсов — структурированные простые руководства для копирайтеров («Чек-лист по созданию кликбейтных заголовков»), маркетологов («5 шагов для запуска успешной кампании в Яндекс.Директ»), дизайнеров («Чек-лист для создания портфолио») и других начинающих специалистов;
• консультаций бизнес-тренеров («Чек-лист по успешному внедрению CRM-систем»), нутрициологов («10 шагов к отказу от сладостей»), психологов («10 шагов к стабильной самооценке»)  и других экспертов. 

Шаблоны. Структурированные файлы, которые пользователь адаптирует под свои потребности. Их используют в работе с документами и презентациями.

Шаблоны эффективны для бизнесов, где требуется создание однотипных документов, отчетов, планов. Такой формат подойдет, если в вашу ЦА входят владельцы компаний («Шаблон брифа»), педагоги («Шаблон для составления учебного плана»), люди творческих профессий («Шаблон для создания логотипа») и др.

Большое количество чек-листов и шаблонов использует в качестве лид-магнитов издательство «МИФ». Они предлагают полезный контент в обмен на подписку. 

Больше десятка чек-листов на разные темы охватывают интересы всех сегментов ЦА. Такой подход максимально повышает конверсию трафика в подписки.

PDF-гайд или мини-книга

PDF-гайд — структурированный иллюстрированный документ в виде подробного руководства и развернутых инструкций. В данном формате интересующая пользователя тема рассматривается глубже и подробнее, чем в чек-листах. Расширенная версия PDF-гайда — мини-книга. 

Форматы подходят для бизнеса, которому важно максимально полно продемонстрировать экспертность, вызвав доверие и интерес у аудитории. Подходит для продвижения онлайн-курсов, тренингов, консалтинговых услуг, и коуч-программ. 

Примеры лид-магнитов:

• Для онлайн-курсов по копирайтингу PDF-гайд «10 стратегий для написания рекламных текстов, которые продают».
• Для компании, занимающейся IT-консалтингом, мини-книга «Как выбрать подходящую CRM-систему для бизнеса».
• Для коучей или психологов подходящим лид-магнитом будет мини-книга «7 шагов к улучшению личной эффективности».

Блогер Дмитрий Левин предлагает бесплатный гайд для маркетологов. Чтобы его получить, нужно подписаться на рассылку. Грамотная подводка с обещанием «полезностей» дает пользователям ощущение двойной выгоды — польза и в гайде, и в письмах.

Через данный формат можно также продавать полноценные книги и руководства, клиентам предоставлять небольшой фрагмент оттуда для ознакомления, чтобы стимулировать продажи.

Производитель тревел-гайдов «Едзем» бесплатно выдает часть контента для ознакомления, чтобы заинтересовать путешественников и убедить в полезности платной версии гайда.

Видео или аудио

В видео и аудио форматах вы можете сильнее воздействовать на эмоции потенциального клиента и подключать дополнительные каналы восприятия информации. 

• Видеоформат. В видео можно показать продукт в действии или записать ролик с экспертом, чтобы вызвать больше доверия. Видеоформат подойдет для продажи товаров в интернет-магазине (видеообзоры внешнего вида и демонстрация работы товара), различных услуг (работа специалистов в режиме реального времени с демонстрацией результата), образовательных услуг (фрагменты лекций), консультаций (короткие истории успеха, истории из клиентской практики). 

Совет: чтобы не отпугнуть клиента, сделайте упор на качество контента — профессиональный монтаж, четкий звук, правильное воздействие на эмоции и триггеры через видеоряд.

• Аудиоформат. Аудиоформат удобен для людей, которые находятся в движении — в дороге, на тренировке. Эффективный инструмент продвижения онлайн-курсов и консультаций. Популярные форматы — подкасты, эфиры, интервью.

Совет: для записи аудио используйте хороший микрофон, четко проговаривайте слова, обработайте запись, убрав посторонние шумы. 

GameDev School в качестве лид-магнита добавили видеопрезентацию своего курса, чтобы от имени экспертов рассказать о фишках своего курса

Тесты и калькуляторы

Лид-магниты в формате тестов, калькуляторов и интерактивов эффективно работают для сбора информации. Подходят для продвижения образовательных курсов и консультаций, когда важно получить контакты клиентов для формирования базы под рассылку и допрогрев. Клиент заполняет информацию о себе — получает персонализированный расчет или анализ. Пользователь вовлекается в действие, а не пассивно потребляет контент.

