Руководство по agile продажам


В настоящее время в мире продаж происходят 3 изменения, на которые вам стоит обратить внимание.

Во-первых, миллениалы становятся все большей частью вашей команды по продажам. Сейчас они работают на должностях среднего звена, но через 8 лет эти люди будут занимать половину ваших топовых позиций, а спустя 15 лет наверняка займут их все.

Это значит, что вы не можете продолжать использовать одни и те же методики. Эти профессионалы росли, имея постоянный доступ к информации. Они независимы. Они быстро учатся. Они наслаждаются коллаборацией. Они подкованы в техническом плане. И им надоедает делать то же самое снова и снова.

Не знаете, как приспособить свою компанию к таким переменам? Два слова: agile продажи.

Во-вторых, ваши клиенты эволюционировали и теперь могут сами находить любые интересующие их сведения. Если менеджер по продажам будет задавать им слишком много вопросов о вещах, которые те могли бы изучить в Интернете, они быстро утратят интерес к вашему офферу.

Чтобы ваша команда могла предоставлять каждому покупателю уникальный, консультативный и полезный опыт, вам следует рассмотреть методологию agile продаж. Благодаря ей вашим сотрудникам будет намного проще удовлетворять потребности клиентов и отвечать им в режиме реального времени.

И наконец, в вашем распоряжении имеются беспрецедентные объемы данных. Вы можете узнать что угодно — от самой низкой call-to-demo конверсии для конкретного сотрудника до среднего количества сделок, закрытых им в последний день месяца — всего в несколько кликов. В чем минус всей этой информации? Если вы не выберите себе какой-то ориентир, то запутаетесь в ней. В основе стратегии agile-продаж лежит постоянный анализ данных и реагирование на них, так что для вас это вполне оптимальное решение.

Специфика agile-методологии

Работа отдела продаж организуется в «спринты», которые имеют конкретную цель и обычно длятся 1-2 недели. Каждый спринт начинается с 2-4-часового «мозгового штурма», в ходе которого команда определяет главную задачу (которая должна выражаться одним предложением) и разбивает ее на отдельные майлстоуны, составляя так называемый бэклог спринта (sprint backlog).

Каждое утро команда собирается на короткую «планерку», где сотрудники рассказывают друг другу:

  1. Что они делали вчера?
  2. Что они сделают сегодня?
  3. С какими сложностями и проблемами они сталкиваются?

Такой подход позволяет всем работникам оставаться на одной странице и способствует подотчетности.

Как внедрить agile продажи?

Методика agile продаж включает в себя 5 наиболее важных компонентов:

  • Ежедневные планерки
  • Краткосрочные цели
  • Гибкая стратегия
  • Отчетность (через вашу CRM)
  • Данные

Рассмотрим каждый из этих пунктов более подробно.

Планерки

Планерки полезны для любых групп специалистов, которые тесно взаимодействуют друг с другом. Идея очень проста — в начале дня вы проводите быструю (5-15 минут) встречу, чтобы оставаться в курсе всех дел. Каждый человек должен объяснить, чем он занимался вчера, что он собирается делать сегодня, и при необходимости обратиться за помощью к коллегам.

Планерки помогут вашей команде работать более согласованно и приучат ее к ведению детальной отчетности.

Краткосрочные цели

Согласитесь, перед отделами продаж частенько ставят цели, которые кажутся им недостижимыми. Чтобы избавить своих сотрудников от такого ощущения, вы можете одолжить концепцию спринтов из agile-методологии. Вместо того чтобы смотреть на конечный результат, разбейте его на промежуточные краткосрочные задачи (которые бы отнимали день, неделю или месяц).

