Топ-7 ошибок в арбитраже и варианты их решения

Арбитраж многим кажется простым способом быстро заработать. На практике новички часто действуют вслепую. Они не знают, где искать офферы для арбитража трафика, как оценить риски, KPI и настроить таргетинг. И в результате совершают ошибки, теряют деньги и мотивацию. 

Собрали 7 распространенных проблем и предлагаем эффективные способы их решения.

1. 7 ошибок в арбитраже и как их предупредить
   • Отсутствие анализа рынка перед стартом
   • Игнорирование геолокации пользователей
   • Использование шаблонных объявлений и неудачных креативов
   • Недостаточное тестирование гипотез, пренебрежение A/B-тестированием
   • Неправильный таргетинг
   • Фокус на узких сегментах аудитории
   • Игнорирование аналитики
2. Коротко: ошибки начинающих в арбитраже и как их избежать

7 ошибок в арбитраже и как их предупредить

1. Отсутствие анализа рынка перед стартом

Главная причина просадок на старте — оффер не бьется с ожиданиями аудитории и форматом площадки. В сервисе дешевых перелетов люди ищут акции и эконом-тарифы, поэтому премиум-билеты почти не покупают. В кулинарном блоге читатели охотнее реагируют на технику и продукты для кухни, чем на обучение программированию.

Изучайте предпочтения своей целевой аудитории. Сначала соберите данные — взять их можно из опросов, выгрузки из CRM, отзывов у конкурентов и на маркетплейсах. На их основе опишите 2–3 портрета: с какими задачами приходят, какой бюджет, триггеры, возражения. Для каждого портрета сформулируйте главную выгоду в формате «клиенту нужно Х → даем Х» и вынесите ее в первый экран и креативы.

Проанализируйте спрос. Выясните, насколько востребован продукт. Если спрос низкий, даже самая качественная реклама вряд ли принесет результат. 

Выберите правильные каналы продвижения. Вариант зависит от особенностей продукта и портрета ЦА. Это может быть контекстная и таргетированная реклама, email-маркетинг, соцсети, наружная реклама. Для одних товаров лучше работают социальные сети, для других — контекстная реклама. 

Так, если для интернет-магазина натуральной косметики исследования показывают, что покупатели активно сидят в соцсетях и ориентируются на мнения лидеров мнений, базовыми каналами станут Instagram-реклама и коллаборации с блогерами. А контекст можно использовать как поддержку.

2. Игнорирование геолокации пользователей

География напрямую влияет на конверсию и бюджет оффера для арбитража. Жители крупных городов готовы тратить больше денег на товары премиум-класса. А вот аудитория небольших населенных пунктов предпочитает экономичные решения.

Учитывайте особенности конкретного региона. Выберите приоритетные города и районы и под них настройте таргет. Сообщения локализуйте: используйте привычную лексику, уместные примеры, актуальные цены и условия доставки для региона. Перед запуском проверьте, как здесь обычно покупают и какие триггеры работают, чтобы оффер звучал естественно для местной аудитории.

Изучите право и нормы. Перед запуском уточните законы страны и правила площадок для вашей категории и учтите культурный контекст региона. Религиозная символика и откровенные изображения в ряде стран вызывают негатив. В некоторых юрисдикциях действуют строгие требования к использованию образов детей (например, в Индии).

3. Использование шаблонных объявлений и неудачных креативов

Неудачные и шаблонные рекламные материалы не выделяются на фоне конкурентов и не вызывают интереса аудитории. Примеры неудачных креативов: «Купите наши продукты» или «Получите скидку»; однообразные фотографии товара крупным планом без дополнительной обработки; короткие призывы к действию без убедительных аргументов.

Используйте уникальные и эмоциональные креативы. Яркие образы, необычные сочетания цветов и деталей помогают привлечь внимание и вызвать эмоции. Стройте визуал вокруг одной ясной мысли: контрастный объект, крупный текст с выгодой, понятный следующий шаг. Вместо слова «скидка» дайте конкретику: «−20% на первый заказ до 30 сентября».

Повышайте насмотренность. Регулярно просматривайте примеры успешных кампаний в вашей нише, следите за трендами визуала и текстов, фиксируйте удачные приемы в собственном банке креативов и возвращайтесь к ним при новых запусках.

4. Недостаточное тестирование гипотез, пренебрежение A/B-тестированием

Начинающие в арбитраже трафика часто пренебрегают процессом тестирования гипотез и редко используют A/B-тестирование, считая это лишней тратой времени. Это неправильный подход, при котором можно упустить эффективные способы повышения конверсии.

Сформулируйте гипотезы. Для каждого теста формулируйте проверяемую гипотезу в одном предложении: изменение → метрика → где/для кого → ожидаемый эффект → срок → критерий успеха. Например: «Если поставить фото товара крупным планом в первой карточке креатива, CTR в кампаниях по холодной аудитории вырастет на 15% за 7 дней; успех — от +10% без ухудшения CPC».

Создайте 2 контрольные группы. Разведите трафик на группы с равными условиями: те же аудитории, бюджет, время показа. Случайно распределите пользователей и исключите пересечения.

Например, группе A показывайте карточку с товаром крупным планом, B — с меньшим фото. Тестируйте до тех пор, пока не наберется нужный объем трафика или не закончится срок.

