Кейс о рекламной кампании, проведенной для региональной «Школы-студии красоты». Автор кейса - Виталий Фамбулов, выпускник #SMMСпецназа, интернет-маркетолог.
Ниша: beauty-индустрия (школы-студии/салоны красоты, частные мастера по наращиванию ресниц, татуажу, VELVETу, ногтевому сервису и массажу).
Бюджет: 4500 руб.
В студии работают 3 мастера:
- топ-мастер по наращиванию ресниц, татуажу, VELVETу, ботоксу, ламинированию, обучению (руководитель студии);
- мастер по ногтевому сервису;
- мастер по массажу (приходящий).
В интернете студия представлена Вконтатке, Instagram. Продажи услуг велись через личные страницы мастеров (основные через личную страницу руководителя студии). Контент личных страниц - преимущественно примеры работ и информация о наличии свободных мест, акции и розыгрыши.
Была группа Вконтакте, которая велась по остаточному принципу, абсолютно не продавала.
Цель – протестировать возможность увеличения продаж за счет рекламы Вконтакте с минимальным бюджетом.
Предстояло решить следующие задачи:
- Привлечь новых подписчиков в сообщество;
- Повысить узнаваемость студии и ее руководителя – топ-мастера;
- Увеличить количество новых клиентов.
Что было сделано
1. Определена основная услуга, на которую идет клиент – наращивание ресниц.
2. Проведен анализ основной услуги:
- Актуальность и сезонность: наращивание ресниц очень популярно среди девушек и год от года не покидает топ-10 трендов в индустрии бьюти. Многие постоянно наращивают реснички, при этом повторяют процедуру 1 раз в 4-6 недель. С сентября по ноябрь наблюдается сезонный спад.
- Услуга решает следующие проблемы целевой аудитории: с наращенными ресницами девушка всегда «при параде» и их не нужно подкрашивать.
- Уникальность услуги: мастер наращивает ресницы от классики до гипер объема 8D, большой выбор по длине, толщине, изгибу и цвету.
- Отличие от конкурентов: индивидуальный подход, реснички носятся 4-6 недель, уютная атмосфера студии, средние цены по городу ниже, чем в салонах красоты.
3. Составлен портрет потенциального клиента.
В качестве потенциальных клиентов были выбраны женщины 21 – 48 лет, которых мы разделили на сегменты:
- пользующиеся услугами наращивания ресниц у частных мастеров;
- пользующиеся услугами наращивания ресниц в студиях и салонах красоты;
- пользующиеся услугами маникюр, педикюр, шугаринг, СПА, массаж;
- пользующиеся услугами частных фотографов, фотостудий;
- с днем рождения в ближайшие 10 дней;
- с интересами красота и мода.
4. Определены боли целевой аудитории: Каждый день нужно красить ресницы, качественное наращивание ресниц стоит довольно дорого, маленький срок носки наращенных ресниц.
5. Выполнен продающий редизайн группы студии Вконтакте.
Разработаны:
- логотип;
- обложка группы;
- баннер в закреп;
- шаблон поста;
- обложка товаров;
- дизайн прайса на вики странице с активной кнопкой «Записаться», открывающей личку мастера для записи;
- созданы и наполнены продающими текстами, фото и видео материалами рубрики группы ТОВАРЫ, ОБСУЖДЕНИЯ, ФОТОАЛЬБОМЫ, ВИДЕОЗАПИСИ, СООБЩЕНИЯ;
- выбраны, подключены и настроены виджеты подписки на акции, персонального обращения, онлайн записи;
- группа переведена в паблик.
Забегу вперед, эффективность применения ОНЛАЙН ЗАПИСИ оценить не смог, т.к. мастера из-за потока клиентов и привычки работать по старой схеме через личку и телефон не смогли разобраться/перестроиться на ведение единого журнала записи в ОНЛАЙН ЗАПИСИ. Досадно, т.к. попотел над его настройкой, наполнением услугами, ценами, отладкой и общением с саппортом разработчика.
6. Разработан и запущен контент-план публикаций на 2 недели, включающий вовлекающий, обучающий, развлекающий, пользовательский и продающий контент.
7. Реклама
Парсером TX собрал по городу 120 частных мастера по наращиванию ресниц, 22 салона красоты, 67 мастеров (маникюра, педикюра, шугаринга, СПА, массажа), 23 частных фотографов, фотостудий. По ним были собраны базы активных участников, участников/друзей, состоящих в 2-8 группах/личных страниц мастеров. Так же были собраны потенциальные клиенты по интересам красота и мода и у которых день рождения в течении ближайших 10 дней.
Из опыта проведения рекламных компаний в индустрии бьюти установлено, что 80-90% клиентов находятся Вконтакте с мобайл устройств, поэтому формат выбрал – ПРОМОПОСТ с кнопкой и без.
Для каждого сегмента потенциальных клиентов мною разработаны креативы и продающие тексты с учетом болей и хотелок.
Запустил рекламу для мини-тестов креативов и текста промопостов. За 7 часов протестировал промо, потратив 117 руб.
Промо без кнопки:
Промо с кнопкой:
Промо с кнопкой не оправдал мои ожидания, показав низкий CTR и высокую стоимость eCPC. Все усилия я сосредоточил на промо без кнопки, постоянно «докручивая» креативы, текст и периодически играясь со стоимостью за 1000 показов.
Из большого количества промо приведу самые эффективные.
Промо с кнопкой:
Промо без кнопки:
Так же была протестирована реклама на форму сбора заявок (лид форму) в группе, через которую клиент мог оставить заявку на выгодное предложение. Но она не выстрелила, а могла бы 😉
Лид формы:
Вся статистика по РК:
Итоги
Подведем итоги рекламной компании, которая проходила с 26 мая по 11 июня (16 дней).
Потратив на рекламу всего 2 782,19 руб. студия получила:
- 12 новых клиенток на сумму 21 300 руб. (6 на наращивание ресниц, 2 на обучение, 3 на Velvet, 1 массаж);
- 84 новых подписчицы;
- Охват 4 864 пользователей, просмотревших записи группы на стене или в разделе Новости;
- Минимальную среднюю стоимость за 1 переход 3,83 руб. Было бы еще меньше если бы так усердно лид формы не тестировал), но в нашем деле нужно тестировать все т.к. выстрелить может любая связка креатива-текста-формата;
- Возврат на маркетинговые инвестиции ROMI (return on marketing investment) (без учета стоимости услуг на SMM-targeting): ROMI = 21 300 / 2 782,19 х 100 % = 766 %
За 2 782,19 руб. получили 21 300 руб. всего за 16 дней тестовой компании!
+ 1 717 руб. осталось на шампанское с конфетами для мастеров студии 😊
Цель достигнута! Возможность увеличения продаж за счет рекламы Вконтакте с минимальным бюджетом протестирована с отличными результатами!
Вконтакте просто душка, показал себя с лучшей стороны, просто на нем нужно уметь «готовить»!
Дальнейшая работа над продвижением будет продолжена, будем прогревать собранные аудитории и масштабировать РК.
Если вы руководитель студии/салона красоты, мастер или просто предприниматель, хотите найти новых клиентов и увеличить продажи, то пишите мне, мы точно сработаемся!
☎ Контакты для связи со мной:
► Страница Вконтакте
► E-mail: [email protected]
► Tel., Whatsapp: +79124798339
► Telegram: @vfambulov
