Замечали, что интернет-магазины, маркетплейсы предлагают 5-10 видов одного и того же товара или услуги? В 2024 году на рынке процветает высокая конкуренция. Продавцы привлекают клиентов рассказами об уникальности производства, пользе товара, применяют маркетинговое продвижение. Но усилия не всегда приводят к улучшению показателей по продажам: клиенты уходят к конкурентам, целевая аудитория не заинтересована в покупке. Какие бизнес-инструменты использовать для привлечения аудитории, набора популярности, увеличения продаж? На новый уровень компанию выводит эффективное продвижение – рекламная стратегия. Через сообщения, рассылки, рекламу рассказывают о новом продукте, получают доверие покупателей, увеличивают конверсию, продажи.
- Что такое рекламная стратегия и ее роль в маркетинге
- Кому и когда нужна рекламная стратегия
- Виды рекламных стратегий
- Стратегии по целям
- Стратегия по географии
- Рекламные стратегии по количеству ЦА
- По месту привлечения ЦА
- По периодичности размещения рекламы
- Типы рекламных стратегий
- Этапы разработки эффективной рекламной стратегии
- Реализация кампании рекламной стратегии
- Анализ эффективности выбранной стратегии
- Примеры успешных рекламных кампаний
- Ошибки при разработке рекламной кампании
- Заключение
Что такое рекламная стратегия и ее роль в маркетинге
Рекламная стратегия – это привлечение трафика через соцсети, рассылки, интернет-магазины по разработанному плану. Она фокусируется на продвижении через рекламу. Маркетинговая стратегия отличается тем, что охватывает все аспекты: анализ рынка, ценообразование, реализацию, коммуникации.
Бизнес-инструмент решает следующие задачи:
- Запускает новый продукт, знакомит с компанией. Главная цель – познакомить с брендом, вызвать интерес потенциальных клиентов.
- Рассказывает широкой аудитории о бренде, повышает узнаваемость. С помощью рекламы компания увеличивает охваты, напоминает о себе.
- Повышает лояльность покупателей. Мотивирует рекомендовать продукт, делать повторные покупки.
- Знакомит с ассортиментом. В материалах делается акцент на конкретный продукт.
- Создает имидж бренда, определенный образ компании. Подчеркивается полезный состав продукта, выгода для клиента, опыт сотрудников.
- Увеличивает спрос, оборот товаров, прибыль. В материалах доносят информацию о распродажах, выгодных предложениях, анонсируют акции с подарками.
План продвижения – важный этап в развитии каждой компании. Он состоит из пошаговой инструкции, где прописаны даты и время выхода рекламы, каналы коммуникации, ожидаемые результаты.
Статья в тему: История бренда – зачем что-то придумывать
Рекламная стратегия включает следующие элементы:
- подробный анализ целевой аудитории (ЦА);
- определение целей продвижения;
- график выхода рекламы на различных площадках, ее разделение для разных типов ЦА;
- анализ эффективности материалов.
Перед запуском проводится серьезная подготовка, прописывается план. На каком этапе развития внедряют инструмент для продвижения? Давайте разбираться.
Кому и когда нужна рекламная стратегия
В бизнесе бывают этапы, когда используют маркетинговые инструменты для удержания клиентов, привлечения аудитории. Разрабатывается план для сохранения лояльности, привлечения трафика. Ситуации, в которых рекламная стратегия поможет бизнесу развиваться:
- Компания на старте продаж. Бренды через рекламу заявляют о себе, рассказывают о продукции, завоевывают доверие. Рыночное продвижение транслирует преимущества и привлекает трафик.
- Реализация сложного продукта. Продажа специфических, дорогих товаров для узкого круга аудитории. Инструмент внедряют для отстройки от конкурентов, получения лояльности от аудитории.
- Остановился рост, уровень продаж стоит на месте, клиенты уходят к конкурентам. Кампания по продвижению разрабатывается для выхода из кризиса. Проводится анализ конкурентов, прописывается подробный план.
- Привлечение инвесторов. Для убедительности партнерам предоставляют план развития компании.
Внедрение плана по развитию компании помогает познакомить аудиторию с брендом, отстроиться от конкурентов, увеличить продажи. Без запланированных действий бизнес не будет развиваться, приносить прибыль.
Статья в тему: Сила бренда – названия, которые стали нарицательными
Виды рекламных стратегий
Выбор способа продвижения зависит от оборота компании, места привлечения клиентов, числа аудитории, целей.
Различают 5 направлений стратегий рекламного продвижения:
- по целям;
- по географии;
- по количеству ЦА;
- месту привлечения ЦА;
- периодичности выхода рекламы.
Далее подробнее расскажем о каждом направлении, какому бизнесу они подходят.
