Есть ли еще место на рынке гемблинга для арбитражников в 2022 году? Учитывая ажиотаж вокруг вертикали и огромное количество больших команд, кажется, что гемблу отжали… и отжать должны были еще пару лет назад… но как бы не так - в социальных сетях один ТОП успешней другого, а значит для каждого здесь найдется свой кусок пирога.
Разбираемся в вопросе с Сергеем - Head of Gambling партнерской сети CPAGETTI, который знает не только о проблемах арбитражников, но и откуда они берутся - имеет большой опыт работы на стороне оператора. О сложностях работы с гемблингом в 2022, приложениях, работе продуктов, трендах и многом другом в этом интервью.
Привет, представься для наших читателей, пожалуйста.
Привет! Меня зовут Сергей, 34 года, в данный момент являюсь хедом направления Gambling в CPAgetti. В гемблинге работаю без малого 10 лет, в основном на стороне оператора, поэтому могу смело сказать, что знаю индустрию “изнутри”. В этом интервью постараюсь максимально развернуто ответить на все вопросы о текущих трендах и реалиях мирового гемблинга.
Сейчас я непосредственно занимаюсь усилением данного направления в нашей компании, поэтому если вы работаете с гемблингом и ищите где реализовать свои таланты - пишите мне. Баеры, тимлиды, аффилиейт менеджеры… в общем, найдем варианты для взаимодействия с каждым!
Как изменился рынок гемблинга за последний год?
Вероятно, выйду за пределы одного года, так как временные рамки немного размываются ;) Касательно RU все остается, как и было последние 2 года - кто-то уходит с рынка, кто-то новый приходит, но до уровня 2019 года пока, конечно, далеко, и вряд ли в ближайшие годы мы к нему вернемся.
Tier1 рынки в силу регуляций со стороны отдельных стран становятся достаточно сложными, в первую очередь это относится к полностью “белым” брендам с MGA лицензией. Поэтому многие пытаются открывать отдельные бренды с Curacao лицензией и работать с минимальными костами, хотя в этом варианте есть свои подводные камни. Те, кто не выдерживает конкуренцию по ценам на трафик и прочим затратам, лежащим на операторе, уходят на другие рынки - Индию, Латам.
Как влияет наличие лицензии и ее тип на работу продукта и заработок аффилиата?
Лицензии можно условно разделить на 2 типа: глобальная и локальная. К глобальным можно отнести MGA, Curacao, Гибралтар, Ман и т.д.. Локальные лицензии по сути нужны для интеграции игр, платежек и прочего. Без них получить лицензионный софт не получится. Сами платежки разнятся от вида лицензии, где-то можно подключить какие-то методы оплаты, а где-то нет.
MGA является более “статусной”, чем прочие, но накладывает кучу ограничений и дополнительных затрат. Примером тому все тот же немецкий рынок. NGR казино в нормальном варианте должен составлять порядка 30% от депозитов, но в данном случае можно увидеть цифры в районе 6-8%, так как весь доход полностью нивелируется костами: налоги и прочие фичи от регулятора. При этом засчет наличия нужных платежек конверт может быть примерно в 2 раза выше, чем на Кюрасао. И тут мы получаем конфликт интересов: вебу больше нужен хороший конверт (MGA), казино нужен профит (Curacao). Отсюда такие низкие рейты по той же Германии в последний год.
Что лучше? Однозначно, наличие обеих лицензий (или 2х брендов с разными лицензиями) и грамотный руководитель, который понимает, какие цифры ожидать на выходе от той или иной лицензии, какое гео куда лучше поставить и какие риски несет бренд.
Про локальные лицензии говорить можно долго, они все разные, от приятных и полезных (например, Румыния) до невероятных - так и незаконченная немецкая лицензия. Некоторые гео лить без лицензии (криптобренды я не рассматриваю, на них льют вообще все) нельзя, например UK. Правила у UKGC жесткие и строгие, штрафы огромные, но как показывает практика, работают там уже много лет, и ничего (ну как ничего, штрафы по 8 млн британских фунтов топам индустрии прилетали). Зато рекламироваться можно по-белому, прям совсем, вплоть до билбордов и ТВ. Бюджеты на такую рекламу, конечно же, улетают в космос.
