Итак, на старте у нас была группа оффлайн магазина в Твери численностью 690 участников и посещаемостью 20 уников в день.
Поставленные задачи:
1. Настроить группу на продажи.
2. Провести конкурс на открытие магазина.
3. Привлечь первых покупателей в интернет-магазин.
1 этап. Настройка группы на продажи
Дизайн:
В группе уже был аватар, логотип и брендированные цвета, поэтому мы на основе готового дизайна просто разработали несколько шаблонов для постов.
На аватаре был адрес магазина, телефон, логотип. Добавили адрес сайта и информацию о том, что доставка теперь по всей России.
Название группы
Название было длинным со множеством ключевых слов: "ЛАВАНДА.Натуральная косметика.Масла.Эко-продукты."
Мы провели анализ поисковых запросов с помощью сервиса Wordstat Yandex, предполагая, что в поисковике Яндекс и в поисковике ВК пользователи с большей или меньшей долей совпадения вводят одинаковые запросы. Перебирая ключевики, смотрим количество необходимых участников для выхода в ТОП ВК в поиске сообществ .
В итоге получилось 3 подходящих запроса:
- Натуральная косметика
- Эко магазин
- Натуральные продукты
В нашем магазине можно заказать и косметику и продукты, поэтому мы сделали выбор в пользу запроса "эко-магазин", к тому же пользователи, которые набирают этот запрос с большей вероятностью собираются сделать покупку.
Название заменили на Эко-магазин “Лаванда”. Остальные запросы переместили в статус сообщества: Натуральная косметика | Эфирные масла | Эко-продукты
Url группы тоже поменяли, чтоб он стал похож на адрес сайта интернет-магазина: http://vk.com/lavandaecoshop_ru (lavandaecoshop.ru) жаль, что ВК не позволяет ставить точки в url.
Информация
В разделе информация описание сократили, чтоб оно не пряталось под спойлер, отразили миссию проекта, добавили адрес сайта и адрес магазина с картой, чтоб информация о том, где купить продукты была в доступе.
Обсуждения
Мы сделали навигатор по группе и оформили его в одной из тем обсуждений - создали систему уникальных хэштегов. Теперь можно видеть все публикации на определенную тему просто кликнув по ссылке.
Так же оформили коммерческие темы - "Контакты", "Отзывы" и "Как сделать заказ"
Конечно, уже доказано, что во ВКонтакте можно продавать все что угодно, но лояльность покупателей проще завоевать, когда вы им не продаете, а помогаете решить их проблемы. Поэтому мы в нашей группе открыли бесплатную консультацию специалиста по натуральной косметике и по здоровому питанию и оформили их в темах обсуждений.
Сайдбар
Сайдбар ВКонтакте выполняет функцию навигатора - здесь обязательно нужно прописать все коммерческие ссылки - сайт, отзывы, каталог, как сделать заказ.
Обратите внимание, на то, что ссылки из сайдбара индексируются поисковиками, и если там будут нерелевантные ссылки, то это иногда может выглядеть странновато или непонятно. Например в нашем сайдбаре была ссылка на группу строительной фирмы и вот что получилось в итоге:
Основной альбом
Что выбрать? Основной альбом или раздел "Товары"? Обычно, если заказ принимается на сайте я делаю основной альбом (и если честно, мне не нравится, как в товарах сейчас расположена информация и описание прячется под спойлер, где-то внизу совсем не заметно - получается голая цена и все), а если в сообществе - можно поставить товары и выставить на первое место хиты продаж, специальные предложения, акции - то, что продается лучше всего.
Мы планировали заказы принимать на сайте, поэтому выбрали основной альбом и оформили его как навигатор. Я вообще люблю всякие навигационные штуки, чтоб пользователи не плутали и всегда могли найти то, что нужно.
Фотоальбомы
Каталог оформили в фотоальбомах не смотря на то, что есть сайт, в фотоальбомах задают много вопросов и заказы мы принимаем в сообществе - и в альбомах и через сообщения сообществу. Важно к каждой фотографии добавить описание и дать ссылку на товар на сайте, или на сообщения сообществу, чтоб было понятно, как этот товар можно заказать.
Миниблог
Мы составили контент-план. Каждый день выпускали по 2 поста. Это был не развлекательный контент, но он был полезный и полностью про продукцию из нашего магазина. Для постов мы сделалаи несколько шаблонов в едином стиле с логотипом магазина, для того, чтоб их подписчики узнавали в ленте новостей. Если есть возможность показать в группе владельца бизнеса - это будет замечательно. Мы нашу Наталью уговорили даже видео записывать)) Чтоб наш контент действительно продавал, мы составляем заранее список продуктов, на которые в магазине есть специальные предложения, на те продукты, которые пользуются наибольшим спросом у покупателей, товары-локомотивы. Эти товары будут продаваться с большей вероятностью.
Об этих продуктах мы рассказывали в различных рубриках:
Владелица магазина записывала видео, рассказывала новости магазина, мы просили больше живых фото - прямо "с места событий" и от своего имени. мы даже просили, чтоб Наталья сама создавала посты с подписью, а мы уже редактировали картинки и добавляли все, что нужно.
