Не все товары и услуги пользуются постоянным спросом в течение года: товары сезонного спроса востребованы в определенные месяцы или в связи с  праздниками. Однако на продаже такой продукции можно неплохо заработать из-за ее высокой маржинальности и покупательского ажиотажа. Из статьи вы узнаете, что такое сезонный спрос, каким он бывает, где и как продавать такие товары и насколько это выгодно. 

Что такое сезонный спрос и от чего он зависит

Сезонный спрос – это повышение продаж в определенные месяцы или даты. Например: пуховики, шапки, варежки, санки, ледянки, лыжи, коньки – лучше продаются зимой. В другие времена года спрос на них падает и возрастает к следующему сезону. Весной повышаются продажи продукции для пикника, рыбалки, чаще покупают велосипеды, ролики, самокаты и т.д. Перед 23 февраля становятся востребованными мужские подарочные наборы.

Сезонность условно можно разделить на два вида:

• событийная, обусловленная влиянием трендов или определенных событий;
• циклическая, которая зависит от времени года, определенной даты, сезона распродаж.

Примеры товаров событийной сезонности: Гусь-Обнимусь, спиннеры, pop it и другие безделушки, мерч хайпового сериала (вспомните, как «Игра в кальмара» увеличил спрос на обувь Vans на 7800%). Эта группа сезонности более непредсказуемая, чем циклическая. Бизнес на нее должен реагировать быстро, так как ажиотаж может пойти на спад, и то, что еще вчера готовы были купить за любые деньги, завтра станет ненужным даже бесплатно.

К продукции циклической сезонности относятся: елочные игрушки, семена, пасхальные наборы, сезонная обувь и одежда, цветы, школьные принадлежности и т.д. Спрос на такую продукцию можно спрогнозировать заранее.

Факторы, от которых зависит повышение спроса:

• Время года. Самый очевидный фактор, который, однако, тоже может преподнести сюрпризы. Например, к лету традиционно становятся востребованными крема от загара, купальники, надувные матрасы и круги для плавания, панамки и солнцезащитные очки. Но если лето выдастся холодным и дождливым, уровень продаж может неприятно удивить. 
• Предпраздничный период. Обычно длится 1-2 недели перед конкретной датой. Например, перед днем Святого Валентина пользуются спросом мягкие игрушки, цветы и открытки. Перед 8-м марта продажа цветов и косметики увеличивается в несколько раз. 
• Важные события. Например, всевозможные крупные спортивные мероприятия, вручение международных премий, культурные мероприятия. Во время Олимпиад и Чемпионатов мира по футболу, к примеру, стабильно растет спрос на спортивный инвентарь, форму и символику любимых команд. 
• Подготовка к новому учебному году. Сезонный спрос возрастает уже в июле на школьную форму, канцелярию, рюкзаки и сумки, детскую обувь. 
• Акции и распродажи. «Черная пятница», «Киберпонедельник» и другие, ставшие уже привычными распродажи, стимулируют покупательскую активность и при грамотном подходе позволят получить дополнительную прибыль.
• Тренды. Спрос, основанный на популярности определенных товаров. Ярким примером можно назвать влияние сериала «Ход королевы» на увеличение продаж шахмат по всему миру.

Приведенные выше факторы оказывают разную степень влияния на покупательский сезонный спрос. Можно выделить градацию сезонности:

• жесткая – спрос сильно растет в течение недолгого времени: трендовая продукция, елочные игрушки, семена и саженцы, товары для праздников и важных событий; 
• яркая степень – увеличение продаж на 30-50% в течение 3-4 месяцев: сезонные продажи, новый учебный год;
• умеренная – повышение спроса на 10-15% в течение 1-2 недель: востребованность перед праздниками, важными событиями, акции и распродажи.

Как определить товары сезонного спроса, чтобы не прогадать? Приготовьтесь провести исследование рынка.

Как определить товары сезонного спроса

Для начала необходимо выяснить, что и когда будет пользоваться популярностью. Это можно сделать следующими способами:

1. С помощью Яндекс Wordstat. Здесь можно посмотреть историю запросов пользователей в виде графика за неделю, месяц или последний год. 
2. В сервисе Google Trends. Он поможет проанализировать и сравнить разные поисковые фразы на один и тот же товар. Выдает данные за 1, 3, 12 месяцев. Работает с названиями товаров, категориями, изображениями.
3. В Яндекс Вебмастер. Он покажет статистику наиболее популярных запросов на товары сезонного спроса.
4. По анализу сайтов конкурентов. Можно посмотреть, когда планируется обновление ассортимента и новинок. Периоды акций и распродаж укажут на снижение покупательского спроса.
5. По данным из CRM. Если вы занимаетесь продажами не один год, можно сравнить статистику по вашему магазину с результатами, полученными остальными способами.
6. Спросить совета у опытных поставщиков вашей категории товаров. Если они работают не первый год, то могут спрогнозировать пики роста и спада продаж.
7. Если вы планируете или уже реализуете продукцию через маркетплейсы, можно просматривать аналитику на самих площадках или использовать специальные сервисы.