Вообще, локальная регуляция - это новый тренд, можно сказать, который тянется примерно с 2018 года. Лицензировать отрасль пытаются все, от мала до велика. Одна из небольших стран, например, (точно не помню, то ли Словения, то ли Словакия) просит 3 млн € депозита за лицензию, при этом окупить ее почти нереально. Логично, что лицензию эту никто не взял и все льют в серую. Причем, как показывает практика, регуляторы больше прикрываются терминами “контроль расходов, забота о населении, профилактика игровой зависимости”, по большей части все регуляции заточены под получение профита в бюджет или монополизацию отрасли вовсе (land-based казино, или, по-русски, оффлайн казино).
В общем, это очень кратко о лицензиях, тема, на самом деле, глобальная и в брендах ей занимаются целые отделы.
Подводя итог: рынок меняется постоянно, лицензии появляются и исчезают. Если вас волнует вопрос лицензии или вы не понимаете, куда лучше лить - спрашивайте, будем рады помочь. Расскажем, объясним.
Какие тренды сейчас актуальны?
Массовый тренд - отказываться от сложных гео и переходить к более простым, неосвоенным, с относительно дешевым трафом. Так, топы и среднего уровня бренды уходят с Tier1 на Индию, Латам, Азию, Японию. Так же они пытаются извлечь максимальный профит там, где это еще возможно.
Приведу пример: после того, как Германия ввела беспощадную регуляцию в попытке задушить онлайн отрасль (по-другому их условия и не назовешь), часть брендов принимает исключительно Австрию и Швейцарию. Да, на эти гео трафика в разы меньше, а горячо любимый всеми SEO траф зачастую не способен выдать эти страны отдельно от Германии, но на смену приходят другие источники, давно известные арбитражникам. И топам, которые ранее воротили нос от слова Facebook, приходится мириться с суровой реальностью.
Что касается источников трафика, то тут тоже соответствующие изменения. Спрос на SEO падает, так как нового почти нет, а старые игроки рынка требуют рейтов, которые едва ли может окупить новый или средний по качеству бренд. Плюс требуемый исключительно точный таргет на неделимые ранее гео (DE AT CH), о которых говорил выше, например. Неподъемные рейты по PPC. Все это приводит к тому, что растет спрос на FB, UAC, модный ТикТок и так далее.
Какие в 2022 году основные источники трафика в гемблинге?
SEO не буду списывать со счетов, старый конь борозды не портит, но лимитированность объемов + некоторые технические ограничения говорят о том, что SEO давно не топовый источник, если бренд хочет реально большие объемы по адекватным рейтам. Хотя по качеству тягаться сложно, поэтому запишем в основной.
PPC всегда был лучшим источником по качеству. Но цены на него улетают в космос и становятся почти недоступными для простых смертных. Но, опять же, из-за качества и возможности нанять команду под это дело - однозначно один из основных.
FB/UAC - наш выбор! Доступен для освоения новичку, огромное количество обучающих материалов и гайдов в открытых источниках. Да что уж говорить, различные сервисы готовы предоставить клоаку или прилу/pwa - только лей траф. Поэтому я бы назвал источник основным по объему. Доля FB/UAC у нас, например, составляет 60% от общего объема
ASO я бы так же внес в список, так как это микс качества и объема. Да, среди вебов он явно не самый популярный, но реклы очень его любят.
Модный TikTok не однозначен. Кто-то просит залить именно его, а другие, наоборот, не хотят даже тестить. Думаю, это временное явление и через пару лет мы смело впишем ТТ в топовые источники под гемблу.
Более простые источники, вроде схем тг/инст, попандеров, нативки, емейлов и прочего я не могу поставить в 1 ряд с перечисленным выше, так как качество заметно уступает и далеко не каждый бренд готов их принимать.
О PPC в гемблинге практически ничего не слышно в публичном поле, где все эти люди? И какие объемы трафика там у “топов”?
Это очень хороший вопрос) На самом деле PPC есть, и его достаточно много. В силу особенностей PPCшников, они по большей части работают в группах и льют напрямую на бренд, так как для них это больший траст и гарантия выплаты, а суммы там не шуточные. Но в отличие от привычной нам модели с командой арбитражников иерархия на европейском рынке сложнее, команды льют не просто на бренд, а идут в некую компанию-агрегатор (сразу скажу, это не аналог нетворка, структура немного другая) команд PPCшников, простите за тавтологию. Причем они свободно перемещаются между этими компаниями и ищут ставку повыше на нужный оффер. Компании-агрегаторы, в свою очередь, пытаются выбить условия выше, чем у конкурентов, и по итогу рейты улетают в космос.
