В этом кейсе я расскажу на своем примере, что не нужно бояться начинать свое дело, а также поделюсь некоторыми секретами, как именно нужно действовать, если вы хотите создать SMM-агенство.
Предыстория
По специальности я профессиональный маркетолог. Всегда занимался оффлайн маркетингом, разрабатывал стратегии по выводу новых продуктов на рынок, писал бизнес-планы. Работал маркетологом в Германии. Успел немного поработать продажником в SEO компании. В конце 2017 года я решил, что пора идти в нишу интернет-маркетинга. Начал самостоятельно изучать контекстную рекламу, SMM и Photoshop. За несколько месяцев я изучил азы. А потом я узнал об #SMMспецназе и решил пройти обучение.
Начиная курс, я уже имел на ведении одну группу Вконтакте. Тематика группы – остекление в Ижевске. Именно на ней я обучался и тренировался. Кейс о моей работе с этим проектом вы также можете найти на сайте Conversion. В процессе обучения я пришел к выводу, что мне интересно этим заниматься и я хочу открыть свое агентство. Задатки лидера во мне есть, и я решился на такой шаг.
Шаг 1. Поиск проектов. Как продавать на начальном этапе?
Перед тем, как найти себе команду, я решил понять, каким образом я могу искать проекты. Хотелось сразу же загрузить будущую команду задачами. В скором времени я наткнулся на интересный сайт для фрилансеров, где нужно оплатить доступ – 390 рублей за 3 месяца. В итоге на поиск проектов я потратил только эти 390 рублей. На самом деле, подобных сайтов много. Просто забиваете в поисковик “работа на фрилансе” и выбираете тот, который вам по душе.
Сначала я писал потенциальным заказчикам, как фрилансер. Скидывал свой единственный кейс и ставил очень маленькую цену, объясняя, что мне нужно нарабатывать портфолио. Прошу заметить, что БЕСПЛАТНЫХ проектов ради кейсов я не брал. Я считаю, что каждая работа должна оплачиваться.
Первые проекты я брал за символические 5 000 – 6 000 руб в месяц (ведение + настройка рекламы одной соцсети). По сути, я брал любой адекватный проект для наработки портфолио. На сегодняшний день уже веду переговоры по средней рыночной цене.
За первую неделю я нашел два новых проекта по ведению групп Вконтакте – продажа окон ПВХ в Курске и небольшое агенство недвижимости в Москве.
Во всех случаях переписка была очень долгой. Вот пример моего сообщения, после которого у заказчика не осталось никаких вопросов, и мы с ним договорились. Это был ответ на сообщение заказчика, где он переслал большое Коммерческое Предложение другой компании.
Еще через неделю ко мне пришел новый заказчик по рекомендации. Он оказался из моего города – Петербурга. Мы с ним встретились и договорились о сотрудничестве в двух соцсетях – Вконтакте и Instagram. Его тематика – колеса, резина и подвеска для автомобилей. Этот проект я продавал, уже имея команду.
Хочу отметить, что не стоит на старте нагло врать заказчику, что ваше агенство существует уже 5 лет, а кейсы вы просто где-то потеряли. Говорите прямо о своем опыте и о том, что вы находитесь на старте. Общаясь с этим заказчиком я уже делал акцент на команде. На том, что каждый знает свои задачи и все обязанности жестко распределены.
Спустя 5 дней на том же фриланс сайте я нашел еще один заказ на ведение и продвижение в Instagram – продажа светильников-ночников. Таким образом, за 3 недели было найдено 4 новых проекта.
На начало июля у нас в работе уже 7 проектов.
На данный момент разработано брендированное коммерческое предложение, поэтому нет необходимости расписывать все условия каждому заказчику отдельно. Это существенно экономит время.
Шаг 2. Набор команды
На самом деле, набор команды шел параллельно с шагом 1, но я решил их разделить для наглядности.
Начинал я со своим партнером, мы вдвоем работаем еще с 2016 года над всеми проектами и SMM-агенство также решили открывать вместе. Поиск персонала я взял на себя.
Первый человек, которого я взял – дизайнер. Нашел его на том же сайте для фрилансеров. Человек очень грамотный, но перебивался разными мелкими заказами. Я же предложил ему войти в команду с хорошей перспективой – он с радостью согласился. В процессе работы выяснилось, что он неплохо разбирается в Instagram. Таким образом, я сразу закрыл две позиции – дизайнера и специалиста по Instagram.
Далее мне необходимо было найти двух универсальных специалистов. Я закинул информацию о вакансии в тематические группы ВК, а также в чат SMM-спецназа. Из групп в общей сложности откликнулось порядка 20 человек. Из чата #SMMспецназа – 4 человека. 2 дня я проводил онлайн текстовые собеседования, конкурсы кейсов. В итоге принял решение взять двоих человек. Они, по моему мнению, оказались наиболее подготовленными. Позже я добрал еще двоих человек – тех, кто писал по вакансии из группы ВК.
Очень многие руководители на старте тратят слишком много времени на общение с потенциальными сорудниками. Я считаю, что этого можно избежать. Все, что нужно сделать – составить 2 сообщения.
1. Описание вакансии. Нужно четко описать требования к сотруднику и указать его компетенции. Ниже пример моего описания. Лучше всего проверять объявление на наличие ошибок и опечаток, чтобы у вас не было написано SMM Planneк, как получилось у меня.
