Как работают схемы прогрева аудитории перед продажей

Если хотите, чтобы ваш продукт покупали, одного яркого оффера мало. Нужно, чтобы человек вас знал, доверял и видел в вашем предложении реальную ценность. Для этого используют схемы прогрева: они помогают мягко подвести клиента к покупке. Если грамотно прогревать аудиторию, можно увеличить конверсии с рекламы без лишних затрат. 

В статье разберем, как устроены схемы прогрева и как выстраивать их на практике. 

1. Что такое прогрев и зачем он бизнесу 
2. Методы прогрева аудитории 
3. Как прогревать холодную аудиторию 
4. Как прогревать теплую аудиторию 
5. Как работать с горячей аудиторией 
6. Коротко: как работают схемы прогрева аудитории перед продажей 

Что такое прогрев и зачем он бизнесу

Если максимально упростить формулировки, прогрев — это процесс подготовки человека к покупке. Сделать качественный продукт недостаточно. Нужно, чтобы человек понял вашу ценность, доверился и захотел заплатить именно вам. Если вам не доверяют, вам не захотят платить. Что делает прогрев:

1. Информирует. Расскажите, кто вы, почему занимаетесь этим делом и что клиент получит после покупки.
2. Показывает ценность. Помогите человеку увидеть, какую проблему вы решаете или какую мечту помогаете реализовать.
3. Убеждает. Снимите сомнения и дайте человеку почувствовать: с вами надежно.

Сам прогрев строится по этапам: привлечь внимание → подогреть интерес → выстроить доверие.

Без прогрева продажи идут нестабильно. Иногда лиды приходят случайно, но чаще случаются отказы и негатив.

Резюмируем, что дает прогрев бизнесу:

• Доверие. Люди предпочитают покупать у тех, кого знают и кому доверяют, даже если конкуренты предлагают дешевле.
• Осознанный интерес. Прогретый клиент понимает ценность продукта и ясно видит, зачем он ему нужен.
• Отработку возражений. В процессе прогрева вы заранее отвечаете на вопросы и сомнения клиента.
• Увеличение конверсии. Теплый трафик всегда конвертится лучше холодного.
• Повторные продажи. Прогрев помогает сформировать базу лояльных клиентов, которые возвращаются и рекомендуют вас другим.

Как делится аудитория в зависимости от этапа воронки. Аудиторию разделяют на три типа: холодная, теплая, горячая. С каждым сегментом нужно говорить на понятном ему языке:

1. Холодная аудитория — люди, которые не знакомы с вашим брендом и часто даже не осознают свою проблему. На этом этапе важно привлечь внимание через полезный контент: экспертные статьи, кейсы, сторителлинг и вирусные публикации. Работают лид-магниты — бесплатные гайды, чек-листы, мини-курсы в обмен на контакты. Цель — познакомить, вызвать интерес и аккуратно подсветить проблему, которую решает ваш продукт.
2. Теплая аудитория — люди, которые знают о своей проблеме и уже изучают варианты решения. Они сравнивают вас с конкурентами и ищут, кто предложит лучший вариант. Здесь важно выгодно преподнести свое УТП: показывать результаты вашей работы, реальные отзывы клиентов, демонстрировать преимущества в лоб — через прямые эфиры, презентации, сравнительные обзоры. Важно снимать возражения и усиливать уверенность в выборе.
3. Горячая аудитория — люди, которые готовы купить, им осталось сделать последний шаг. Здесь работают механики срочности, дефицита и эксклюзивности: ограничения по времени или количеству, спецпредложения для тех, кто действует быстро. Чем проще путь к оплате и чем яснее выгода «сейчас», тем выше конверсия. На этом этапе задача — не перегревать клиента лишней информацией, а мягко подтолкнуть к действию.

Как строить коммуникацию на каждом этапе — разберем подробнее в следующих разделах.

В каких нишах особенно важен прогрев. Прогрев необходим в нишах с высокой конкуренцией, если ваш продукт сложный или инновационный, а также в отраслях, где важна экспертность и доверие. В таких случаях продажа в лоб плохо работает — клиента нужно подготовить.

• E-commerce. В онлайн-торговле одними скидками клиента не удержать: всегда найдется магазин дешевле. Покупатель привлекается не только ценой, но и доверием, сервисом, выгодными условиями. Например, OZON прогревает аудиторию через персональные подборки товаров, бонусные программы и рекомендации. Ламода строит прогрев через рассылки с образами от стилистов и советами по стилю.