Выбирайте лучший вариант и отказывайтесь от неэффективных. По итогам теста закрепите вариант, который выполнил критерий успеха, — его масштабируйте, проигравший отключайте. Зафиксируйте, что меняли, где и какой эффект получили — это будет базой для следующих запусков.

Как проводить тестирование, рассказываем в отдельном материале.

5. Неправильный таргетинг

Основная задача правильной настройки — показать рекламу именно той аудитории, которая заинтересована в продукте или услуге. 

Используйте инструменты таргетирования. Платформы предлагают разнообразные инструменты, позволяющие сегментировать аудиторию по различным параметрам. 

Например, в Instagram* можно настроить показ рекламы по демографическим признакам (возраст, пол, образование, семейный статус), по геолокации, интересам, поведению в сети, показ объявлений похожим аудиториям (look-a-like audiences), настройки ремаркетинга. 

ВКонтакте есть мощный инструмент — VKTarget, в котором настраивают рекламные кампании. Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) предлагает настройки таргетированной рекламы на партнерских ресурсах.

Проверяйте точность настроек. Регулярно проверяйте показатели вовлеченности и отклика (CTR, CR, ROI), чтобы убедиться, что реклама попадает в цель. 

Вносите корректировки. При низких показателях вносите корректировки: более точно выделите ЦА, поменяйте УТП, призыв к действию и визуальное оформление.

Правильные настройки таргетинга сокращают расходы и увеличивают доход от рекламных кампаний. Как выполнять настройки, читайте тут.

6. Фокус на узких сегментах аудитории

Люди, которые не знают, как начать в арбитраже трафика, допускают ошибку, ограничиваясь работой с узкими сегментами целевой аудитории. Такой подход может привести к значительному сокращению охвата и потере большого количества потенциальных клиентов.

При работе с узким сегментом аудитория исчерпывается гораздо быстрее, что увеличивает стоимость привлечения каждого нового клиента. Концентрация внимания лишь на определенной группе сужает возможности масштабирования бизнеса.

Расширяйте рамки таргетинга. Увеличивайте аудиторию небольшими шагами: добавляйте соседние интересы, look-alike-сегменты, близкие гео и устройства. Проверяйте показатели вовлеченности и отклика (CTR, CR, ROI). Оставляйте только те сегменты, что держат целевую экономику.

Используйте look-a-like-аудитории. Создавайте похожие аудитории на основе ваших текущих покупателей, чтобы привлечь новых пользователей с аналогичными характеристиками.

Как найти look-a-like-аудиторию, объясняем здесь.

Экспериментируйте с аудиториями ретаргетинга. Настройте кампании, направленные на тех, кто уже взаимодействовал с вашим брендом ранее. Как настраивать ретаргетинг, рассказали тут.

7. Игнорирование аналитики

Ключевая ошибка начинающих в арбитраже трафика — отсутствие аналитики рекламных кампаний. Постоянный мониторинг и оценка результатов позволяют видеть реальную картину, определять сильные и слабые стороны, а также своевременно корректировать стратегию.

Установите трекеры и пиксели на сайт. Пригодятся, чтобы отслеживать действия пользователей. Например, Facebook Pixel подходит для Instagram и Facebook; VK Pixel для платформы ВКонтакте, TikTok Pixel — для ТикТока. Для Google есть инструменты Google Tag Manager и Google Ads Conversion Tracking.

Используйте сервисы аналитики. Для веб-трафика пригодится Google Analytics и Яндекс Метрика — они отслеживают источники, события и отчеты по UTM. Для сквозной оценки и коллтрекинга используйте Roistat. Для продуктовой аналитики — Mixpanel. Этого набора хватает, чтобы видеть путь пользователя от клика до оплаты и повтора.

Анализируйте метрики. Показатели CTR, CR, ROI, LTV помогут понять, насколько эффективны ваши рекламные усилия.

Регулярно сверяйте данные с показателями конкурентов. Проводите мониторинг через профильные сервисы. В Semrush удобно смотреть семантику и видимость страниц, а также примеры объявлений по ключам. SpyFu помогает разбирать историю платных кампаний в Google Ads: какие запросы и тексты используют конкуренты. SimilarWeb дает общую картину источников трафика, рефералов, гео и популярных страниц.

Коротко: ошибки начинающих в арбитраже и как их избежать 

Подводим итоги, как избежать ошибок в арбитраже трафика.

1. Перед запуском проверьте спрос, конкурентов и ЦА. Сведите выводы в таблицу «мы/они», сформулируйте выгоду для 2–3 портретов и вынесите ее в оффер и креативы.
2. Учитывайте гео. Настройте таргет на приоритетные города, локализуйте тексты и цены, проверьте местные законы и правила площадок.
3. Делайте креативы с одной ясной мыслью. Покажите выгоду конкретно, используйте выразительный визуал и ведите к понятному следующему шагу.
4. Тестируйте гипотезы по A/B. Задавайте критерий успеха, разводите трафик на группы, оставляйте вариант, который держит метрики.
5. Точнее настраивайте таргетинг. Сегментируйте по интересам/поведению/гео, проверяйте CTR/CR/CPA и корректируйте оффер и аудитории.
6. Расширяйте сегменты. Начинайте небольшими шагами, подключайте look-alike от плательщиков и ретаргетинг с понятным предложением.
7. Введите аналитику. Поставьте пиксели и трекеры, пользуйтесь GA/Метрикой/сквозной аналитикой, регулярно смотрите CTR, CR, ROI и LTV.