Стратегии по целям
Продвижение по целям решает главные задачи бизнеса – привлечение клиентов и сбыт товара. Различают 4 цели:
- Познакомить аудиторию с брендом и расположить к себе.
- Представить запоминающийся образ продукта, создать имидж компании.
- Формирование спроса на продукцию и увеличение продаж.
- Удержание клиентов, сохранение их лояльности.
Рыночная рекламная стратегия, которая дает результат, включает все 4 цели. Направлена на удержание постоянных клиентов, привлечение новых.
Стратегия по географии
Привлечение трафика по геолокации помогает взаимодействовать с аудиторией в конкретном городе или районе. Реклама транслируется в районе точек продаж, проводятся онлайн настройки для показа материалов по расположению ЦА.
Выделяют 4 варианта по геолокации:
- Локальная. Подходит компаниям, которые продвигают продукт или услугу в одном городе или районе. Используется не сетевым бизнесом: кафе, закусочными, салонами красоты, парикмахерскими, небольшими магазинами, нотариусами, юристами.
- Региональная. Способ выбирают предприятия с несколькими точками продаж по стране. Подходит для магазинов, реализующих продукты, мебель, товары для дома.
- Общенациональная. Вариант используют бренды с ЦА по всей стране: сетевые магазины, рестораны, салоны сотовой связи, ювелирные компании. Продукция продвигается через СМИ: телевидение, печатные издания, интернет-площадки.
- Международная. Стратегия рекламной кампании охватывает несколько стран: ее применяют крупные бренды с мировым именем: Adidas, Toyota, Бургер Кинг и другие.
Рекламные стратегии по количеству ЦА
Направлены на привлечение определенных сегментов ЦА. Разделяют 2 варианта:
- Массовые. Привлекают аудиторию из разных сегментов. Будут эффективны для продажи товаров ежедневного спроса: продуктов питания, бытовой химии и других.
- Нишевые. Рассчитаны на привлечение клиентов из отдельно взятой категории. Например: реализация цветов к 8 марта, сезонная распродажа обуви, одежды, канцтоваров к началу учебного года.
По месту привлечения ЦА
Целевую аудиторию привлекают офлайн и онлайн, двумя способами одновременно. Различают 3 плана по месту привлечения:
- Онлайн-продвижение. Включает контекстную и таргетированную рекламу, оптимизацию для поисковых систем, работу с соцсетями, подачу информации через СМИ, медийных личностей.
- Офлайн-продвижение. Повышение лояльности к бренду, привлечение внимания. Из инструментов используют: баннеры, листовки, объявления, рекламу на радио, ТВ.
- Смешанные. Включают онлайн и офлайн продвижение. Эффективный вариант, который привлекает в 2 раза больше трафика. Анализ работы офлайн даёт инфоповоды для онлайн коммуникаций с аудиторией.
По периодичности размещения рекламы
Определяются по частоте появления рекламы в каналах коммуникации. Различают 4 варианта размещения материалов:
- Непрерывная. Регулярное размещение в течение всей кампании, без перерывов.
- Пульсирующая. Комбинация непрерывного размещения с периодами увеличенной интенсивности.
- Сезонная. Для товаров, которые покупают определенный сезон. Информация транслируется в период повышения активности покупателей.
- Штурм. Краткосрочная, но интенсивная активность в течение короткого времени. Для достижения максимального охвата, быстрых результатов.
Типы рекламных стратегий
Кампании по продвижению делятся на 2 типа:
- Медийные. Определяют, через какие каналы коммуникации взаимодействовать с аудиторией. Работа проводится по составленному плану, где прописывается частота выхода рекламы, ожидаемый результат.
- Креативные. Создают привлекательный образ продукта. В плане прописывается текст сообщений, основная идея, которую транслируют потребителю.
Креативные стратегии подталкивают потенциальных клиентов купить продукт. Поговорим о них подробнее.
Креативные рационалистические стратегии
Рационалистическая стратегия передает уникальный образ продукта, преимущества, название бренда. В рекламе второстепенную роль играют фотографии и видеоматериалы.
Выделяют 4 вида:
- Родовая. Продукт позиционируется как лучший в своем классе, закрывающий вопросы и проблемы клиентов. На него равняются остальные производители.
- Преимущество. Перечисляются все достоинства товара, делается на них акцент.
- Уникальное торговое предложение. В материалах выделяют важные для аудитории полезные свойства продукта.
- Позиционирование бренда. Определяет место компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов.
Креативные проекционные стратегии
Цель проекционного продвижения – вызвать эмоции через визуальные материалы, музыку, текстовые описания. Инструмент подходит для высококонкурентных ниш, где продают однотипные товары. Посредством рекламы создается связь с продуктом через эмоции.