Например, чтобы получить премию, вам нужно выполнить 120% вашей годовой квоты, что равняется $84 000. Иными словами, вы должны зарабатывать на продажах $7000 ежемесячно, учитывая сезонные взлеты (январь, февраль, март) и падения (июнь, июль, август), которые могут возникать в течение года. С мыслью об этом вы создаете такое расписание:

  • Январь: $8000
  • Февраль: $7500
  • Март: $8500
  • Апрель: $6000
  • Май: $6000
  • Июнь: $5000
  • Июль: $5000
  • Август: $5000
  • Сентябрь: $9000
  • Октябрь: $7500
  • Ноябрь: $8000
  • Декабрь: $9000

Распределив основную цель вашей команды на 12 ежемесячных задач, вы поймете, что на самом деле получить премию вполне реально.

Гибкость

По сути, agile-продажи основываются на гибкости и итерациях. Это значит, что в рамках этой методики вы должны реагировать на данные и информацию в real-time режиме и адаптироваться к ним по мере необходимости.

Для примера, представьте, что вы директор SMB-сегмента вашей компании. За последние 2 недели менеджеры по продажам потеряли 10 сделок из-за нового, более дешевого оффера от конкурентов.

  • Вариант 1: Вы знаете, что конкурирующий продукт уступает вашему, поэтому со временем клиенты поймут, что его низкая стоимость не имеет никакого значения и вернутся к вам.
  • Вариант 2: Создайте «боевую карту», которая поможет вашим менеджерам по продажам позиционировать ваш продукт как более качественный и надежный, бороться с распространенными возражениями клиентов и отмечать отзывы потребителей, выбравших вашу компанию.

В первой опции нет гибкости, ведь вы продолжаете держать прежний курс, а во втором случае весь акцент делается на быстром реагировании и адаптивности — наиболее значимых особенностях методологии agile продаж.

Вы также можете действовать подобным образом, чтобы реагировать на:

  • Рыночные/отраслевые изменения
  • Новое законодательство
  • Обновления и релизы продуктов
  • Стратегические изменения в масштабах всей компании
  • Изменения в руководстве

Отчетность

Без налаженной системы приучить команду к ведению отчетности очень сложно, поэтому CRM играет важнейшую роль в контексте agile-продаж. Многие организации работают по правилу: «Если этого нет в CRM, это не происходило».

  • Не учитывайте письма, звонки или демо, если они не зафиксированы в вашей CRM.
  • Не обсуждайте сделки в ходе обзора трубопровода продаж, если он не соответствует возможностям CRM.
  • Не хвалите менеджеров по продажам за сделки, которые не указаны в CRM.

Разумеется, вам будет намного проще побудить сотрудников записывать все, если инструменты маркетинга и продаж синхронизированы с вашей CRM-системой.

Данные

Независимо от того, какую должность вы занимаете — менеджера, продавца или руководителя — данные подсказывают вам, насколько эффективно работает ваша agile-стратегия.

Различные метрики важны для разных ситуаций и задач. Скажем, вы просматриваете ваш последний квартал и понимаете, что между вашими квалификационными и discovery-звонками присутствует огромный «пробел». Прослушав несколько записей телефонных разговоров, вы обнаруживаете 2 проблемы:

  • Ваши сотрудники говорят слишком много
  • Они не задают клиентам достаточное количество открытых вопросов

Таким образом, вашими ключевыми метриками на следующий месяц должны быть:

  • соотношение разговоров к слушанию (ориентируйтесь на 30:70);
  • количество открытых вопросов на один звонок (ориентируйтесь на 6+ вопросов);
  • коэффициент конверсии из квалификации в открытие (ориентируйтесь на 30%).

Учтите, что вы должны фокусироваться на этих показателях в течение небольшого периода времени (один спринт). Вы можете с легкостью контролировать эти конкретные метрики и оценивать ваш прогресс в конце месяца.

Менеджер по продажам, с другой стороны, может акцентировать внимание на следующих вещах:

  • средняя скорость заключения сделки или типичная продолжительность цикла продаж;
  • средний размер сделки;
  • среднее достижение квоты.

Agile-методология является частью естественного эволюционного процесса для команд по продажам. Она поможет вам использовать ваши данные и мотивировать членов команды для получения как можно лучших результатов.

Источник


Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

Комментарии