Ноябрь и декабрь — самые прибыльные месяцы в электронной коммерции. Сейчас самое время удвоить усилия по маркетингу: Всемирный день шоппинга, Черная пятница, Киберпонедельник сами себя не проведут! Для вдохновения и поиска новых идей представляем вам кейс пользователя Reddit, который увеличил продажи на $1,2 млн в ноябре прошлого года.
Прежде чем перейти к лучшим частям этого поста, нужно сделать небольшие пояснения:
- $1,2 млн, о которых говорится в заголовке, принадлежат двум брендам, которыми автор не владеет. Однако они приходятся на продажи, напрямую связанными с маркетинговыми каналами, которыми он управляет.
- Маркетинговые структуры, которые использовались для обоих брендов, практически идентичны. Поэтому они сгруппированы для этого поста.
- Автор не управляет платной рекламой, но она транслировалась на обоих сайтах в дополнение к маркетингу, о котором он расскажет ниже.
В этом посте большое внимание уделяется бэкенд-маркетингу. Чем крупнее бренд, тем важнее внутренняя кухня. Итак, если вы в настоящее время зарабатываете менее $15 тысяч в месяц, я бы рекомендовал уделять больше внимания таким вещам, как покупка рекламы, развитие социальных сетей, созданию кампаний с инфлюэнсерами и т. д. В двух словах: вам, вероятно, нужно больше внешнего трафика.
Теперь давайте разберемся, как вы можете легко выполнить более 50% своих продаж в ноябре с помощью бэкенд-маркетинга. Я управлял маркетингом по электронной почте/SMS, маркетингом на Reddit и оптимизацией веб-сайтов для брендов. Этот пост будет посвящен электронной почте и SMS.
Как провести эффективный email- и SMS-маркетинг в ноябре
Неделя 1
Это неделя наращивания производительности. Вам нужно изменить свой маркетинг с дружелюбного и информационного на беспощадный и срочный.
Первое, что я делаю, это создаю новое всплывающее окно для электронной почты/SMS для брендов.
Текст должен быть простым, например: «Хотите 10% скидку? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать эксклюзивные предложения Черной пятницы». Это работает лучше, чем многословные всплывающие окна.
Затем я обновляю автоматизированные потоки, добавляю таймеры (это можно легко сделать, используя такие сайты, как Sendtric для HTML-таймеров) к электронным письмам о брошенных корзинах и добавляю баннер о Черной Пятнице с обратным отчетом ко всем электронным письмам. Это добавляет срочности и заставляет пользователей чувствовать, что они получают выгодную сделку, независимо от того, когда они совершают покупки в течение месяца.
Вы также можете сейчас угодить VIP-клиентам ранним доступом к распродаже. Также неплохо добавить к заказам на этой неделе бесплатный подарок, он не обязательно должен быть большим. Нужно постараться, если вы хотите сконвертить пользователей дважды за 30-дневный период.
Неделя 2
Это неделя вдохновения. Цель этой недели — заставить клиентов визуализировать получение вашего продукта. Выберите продукты, которые вы хотите продвигать, и вставьте их в электронное письмо, которое подтолкнет клиентов к покупке.
Вот несколько примеров:
- «Лучшие идеи рождественских подарков» (например, обзор товаров на фоне праздничных украшений).
- «Избранное в Черную пятницу» (с нагнетанием дефицита, например, «Эти товары улетают с наших полок каждый год в первые числа ноября, успейте купить»).
- Электронное письмо в стиле сезонной публикации в блоге, в котором описывается вариант использования вашего продукта в это конкретное время года (например, ниша для выпечки — праздничный рецепт, ниша для домашних животных — «Моя собака стала звездой рождественской вечеринки»; ниша фитнеса — «5 способов оставаться стройными во время праздников» и т.д.)
- Если у вас большая американская клиентская база, это также хорошее время, чтобы разослать электронное письмо ко Дню ветеранов.
Неделя 3
Это неделя для создания ажиотажа. Если вы хотите провести промо-акцию, сейчас самое время упомянуть в письме о бесплатной доставке и небольшом количестве запасов ваших бестселлеров. Клиенты должны чувствовать, что если они не купят сейчас, то, возможно, вообще не смогут их получить. К этому моменту вы должны были генерировать 30-40% продаж, которые вы получите в ноябре.
Неделя 4
Сообщите клиентам, что Кибернеделя наступила и лучшего времени для покупок на вашем сайте не будет. Мне нравится проводить акции по одному продукту всю неделю, эти акции очень хорошо работают и по SMS-каналам. На этой неделе несколько раз делайте агрессивные скидки на разные товары. Убедитесь, что у пользователя есть небольшой промежуток времени, чтобы получить скидку. Это держит клиентов в напряжении и вызывает ожидание. Люди будут ждать, когда товар, который они присматривали, поступит в продажу. Избегайте больших скидок на свои бестселлеры.
Мне нравится отправлять две версии электронного письма с Днем Благодарения. Версия 1 — это просто поздравительное электронное письмо в честь Дня Благодарения, которое рассылается людям, которые еще не совершили покупку на вашем сайте. Версия 2 – с Днем Благодарения + ранний доступ к распродаже в Черную пятницу. Если ваш список адресов электронной почты меньше 15 000, я бы посоветовал разослать это всем покупателям. Если список превышает 15 000, лучше отправить это людям, которые совершили 2 или более покупки.
Черная Пятница
«Черная пятница» и «Киберпонедельник» — это всего лишь 5 электронных писем и 2 SMS-кампании:
- объявление о распродаже в Черную пятницу,
- последний шанс участвовать в распродаже Черной пятницы,
- распродажа в Киберпонедельник,
- последний шанс получить скидку в Киберпонедельник,
- распродажа в Кибернеделю.
Когда я провожу распродажи к Черной пятнице, я сосредотачиваюсь на оптовых скидках (например, сэкономьте $50 при заказе на сумму более $200). Постарайтесь увеличить средний чек хотя бы вдвое. Ваша задача — убедить людей, у которых есть дополнительные средства, потратить как можно больше в этот период.
Киберпонедельник предназначен для всех остальных, кто просто хочет одну или пару конкретных вещи по более выгодной цене. Я обнаружил, что чрезвычайно сложно заставить людей размещать огромные заказы после того, как они уже купили то, что им действительно нужно. Вот почему я всегда сначала делаю оптовые скидки.
Бонус
Это письмо часто оказывается самым прибыльным письмом за весь год. После того, как все продажи будут завершены, напишите простое текстовое письмо «Спасибо» от «генерального директора». Если все сделано правильно, это электронное письмо ЛЕГКО превзойдет любое рекламное письмо, которое вы отправляли в ноябре. $350 тысяч из 1,2 миллиона, о которых я упоминал ранее, пришли из этого одного письма.
Распределение доходов от электронной почты и SMS
Бренд 1:
- Доход от электронной почты: 332 тыс.
- Доход от SMS: 56 тыс.
Бренд 2:
- Доход от электронной почты: 667 тыс.
- Доход от SMS: 140 тыс.
В ноябре вполне возможно осуществить более половины продаж уже существующим клиентам. Примерно в это время года медиабаинг становится более конкурентоспособным. Если у вас есть существующая клиентская база, удвоение вспомогательных ресурсов будет более прибыльным, чем поиск новых клиентов в это время года.