2 этап. Проведение конкурса и привлечение покупателей
Для привлечения подписчиков мы решили провести конкурс и запустить на него рекламу. Кроме подписчиков нам нужны были первые клиенты, поэтому мы прикрепили к конкурсной записи альбом с товарами (магазин называется "Лаванда", мы прикрепили все товары, с лавандой и дали на них скидку 5% всем участникам конкурса) В качестве обложки поставили конкурсный баннер.
Правила конкурса были самые простые - вступить в группу, сделать репост, участник выбирался рандомно. При составлении текста нужно обратить внимание, чтоб по возможности текст с основными правилами не уходил под спойлер
На конкурс запускали рекламу в сообществах и таргетированную рекламу.
Рекламировали мы пост с конкурсом, поэтому кучи разных баннеров и тизеров в этом кейсе вы не увидите)))
Таргетированная реклама
В таргетинге продвигали конкурсный пост через формат продвижение записи.
Настройки были самые простые, я взяла официальные группы поставщиков, и группы по эко-тематике + указала гео - Россия (доставка по России)+пол и возраст.
Мобильная версия, по 1 показу на человека.
Эта настройка оказалась очень удачной и я ее оставила без изменений.
Здесь нужно сказать, что статистика в рекламном кабинете не точная, поэтому нужно ориентироваться на прирост сообщества во время открутки рекламы.
На этом проекте кроме таргета откручивалась реклама сообщества, поэтому таргет я откручивала между выходами постов в группе и данные заносила в ексель таблицу.
Средние показатели по запуску таргетированной рекламы:
Реклама в сообществах
Чтоб подобрать сообщества для рекламы, я взяла несколько сообществ поставщиков и проанализировала через модуль Церебро "Поиск аудитории" и посмотрела в каких группах состоит нужная мне аудитория.
После этого пропустила сообщества через фильтр "по дате последнего поста" и "по активности"
Далее было проанализировано 52 сообщества из них выбрано 11 сообществ с ценой контакта от 0,34 р. до 1,54 р.
В результате запуска мы получили 299 подписчиков средней стоимостью 8,32 р.
Этап 3. Привлечь первых покупателей в интернет-магазин
Получение продаж - это, наверное самое интересное при запуске рекламы - вот они, пошли вопросики - ответики, продажечки)))
Итак, в то время, пока у нас шел конкурс мы выпускали посты, которые нам делали продажи:
У нас были вот такие суперские наборчики натуральной косметики, они были в альбоме, прикрепленном к записи конкурса и мы проанонсировали их пару раз на стене группы - раскупили их очень быстро, прямо в обсуждениях к посту)))
Вот в этом посте мы совсем не дали ни одной ссылки ни на один продукт, просто были полезные советы по уходу за волосами:
Результат:
Вот после этого жалостливого опроса к статье об этичной косметике было несколько вопросов в товарных альбомах, а ведь в нем нет прямой продажи.
В магазине было несколько наборов, которые продавались по акции. Я его запустила в промо-пост на участников нашей группы. Продажи были в оффлайн магазине ,но покупатели сообщили, что об этой акции узнали из группы.
В итоге мы получили 22 вопроса по поводу продукции, 3 продажи в города России (не в Тверь), причем это были заказы не с 1 продуктом - а целая посылочка, потому что при покупке от 3000 доставка бесплатная. Плюс к этому были продажи в оффлайн группе. По словам заказчицы количество покупателей в магазине увеличилось и некоторые приходили конкретно из группы ВКонтакте.
Про конкурс
И на этой позитивной ноте можно было бы закончить этот кейс, если бы не... наплыв призоловов. Которые ничего не покупали, писали странные комментарии и "портили нам карму".
Нам повезло, что они появились уже после окончания рекламы. Я обязательно раз пару раз в день отсматриваю, кто делает репост конкурсного поста. До определенного момента это были женщины, девушки, которые состоят в його группах, вегетарианцы, спортсменки, посетительницы групп по правильному питанию, иногда попадались дяденьки, но их было несколько человек.
А потом был репост в какую-то частную группу и начался быстрый прирост аудитории сначала по 20 человек в день, а потом за несколько часов пришло больше 100 участников , в комментарии к репосту они писали одинаковую комбинацию букв и цифр "н15-16" (конкурс заканчивался 15 ноября, а итоги подводились 16)
На скрине я отметила момент, где пошла "ненужная аудитория призоловов"
Мы посоветовались с заказчицей и решили закрыть группу до подведения итогов и вручную удалить призоловов из группы - я заходила в каждый аккаунт и удаляла те аккаунты, гда на стене только репосты с участием в конкурсах и наш пост уже был 25 репостом в лучшем случае. Большинство этих аккаунтов были фейковыми.
В комментариях к посту мы написали сообщение, чтоб для подписчиков это не было неожиданностью:
Как можно защититься от накрутки - создавать более сложные условия конкурса, с какими-нибудь творческими заданиям, призоловы скорее всего не будут на них заморачиваться.
Итог проведения конкурса
Мы еще немного выждали после подведения итогов конкурса, чтоб ненужная аудитория вышла. И теперь можем подвести итоги уже с более точными данными.
- Прирост группы составил 665 человек
- Средняя стоимость подписчика 6,40 р
- Количество запросов в группе 22
- Количество онлайн продаж 3
- Количество оффлайн продаж не подсчитали, но по словам заказчицы они увеличились и клиенты точно шли из ВК, потому что ссылались на посты и говорили, что узнали о магазине из ВКонтакте.
