Как собираются арбитражные команды? Спрашиваем у топов

Любая команда - это прежде всего люди. В арбитраже трафика на них давит постоянный соблазн денег, который может перекрывать моральные установки, из-за чего появляются кейсы с работой на стороне, сливом связок и прочим... Главный вопрос, которым задаются арбитражные команды: где найти людей, которые помогут расти, а не просто будут проедать бюджет? 

Мы пообщались с руководителями арбитражных команд и задали вопросы, с которыми сталкивается практически каждый. О доверии, мотивации сотрудников и их поиске - в нашей статье. 

В качестве экспертов выступили Юля Уханова из GipsyLand, Тимур Шарипов из Avalon и Даниил Выголов из CrazyProfits.

Где искать сотрудников? 

Где ВЫ ищете людей в команду? На что смотрите в первую очередь?

Юля Уханова, GipsyLand

Если рассматривать вакансию в медиабаинге, то мы не занимаемся поиском сотрудников, так как нам хватает органического потока заявок на нашем сайте gipsyland.ru. Можно сказать, что предложение превышает спрос. В целом, в подборе в баинг для нас важнее “горящие глаза”, личностные качества и твердое желание развиваться в арбитраже.

Тимур Шарипов, Avalon

Людей в команду ищу через свой канал, чат и Инстаграм. Считаю, что поиск людей в команду через личный бренд является самым эффективным способом найма. 

Даниил Выголов, CrazyProfits

Искать нужно везде! В каждом интервью, которое вы даёте, нужно упоминать о том, что есть набор в команду, желательно иметь свой канал в Telegram, где тоже в закреп повесить пост о наборе, мониторить арбитражные чаты по слову “вакансия”, смотреть специализированные арбитражные hr-каналы, общаться на профильных конференциях и митапах.

Работают ли традиционные ресурсы типа hh.ru или лучше искать специалистов внутри комьюнити (чаты, форумы, соцсети?)

Юля Уханова, GipsyLand

Что касается вакансий программистов, сис.админов, бэкенд-разработчиков, верстальщиков, креативщиков и т.д., то лучше всего их искать как раз через HH, нежели через рынок. Так как нужны люди с конкретными навыками. Сам отбор происходит через тестовое задание, собственно как и в баинг. 

Тимур Шарипов, Avalon

HH активно не используем в последнее время, т.к. качество заявок оттуда не очень хорошее.

Даниил Выголов, CrazyProfits

На традиционных ресурсах навроде hh.ru арбитражников найти можно, но сложно. Гораздо больше там присутствует обычных маркетологов, которых придётся переучивать.

Есть ли смысл брать людей без опыта и учить под себя?

Юля Уханова, GipsyLand

Да, конечно, есть смысл брать людей без опыта. Но закладывать сразу, что только 20-25% из них действительно покажут результат.

Например, на позиции фармера или хелпера (помощника баера) мы берем новичков и обучаем внутри тимы. На эти вакансии мы рассматриваем людей только локально в офис в Белгороде. На удаленку -  кандидатов только с подтвержденным опытом работы в фб или других источниках.

С позиции хелпера за 2021 год было достаточное кол-во примеров, когда люди доходили до позиции баера за несколько месяцев, хотя приходили к нам из совсем других сфер. 

Тимур Шарипов, Avalon

Людей без опыта тяжелее обучать, но легче адаптировать под правила и регламенты команды. Людей с опытом проще обучать, но тяжелее. Поэтому тут как удобнее. Если у вас есть своя прописанная система обучения, то можно брать и новичков.

Даниил Выголов, CrazyProfits

Брать людей без опыта и учить имеет смысл, только если у вас есть хорошо выстроенная система обучения и позитивный опыт её применения. В нашем случае мы просеяли несколько десятков новичков и поняли, что это не наш вариант.

Кстати, набор у нас до сих пор идёт. Набираем баеров по Facebook нутре с опытом. Если вы делаете хотя бы десяток лидов дейли, пишите в телеграм @oneginprivate.

Часто ли врут, рассказывая о себе? Сталкивались ли вы с ситуацией, когда по резюме это настоящий ТОП, а на деле не может запустить кампанию?

