Руководство по agile продажам


В настоящее время в мире продаж происходят 3 изменения, на которые вам стоит обратить внимание.

Во-первых, миллениалы становятся все большей частью вашей команды по продажам. Сейчас они работают на должностях среднего звена, но через 8 лет эти люди будут занимать половину ваших топовых позиций, а спустя 15 лет наверняка займут их все.

Это значит, что вы не можете продолжать использовать одни и те же методики. Эти профессионалы росли, имея постоянный доступ к информации. Они независимы. Они быстро учатся. Они наслаждаются коллаборацией. Они подкованы в техническом плане. И им надоедает делать то же самое снова и снова.

Не знаете, как приспособить свою компанию к таким переменам? Два слова: agile продажи.

Во-вторых, ваши клиенты эволюционировали и теперь могут сами находить любые интересующие их сведения. Если менеджер по продажам будет задавать им слишком много вопросов о вещах, которые те могли бы изучить в Интернете, они быстро утратят интерес к вашему офферу.

Чтобы ваша команда могла предоставлять каждому покупателю уникальный, консультативный и полезный опыт, вам следует рассмотреть методологию agile продаж. Благодаря ей вашим сотрудникам будет намного проще удовлетворять потребности клиентов и отвечать им в режиме реального времени.

И наконец, в вашем распоряжении имеются беспрецедентные объемы данных. Вы можете узнать что угодно — от самой низкой call-to-demo конверсии для конкретного сотрудника до среднего количества сделок, закрытых им в последний день месяца — всего в несколько кликов. В чем минус всей этой информации? Если вы не выберите себе какой-то ориентир, то запутаетесь в ней. В основе стратегии agile-продаж лежит постоянный анализ данных и реагирование на них, так что для вас это вполне оптимальное решение.

Специфика agile-методологии

Работа отдела продаж организуется в «спринты», которые имеют конкретную цель и обычно длятся 1-2 недели. Каждый спринт начинается с 2-4-часового «мозгового штурма», в ходе которого команда определяет главную задачу (которая должна выражаться одним предложением) и разбивает ее на отдельные майлстоуны, составляя так называемый бэклог спринта (sprint backlog).

Каждое утро команда собирается на короткую «планерку», где сотрудники рассказывают друг другу:

  1. Что они делали вчера?
  2. Что они сделают сегодня?
  3. С какими сложностями и проблемами они сталкиваются?

Такой подход позволяет всем работникам оставаться на одной странице и способствует подотчетности.

Как внедрить agile продажи?

Методика agile продаж включает в себя 5 наиболее важных компонентов:

  • Ежедневные планерки
  • Краткосрочные цели
  • Гибкая стратегия
  • Отчетность (через вашу CRM)
  • Данные

Рассмотрим каждый из этих пунктов более подробно.

Планерки

Планерки полезны для любых групп специалистов, которые тесно взаимодействуют друг с другом. Идея очень проста — в начале дня вы проводите быструю (5-15 минут) встречу, чтобы оставаться в курсе всех дел. Каждый человек должен объяснить, чем он занимался вчера, что он собирается делать сегодня, и при необходимости обратиться за помощью к коллегам.

Планерки помогут вашей команде работать более согласованно и приучат ее к ведению детальной отчетности.

Краткосрочные цели

Согласитесь, перед отделами продаж частенько ставят цели, которые кажутся им недостижимыми. Чтобы избавить своих сотрудников от такого ощущения, вы можете одолжить концепцию спринтов из agile-методологии. Вместо того чтобы смотреть на конечный результат, разбейте его на промежуточные краткосрочные задачи (которые бы отнимали день, неделю или месяц).

