Продвижение регионального бизнеса с помощью рекламы ВКонтакте


Материал взят с ppc.world, автор статьи - Владимир Лоцманов

Более 5 лет я занимаюсь маркетингом в социальных сетях и специализируюсь на бизнесе в регионах. Начав с продвижения местных кафе и салонов красоты, сейчас я работаю с пиццерией «Папа Джонс» в четырех городах, сетями свадебных салонов, танцевальных студий и с другими крупными локальными проектами.

Четыре сложности в работе с локальным бизнесом

Локальный бизнес — это бизнес, привязанный к месту. В таких проектах получение прибыли невозможно, пока потенциальный клиент не придет к бизнесу офлайн. Это первая задача, которую предстоит решить на старте. Любой офлайн-проект чрезвычайно сложно раскачивать из любых каналов онлайн-рекламы, потому что нет возможности совершить продажу здесь и сейчас.

Вторая сложность — местный бизнес чаще всего малый или средний. Это значит, что у предпринимателей-владельцев почти всегда не заложен бюджет на маркетинг в соцсетях. Сейчас ситуация меняется, есть предприниматели, которые еще до запуска учитывают в бюджете работу с соцсетями и подбирают подрядчика, но в регионах многие по-прежнему не понимают важности работы через соцмедиа. Здесь у меня сформировано четкое правило, что моя команда может брать в работу только бизнес с оборотом не менее 2 млн рублей в месяц. Если выручка ниже, то мы предлагаем консалтинг или обучение. Предпринимателям в проектах типа «Торты на заказ» выгоднее заниматься своими соцсетями самостоятельно.

Третья сложность — заказчики не всегда понимают услуги и не умеют оценивать результаты. Здесь рекламодатели делятся на три типа. Первые приходят в соцсети для того, чтобы «спасти бизнес». В 99 случаях из 100 ничего не получится. Соцсети не спасают бизнес, они помогают его развивать. Вторые считают, что соцсети сразу же дадут им продажи и готовы пробовать только один месяц. Если не получилось — а почти точно не получится — то они сразу же объявляют соцсети неработающим инструментом и отказываются от него.

И только третий тип предпринимателей, которых совсем мало, готов работать вдолгую со стратегией и прикладывать свои усилия. Ключевой фактор успеха SMM в локальном бизнесе — совместная работа подрядчика и заказчика. Он должен принимать участие в обсуждении рекламы и аудиторий, работе с контентом, работе над стратегией.

И стоит сказать про главную боль регионального продвижения — недостаток трафика. Но есть способы работать вдолгую практически без потерь в лидах и продажах.

Почему ВКонтакте и таргетированная реклама?

За годы работы над проектами я перепробовал практически все. Мы ходили не только в «Одноклассники» и Facebook, мы доходили даже до Twitter и непопулярных сегодня поисковых систем.

По итогу можно сказать, что в регионах оптимально работают три канала: ВКонтакте, сайт и сайты-агрегаторы, Instagram. Последний мы вносим с оговоркой на сложность работы с привязанной по гео аудиторией, при этом количество трафика из регионов в Instagram неуклонно растет.

Сайт с хорошим наполнением для лучшего индексирования в Яндекс и Google может давать релевантный трафик даже без контекстной рекламы. А вот ВКонтакте выигрывает по всем параметрам: инструменты для бизнеса, гибкая таргетированная реклама с хорошей привязкой по гео, органические охваты, которые несмотря ни на что и сейчас дают результаты.

С чего начать

Любой запуск бизнеса лучше начинать еще до его открытия, потому что старт работы — лучший инфоповод. Я и сам куда больше люблю работать над проектом «с нуля», потому что есть возможность выстроить всю стратегию и придерживаться ее до фактического старта работы. И начать нужно именно со стратегии.

Стратегия запуска продвижения во ВКонтакте состоит не просто из того, что вы собираетесь постить и какую рекламу будете давать. Вы сразу должны определить объем трафика и выбрать стратегию, в которой таргетированная реклама не съест всю аудиторию за месяц. Я всегда думаю о том, где будет проект через месяц, полгода, год, и задаюсь вопросом: что мы хотим получить.

Если ваш город показывает в рекламном кабинете аудиторию в 300 тысяч человек, а вы открываете кафе, то вам стоит определить широкую целевую аудиторию для работы. Классикой является схватить аудиторию конкурентов, но в такой геолокации это будет не более 20-30 тысяч человек, что, конечно, мало. Так что сегментируем по возрасту и откручиваем рекламу по аудитории 17+ в случае с проектом кафе.