Юля Уханова, GipsyLand

Да, такие ситуации бывают. Как раз для таких случаев мы проводим отбор в несколько этапов. Для начала кандидат выполняет тестовое задание: записывает краткое видео о себе, рассказывая о своем прошлом опыте работы в сфере арбитража трафика, решает задачи по аналитике рекламных кампаний и подтверждает свой опыт скринами статистики из ФБ или трекера/ПП. С теми, кто нам подходит - проводим собеседование. 

Тимур Шарипов, Avalon

Такого не припомню. Возможно, конечно, преувеличивали в каких-то моментах, но какой-то откровенной лжи я не припомню. Обычно по первому собеседованию становится уже понятно, что это за человек. 

Даниил Выголов, CrazyProfits

Пока что таких не встречали. Но на что надеятся такие люди - непонятно. Ведь обман вскроется максимально быстро и по факту ты, как баер, ничего из этого опыта не вынесешь.

Какой испытательный срок считаете оптимальным? Сколько времени вам надо, чтобы оценить результаты/навыки?

Юля Уханова, GipsyLand

Стандартно 2 недели для всех, кроме медиабаинга. Для баеров - 1 месяц. Этого в целом достаточно, чтобы оценить отношение к работе.  

Если говорить про фин.результаты, то у кого-то получается за месяц выполнить KPI, кому-то нужно больше времени. Если, например, баер пришел к нам в период шторма ФБ, то мы ориентируемся не на цифры, а на его потенциал. 

Тимур Шарипов, Avalon

У нас в команде испытательный срок 1 месяц. Это достаточно, чтобы посмотреть на навыки претендента. На испытательном сроке мы даем кандидату всю инфраструктуру и смотрим, как он будет заливать, анализировать, оптимизировать и т.д.

Даниил Выголов, CrazyProfits

В нашей команде испытательный срок - это 2 недели и 250 баксов оборотки. Если баер проливает этот бюджет за день и есть результат - ок, значит можно его сразу распределить в одну из групп: миддл/топ. Если он льёт 2 лида в день, то ждём 2 недели и там уже оцениваем.

Для оценки результата смотрим не только на прибыль и ROI, но и на то, как человек мыслит, как рассказывает о проделанной работе, о приложенных усилиях. Как относится к расходникам, какие вопросы у него возникают в процессе пролива.

Как рассчитывать зарплату?

Кто получает процент, а кто фикс? Каких специалистов имеет смысл сажать “на зарплату”, а для кого подходит работа только за проценты?

Юля Уханова, GipsyLand

Что касается баинга, на позиции джуна оплачивается фикс, чтобы сотрудник мог обучаться и при этом закрывать какие-то свои минимальные потребности для поддержания жизни и набираться опыта. Дивиденды от профита мы платим за уже экспертные знания сотрудника.

Руководители, которые отвечают за инфраструктуру: Promotion/IT/Farm/Creative у них мотивация строится из оклада + % от профита агентства. 

Штат фарма, креативщиков, програмистов - оклад + KPI. 

Тимур Шарипов, Avalon

По моему мнению у баеров должны быть проценты, а вот тимлиду нужно давать оклад за менеджерскую работу. На окладах также тех.специалист и фармеры.

Даниил Выголов, CrazyProfits

Если говорить о баерах, то раньше мы брали новичков без опыта на фикс, но отказались от этой практики вследствие того, что мало новичков перерастали в хороших спецов. Поэтому сейчас у нас только проценты.

Фикс у нас получают люди, которые готовят промо-материалы: креативщики, верстальщики, копирайтер. Также есть человек, занимающийся поиском связок по спаям - он тоже на фиксе.

Какая лесенка?

Юля Уханова, GipsyLand

Актуальная сетка в агентстве (от чистого профита): 

• для начинающего баера - 15% до 250к руб. после 20%;
• для опытного баера - до 100к руб. - 20%, от 100к руб. до 500к руб. - 30% , от 500к руб. - 40%;
• для тимлидов - 50% от личного профита + до 20% от отдела.