Для примера: на тир1 гео вроде DE или, например, NL - рейты стартуют от 280€ и доходят до 450€, в среднем в районе 350€. Есть пример с Канадой по 600€ даже. Зачастую PPCшники даже имеют ePC-based систему, когда с клика они уводят на прокладку с рейтингом 3-5 брендов, а внутри лендинга бренды как раз распределяются автоматически в зависимости от ePC. Таким образом, можно иметь хороший конверт click2reg и reg2dep и платить меньшую ставку или наоборот, с плохим конвертом платить ставку выше. А для аффа это будет равнозначно. Само собой все они находятся в поиске брендов с идеальным сочетанием: крутой конверт + высокий рейт. Получить доступ к льющей команде напрямую почти нереально. За все время моей работы я познакомился лично с 2мя блекхет или овнерами команд, которые льют на уровне 1 млн € +++ в месяц.
Касательно объемов, если брать саму компанию-агрегатор, в которой около 4-7 команд, на 1 бренд по 2-3 гео мне удавалось выжимать из них порядка 3-5к фтд в месяц. Если представить, что льют они на 20+ брендов по 10+ гео, можно примерно посчитать суммы ;) На моем опыте выплаты 1 компании/аффу достигали 1,5 млн € в месяц.
Но не стоит забывать, что 1 PPC другому рознь. Я сталкивался с кейсом, где люди лили DE и 1 игрок обходился им в 160€, при этом лили они по ставке 300€ и большинство реклов занесли их во фрод, хотя я точно знаю, что это не фрод, просто такие ключи и такой таргет. Отсюда можно сделать вывод, что хороший PPC - это дорого и не каждому по карману.
Изменились ли объемы трафика с Facebook и TikTok, учитывая последние события?
Если мы говорим о RU, то да, изменились. Конечно, я ожидал худшего (полного закрытия источника), но в запрещенные его добавили лишь несколько брендов. Многие вебы сменили гео на похожие, но более простые в текущих реалиях - Узбекистан, Казахстан. Ну и стоить отметить тот факт, что рейты по Tier1 в разы выше, я думаю это так же поспособствовало смене приоритетов многих вебов.
Что делать сейчас новичку? Какой источник трафика и ГЕО сейчас кажутся простыми для освоения?
Все зависит от упорства данного новичка) Конечно, больше всего информации в открытом доступе можно найти про FB. Почти любой сервис готов пойти на встречу по каким-то вопросам, ПП готовы предоставить прилы, трекеры - клоаку.
Для новичка доступна опция поработать падаваном в уже состоявшейся команде, где можно набраться опыта, и потом уже пробовать себя как соло веба.
Советую сразу не бросаться на Tier-1, купившись на красивую ставку, затраты будут намного выше, а на первых порах лить, скорее всего, новичок будет в минус. Можно попробовать стартовать с гео вроде Индии и Латама. Если чувствуете в себе силы - арабские страны могут зайти, конкуренция там не такая большая пока что. Еще есть СНГ страны, которые вполне могут зайти, а русские бренды умеют работать с данными игроками, что повышает шансы на аппрув.
Для сравнения приведу PPC в Европе: блекхет и крупные компании, в которых льет несколько команд, никогда не предоставят информации, как они обходят с таким постоянством любые капризы Гугла. Но это и понятно, PPC стоит особняком и там крутятся огромные деньги. Лично знаю несколько “групп” ppcшников, у которых годовая выручка сопоставима с доходами крупных казино.
Что бы я точно не рекомендовал (если вы, конечно, не сеошник с огромным стажем и бюджетами) - бросаться в SEO и продвигать сайты. Особенно если вы планируете в будущем получать основной доход именно с гемблы. Рынок нестабилен и будет таким ближайшие несколько лет. Поэтому любая регуляция на ваши гео может отнять у вас почти весь доход.
Реально ли с базовыми ставками сегодня лить в плюс?
Реально, и всегда было реально. Но все мы понимаем, что на одно и то же гео, на один и тот же сорс ставки могут очень сильно разниться. Поэтому “базовые” в данном случае понятие растяжимое. Где-то базовая ставка может быть выше лучшей приватной, которую дает конкурентный бренд. С другой стороны, если ваш траф реально хорош, вы можете смело просить бампнуть ставки и лить еще больше трафа в еще больший плюс.
Почему один и тот же оффер может абсолютно по-разному конвертить в разных ГЕО?