После того как вы определились с ассортиментом, нужно решить, где и как продавать продукцию, на которую периодически возрастает спрос? Ниже вы найдете ответы на эти вопросы.

Где и как лучше продавать товары сезонного спроса

Товары сезонного спроса можно продавать на маркетплейсах, в интернет-магазинах, на сайтах-одностраничниках и площадках бесплатных объявлений вроде Авито и Юла. Определите, от чего зависит спрос на вашу продукцию, чтобы знать, когда начинать подготовку. 

Перед началом сезонного спроса необходимо:

1. Организовать наличие ассортимента для покупателей. Можно лишь примерно спрогнозировать повышение продаж, но точное количество определить нельзя. Поэтому будьте готовы в любой момент пополнить запасы нужными размерами и цветами или выбирайте поставщиков, которые могут оперативно доставить партию товара.
2. Обеспечить быстрое оформление заказа и быструю своевременную доставку. В первую очередь это касается товаров к определенным датам, иначе вы рискуете столкнуться с недовольством покупателей и невыкупами. 
3. Проверить работу сайта. Страницы должны быстро загружаться и оформление заказа проходить без ошибок. 
4. Если вы торгуете на маркетплейсе, оптимизируйте карточки и запустите рекламу товара. 
5. Продумать рекламную кампанию, определить бюджет и сроки запуска. 

Для успешной торговли и стабильной прибыли товары сезонного спроса должны составлять не более 40% от всего ассортимента. Продажи другой продукции и сопутствующих товаров помогут не уйти в убыток. Некоторые опытные продавцы реализовывают только сезонную продукцию. Они подготавливают ассортимент к началу каждого сезона и к праздникам. Например:

• в зимний сезон продают пуховики, лыжи, санки и т.д.; 
• весной пополняют ассортимент к 8 марта, продают куртки, ветровки, кроссовки; 
• летом предлагают купальники, защиту от солнца, дорожные сумки и чемоданы и другую продукцию. 

За счёт высокой маржинальности на товарах сезонного спроса можно заработать больше. Но этот способ более рискованный, новичкам в продажах лучше его избегать. 

Предугадать точное количество продукции для продаж невозможно. Ориентируйтесь по данным прошлого года, анализу работы конкурентов, данным специализированных сервисов.

Даже у опытных продавцов после окончания сезонного спроса остается нераспроданная продукция. Ее можно оставить до следующего сезона или распродать по сниженной стоимости. Правильнее будет сделать скидку 30-40%, когда спрос только начинает падать, чтобы продать как можно больше товара. 

Сколько можно заработать на товарах сезонного спроса

Рассмотрим несколько примеров реализации продукции сезонного спроса.

Пример 1. Продажа цветов к 14 февраля

14-летний школьник из Ленобласти вырастил в гараже 35 тысяч тюльпанов и продал их на 2 млн рублей. Он оборудовал теплицу на 40 м2 и закупил луковицы тюльпанов – деньги на них ему одолжил отец. Из основных затрат: луковицы голландских тюльпанов (35 тысяч) – 700 тысяч рублей, гидропонные лотки (291 штука) – 73 тысячи рублей. Чистая выручка – около 1 млн рублей.

Пример 2. Продажа солнцезащитных очков

Очки относятся к товарам сезонного спроса. Покупают их с мая по сентябрь. 

Оптовая цена за одну пару no name бренда составляет от 50 рублей. Продавать очки можно по 100-500 рублей. Если продавать по 10 пар в день, чистая прибыль составит порядка 65000 рублей в месяц. Главное – выбрать модные оправы. Смотрите тренды, новые коллекции популярных люксовых брендов и выбирайте подходящие реплики.

Пример 3. Продажа пуховиков на Wildberries 

Рассмотрим результаты продаж за 3 месяца 2022 года сезонного товара на WB: пуховиков от популярных брендов Mohini и Shee. 

Затраты бренда Mohini на закупку проданных 3573 единиц составили 8 360 820 рублей. 

Бренд Shee потратил на закупку 2314 наименований 6 317 220 рублей.

Чистая прибыль за 1 месяц продаж за вычетом затрат и оплату услуг маркетплейса составила:

• Mohini – 1 049 360 рублей;
• Shee – 1 607 060 рублей.

Получился неплохой результат за 3 месяца продажи товаров сезонного спроса.

Заключение 

Работать с товарами сезонного спроса выгодно, если правильно подготовиться к началу сезона, запустить рекламную кампанию и просчитать риски. Важно вовремя реагировать на повышение спроса, обеспечить быструю доставку и реализацию остатков. Предлагайте и другую продукцию, которая всегда востребована у покупателей. Так вы не уйдете в убыток, не будете зависеть от смены сезона и поднимите уровень продаж.