2. Первое сообщение соискателю. Представьте – у вас сразу 20 кандидатов. Чтобы написать одному и задать вопросы, вам понадобится около 10 минут. Умножаем это на количество кандидатов и получаем 200 минут. Для того, чтобы упростить работу, необходимо заранее составить первое сообщение с вопросами. 30% кандидатов даже не ответят на них. Они просто проигнорируют сообщение. Они же хотели быстро получить работу, без лишних телодвижений. А вы их, бедных, заставляете на вопросы отвечать. 40% кандидатов окажутся неподходящими по описанию вакансии – они просто написали «на авось». Мало ли прокатит и их возьмут. 20% окажутся «слишком крутыми» и сразу попросят много денег. С ними тоже можно сразу прощаться. С остальными 10% вы сможете продолжить общение позже. Мой пример первого письма ниже.
Также важно, что пишет человек в первом сообщении. Например, на сообщения вроде «Добрый день, сколько вы платите за инстаграм?», я сразу отвечаю отказом, так как человек не представился, ничего не рассказал, а уже говорит о деньгах.
Трудности, с которыми вы обязательно столкнетесь
Не стоит быть уверенным, что при старте вашего дела все сразу пойдет идеально. В работу может вмешаться множество факторов, и вы должны быстро с ними разобраться. Итак, главные трудности, с которыми вы можете столкнуться:
- Недостаток опыта у вас, как у руководителя. Опыт со временем придет. Обязательно.
- Слабая команда. Необязательно вся, но один-два человека всегда идут позади всех. Нужно отслеживать этот момент, помогать и обучать. Также вы должны быть готовы быстро заменить любого члена вашей команды.
- Отсутствие кейсов. Без кейсов сложно продавать заказчику. Здесь на самом старте вас спасет только умение продавать (если вы продавать не можете, то зря пошли в бизнес). Также спасут невысокие цены на услуги (ниже рынка).
Наши результаты
Поскольку наша команда работает еще совсем немного времени, по большинству проектов впечатляющих результатов добиться мы не успели. Однако, хочется поделиться показателями по одному из проектов.
Проект – продажа колесных дисков, резины и подвески для автомобилей из Европы и США.
Задачи – увеличить численность сообщества, повысить узнаваемость бренда, «нагреть» аудиторию к сезону (до октября).
Наша работа – ведение группы Вконтакте + настройка таргетированной рекламы.
Бюджет на рекламу – 4 000 рублей/месяц.
Допустимая цена клика – до 15 рублей.
Допустимая цена подписчика – до 70 рублей.
Я не буду рассказывать, как мы ведем группу, так как главный интерес, безусловно, кроется именно в том, как мы настраиваем таргетированную рекламу.
Целевая аудитория – обеспеченные мужчины 25-45 лет с личным автомобилем.
На кого крутили рекламу - основные 4 групп конкурентов (их предоставил заказчик); подписчики похожих групп по ремонту авто и продажам запчастей; сегментация по интересам (автовладельцы+путешественники).
Скриншот с первой тестовой РК
Скриншот со второй тестовой РК
Результаты за первый месяц работ:
Подписчиков было – 1 551
Подписчиков стало – 1 600
Потрачено на рекламу – 2 300 рублей
Переходов всего – 271
eCPC – 8,49 рублей
Стоимость подписки – 47 рублей
Показатели РК за месяц работы (17 июня-12 июля)
Как решить проблему и сохранить заказчика?
Еще один короткий кейс на личном примере.
Один из моих проектов в Instagram шел не очень хорошо. Заказчик постоянно спрашивал, где посты, почему нет сториз и т.д. На протяжении недели я давал шанс исполнителю, напоминал ему и старался поторопить. Но в итоге одним прекрасным утром я получил сообщение от заказчика о том, что он хочет прекратить сотрудничество.
Что я сделал? Я попросил у заказчика время до вечера и обещал предоставить план по ведению его аккаунта и оформление постов на неделю вперед.
После чего я сел и весь день изучал тематику, составлял план, искал идеи, картинки, делал гифки в Photoshop. Быстро найти нового исполнителя и быть уверенным, что и он не подведет – очень тяжелая задача. Поэтому гораздо проще было все исправить самому.
Итог – заказчик доволен, и мы продолжаем сотрудничество.
Вывод – руководитель должен быть готов в любой момент потушить пожар, сесть и сделать все самостоятельно.
Хочешь сделать все круто, сделай сам (с).
Выводы – что нужно для старта агенства
Нужен ли на самом старте сайт? – совсем не нужен.
Нужна ли хотя бы группа Вконтакте? – не обязательно. У нас она до сих пор в работе.
Нужно ли название и логотип? – нужно, но, опять же, не сразу. Мы его уже разработали, но ни один заказчик еще не знает нашего названия. Это не мешает нам работать.
Нужно ли делать коммерческое предложение? – я считаю, обязательно. Это избавит вас от сотен переписок с одними и теми же фразами. Если потенциальный клиент заинтересован, прочитав КП, тогда стоит пообщаться лично. Иначе – это будет пустая трата времени.
Как искать проекты, если нет денег на рекламу? – начните с друзей и знакомых, поищите проекты на фриланс сайтах.
За какие проекты не стоит браться? – здесь все очень субъективно. Но я не берусь за проект, если у заказчика отсутствует четкая цель. Также очень важно с самого начала поставить для себя нижний порог по оплате, ниже которого вы даже не рассматриваете проекты. Этот порог со временем должен повышаться.
Как увеличить средний чек? – как наберете несколько кейсов в портфолио, можете смело увеличивать цены. Постоянно разрабатывайте новые услуги. Попробуйте пойти в более премиальный сегмент.