Как человек, который много лет провел на стороне казино, я могу разглагольствовать на эту тему бесконечно, но постараюсь быть максимально лаконичным ;)
Каждое новое гео, новый рынок для бренда - это огромные вложения, если делать все по уму. Это ресерч рынка, кантри менеджер, локализация, саппорт, биллинги, продажи и т.д. Есть и такие рынки, под которые нужно чуть ли не перелопатить весь бренд, например - Тайланд. Им не подойдут типичные акции и турниры от казино, а огромная доля оборотки проходит через наличные средства (да-да, в Азии исторически ставки делались через специальных “теневых” личностей). Как видим, выход на новый рынок - это дорого, сложно и долго.
С другой стороны мы имеем срочность смены рынков для брендов в условиях нестабильности и новых регуляций, как, например, в ситуации с Германией. Отсюда получается, что многие бренды выходят на новые рынки совершенно не подготовленными, у них есть пара платежек и кривая локализация, в итоге страдает и веб, который льет на такие бренды, и репутация самого бренда на этом рынке. Я искренне надеялся, что когда-то данная ситуация изменится, но как показывает практика, люди до сих пор верят, что можно открыть “с ноги” дверь в новый рынок и получать огромную прибыль. К сожалению, это абсолютно не так. Я бы даже сказал, что это дорога в один конец.
Поэтому очень хочется посоветовать новым вебам, которые не разбираются, какой бренд на определенном гео лучше, а какой хуже: если вы не уверены, уточните у вашего менеджера, почитайте информацию о бренде, и только потом приступайте к проливу.
Сколько офферов из, допустим, 10 выходит в паблик и реально хорошо конвертят?
Опять же, зависит от многих факторов. В этих 10 могут быть как вполне себе приличные бренды, с полным набором необходимого для работы в условиях рынка, так и новички, которые только открылись и верят в то, что казино - это легкие деньги.
Если все же говорить очень усредненно в цифрах и не брать какие-то ну очень специфические продукты, я бы назвал цифру 5.
Что можно сказать про TikTok? Трафик оттуда качественный или чаще возникают вопросы от реклов, чем бампы?
Если рассматривать ситуацию с реклом, который не настроен негативно к ТТ, и веба, который понимает, что делает и как - то трафик вполне качественный. Конечно, KPI к трафу у всех брендов разный (имеется в виду внутренний KPI, не тот, что описан в условиях оффера), но если ты не ждешь сверхприбылей от ТТ, как например от PPC, вполне имеет место быть.
Есть ли сегодня проблема с приложениями?
С качественными - есть. По сути рынок прил только вырос, можно купить, взять в аренду, взять бесплатно у ПП. Но прила приле рознь. Основной проблемой, помимо качества, становится цена. Новичка она не порадует. Поэтому мой совет - брать разные прилы бесплатно или в аренду, делать проливы на каждую и уже после анализа результатов принимать решение, подходит вам та или иная прила. И если подходит, вероятно, стоит заказать уже прилу под себя.
Можно ли сейчас взять откровенно плохие прилы? И в чем “плохость” прил?
Можно, но не нужно ;) Как я уже говорил, начиная лить на прилы, не стоит сразу бросаться на амбразуру и закупать себе в личное пользование. Возьмите прилы у ПП, потестите, посмотрите, что работает, а что нет. Если дело пошло, но видно, что есть куда расти - попробуйте арендовать готовые прилы. И уже после этого принимайте решение о покупке или разработке “под себя”.
В целом, касательно основных проблем с прилами ничего не меняется - кривые пуши или их отсутствие, плохие описания, отзывы. Невозможность отследить судьбу прилы с самого начала.
Информация эта, конечно, больше для новичков. Я думаю те, кто давно льют, знают намного лучше меня, какие бывают прилы и где их брать стоит, а где нет.
Сбор аудитории и шейринг ее для других прил - это важно или результат +- такой же?
На самом деле этот вопрос больше к тем, кто льет давно и глубоко погружен в баинг, то есть к арбитражникам. Мое мнение - да, важно.
Креативы со спая - это 90% слив денег? Сколько сегодня стоит креатив?
Если честно, когда я впервые столкнулся с арбитражем, я был удивлен, что такие сервисы в принципе появляются. Но раз они существуют по сей день - значит, нужны, значит, люди пользуются. Не могу утверждать на 100% слив это или нет, но всегда можно заказать крео под себя, и абсолютно не обязательно платить за это. Обычно и рекл, и партнерка готовы прийти на помощь в этом вопросе и помочь вебу. Главное тут нормально трекать каждый креатив и постоянно оценивать эффективность в сплите, меняя креативы.
Партнерка без собственного баинга сегодня может конкурировать с теми, у кого он есть?
