В настоящее время в мире продаж происходят 3 изменения, на которые вам стоит обратить внимание.
Во-первых, миллениалы становятся все большей частью вашей команды по продажам. Сейчас они работают на должностях среднего звена, но через 8 лет эти люди будут занимать половину ваших топовых позиций, а спустя 15 лет наверняка займут их все.
Это значит, что вы не можете продолжать использовать одни и те же методики. Эти профессионалы росли, имея постоянный доступ к информации. Они независимы. Они быстро учатся. Они наслаждаются коллаборацией. Они подкованы в техническом плане. И им надоедает делать то же самое снова и снова.
Не знаете, как приспособить свою компанию к таким переменам? Два слова: agile продажи.
Во-вторых, ваши клиенты эволюционировали и теперь могут сами находить любые интересующие их сведения. Если менеджер по продажам будет задавать им слишком много вопросов о вещах, которые те могли бы изучить в Интернете, они быстро утратят интерес к вашему офферу.
Чтобы ваша команда могла предоставлять каждому покупателю уникальный, консультативный и полезный опыт, вам следует рассмотреть методологию agile продаж. Благодаря ей вашим сотрудникам будет намного проще удовлетворять потребности клиентов и отвечать им в режиме реального времени.
И наконец, в вашем распоряжении имеются беспрецедентные объемы данных. Вы можете узнать что угодно — от самой низкой call-to-demo конверсии для конкретного сотрудника до среднего количества сделок, закрытых им в последний день месяца — всего в несколько кликов. В чем минус всей этой информации? Если вы не выберите себе какой-то ориентир, то запутаетесь в ней. В основе стратегии agile-продаж лежит постоянный анализ данных и реагирование на них, так что для вас это вполне оптимальное решение.
Специфика agile-методологии
Работа отдела продаж организуется в «спринты», которые имеют конкретную цель и обычно длятся 1-2 недели. Каждый спринт начинается с 2-4-часового «мозгового штурма», в ходе которого команда определяет главную задачу (которая должна выражаться одним предложением) и разбивает ее на отдельные майлстоуны, составляя так называемый бэклог спринта (sprint backlog).
Каждое утро команда собирается на короткую «планерку», где сотрудники рассказывают друг другу:
- Что они делали вчера?
- Что они сделают сегодня?
- С какими сложностями и проблемами они сталкиваются?
Такой подход позволяет всем работникам оставаться на одной странице и способствует подотчетности.
Как внедрить agile продажи?
Методика agile продаж включает в себя 5 наиболее важных компонентов:
- Ежедневные планерки
- Краткосрочные цели
- Гибкая стратегия
- Отчетность (через вашу CRM)
- Данные
Рассмотрим каждый из этих пунктов более подробно.
Планерки
Планерки полезны для любых групп специалистов, которые тесно взаимодействуют друг с другом. Идея очень проста — в начале дня вы проводите быструю (5-15 минут) встречу, чтобы оставаться в курсе всех дел. Каждый человек должен объяснить, чем он занимался вчера, что он собирается делать сегодня, и при необходимости обратиться за помощью к коллегам.
Планерки помогут вашей команде работать более согласованно и приучат ее к ведению детальной отчетности.
Краткосрочные цели
Согласитесь, перед отделами продаж частенько ставят цели, которые кажутся им недостижимыми. Чтобы избавить своих сотрудников от такого ощущения, вы можете одолжить концепцию спринтов из agile-методологии. Вместо того чтобы смотреть на конечный результат, разбейте его на промежуточные краткосрочные задачи (которые бы отнимали день, неделю или месяц).
