Новый год позади, и если вы не успели выжать максимум из предпраздничного ажиотажа, не отчаивайтесь.
Есть еще 3 возможности наверстать упущенное — впереди так называемые гендерные праздники (14, 23 февраля и 8 марта). О том, как привлечь и удержать клиентов накануне этих праздников, пойдет речь в статье.
На какие товары вырастет спрос?
Если вы не новичок в бизнесе, то наверняка понимаете, какие товары из вашего каталога пользуются повышенным спросом в праздники. Если же вы только недавно начали работу или расширили ассортимент новыми позициями, вам поможет сервис Google Trends. Оцените динамику поисковых запросов за последние 5 лет, чтобы выявить предпраздничный ажиотаж.
Предпраздничные всплески частоты поисковых запросов по фразе «купить духи»
Для оценки динамики спроса используют и Яндекс.Вордстат, но статистика здесь доступна только за последние 12 месяцев, поэтому данные лучше перепроверять в Google Trends.
Как быстро привлечь посетителей?
Пользователи начнут активно искать подарки с начала февраля. То есть осталось буквально 2 недели для создания и запуска рекламной кампании. Поэтому нужно задействовать каналы, которые быстро приведут трафик. SEO в данном случае не подходит, поскольку требуется от 2-3 месяцев для вывода страницы в ТОП-10. А вот контекстная реклама — другое дело. Запускать ее нужно немедленно, чтобы успеть сформировать списки ремаркетинга. В спешке можно допустить немало ошибок.
Вот на что нужно обратить внимание:
1. Убедитесь, что на вашем сайте установлены счетчики статистики Яндекс.Метрика и Google Analytics, они корректно работают и связаны с системами Яндекс.Директ и Google AdWords.
2. Создайте и запустите предварительные кампании отдельно для поиска и рекламных сетей (КМС и РСЯ).
3. Для поисковых кампаний используйте конверсионные ключевые фразы («подарки к 8 марта», «купить духи в подарок», «купить подарок любимому» и т. п. в зависимости от специфики вашей продукции) с включением их в заголовки и тексты объявлений.
4. В кампаниях для рекламных сетей, помимо основных ключевых фраз, используйте фразы, которые описывают предпраздничные интересы аудитории (например, женщины могут посещать сайты с поздравлениями мужчинам, поэтому логично добавить к объявлениям ключи вроде «поздравления на 23 февраля» или «тосты 23 февраля»).
5. Для КМС Google настройте таргетинг на «Особые аудитории по интересам». Делается это в разделе «Аудитории» (нажмите «Изменить аудитории», в режиме «Таргетинг» выберите пункт «Категория интересов» и добавьте особую аудиторию по интересам). Удобство функции в том, что аудиторию можно сформировать не только на основе ключевых слов, но и основе URL конкурентов (по ним AdWords определит тематики, интересные вашим потенциальным клиентам).
Создание особой аудитории по интересам в Google AdWords
6. Используйте в Яндекс.Директе один из доступных вариантов таргетинга. Например, создайте с помощью конструктора баннеры и таргетируйте их по разным ключевым фразам. Или активируйте автотаргетинг — в этом случае вообще можно не задавать ключевые фразы, а Яндекс определит аудиторию на основе анализа текстов объявлений. Также есть возможность создать аудитории в Яндекс.Аудиториях и подключить их по ссылке «Условия подбора аудиторий» под списком кампаний в Яндекс.Директе. Если у вас сохранились телефонные номера, адреса электронной почты или ID мобильных устройств клиентов с прошлогодних кампаний, создайте на их основе сегменты и подключите к текущей кампании.
Списки условий подбора аудитории в Яндекс.Директе
7. После формирования списков ремаркетинга их нужно сегментировать. Создайте 2 сегмента: пользователи, которые посетили сайт и сделали покупки, и те, которые ушли ни с чем. Для дальнейшей работы понадобятся оба сегмента: в первом случае будем предлагать товары, которые могут заинтересовать покупателей, во втором — «догонять» предпраздничной рекламой посетителей, ушедших ни с чем.
8. Пока вы будете собирать информацию для списков ремаркетинга, займитесь подготовкой основной кампании. На это у вас будет как минимум 2 недели. В начале февраля запускайте кампанию к 14 февраля и параллельно — к 23 февраля, поскольку многие женщины будут делать покупки сразу к двум праздникам. Примерно в это время можно запускать и рекламу к 8 марта. Продумайте, чем вы сможете заинтересовать пользователей, которые не сделали покупки (скидки, бонусы, подарки, бесплатная упаковка, доставка и т. п.), и чем вы можете быть полезны клиентам, которые уже покупали у вас товары. Запуск рекламной кампании, написание объявлений, расчет бюджета можно ускорить, если использовать автоматизацию, например, модуль PPC от SeoPult. Здесь автоматизированы рутинные операции и доступна реклама в Яндексе и Google из одного интерфейса, что значительно упрощает ее создание и размещение.
Контекстная реклама — не единственный способ быстрого привлечения трафика. Хорошие результаты показывает размещение рекламы у YouTube-блогеров. Подбором каналов нужно заняться как можно быстрее, поскольку потребуется время на переговоры, создание и интеграцию рекламного контента.