Например, чтобы получить премию, вам нужно выполнить 120% вашей годовой квоты, что равняется $84 000. Иными словами, вы должны зарабатывать на продажах $7000 ежемесячно, учитывая сезонные взлеты (январь, февраль, март) и падения (июнь, июль, август), которые могут возникать в течение года. С мыслью об этом вы создаете такое расписание:

  • Январь: $8000
  • Февраль: $7500
  • Март: $8500
  • Апрель: $6000
  • Май: $6000
  • Июнь: $5000
  • Июль: $5000
  • Август: $5000
  • Сентябрь: $9000
  • Октябрь: $7500
  • Ноябрь: $8000
  • Декабрь: $9000

Распределив основную цель вашей команды на 12 ежемесячных задач, вы поймете, что на самом деле получить премию вполне реально.

Гибкость

По сути, agile-продажи основываются на гибкости и итерациях. Это значит, что в рамках этой методики вы должны реагировать на данные и информацию в real-time режиме и адаптироваться к ним по мере необходимости.

Для примера, представьте, что вы директор SMB-сегмента вашей компании. За последние 2 недели менеджеры по продажам потеряли 10 сделок из-за нового, более дешевого оффера от конкурентов.

  • Вариант 1: Вы знаете, что конкурирующий продукт уступает вашему, поэтому со временем клиенты поймут, что его низкая стоимость не имеет никакого значения и вернутся к вам.
  • Вариант 2: Создайте «боевую карту», которая поможет вашим менеджерам по продажам позиционировать ваш продукт как более качественный и надежный, бороться с распространенными возражениями клиентов и отмечать отзывы потребителей, выбравших вашу компанию.

В первой опции нет гибкости, ведь вы продолжаете держать прежний курс, а во втором случае весь акцент делается на быстром реагировании и адаптивности — наиболее значимых особенностях методологии agile продаж.

Вы также можете действовать подобным образом, чтобы реагировать на:

  • Рыночные/отраслевые изменения
  • Новое законодательство
  • Обновления и релизы продуктов
  • Стратегические изменения в масштабах всей компании
  • Изменения в руководстве

Отчетность

Без налаженной системы приучить команду к ведению отчетности очень сложно, поэтому CRM играет важнейшую роль в контексте agile-продаж. Многие организации работают по правилу: «Если этого нет в CRM, это не происходило».

  • Не учитывайте письма, звонки или демо, если они не зафиксированы в вашей CRM.
  • Не обсуждайте сделки в ходе обзора трубопровода продаж, если он не соответствует возможностям CRM.
  • Не хвалите менеджеров по продажам за сделки, которые не указаны в CRM.

Разумеется, вам будет намного проще побудить сотрудников записывать все, если инструменты маркетинга и продаж синхронизированы с вашей CRM-системой.

Данные

Независимо от того, какую должность вы занимаете — менеджера, продавца или руководителя — данные подсказывают вам, насколько эффективно работает ваша agile-стратегия.

Различные метрики важны для разных ситуаций и задач. Скажем, вы просматриваете ваш последний квартал и понимаете, что между вашими квалификационными и discovery-звонками присутствует огромный «пробел». Прослушав несколько записей телефонных разговоров, вы обнаруживаете 2 проблемы:

  • Ваши сотрудники говорят слишком много
  • Они не задают клиентам достаточное количество открытых вопросов

Таким образом, вашими ключевыми метриками на следующий месяц должны быть:

  • соотношение разговоров к слушанию (ориентируйтесь на 30:70);
  • количество открытых вопросов на один звонок (ориентируйтесь на 6+ вопросов);
  • коэффициент конверсии из квалификации в открытие (ориентируйтесь на 30%).

Учтите, что вы должны фокусироваться на этих показателях в течение небольшого периода времени (один спринт). Вы можете с легкостью контролировать эти конкретные метрики и оценивать ваш прогресс в конце месяца.

Менеджер по продажам, с другой стороны, может акцентировать внимание на следующих вещах:

  • средняя скорость заключения сделки или типичная продолжительность цикла продаж;
  • средний размер сделки;
  • среднее достижение квоты.

Agile-методология является частью естественного эволюционного процесса для команд по продажам. Она поможет вам использовать ваши данные и мотивировать членов команды для получения как можно лучших результатов.

Источник


Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

Комментарии


Войти

забыли пароль?

Назад
Войти
Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Open List
Open List
Ranked List
Ranked List
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format