В связи с напряженной обстановкой в мире из-за распространения коронавирусной инфекции все больше и больше людей приспосабливаются к покупкам онлайн, в следствие чего доля онлайн-продаж стабильно растет. Ожидается, что в этом году объем продаж в Holiday season будет значительно выше по сравнению с предыдущим годом.
В этой статье мы расскажем о нашем проекте, который мы запустили в конце августа с целью прокачать пиксель Facebook и сделать максимум продаж под конец года. Так как магазин работает в настоящее время, товар и многие другие детали мы раскрывать не будем, однако постараемся рассказать о проекте максимально подробно.
Поиск товара для продажи
Мы осуществляем поиск и отбор товаров на регулярной основе, так как каждый день есть возможность найти что-то уникальное и интересное. В основном используем Adspy, Niche Scraper, смотрим библиотеки объявлений конкурентов, мониторим ленту Instagram и Facebook, параллельно используем другие популярные методы.
Найденный товар соответствовал большинству критериев выигрышного товара, поэтому изначально мы протестировали его в General store и буквально через неделю приняли решение собрать отдельный однотоварный магазин для дальнейшего тестирования и масштабирования.
По началу отправляли товар исключительно из Китая, но затем на Aliexpress был найден листинг с отправкой из США. На нескольких заказах проверили поставщика. Доставка 4–13 дней оказалась реальной, поэтому мы продолжили работу с данным поставщиком. Помимо США в качестве ГЕО выбрали Канаду и Австралию, куда доставка осуществляется за 14–20 дней.
Создание интернет-магазина на Shopify
Чтобы не тянуть время, магазин запускали на скорую руку, а в дальнейшем дорабатывали детали. Структура страницы максимально простая:
- Announcement bar;
- Главный экран (обложка + оффер);
- Featured product с описанием;
- Отзывы;
- Footer.
На первое время было принято решение поставить тему Debut, так как, по нашему мнению, она является лучшей среди бесплатных тем, легко настраивается, а также обладает высокой скоростью загрузки.
После проведения тестов и получения конверсии выше 3% решили не менять тему на платную. Трафик направляется на главную страницу, и так как страница товара и страница коллекции практически не посещаются, в расширенном функционале, который предлагают платные темы, острой необходимости нет.
Особое внимание при сборке магазина было уделено составлению описания. Определили, что важно целевой аудитории, затем проработали текст, создали гиф-анимацию с логотипом магазина, добавили изображений и объединили все в одно продающее описание. Структура описания получилась следующей:
- Оффер.
- Цепляющий заголовок.
- Описание проблемы и ее решения.
- Принцип работы.
- Преимущества.
- Призыв к действию.
- Часто задаваемые вопросы.
- Информация о доставке.
Клиенту важно понимать, в течение какого срока он получит товар, поэтому мы указали ориентировочные сроки доставки в США, Канаду и Австралию.
Подбор и установка приложений
Ниже перечислены приложения, установленные в магазине.
1. Abandonment Protector — отправка цепочки писем о брошенной корзине. Всего за $8/мес. приложение предлагает широкий набор функций, одна из основных — возврат клиента. Мы отправляем цепочку из 3 писем:
- 1 — напоминаем о брошенной корзине + даем промокод на 10%, через 5 минут;
- 2 — напоминаем + даем промокод на 15%, через 6 часов;
- 3 — напоминаем + даем промокод на 20%, через 19 часов.
Из 830 брошенных чекаутов в 144 случаях люди вернулись через рассылку и оформили заказ. Если говорить о деньгах, то из $46949 было восстановлено $9648. Напомним, приложение стоит всего $8.
2. Chatra Live Chat — онлайн-чат для увеличения траста.
3. DSers — импорт товаров, оформление заказов.
4. Loox — импорт отзывов.
5. Fera Social Proof — функции Low Stock + Viewer Count и Social Proof Popups.
6. Sticky Add To Cart — плавающая кнопка Add To Cart на главной странице сайта.
7. Sweet Upsell — апселл на странице Thank You Page. При общем обороте $131,567 за месяц было получено допродаж на $8,395. Каждый 10-ый, кому показывался апселл на Thank You Page, совершал дополнительный заказ.