Сотрудничать с блогерами можно напрямую или через биржу. В первом случае необходимо самостоятельно найти каналы, связаться с владельцами, договориться о формате, стоимости рекламы, сроках размещения и т. п. Недостатки способа в больших затратах времени — порой приходится ждать ответа не один день. Кроме того, никто не дает гарантий, и остается рассчитывать лишь на порядочность и исполнительность блогера.
Можно пойти другим путем: заказать рекламу через биржу. Биржа блогеров — это онлайн-сервис, на котором представлены YouTube-каналы различных тематик, предлагающих размещение рекламного контента по заранее установленной цене.
Форматы рекламы — это, как правило, короткий преролл в основном видео блогера, упоминание бренда или продукта в потоке видео, полноценный обзорный ролик. В каждом случае видеореклама дополняется гиперссылкой на рекламируемый сайт в описании ролика.
Удобство биржи состоит в экономии времени: благодаря системе фильтров можно быстро найти подходящие по цене, охвату и тематике каналы, и не нужно подолгу ждать ответа — заказ оформляется прямо в интерфейсе системы.
Система фильтров и внешний вид канала на одной из бирж блогеров
Кроме того, биржи выступают гарантом исполнения обязательств блогерами. Если что-то пойдет не так, деньги вернутся заказчику. Для того чтобы получить конверсионный трафик к праздникам с YouTube, следуйте нескольким советам:
- размещайте рекламу не только на тематических, но и общетематических каналах с широким охватом аудитории; однако учитывайте, что ваш продукт должен быть интересен зрителям данного канала;
- если бюджет ограничен, отдайте предпочтение нескольким более дешевым каналам с меньшим охватом, чем одному раскрученному и дорогому — за счет диверсификации выше вероятность «попадания в точку»;
- видео с рекламой должны выходить примерно за 2-3 недели до праздника, то есть договариваться с блогерами нужно уже сейчас, чтобы они успели завершить работу в срок.
Привлечение трафика — это только половина дела. Необходимо еще подготовить сайт для приема посетителей и стимулирования продаж. Об этом пойдет речь далее.
Как превратить посетителей в клиентов?
Накануне праздников у пользователей мало времени на принятие решения, ведь нужно заказать товар, дождаться доставки, упаковать и т. п. Да и вспоминают о подарке зачастую в последний момент. Для ловли «горячего» трафика прекрасно подходят специально созданные лендинги.
Под каждый товар создать отдельный лендинг может быть слишком дорого, да и не всегда это уместно. Но выделить наиболее ходовые товары и сделать под них тематические посадочные страницы — это правильное решение. Также эффективны лендинги с подборками товаров (под запросы типа «что подарить к 8 марта» или «подарок к 23 февраля до 1000 рублей»).
Посадочные страницы дополните конверсионными элементами, в частности, настройте всплывающие окна для захвата лидов. С их помощью можно делать акционные предложения, информировать о специальных условиях доставки, напоминать о незавершенной покупке, предлагать промокоды.
Показ всплывающих окон должен подчиняться определенной логике:
- пользователям, которые впервые зашли на сайт, предложите скидку, промокод или подарок;
- тем, кто отправил товар в корзину и собирается покинуть сайт (двигает курсор к закрывающему страницу крестику), предложите завершить покупку;
- тем, кто повторно в течение дня зашел на сайт, предложите бесплатную доставку;
- не стоит сразу показывать всплывающее окно — пусть пользователь прокрутит хотя бы треть или половину страницы;
- не показывайте более 1 всплывающего окна за сессию, иначе посетители будут отвлекаться (или раздражаться).
Для создания и настройки всплывающих окон можно пойти двумя путями: сделать их с помощью программистов и дизайнеров или использовать специализированный сервис. Самостоятельная разработка требует затрат денег и времени, а поскольку его осталось совсем немного, рекомендуем воспользоваться одним из сервисов, который предлагает готовые шаблоны.
При выборе сервиса обратите внимание на такие моменты:
- возможность и простота интеграции с вашей CMS;
- наличие большого выбора шаблонов виджетов, в том числе адаптивных;
- настройка сценариев отображения pop-up окон (при посещении конкретной страницы, после прокрутки страницы, после нажатия или наведения курсора на объект, после намерения закрыть страницу и т. п.);
- возможность показа разных виджетов разным сегментам аудитории;
- интеграция популярных сервисов e-mail-рассылок;
- наличие встроенной системы управления контактами;
- возможность кастомизации виджетов с помощью конструктора.
Пример конструктора виджетов
Посадочные страницы и виджеты необходимо настроить до запуска основной рекламной кампании. Ввиду дефицита времени сначала займитесь страницами к 14 и 23 февраля, а потом — к 8 марта.
Подводим итоги
Для увеличения продаж в праздники необходимо работать в нескольких направлениях: с одной стороны, привлекать целевой трафик с помощью контекстной рекламы и YouTube-блогеров, а с другой, создавать конверсионные страницы для удержания посетителей.
Хотите успеть «поймать» трафик к 14, 23 февраля и 8 марта? Тогда начинайте работу немедленно — посвятите 2 недели предварительным рекламным кампаниям, подготовке целевых страниц и настройке виджетов, и в период всплеска спроса вы будете во всеоружии!
