Как отстроиться от конкурентов


Мы, маркетологи, привыкли бодаться с конкурентами на одном пятачке рынка. Да-да, знаю, ведь все наши шаги идут от клиента. У него есть потребность и мы предлагаем решение. И конкуренты предлагают. Вот и бодаемся. Если стукаться лбами надоело, то предлагаю этот прием. Но, начну с анекдота.

Нефтяной шейх пришел в картинную галерею. Побродил по залам. Поцокал языком. И с сожалением произнес: «Уважаю Пикассо! Никто масло не продаёт, дороже чем он».

В этом анекдоте кроется суть приема отстройка от конкурентов через другую выгоду.

ПРИВЯЗАТЬ СВОЙ ПРОДУКТ ИЛИ УСЛУГУ К ДРУГИМ СИТУАЦИЯМ, ЧЕМ СЕЙЧАС. СДЕЛАЙТЕ ЕГО РЕШЕНИЕМ ДРУГИХ ЗАДАЧ КЛИЕНТА.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Сода или не сода?

Производитель пищевой соды столкнулся со спадом продаж. А как тут не столкнуться. Если отличий в продукте никаких и конкурентов тьма. Для большинства клиентов производитель роли не играл. Сода, она и в Африке сода.

В отделе маркетинга был проведен мозговой штурм. Оказалось, что многие хозяйки использовали соду не только для выпечки, а и для устранения неприятных запахов в холодильнике. Насыпали ее в блюдце и ставили на полку. Это наблюдение открыло новое направление для бизнеса. Сода для холодильника! Была разработана другая упаковка, особенное название. «Легенда», что «наша» сода — отлично впитывает все запахи.

Пока конкуренты бодались на рынке соды для выпечки, этот производитель снимал сливки.

Тренинг или что?

Один очень известный американский тренинг зачастил в Россию. Проехался по стране — собрал залы и стадионы. Через несколько лет решил повторить и … столкнулся с апатией. Былой популярности не было. Люди шли неохотно. Даже в Москве билеты продавались крайне туго. Но! Организаторы тура заметили, что в одном городе в центральной России продажи идут бойко — билеты летят, как горячие пирожки. В чем причина? Почему?

Ответ выяснился на тренинге. Оказалось, что на этот тренинг пришли участники сетевой компании (МЛМ). Их лидер в приказном порядке заставил прийти на тренинг. Зачем? Неужели, чтобы получить тайные знания и секретные наработки?

Выгода тренинга крылась в другом. На первом кофе-брейке тренера обступили эти сетевики с одной просьбой. Чтобы тренер сфотографировался с каждым. Фотографии они сделали и… дружными рядами тренинг покинули.

Времени нет — нужно делать бизнес. На следующий день в интернете появились объявления. Эти сетевики запустили кампанию, в которой приглашали делать совместный бизнес именно с ними. А кто они такие? Лучшие ученики американского гуру. Вот и доказательства — фотографии с каждым.

Как видите, выгода тренинга для многих была в другом.

Вам вкусно или как?

В 1940-м году Форрест Марс изобрел драже M&M`s. Бизнесмен запатентовал собственный рецепт: шоколадные конфеты, покрытые слоем разноцветной сахарной глазури, которые не тают на солнце, не пачкают руки и одежду. О чем гласил слоган? О вкусе шоколада? Совсем нет. Акцент был сделан на удобстве. “Тает во рту, а не в руках”. Его придумали в 1960 году. Он дал мощный толчок продажам. Шарики разлетались. Другая выгода, ага?

Что особенного в этой сковороде

Вы, конечно, знаете, о существовании сковород «Тефаль» с тефлоновым покрытием. Долго время в компании были уверены, что эту посуду покупают ради экономии масла. Ведь для приготовления оно совсем не требовалось — еда же не пригорает.

Через некоторое время выяснилось, что стимул к покупке крылся в другом. Домохозяйки в опросах отмечали, что такие сковороды легко моются. Другая выгода. Совсем другая выгода! Рекламу изменили — акцент сделали на легком мытье после приготовления и продажи скакнули вверх.

Подведем итог. Привяжите свой продукт или свою услугу к другим ситуациям. Сделайте его решением других задач клиента. Пусть конкуренты бодаются на старых рынках. В бой!

conversion

Источник


Комментарии


Войти

забыли пароль?

Назад
Войти
Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Open List
Open List
Ranked List
Ranked List
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format