Установив данное приложение, вы получаете возможность повысить оборот вашего интернет-магазина на 10–15% без увеличения рекламных расходов, что также положительно скажется на окупаемости рекламы (ROI). Стоимость покупки остается неизменной, но при этом сумма заказа увеличивается.
8. Tracktor — отслеживание заказов без перехода на сторонний сайт.
9. Ultimate Trust Badges — иконки платежных систем на странице корзины.
10. VITALS — более 40 различных функций.
Помимо установки приложений были небольшие работы по изменению кода, редактированию Order Confirmation Email и Thank You Page.
Создание креативов и настройка рекламы
Для создания креативов некоторые кадры, демонстрирующие товар, были взяты из общего доступа, а для того, чтобы придать объявлению индивидуальности, мы сняли дополнительные видео-отрывки самостоятельно. На начальном этапе по стандарту сделали 3 варианта креатива, отличающихся первыми 5–7 секундами, 3 варианта заставки (thumbnail), 2 варианта текста объявления. Далее были определены 2 наиболее выигрышных варианта, которые мы использовали при масштабировании рекламных кампаний.
По началу тестировали интересы, затем выигрышные группы начали масштабировать с использованием CBO (оптимизация бюджета кампании). После получения достаточного количества действий перешли к тестированию LLA. Для создания LLA необходимо минимум 500 действий, желательно 1000, поэтому необходимо создавали в порядке от «Те, кто посмотрели видео — Просмотры видео (75%)» до «Те, кто совершил заказ».
Для подстраховки крутим рекламу с трех рекламных аккаунтов. На протяжении 3-х недель реклама работала стабильно, затем пришлось столкнуться с банами, вследствие чего наблюдались спады в обороте. Баны Facebook — часто встречающая проблема (даже для самых «белых» бизнесов), которую постоянно необходимо решать, поэтому будьте к этому готовы, если вы еще с этим не сталкивались.
Клиентская поддержка
Безусловно, customer support — немаловажный аспект, которому нужно уделить особое внимание при масштабировании магазина, о чем мы говорили в статье «Как обеспечить высококачественный клиентский сервис, работая по модели дропшиппинга?». Логично, что при увеличении трафика на сайте растет количество обращений как через контактную форму, так и напрямую через почту, поэтому на странице Contact us мы заранее указали, что срок ответа на письмо составляет 24–48 часов, чтобы люди меньше беспокоились о том, что им отвечают не сразу.
Люди пишут по разным причинам: вопросы по товару, отмена заказа, отслеживание, возврат и т. д. После получения определенного количества писем определили некоторые ошибки на сайте, дополнили часто задаваемые вопросы, Pages, шаблонные письма, страницу Thank You, вследствие чего количество обращений и среднее количество писем в рамках одного диалога снизилось. Кроме почты ведется активный саппорт на Facebook-странице для предотвращения снижения Customer Feedback Score.
Также во избежание проблем с платежными системами ведется активная работа по проверке заказов на фрод.
Полученные результаты
Обо всех промежуточных результатах магазина мы рассказываем в нашем Telegram-канале. Если говорить в целом, полученные результаты превзошли наши ожидания, так как с первых дней мы начали наблюдать отличную конверсию. Оборот в первый день — $1024, а уже на 6-й день он достиг $6083.
С 26 августа по 25 сентября:
- Общий оборот — $131,567;
- Максимальный дневной оборот — $8,280;
- Средняя конверсия — 3.24%;
- Максимальная дневная конверсия — 4,87%;
- Средний чек — $57.75;
- Расходы на рекламу — $15,574;
- Средний ROAS — 8.1;
- Средняя стоимость покупки — $6.9.
Закуп товара варьируется, но примерно составляет 28–32% от цены в продаже. На данном этапе переходим на прямое сотрудничество с поставщиком вне площадки Aliexpress для снижения закупочной стоимости и сроков доставки.