Сейчас мы делаем открытие кофейни в Рязани и применяем фишку «ноунейм запуска». Мы не говорим людям, что именно будет открываться, а призываем их подписаться на сообщество и рассылку. Сбор рассылки осуществляем с хитростью: призываем проголосовать за чай или кофе на выбор, таким образом пользователи попадают в нашу базу.

продвижение бизнеса вконтакте

Рекламу мы ведем именно таким способом.

продвижение бизнеса вконтакте

И чем проще реклама, тем лучше.

продвижение бизнеса вконтакте

О таргетированной рекламе подробнее

Основным преимуществом является стоимость: в регионах стоимость целевого действия может получаться в десятки раз дешевле по сравнению с широким геотаргетингом или двумя столицами. А основным недостатком является количество аудитории. Так что же делать, чтобы базы не заканчивались?

Ответ прост — чередовать. Чередовать креативы промопостов, базы для открутки, давать базам отдохнуть, использовать иногда только рассылки и органический трафик, только ретаргетинг. В идеале сообщество нужно раскачать до такого уровня, что вложения в таргетированную рекламу будут совсем минимальными. Если силы органического трафика и рассылок будет достаточно, то таргетированная реклама нужна будет лишь для повышения узнаваемости и привлечения свежих «подрастающих» аудиторий (в то же кафе каждый год можно привлекать новых 17-летних).

Для регионального офлайн-бизнеса в таргете не так важен узкий подбор аудитории (например, у свадебных салонов аудитория тоже широкая: женщины 16-17-18-19 лет), сколько разработка правильной упаковки и оффера: дизайн и предложение будут решать все. Цепляющая связка сможет продать любой аудитории, поэтому на этапе стратегии нужно думать об этом в первую очередь, так же, как и о стратегии открутки такой рекламы.

Например, оффер для набора на танцы может быть вот таким.

продвижение бизнеса вконтакте

Заявки удается получать по 25–30 рублей по широкой женской аудитории до 20 лет.

Или вот таким в доставке пиццы.

продвижение бизнеса вконтакте

Отклики в рассыльщик удается получать по 14–17 рублей.

Другие инструменты ВКонтакте

Начать стоит с того, что в регионах до сих пор практически нет конкуренции в соцсетях. Использование любого нововведения может заметно увеличить продажи даже без новых вливаний бюджета в рекламу. Что я рекомендую использовать?

Рассылки. Это важнейший инструмент ретаргетинга, благодаря которому вы можете тратить все меньше и меньше денег на рекламу. Рассылайте людям полезную информацию, давайте бонусы за подписку — и вы соберете лояльную базу, стабильно дающую выручку.

Виджеты. Персональные виджеты просто взорвали рынок своим появлением. Оно и понятно — обращение к пользователю по имени? Нонсенс. Практически не используется конкурентами, они просто не знают о его существовании.

Качественный контент. ВКонтакте делает упор на уникальность и нужно дать ее в ленту пользователям. Живые фото, тексты «от руки» — и вам начнут доверять, а значит, и покупать.

Прямые трансляции. Отличная возможность вернуть некоторых пользователей, которые остаются подписчиками страницы, но уже не интересуются бизнесом. Грамотный качественный «лайв» способен в разы увеличить конверсии и продажи.

Выводы

ВКонтакте — бесспорный лидер в продвижении малого и среднего бизнеса в России среди социальных сетей. Это подтверждает вектор развития социальной сети за последний год. Продвижение бизнеса в регионах — мир, в котором не существует конкуренции. Делая всего лишь половину того, о чем я написал, вы можете коренным образом сдвинуть выручку вверх в любом локальном бизнесе в любом городе.

Но стоит понимать, что малое количество аудитории не дает права на ошибку. Вы не можете просто «попробовать». Если делать, то делать вдолгую и с применением всех инструментов ВКонтакте, с качественным запуском рекламы и с пониманием долгосрочной перспективы.

В продвижении локального бизнеса все еще действует понятие маркетингового охвата: вы как специалист по рекламе можете не дать лидов, но продажи вырастут и наоборот. Важна не только прямая, но и косвенная зависимости. Рекомендую измерять охваты и делать выводы при анализе.


Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

Комментарии