Креативную рыночную стратегию сложнее реализовать. У людей меняется настроение, вкус, они привыкают к рекламе, теряют интерес. Трудно предугадать, насколько эффективным будет влияние на аудиторию.
Определяют 3 вида проекционного плана:
- Имидж марки. В рекламе демонстрируется определенный стиль, предпочтения в одежде, манера поведения покупателя. Имидж располагает к себе и формирует положительное отношение к бренду, готовность к покупке.
- Резонанс. Акцент на важной для потребителя теме, актуальной в данный момент. Возникает психологическая связь, которая ассоциируется с продуктом.
- Аффективность. Материалы содержат юмор, интересный сюжет, изображения, видео. Направлена на появление позитивных эмоций, доверия, эмоциональной связи с продуктом.
Компании внедряют креативную стратегию или сочетают ее с проекционной. Тестируют разные варианты, анализируют результат.
Статья в тему: Триггеры в рекламе – что это и как использовать
Этапы разработки эффективной рекламной стратегии
Чтобы реклама работала эффективно, привлекала к бренду изучают ЦА, определяют цели, бюджет, выбирают каналы коммуникации.
Разработка рекламной стратегии включает 7 этапов:
- Анализ рынка и целевой аудитории. Составляется описание потенциальных клиентов. Определяются параметры: пол, возрастная категория, место проживания, род занятий, уровень дохода, привычки, хобби. Для верного описания смотрят, кто оставляет отзывы о подобных товарах, анализируют соцсети конкурентов.
- Определение целей и задач. Устанавливаются конкретные цели: увеличение продаж, повышение узнаваемости.
- Анализ конкурентов в своей нише. Оцениваются действия конкурентов: рекламные материалы, способы и каналы взаимодействия с ЦА. Определяются интересные идеи. Особенно пригодится компаниям, которые только выходят на рынок.
- Разработка уникального торгового предложение. Транслируется выгода для клиента, уникальность продукта. Выделяются преимущества, добавляется визуальный контент. Создается эмоциональная связь с потребителем.
- Выбор каналов взаимодействия с потребителем. Определяют каналы коммуникации для размещения контента (онлайн/офлайн).
- Выбор методов продвижения. Определяются способы коммуникации: сообщения, соцопросы, экспертные мнения, распродажи, спецпредложения, e-mail рассылки.
- Обозначение рекламного бюджета. Рассчитывается бюджет, средства распределяются по выбранным каналам.
После составления плана и разработки стратегии, переходят к реализации кампании по продвижению бренда.
Реализация кампании рекламной стратегии
Разделяют следующие варианты реализации:
- Создание контента. Подготовка рекламных материалов: текстов, визуальных элементов, видео. Выбор специалиста, который будет контролировать ход работ: качество, соответствие плану, сроки исполнения.
- Запуск рекламной кампании. Запуск материалов через выбранные каналы.
- Мониторинг и корректировка. Оценка результатов. Внесение изменений для улучшения эффективности.
После старта рекламной стратегии отслеживают ее эффективность. Как это сделать, разбираем в следующем разделе.
Анализ эффективности выбранной стратегии
Последовательность анализа эффективности:
- Исследование-разведка. Оценивается прирост покупателей, уровень продаж, узнаваемость компании, продукта. Первый анализ берется за основу, на него равняются на следующих этапах.
- Промежуточные исследования. По ходу действия кампании проводят 1-2 анализа ее эффективности. Вносят корректировки, определяют, какие инструменты работают, а какие нет.
- Анализ результатов. Итоговое исследование, определяющее каких целей удалось добиться, насколько эффективна выбранный вариант.
Результат отслеживают при снижении темпов роста бизнеса на рынке. Если же происходит обратное – рынок растет, подробный анализ не проводят. Итог работы стратегии оценивается по показателям коммуникативной и экономической эффективности.
Коммуникативная эффективность
Коммуникативная эффективность носит второе название – информационная. Оценивается по числу просмотров материалов, отзывам о продукте. Способы определения степени эффективности:
- Проведение опросов, изучение отзывов.
- Фокус-группы, групповые форумы, где обсуждают плюсы, минусы продукта. По сообщениям определяют отношение людей к компании, бренду.
- Тестирование нескольких вариантов рекламных сообщений, анализ результатов.
Экономическая эффективность
Экономическая эффективность оценивается через 3-6 месяцев после запуска. Маркетологи вывели специальную формулу для расчетов: в числитель записывается насколько увеличились продажи в месяц, а в знаменатель – затраты на рекламу.
Расчеты проводятся на основании данных об объемах реализации товара, отчета из бухгалтерии о затратах. Но это примерный показатель. На рост продаж влияют и другие факторы: ситуация на рынке, сезонность, конкурентоспособность, популярность бренда.