Может, но это гораздо сложнее, чем с баингом. Баинг дает возможность “набить себе цену” и повысить рейты. Кроме того, он дает дополнительный траст. Согласитесь, гораздо приятнее, будучи реклом, получить хороший залив качественного трафа, а потом подключить от уже трастового партнера дополнительный трафик от вебов. И обратная ситуация может быть: вы только начали работать с реклом, а первый же веб залил фрода или мисслид. В таком случае далеко не каждый рекл согласится продолжить работу с нетворком в целом, так как репутация уже будет “подмочена”. В случае с баингом этот вариант отпадает.
Кстати, мы постоянно набираем людей в отдел баинга, поэтому будь вы новичком или опытным спецом, мы всегда найдем для вас место в нашем уютном коллективе ;)
Если говорить про условия работы, то есть ли разница в зарплате у ин-хаус баера и баера в арбитражной команде?
Я не лезу в чужой карман, но практика показывает, что рано или поздно вебы объединяются в команды или создают свои. На то есть много причин, начиная от загрузки и заканчивая желанием повысить профиты и не следить за трафом 24/7.
PWA - это хайп или реальная альтернатива вебвью?
PWA - это хорошо. Просто не нужно рассматривать PWA как полноценную замену вебвью прилкам. Это, все же, немного разные вещи. Живой тому пример: рекл, который понимает разницу, зачастую может дать разные ставки на залив через вебвью и на залив через PWA. Любые новые технологии, по сути своей, это хорошо. Они помогают не стоять отрасли на месте. И если когда-то случится такое, что FB и Гугл научатся выпиливать залив через вебвью целиком, то альтернатив кроме PWA в текущее время не будет. Удобнее лить через вебвью? Выше профиты? Есть деньги на прилы? Пожалуйста, лейте через вебвью. Но нужно всегда иметь ввиду, что когда-то это может закончиться.
Почему в 2022 году партнерские сети не теряют свою актуальность на фоне прямых рекламодателей?
Тут все просто. Начнем с того, что крупные реклы никогда не любили возиться с мелкими вебами. С трудом представляю, как веб с объемами 10 фтд в месяц придет к топу индустрии и выбьет хорошие условия. Вероятнее всего его просто проигнорируют.
Второй важный момент - отсутствие понимания самой индустрии. Не каждый веб знает, кто заплатит, кто нет. Кто хорошо конвертит, а кто плохо. Тут ПП приходят на помощь. Офферы обычно актуальны, по ним есть какая-то статистика и вебу не придется самому бегать в поддержку афф программы казино и просить выплату. Далее идет смена гео и продукта. Захотели потестить новое гео или новой продукт? Менеджер вам даст актуальный список. Не нужно искать, регистрироваться, опять же нести риски. Так же далеко не каждый бренд платит удобными способами. ПП же берет конвертацию на себя и платит на удобный кошелек/счет в нужной вебу валюте.
Условия в ПП зачастую не хуже, а иногда и лучше, чем напрямую дадут вебу. Нетворк выбивает наилучшие возможные условия, которые напрямую без серьезных объемов и пруфов “крутости” вашего трафа не получить.
Ну и последнее, наверно, самое важное за последний год: становятся популярными такие сложные и необычное гео, как Индия, Латам, Бангладеш. Даже если вы найдете подходящий бренд, что далеко не факт, вам явно предложат на тест ревшару и только. О cpa/cpl речи идти не будет. Хорошие креативы под вас не сделают. А проверить качество перевода - малореальная задача, как и найти фрилансера-носителя языка, который добросовестно подготовит вам нужные переводы.
Можно ли сегодня еще столкнуться с невыплатой от рекламодателя?
Если не нарушать KPI рекламодателя - почти нет. Рынок устоялся, ПП и рекламодатели сейчас работают немного на другом уровне, нежели это было несколько лет назад. Все вопросы обсуждаются заранее, а в условиях жесткой конкуренции рекламодателю важнее сохранить репутацию и получить потенциальный траф в дальнейшем, нежели не оплатить капу в 10-20 фтд. Но и обмануть рекламодателя сейчас достаточно сложно, если говорить о фроде и мотиве. Поэтому не нарушайте, лейте траф честно и вам будут честно платить)
В чем секрет профита? :)
В упорной работе, грамотной аналитике, честных и дружеских отношениях) Работайте, совершенствуйтесь, будьте “в рынке”. Не бойтесь задавать вопросы (например, менеджерам), вас не покусают. От лица команды Cpagetti желаю всем успешных проливов, крутых кейсов и максимального профита!
