Эффект приманки
Добавьте ненужную цену. Представьте, что вы пришли в кинотеатр и хотите купить попкорн. Перед вами следующий выбор:
- Маленький попкорн за $3,00
- Большой попкорн за $7,00
Большинство людей выберет маленький за $3,00. Тут все просто: человек понимает, что в принципе ему не нужен большой попкорн. Сойдет и маленькое ведерко. Но все изменится если в продаже появится третий вариант.
- Маленький попкорн — $3,00
- Средний попкорн — $6,50
- Большой попкорн — $7,00
Какой вариант теперь выглядит привлекательнее? Исследователи канала National Geographic обнаружили, что большинство людей в таком случае покупает самый дорогой попкорн. При этом они объясняют свой выбор тем, что между средним и большим попкорном разница всего 50 центов. Действительно, кто откажется от такого выгодного предложения?
Автор блога о психологическом маркетинге Грегори Чиотти объяснил такую перемену в поведении следующим образом: «Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего покупатель перестает гнаться за выгодой и интересуется самой ценной вещью».
В психологии такое явление называется «когнитивным отклонением». Человеческий мозг предрасположен к неверным суждениям и принятию нерациональных решений. Эффект приманки обрел популярность благодаря лекции TED от Дэна Ариэля, исследователя поведенческой экономики.
Чтобы применить этот трюк на практике, определите, продажи какого продукта вы хотели бы повысить. Затем добавьте два дополнительных ценовых ориентира.
«Примотка»
Покупка чего-либо дорогого — дело болезненное. В 2007 году исследователи из Стэндфорда и университета Карнеги-Меллон обнаружили, что когда человек покупает вещь по завышенной цене, у него в голове активируются участки мозга, отвечающие за болевые ощущения. Сниженные цены же активируют область префронтальной коры головного мозга, отвечающую за принятие решений.
Метод под названием «примотка» облегчает боль ваших покупателей. Этот метод предлагает продавать дорогие продукты не по одиночке, а с бонусами.
Метод примотки часто применяется в продаже автомобилей и элитных товаров. Например, в автосалонах можно часто увидеть под ценником надпись, что бонусом к машине прилагается GPS-навигатор и установка люка. Этим методом пользовалась Microsoft для продажи Microsoft Office Suite, и его активно применяет McDonald’s в своем эконом-меню.
Метод следует использовать с особой осторожностью, потому что если вы включите в свое предложение совсем ненужные или слишком дешевые вещи, покупатели не обратят на него внимания.
Эффект ценового якоря
Пожалуй, самый популярный психологический метод. Покупатели подсознательно сравнивают вашу цену с чем-либо, чтобы понять, высокая она или низкая. Дайте им конкретный пример цены, с которой можно сравнить текущую.
Представьте себе ценник к джинсам, на котором стоит зачеркнутая цена $19,89, а следом новая цена — $16,89.