Тесты. Подойдут для продвижения:

• Онлайн-курсов — например, «Узнайте, подходит ли вам профессия «Менеджер маркетплейсов?».
• БАДов — «Есть ли у вас дефицит железа?».
• Консультаций для маркетологов, собственников бизнеса, блогеров — «Эффективна ли ваша рекламная стратегия?».

Компания МАЭР продвигает курс для менеджеров по работе с маркетплейсами и вовлекает их в профессию через тестирование. Пользователи узнают о работе больше и получают персонализированный результат

Калькуляторы. Подойдут для продвижения:

• Услуг строительных компании и дизайнеров — «Расчет стоимости ремонта». 
• Услуг диетолога — калькуляторы калорий. 
• Финансовых продуктов — «Расчет стоимости кредита».

Классический пример калькулятора для расчета суммы кредита, ежемесячных выплат и переплаты от Т-Банка

Скидки и промокоды

Если клиент почти готов купить товар или подписаться на рассылку, развейте последние сомнения, предложив ему скидку. Важно установить адекватный размер скидки с учетом анализа схожих предложений конкурентов. Слишком большая скидка вызовет сомнения в качестве продукта или надежности компании. 

Подходят для любых ниш, но лучше не делать ставку только на этот лид-магнит, чтобы не снижать потенциальную прибыль. 

Компания «Сима-ленд» предлагает скидку на первый заказ, чтобы получить e-mail клиента и стимулировать продажи 

Конкурсы и giveaway

С помощью гивов можно быстро собрать пользовательские e-mail для последующих рассылок. Люди любят получать подарки и охотно принимают участие в конкурсах. Однако часто на такие предложения «клюет» незаинтересованная аудитория. Ваш продукт им не всегда интересен — они пришли за халявой, а значит, последующий прогрев не принесет конверсий.

Подходят для продвижения:

• Развлекательных мероприятий и центров — розыгрыши бесплатных билетов.
• Услуг салонов красоты и фитнес-клубов  — бесплатный массаж, процедура, тренировка.
• Туристических услуг — бесплатная экскурсия.

Компания SKAZKA разыгрывает билет в парк на целый день. Билет один — подписок среди любителей аттракционов много

Сформулируйте сильный CTA

CTA — ключевой элемент лид-магнита, текст призыва к действию. Он должен привлекать внимание и вызывать желание воспользоваться предложением здесь и сейчас. Рассмотрим, как создать сильный CTA на примере удачных и неудачных формулировок.

Четко обозначьте выгоду. Увидев ваш лид-магнит, клиент должен сразу определить выгоду для себя. Что он получит, подписавшись на рассылку или заполнив контактные данные? Чтобы достичь результата, откажитесь от абстрактных фраз в пользу конкретных формулировок. 

• Плохой CTA: «Получите полезные советы по маркетингу», «Гайд по финансам».
• Хороший CTA: «5 быстрых шагов к увеличению конверсии на 30%», «Скачайте чек-лист: как сократить расходы на 20% в месяц».

Избегайте расплывчатых формулировок. CTA должен быть четким и точным. Расплывчатые обещания не мотивируют, потому что люди не понимают, что именно они получат.

• Плохой CTA: «Узнайте больше», «Зарегистрируйтесь и получите информацию».
• Хороший CTA: «Узнайте, как удвоить продажи за 7 дней», «Пройдите бесплатный тест и получите персональные рекомендации».

Воздействуйте на триггеры. Призыв к действию формулируйте так, чтобы вашим предложением хотелось воспользоваться здесь и сейчас.

• Плохой CTA: «Скачать PDF», «Подпишитесь на рассылку».
• Хороший CTA: «Заберите свой чек-лист с 10 работающими стратегиями прямо сейчас», «Подпишитесь и получите бесплатный шаблон контент-плана». 

Пример хорошего CTA — обещание быстрого увеличения продаж, воздействие на триггеры (страх потери прибыли)

Подготовьте и упакуйте контент

Эффективный лид-магнит — лаконичный, полезный, доступный для быстрого скачивания или просмотра. Люди не хотят разбираться в полном воды талмуде, им нужна четкая и конкретная информация, которая решает их проблему.