Например, чтобы получить премию, вам нужно выполнить 120% вашей годовой квоты, что равняется $84 000. Иными словами, вы должны зарабатывать на продажах $7000 ежемесячно, учитывая сезонные взлеты (январь, февраль, март) и падения (июнь, июль, август), которые могут возникать в течение года. С мыслью об этом вы создаете такое расписание:
- Январь: $8000
- Февраль: $7500
- Март: $8500
- Апрель: $6000
- Май: $6000
- Июнь: $5000
- Июль: $5000
- Август: $5000
- Сентябрь: $9000
- Октябрь: $7500
- Ноябрь: $8000
- Декабрь: $9000
Распределив основную цель вашей команды на 12 ежемесячных задач, вы поймете, что на самом деле получить премию вполне реально.
Гибкость
По сути, agile-продажи основываются на гибкости и итерациях. Это значит, что в рамках этой методики вы должны реагировать на данные и информацию в real-time режиме и адаптироваться к ним по мере необходимости.
Для примера, представьте, что вы директор SMB-сегмента вашей компании. За последние 2 недели менеджеры по продажам потеряли 10 сделок из-за нового, более дешевого оффера от конкурентов.
- Вариант 1: Вы знаете, что конкурирующий продукт уступает вашему, поэтому со временем клиенты поймут, что его низкая стоимость не имеет никакого значения и вернутся к вам.
- Вариант 2: Создайте «боевую карту», которая поможет вашим менеджерам по продажам позиционировать ваш продукт как более качественный и надежный, бороться с распространенными возражениями клиентов и отмечать отзывы потребителей, выбравших вашу компанию.
В первой опции нет гибкости, ведь вы продолжаете держать прежний курс, а во втором случае весь акцент делается на быстром реагировании и адаптивности — наиболее значимых особенностях методологии agile продаж.
Вы также можете действовать подобным образом, чтобы реагировать на:
- Рыночные/отраслевые изменения
- Новое законодательство
- Обновления и релизы продуктов
- Стратегические изменения в масштабах всей компании
- Изменения в руководстве
Отчетность
Без налаженной системы приучить команду к ведению отчетности очень сложно, поэтому CRM играет важнейшую роль в контексте agile-продаж. Многие организации работают по правилу: «Если этого нет в CRM, это не происходило».
- Не учитывайте письма, звонки или демо, если они не зафиксированы в вашей CRM.
- Не обсуждайте сделки в ходе обзора трубопровода продаж, если он не соответствует возможностям CRM.
- Не хвалите менеджеров по продажам за сделки, которые не указаны в CRM.
Разумеется, вам будет намного проще побудить сотрудников записывать все, если инструменты маркетинга и продаж синхронизированы с вашей CRM-системой.
Данные
Независимо от того, какую должность вы занимаете — менеджера, продавца или руководителя — данные подсказывают вам, насколько эффективно работает ваша agile-стратегия.
Различные метрики важны для разных ситуаций и задач. Скажем, вы просматриваете ваш последний квартал и понимаете, что между вашими квалификационными и discovery-звонками присутствует огромный «пробел». Прослушав несколько записей телефонных разговоров, вы обнаруживаете 2 проблемы:
- Ваши сотрудники говорят слишком много
- Они не задают клиентам достаточное количество открытых вопросов
Таким образом, вашими ключевыми метриками на следующий месяц должны быть:
- соотношение разговоров к слушанию (ориентируйтесь на 30:70);
- количество открытых вопросов на один звонок (ориентируйтесь на 6+ вопросов);
- коэффициент конверсии из квалификации в открытие (ориентируйтесь на 30%).
Учтите, что вы должны фокусироваться на этих показателях в течение небольшого периода времени (один спринт). Вы можете с легкостью контролировать эти конкретные метрики и оценивать ваш прогресс в конце месяца.
Менеджер по продажам, с другой стороны, может акцентировать внимание на следующих вещах:
- средняя скорость заключения сделки или типичная продолжительность цикла продаж;
- средний размер сделки;
- среднее достижение квоты.
Agile-методология является частью естественного эволюционного процесса для команд по продажам. Она поможет вам использовать ваши данные и мотивировать членов команды для получения как можно лучших результатов.