Для тех, кто хочет к нам присоединиться в качестве тимлида не из фб/нутра, мы готовы предложить эксклюзивные условия: до 80% личного профита/и до 25% с отдела.

Тимур Шарипов, Avalon

У нас лесенка начинается от 10% до 30% (но помимо этого есть возможность получить доп.бонусы за определенные достижения).

Даниил Выголов, CrazyProfits

Вот скрин нашей лесенки процентов:

То есть, если баер наливает до 1300$ профита, то получает 25%, от 1300 до 2600 - 30 процентов и т.д. Свыше 6500$/месяц - индивидуальные условия, обговариваемые отдельно.

Учитывается ли стоимость потраченных расходников?

Юля Уханова, GipsyLand

В расходы вносятся только аккаунты. Но если говорить про акки, которые получают от нашего фарм.отдела, то команда их получает по себестоимости. Например, за “кинги” выходит стоимость 50 рублей, хотя на рынке цена на них доходит до 1000 рублей. Это нужно больше для учета и отслеживания эффективности использования расходников (вычитается из общего профита).

Тимур Шарипов, Avalon

Да, затраты на расходники суммируются с затратами на трафик. Иначе как считать чистый профит, полученный от баера? Кто-то может взять аккаунтов на 1000$ и заработать 1500$, а кто-то может потратить на расходники 200$ и заработать те же 1500$. Т.е. чистый профит будет кардинально отличаться, поэтому внесение затрат на расходники в косты баера считаю адекватной мерой. 

Даниил Выголов, CrazyProfits

На баере висят косты по картам, аккаунтам и прокси. Закупка происходит централизованно, но потом просто каждому в таблицу вносится кост. Креативы “бесплатны”, но в зависимости от уровня баера есть ограничения на кол-во заказываемых крео.

Как мотивировать сотрудников?

Что, кроме денежного стимула, помогает мотивировать?

Юля Уханова, GipsyLand

Ежемесячная система поощрения топ-тимы и топ-баеров. Это может быть что-то физическое, например, плойка, айфон и т.п. или деньги. Ребят мотивирует личный пример со-командников, которые пришли без опыта и достигли заметных финансовых результатов. 

Помимо экспертности в источнике/вертикали, можно развиваться как руководитель, то есть внутри агентства вырастить свою команду.

Тимур Шарипов, Avalon

KPI + процентная сетка + возможность получить доп. бонусы + хорошо выстроенная инфраструктура = довольный баер. Помимо этого важно создать хорошую атмосферу внутри команды, чтобы всем было комфортно в офисе. Также советую регулярно проводить совместные посиделки, тимбилдинги и т.д., так как это очень сближает команду. 

Даниил Выголов, CrazyProfits

Лучше всего набирать уже замотивированных и жадных до профита людей) Мотивировать помогает обмен опытом на совещаниях, проведение презентаций по кейсам, а также то, что называется словом “тимбилдинг”: поездки на конференции, совместных отдых.

Как платится зарплата (и платится ли) в периоды шторма Facebook, когда залить в плюс практически невозможно и что с боевым духом в таких ситуациях?

Юля Уханова, GipsyLand

За весь период работы агентства не было периодов, когда большая часть баинга сидела без финансовых результатов. Но на практике бывали случаи, когда при шторме фб ”молодой” часть команды выплачивалась ставка. 

Для таких ситуаций и нужна команда, чтобы боевой дух не падал :) 

Когда сотруднику нужна фин.помощь из-за личных обстоятельств (проблемы со здоровьем и т.п.), агентство всегда оказывает поддержку.

Тимур Шарипов, Avalon

Если фб сильно штормит и ребятам не удается налить минимальную планку, то мы платим баерам оклады. Боевой дух поднимаем беседами, планерками, внутренними докладами и т.п.

Даниил Выголов, CrazyProfits

В периоды штормов FB зарплата платится точно также, как и в периоды спокойного слива трафика. Если у баера финансовые трудности и есть необходимость в деньгах, то мы обычно идём навстречу и выдаём средства авансом. Вообще, во время шторма есть 2 стратегии: биться до конца и отдыхать. Если раньше мы использовали первую, то сейчас больше склоняемся ко второй: если Facebook “не даёт”, то лучше немного подождать (но при этом обязательно продолжать тесты схем залива).