Примеры успешных рекламных кампаний
Какой вариант подходит для успешного развития и выполнения целей по продажам? Выбор рекламной стратегии зависит от продукта, числа аналогичных товаров, выделенного бюджета, ситуации на рынке. Изучите работу компаний, которые добились успеха, продвигаясь через рыночную стратегию. Примите на заметку их концепции, способы привлечения клиентов.
Toyota
Бренд, известный с 1937 года, использует рационалистическое и проекционное рыночное продвижение. Рекламная стратегия Toyota включает следующие элементы:
- Транслирование полезных качеств товара, его уникальности. В рекламе делается акцент на ценности продукта, его высоком качестве, безопасности, долговечности.
- Создание надежного имиджа компании. Тойота позиционирует себя как бренд, которому доверяют.
- Использование визуальных эффектов: музыки, текста, голоса. Через зрительное и слуховое восприятие возникает эмоциональная связь с брендом.
Рекламная кампания Toyota Corolla
Для разработки плана и материалов компания привлекает специалистов по продвижению: маркетологов, PR-менеджеров, копирайтеров.
Apple
Компания использует проекционную рыночную стратегию. Ее реклама вызывает эмоциональный отклик у аудитории. На основе анализа ЦА создается предложение, которое транслирует пожелания клиентов. Особенности плана Apple:
- УТП, которое ориентировано на потребителя. На основании отзывов покупателей создается дизайн, операционная система, другие технические характеристики.
- Компания использует маркетинг влияния – продукция появляется в популярных фильмах, на выставках, рекламе крупных брендов. Размещаются статьи в популярных изданиях. Перед запуском новинок создаётся ажиотаж на онлайн, офлайн площадках. На момент начала продаж появляется очередь из клиентов.
- Продажа через эмоции. Этот способ привлекает в 2 раза больше покупателей, чем рассказ о пользе товара. Известный многим видеоролик Apple «Думать иначе» получил награду как одно из лучших предложений продукта потребителю.
У компании нет официальных каналов в соцсетях. Сообщества и каналы в интернете созданы клиентами бренда. В тематических группах фанаты общаются, размещают отзывы. Это повышает доверие, продвигает бренд.
Adidas
Для реализации продукции компания выбрала проекционную стратегию. Основные элементы, которые используются в работе:
- Постоянство. На протяжении 70 лет компания сохраняет черно-белый логотип, продает спортивные товары, сохраняет неизменное качество.
- Поддержка знаменитостей. Бренд привлекает к сотрудничеству спортсменов, других медийных личностей.
- Использование популярных онлайн-площадок для продвижения: интернет-магазины, соцсети, маркетплейсы.
Каждая реклама как мини-история. Adidas использует мотивационные послания о преодолении физических и ментальных барьеров для создания глубокой эмоциональной связи с целевой аудиторией.
Яркий пример истории от бренда – видеоролик «Беги за океаны», где затрагивается тема загрязнения окружающей среды пластиком. Он получил широкий отклик у аудитории, набрал миллионы просмотров.
Ошибки при разработке рекламной кампании
При реализации рекламной стратегии продукта возможны ошибки, из-за которых не будет результата. Рассмотрим основные из них:
- Незнание своей ЦА. Без подробного анализа потенциальных клиентов, понимания, кому предлагается продукт, эффект от рекламы будет минимальным.
- Недостаточные вложения. Для успешного ведения бизнеса требуются вложения. Без выделения средств не получится привлечь покупателей, увеличить прибыль.
- Делать акцент на привлечении новых покупателей. Не стоит забывать о постоянных клиентах. Они быстрее принимают решение о покупке, так как уже знакомы с продукцией.
- Неправильное распределение бюджета. Компания не знает свою ЦА, не понимает, на каких площадках предлагать товар. Не проводятся расчеты, не выбираются каналы взаимодействия с ЦА.
Продвижение бренда помогает реализовать подробный план, анализ ЦА, правильное распределение бюджета. Перед запуском проводят анализ ситуации на рынке.
Заключение
Рекламная стратегия – эффективный способ заявить о себе, привлечь покупателей, отстроиться от конкурентов. Она создает привлекательный образ бренда, эмоциональную связь с аудиторией. Для реализации проводят тщательную подготовку: анализ ЦА, определяют каналы коммуникации, составляют подробный план, выделяют средства из бюджета.
Получить желаемый результат помогут специалисты по продвижению: копирайтеры, маркетологи, PR-менеджеры. Правильный выбор способа продвижения, выделение средств из бюджета, пошаговый план решают главные задачи бизнеса – привлекают и удерживают клиентов, увеличивают оборот и прибыль.