Как подготовить и упаковать контент так, чтобы он действительно работал:

• Сделайте его кратким и полезным. Минимум воды, максимум пользы. Уберите ненужные детали и сосредоточьтесь на решении конкретной проблемы.
• Выберите удобный формат. Контент должен быть простым для восприятия — лаконичный дизайн, логичная структура, понятная подача.
• Поработайте над визуалом. Любой лид-магнит должен выглядеть профессионально: качественное оформление, понятные иллюстрации, хорошая читаемость.
• Дайте четкий призыв к действию. Важно, чтобы после изучения лид-магнита человек понимал, что делать дальше — подписаться, подать заявку, оформить покупку.

Разберем нюансы упаковки каждого из популярных форматов лид-магнитов.

PDF-гайд или мини-книга. Чтобы ваш гайд был полезным и легче читался, добавляйте иллюстрации, схемы и графики. Делите текст на короткие блоки и структурируйте информацию с помощью подзаголовков. Избегайте сложных терминов и ненужных деталей, заменяя их примерами и практическими советами.

«Атисмед» отправляет владельцам салонов красоты полезный гайд по заработку на их продукте через ТГ-бота, после отправки гайда сразу запускают цепочку догревающих сообщений

Чек-лист. Логично структурируйте информацию по шагам. Добавьте галочки или поля для заметок, чтобы пользователь отмечал свой прогресс. Информацию подавайте простым языком.

Пример яркого, структурированного и понятного чек-листа от издательства «МИФ»

Шаблон. Экономят время и упрощают выполнение задачи. Добавьте примеры заполнения шаблона, чтобы человек быстрее сориентировался. Если это текстовый шаблон, оставьте пустые поля для заполнения, чтобы пользователи легко адаптировали документ под свои нужды.

Тесты и квизы. Вовлекают аудиторию и помогают сегментировать пользователей по результатам их ответов. Вопросы должны быть простыми, но при этом информативными. Добавьте интерактивность, например, систему подсчета баллов или разные сценарии ответов, чтобы повысить интерес. В конце теста предложите персональные рекомендации или специальное предложение, чтобы удержать внимание пользователя.

Видеоуроки. Записывайте видео на хороший микрофон, чтобы избежать посторонних шумов, и позаботьтесь о качественном освещении и чистом фоне. В процессе монтажа убирайте лишние слова, паузы и неуверенные «ммм», чтобы контент смотрелся профессионально. Добавляйте субтитры, тайм-коды и всплывающие сообщения, которые помогут зрителю быстрее усваивать материал. Старайтесь сделать ролик коротким и информативным, в пределах 5-15 минут, в зависимости от темы.

Калькулятор. Онлайн-калькулятор помогает пользователю рассчитать нужные параметры, например, бюджет, экономию или индивидуальные характеристики. Интерфейс должен быть интуитивно понятным, а поля для ввода данных — сопровождаться четкими пояснениями. После расчета предложите пользователю дальнейшее действие, например, консультацию или персонализированное коммерческое предложение.

Пример калькулятора строительной компании. Клиент мотивирован оставить контактные данные, чтобы получить результат и оценить свои финансовые возможности

Скидка и промокод. Чтобы усилить мотивацию, создайте ощущение ограниченности во времени, например, укажите, что промокод действует всего 48 часов. Четко объясните, как его использовать. Покажите выгоду максимально наглядно, например, вместо «Скидка 20%» напишите «Скидка 20% на первый заказ», чтобы конкретизировать предложение.

Определите, где и как выдавать лид-магнит

Важно правильно распространять лид-магнит, выбирая те каналы, где «живет» ваша целевая аудитория. Рассмотрим наиболее эффективные способы распространения.

Социальные сети. Если ваша аудитория активно пользуется соцсетями, сделайте упор на продвижение лид-магнита через этот канал. В Instagram можно создавать сторис с призывом к действию и прикреплять ссылку на скачивание, можно оставлять ссылку и в шапке профиля. В Facebook и ВКонтакте можно размещать посты с полезным описанием и кнопкой «Скачать» или «Получить». 

В TikTok снимают короткие видео с инсайтами и оставляют ссылку в профиле. В Telegram можно настроить чат-бота, который по команде отправляет лид-магнит пользователю в личные сообщения.

