Сегодня хотел бы коснуться темы увеличения количества входящих заявок из Facebook/Instagram и рассказать вам про интересный формат, который мы часто запускаем на первом этапе для клиентов. Формат этот называется lead ads, известный также как лид-формы.
Отличительная черта данного формата заключается в том, что Facebook при запуске рекламных кампаний по лидам начинает оптимизационную работу не просто по стоимости клика или показа, а по стоимости заявки. Есть еще несколько причин, почему lead ads более нативен и удобен для вашей целевой аудитории:
- Он выглядит как обычный пост в ленте новостей.
- Не нужно переходить на сайт рекламодателя. При нажатии на пост открывается форма заявки внутри социальной сети Facebook или Instagram. Особенно это удобно, если ваш сайт не адаптивен для мобильных устройств.
- При открытии формы имя, телефон, e-mail и другие стандартные поля автоматически заполняются из данных, предоставленных пользователем во время регистрации в соцсети.
Мы тестировали данный формат в разных нишах и зачастую получали стоимость заявки значительно ниже, чем при работе с контекстной рекламой и другими форматами из соц. сетей. Более того, за счет хорошего охвата и качественной оптимизации генерацию лидов через лид-формы можно поставить чуть ли не на поток.
Вот несколько кейсов в различных типах бизнеса, где нам удалось получить стоимость заявки дешевле, чем с контекста:
1. Агентство недвижимости
Лидов: 399
Средняя стоимость: 577 рублей
2. Американская дизайнерская мебель
Лидов: 54
Средняя стоимость: 417 рублей
3. Конференция по маркетингу
Лидов: 214
Средняя стоимость: 356 рублей
4. Нишевая b2b IT-конференция продуктов Microsoft
Лидов: 45
Средняя стоимость: 496 рублей
5. Сбор заявок на покупку яхты по ремаркетингу стоимостью от 1 млн. евро (сам до сих пор в шоке)
Лидов: 6
Средняя стоимость: 667 рублей.
По нашему опыту, чтобы получить хороший результат, стоит придерживаться следующих рекомендаций:
- Старайтесь использовать в рекламном посте не просто картинку, а карусели, слайд-шоу или видео. Это значительно повышает заметность поста с лид-формой.
- Тестируйте как можно больше различных креативов объявлений. Так у вас будет больше шансов выявить эффективный креатив, соответствующий интересам целевой аудитории. И как следствие, получить низкую стоимость заявки. Особенно хорошо заходят акции, скидки и различные пробники продукции или услуги.
- По нашему опыту, низкая стоимость заявки получается, чаще всего, при таргетировании на широкую аудиторию. У Facebook есть большая выборка, чтобы быстро научиться выявлять тех, кто готов отправлять лид-формы. Например, это может быть таргетинг с пересечением гео+соц.дем.+несколько широких интересов.
- Не стоит корректировать группы объявлений сразу же после их запуска, менять таргетинг и целевую цену лида. Эти действия могут "сломать" обучение алгоритма оптимизации, и кампания в итоге отработает неэффективно. Лучше создать новую группу с другими таргетингами и ценой заявки.
- Не стоит останавливать кампании. Это также может нарушить алгоритм обучения. Лучше равномерно распределить месячный бюджет по дням, чтобы открутка была без остановок.
- У вас есть отдел продаж, готовый обрабатывать даже холодные заявки, и их нужно большое количество? Тогда можно оставить в форме все поля с автозаполнением. Если нужны более качественные лиды, то одно из полей оставьте с ручным заполнением. В первом случае заявок придет много, но они будут не всегда качественные. Во втором случае их будет меньше, но качество лучше.
- Заявки, полученные с lead ads, стоит оперативно обрабатывать. По нашему опыту, если между заявкой и звонком менеджера прошло более 30 минут, конверсия в продажу сильно снижается.
Все данные о пользователях, отправивших форму, попадают в рекламный кабинет Facebook. При необходимости можно настроить дублирование заявок на почту менеджерам или в CRM систему.
На основе e-mail и телефонов, совершивших покупку пользователей, можно формировать look-a-like аудитории и также настраивать на них lead ads и таргетинг.
Даже если не получилось совершить продажу, не стоит выкидывать контактные данные из базы. Соберите тех пользователей, которые были заинтересованы, но не купили ваш товар/услугу, добавьте их e-mail и телефоны в ретаргетинг и "догревайте" до продажи.
Лид-формы Facebook — это универсальный инструмент получения заявок и контактов пользователей для работы с несколькими уровнями в воронке продаж. Рекомендую к тестированию.