Есть ли (и если есть - какие) у вас элементы тимбилдинга? Насколько они важны?

Юля Уханова, GipsyLand

Для того, чтобы достигать результатов, нужна команда единомышленников и здоровая атмосфера. Для этого мы проводим обучающие лекции, разбор кейсов, корпоративные мероприятия.

Тимур Шарипов, Avalon

Элементы тимбилдинга обязательно присутствуют: сходить в бар, тир, компьютерный клуб, просто посидеть в офисе и т.д. Это сближает команду.

Сталкивались с хантингом в другие команды?

Юля Уханова, GipsyLand

Сталкивались, но без потери чего-то ценного.

Тимур Шарипов, Avalon

С каким-то агрессивным и явным хантингом не сталкивался. Я понимаю, что любой баер из команды может уйти, т.к. они свободные люди и сами решают, где им работать. 

Даниил Выголов, CrazyProfits

Действующих членов команды у нас пока ещё не хантили, только тех, кто по тем или иным причинам решил нас покинуть. Город у нас с точки зрения арбитражного коммьюнити весьма маленький, все друг друга знают, поэтому с удовольствием берут людей, у которых есть хоть какой-то опыт.

Как сделать так, чтобы ценные сотрудники не уходили - в свободное плавание или свои собственные команды?

Юля Уханова, GipsyLand

Если сотрудник действительно ценный для агентства, то всегда можно найти общие точки развития или предложить эксклюзивные условия. 

В силу того, что ниша affiliate-маркетинга быстро развивается, нужно быть гибким, но не позволять наступать на принципы построения команды или идти против интересов агентства. 

Тимур Шарипов, Avalon

Лучший способ удержать сотрудников - это создать для них лучшие условия на рынке.

Даниил Выголов, CrazyProfits

Чтобы ценные сотрудники не уходили, вам нужно сделать так, чтобы они росли. Не только в плане профита, но и в плане профессиональных навыков: имели возможность изучать новые ГЕО/вертикали/источники и т.п. Им должно быть с вами комфортно и интересно. Сотрудники, которые не являются топами, должны видеть результаты тех, кто льёт лучше, благодаря чему у них должно быть видение того, как они могут развиваться дальше.

Если же говорить о какой-то страховке, то нужно, чтобы баеры понимали: без вашей экспертизы они навряд ли найдут те же офферы с теми же условиями.

Какие ошибки вы допускали при построении команды?

Юля Уханова, GipsyLand

Будет глупо отрицать, что у многих людей, кто занимается арбитражным бизнесом, нет большого менеджерского опыта или специального образования. Мы работаем в такой нише, которая еще находится в стадии развития. И нет каких-то зафиксированных примеров “правильного построения” команды. Как сказал один мой знакомый: “Арбитражная команда не поддается ни одной бизнес-модели из лекций по MBA”.  Ошибки в любом случае будут, не стоит этого бояться. Если проанализировать свой опыт, то могу отметить несколько моментов, которые позволили/позволят нам вырасти: 

1. Уделять больше внимания на развитие инфраструктуры, потому что баер может сегодня у тебя работать, а завтра нет, но инфраструктура остается.
2. Построение собственной службы безопасности. 
3. Мыслить не здесь и сейчас, а на долгосрок: всегда иметь фин.подушку к резким переменам.
4. Делегируй. Давай расти другим людям и себе. 

Тимур Шарипов, Avalon

Могу дать несколько советов от себя:

1. Никогда не нужно брать в команду кандидата, если он вам не нравится как человек. Софт скиллз - первичны, хард скиллз - вторичны.
2. Собирайте обратную связь о человеке от прошлых работодателей (человек на собеседовании может рассказать, что угодно, но получив о нем обратную связь, можно узнать некоторые интересные нюансы).
3. Если человек на протяжении 3-х месяцев не может показать результат, то скорее всего и в дальнейшем он будет сидеть без профита. Нанимайте долго, увольняйте быстро!