Пример рассылки лид-магнита через чат-бот в ТГ от школы Ларисы Кошеваровой. В обмен на полезный контент нужно подписаться на канал школы

Лендинг и сайт. Лид-магнит можно показывать в разных зонах сайта. Поп-ап — всплывающее окно — привлекает внимание, если показывать его в нужный момент, например, когда посетитель покидает сайт. 

Пример поп-ап окна, всплывающего при попытке уйти с сайта. Клиента догоняют, предлагая полезный гайд в обмен на подписку. Эффективный инструмент удержания посетителей, которые почти ушли со страницы, но не успели это сделать. Результат — бизнес не теряет потенциального клиента

Баннер можно разместить в шапке сайта, сайдбаре или в теле статьи. Определить наиболее подходящее место для размещения лид-магнита можно, изучив карту скроллинга от Яндекс.Метрики. Она покажет, куда пользователи кликают чаще всего и какой элемент контента привлекает больше внимания.

Лаборатория Касперского разместила лид-магнит в шапке сайта

Email-рассылка. Если у вас уже есть база подписчиков, распространять лид-магнит можно в электронных письмах. Отправьте предложение текущей аудитории, чтобы оживить подписчиков, включайте в серию приветственных писем новых пользователей.

Пример письма с вложением в формате гайда после подписки на школу Марии Солодар

Контекстная и таргетированная реклама. Запустив рекламу в Google Ads, Яндекс.Директ, Instagram или ВКонтакте, вы можете привлечь новую аудиторию через лид-магнит. Это особенно эффективно, если ваш контент решает проблемы ЦА.

Так выглядит ссылка, направляющая пользователя на лид-магнит сразу из поисковика через контекстную рекламу

Настройте каналы продвижения и сбор контактов

Полагаться только на органический трафик недостаточно — лид-магнит нужно продвигать целенаправленно, используя разные каналы. Важно активно привлекать аудиторию через рекламу, партнерские программы и ретаргетинг.

Таргетированная и контекстная реклама. Один из самых действенных способов продвижения — таргетированная и контекстная реклама. Сразу уводите пользователей на лид-магнит, а не на общий сайт. В социальных сетях (Facebook, Instagram, ВКонтакте, TikTok) создавайте рекламные креативы с акцентом на ценность предложения, например: «Скачайте бесплатный чек-лист по...». Тестируйте разные форматы — статичные изображения, карусель или видео.

Сотрудничество с партнерами. Используйте ресурсы с уже сформированной целевой аудиторией. Договоритесь о размещении лид-магнита в блогах или email-рассылках партнеров.

Например, если у вас чек-лист по маркетингу, договоритесь о рассылке с агентством, работающим с вашей целевой аудиторией. Посевы в ТГ-каналах с полезной информацией и встроенной ссылкой на лид-магнит помогут привлечь новых подписчиков. Также можно организовать взаимопиар: вы упоминаете партнера в своей рассылке, а он — вас. Чтобы отслеживать эффективность каждого партнера, используйте UTM-метки.

Ретаргетинг. Если человек уже заходил на сайт, но не оставил контактные данные, его можно вернуть с помощью ретаргетинга, который настраивают через Яндекс.Директ или Google Ads. Запустите в соцсетях рекламу с призывом, например, «Получите бесплатный чек-лист». 

Сбор контактов. Чтобы эффективно собирать контакты, настройте форму подписки на лендинге, где пользователь сразу введет свой e-mail для получения лид-магнита. Интегрируйте форму подписки с CRM и email-сервисами: информация автоматически добавится в вашу CRM-систему или список рассылки для дальнейшего прогрева.

Сбор контактов можно настроить через соцсети. При попытке пользователя скачать лид-магнит, уводите его в ТГ-бот.

Пример рассылки лид-магнита в ТГ-боте от компании «Атисмед»

Продвигая лид-магнит в ВК, используйте встроенные рассылки соцсети.

При попытке скачать гайд из ВК от блогера Дмитрия Левина, вы попадаете на страницу сервиса подписок

Продумайте «путь» пользователя после получения лид-магнита

Чтобы довести клиента до продажи, предлагайте полезные материалы, персонализированные предложения и вовлекайте его в коммуникацию через следующие этапы. 

Автоматизировать рассылку догревающих писем можно через специальные сервисы — SendPulse, UniSender, MindBox. Они сегментируют аудиторию, отправляют персонализированные письма по заданным сценариям в зависимости от сегмента ЦА.

Когда доставлять лид-магнит. Старайтесь отправлять лид-магнит сразу после получения заявки. Пользователь получает автоматическое письмо или сообщение с обещанным полезным контентом. Отправив ссылку на скачивание в письме, поблагодарите клиента за проявленный интерес. Предложите подписаться на соцсети, вступить в закрытый чат или пройти опрос.

Как удерживать интерес. Через пару дней выйдите на связь, пока клиент о вас не забыл. Уточните, изучил ли пользователь материал, поделитесь мини-кейсом успешного применения лид-магнита и дайте советы по его использованию. Можно пообещать бонус за обратную связь или попросить оставить отзыв.

Еще через несколько дней отправьте подборку дополнительных материалов — ссылки на полезные статьи, чек-листы или разбор ошибок при использовании рекомендаций. Можно поделиться историей личного опыта. 

Когда начать подводить к продаже. Через неделю после отправки лид-магнита начинайте аккуратно подводить пользователя к самому продукту. Простого призыва «купить» недостаточно. Старайтесь подойти к пользователю через решение его проблем.

Расскажите, как ваше предложение закрывает потребности клиента. Для улучшения конверсии персонализируйте офферы с учетом сегментации аудитории. Тем, кто готов купить сразу, предложите скидку. Сомневающимся клиентам дайте ссылку на вебинар, откройте демо-доступ к тестированию или предложите бесплатную консультацию эксперта. 

Как обрабатывать холодные лиды. Если клиент так ничего и не купил, через 2-4 недели снова напомните о себе, предложите бонус, консультацию. Возможно, клиента смущает цена — можно рассказать о бюджетной или мини-версии вашего продукта. Для лучшего эффекта можно снова запустить ретаргетинг и напомнить о себе в соцсетях.

Пример догревающей рассылки от школы Марии Солодар

Отслеживайте результат и оптимизируйте лид-магнит

Важно оценить, как лид-магнит работает, насколько хорошо он справляется с лидогенерацией, проанализировать этапы, где клиенты «отваливаются».

Проанализируйте этапы воронки. Используя данные Яндекс Метрики, отслеживайте количество посетителей, которые увидели ваш лид-магнит и оцените процент тех, кто оставил контакты для подписки. Затем проанализируйте, кто из подписавшихся совершил целевое действие. 

Оцените конверсию. Два ключевых показателя конверсии — процент посетителей, получивших лид-магнит и процент тех, кто из подписавшихся совершил покупку. Если подписок мало — проблема в формате призыва, его нужно доработать, сделать более цепляющим. Если с подписками все ок, а покупок мало, значит, нужно поработать над настройками таргетинга. Возможно, вы привлекаете нецелевую аудиторию или ваш контент недостаточно полезен для потенциальных клиентов. 

Доработайте формат. Пробуйте разные форматы лид-магнитов, экспериментируйте с заголовками и контентом. Доработайте форму подписки, уберите лишние поля, повысьте ее визуальную привлекательность, добавьте призывов и визуальных элементов.

Оцените, насколько эффективен канал привлечения. Разные каналы привлечения клиентов по-разному работают для каждой ниши и оффера. Оцените стоимость лида в каждом канале, процент конверсии в лид и в покупку по каждому каналу. Откажитесь от неэффективных источников трафика.

Оптимизируйте стратегию. Если подписчики не покупают — работайте над доверием: добавьте прогрев, кейсы, дополнительные бонусы. Если стоимость лида высокая — пробуйте другие источники трафика, меняйте целевую аудиторию.

Кратко: как создать лид-магнит и использовать в маркетинге

1. Определите аудиторию — кто ваш клиент и какие у него боли.
2. Выберите формат — чек-листы, вебинары, бесплатные шаблоны, скидки и т. д.
3. Создайте ценность — полезный, простой и применимый к жизненным реалиям контент.
4. Оформите и упакуйте — подайте полезную информацию в визуально привлекательном формате.
5. Как использовать лид-магнит в маркетинге:
6. Разместите ссылку на лид-магнит на сайте или в соцсетях, оформите страницу подписки.
7. Настройте рекламу — используйте таргетинг, чтобы привлекать целевую аудиторию.
8. Подключите email-маркетинг — после подписки отправьте цепочку писем для вовлечения.
9. Анализируйте результаты — тестируйте разные форматы и оптимизируйте стратегию.