Вовлекающее письмо от OZON

• SaaS и IT-продукты. Программы, платформы, сервисы нельзя просто показать на фото — их ценность нужно объяснить. Прогрев включает демонстрацию пользы, обучающие материалы, примеры использования. Например, amoCRM выстраивает прогрев через серию писем: сначала выдают обучающие видео, потом кейсы и только затем спецпредложение. Яндекс 360 объясняет, что их пакет — это больше, чем почта: проводят вебинары, дают бесплатный тестовый доступ.
• Образование. При покупке курсов человек ищет не знания, а изменения — новую работу, рост дохода, уверенность в себе. Прогрев здесь строится на личных историях, мотивации и демонстрации реальных результатов. Нетология делится историями выпускников и публикует мотивационные статьи. SkyEng предлагают бесплатный вводный урок и подборки занятий в зависимости от целей ученика.
• Услуги. Когда речь заходит о юридических, медицинских, психологических или косметологических услугах, на кону стоит безопасность, репутация, здоровье. Здесь особенно важно выстраивать доверие до продажи — продажи по скрипту не работают. Например, СберЗдоровье прогревает через экспертные врачебные статьи, ответы на частые вопросы, разборы симптомов — и только потом предлагает консультацию.

Основные этапы и методы прогрева. На практике основные этапы подготовки аудитории выглядят следующим образом:

1. Привлечение внимания. На данном этапе клиент ничего не знает о вас, здесь нужно привлечь внимание, охватить нужный сегмент ЦА и удержать первичный интерес.
2. Формирование доверия. Когда о вас узнали, нужно работать над укреплением интереса и превратить его в доверие. Здесь начинается работа над лояльностью клиента к вашему продукту и бренду.
3. Углубление интереса. Человек уже доверяет, но еще не принял решение о покупке. Важно прогревать дальше — показать, что именно ваш продукт или услуга решат проблему клиента, закроют его потребности.
4. Продажа. Когда доверие установлено и интерес разогрет, пора делать предложение. Формулируйте CTA четко, конкретно, побуждая клиента действовать здесь и сейчас. 

Методы прогрева аудитории

Разберемся, какие методы прогрева бывают, как они работают, и где какой использовать.

Прогревающие цепочки в мессенджерах и email. Серия писем или сообщений, которая последовательно подводит человека к покупке. На каждом этапе вы раскрываете ценность продукта, показываете пользу, закрываете типичные возражения. Что хорошо работает в цепочках:

• полезные материалы и советы;
• истории клиентов и личные истории;
• ответы на частые вопросы;
• напоминания о важных событиях (вебинары, дедлайны);
• информация о скидках, бонусах, предложениях с ограничением по времени или количеству.

Например, пользователь записался на бесплатный вебинар. Через день он получает напоминание о начале мероприятия, еще через три дня — письмо с предложением консультации или спецусловий на покупку.

Пример прогрева через цепочку писем

Такие цепочки особенно эффективны в нишах сложных нишах, где решение о покупке требует времени: в B2B, образовании, консалтинге, IT.

Чтобы прогрев работал, важно:

• логично выстраивать письма друг за другом, постепенно усиливая интерес и доверие;
• общаться без давления — предлагать решения, а не навязывать покупку;
• сегментировать базу: делить аудиторию по возрасту, интересам, профессиональным задачам;
• адаптировать контент под каждый сегмент, учитывая реальные потребности и уровень готовности к покупке.

Ретаргетинг. Показывает рекламу тем, кто уже взаимодействовал с вашим брендом: заходил на сайт, добавлял товар в корзину, читал статьи, подписывался в соцсетях. Это способ вернуть потенциального клиента в воронку продаж и продолжить прогрев до покупки.

Например, человек посмотрел косметику на сайте, заполнил форму заявки, но не завершил покупку. Через день он получает письмо: «Кажется, вы что-то забыли в корзине». Чтобы усилить эффект, можно дополнительно отправить видеообзор товара или подборку отзывов.

Пример ретаргетинга через email-рассылку

Ретаргетинг особенно эффективен в e-commerce, онлайн-услугах, продаже инфопродуктов. Он позволяет:

• напоминать о незавершенных действиях;
• возвращать интерес к товару;
• предлагать альтернативные решения из той же категории — например, товар по более низкой цене или с расширенным функционалом. Например: «Вы интересовались садовым триммером. Возможно, вас заинтересует газонокосилка с большей мощностью — сейчас со скидкой 20%».

Контент-маркетинг. Полезный и интересный контент, который помогает человеку разобраться в теме, увидеть ценность продукта и понять, почему стоит выбрать именно вас.

Например, компания, которая разрабатывает CRM-системы, публикует статью «Как удерживать клиентов после первого созвона». В тексте разбирают реальные кейсы, дают чек-лист для менеджеров, объясняют важность систематизации клиентских данных — и аккуратно, без давления, подводят к покупке своей CRM.

Контент для прогрева может быть разным:

• статьи и блоги;
• обучающие видео;
• гайды и чек-листы;
• подкасты и интервью.

Главная задача — создать ощущение, что человек получает ценную помощь здесь и сейчас, а не сталкивается с очередной рекламой. Чем полезнее контент на этапе прогрева, тем выше шанс, что человек выберет вас, когда придет время покупать.

UGC. Контент, который создают сами пользователи: отзывы, обзоры, сторис, публикации с тегами. Такой формат помогает завоевать доверие и развить вовлеченность аудитории.

Например, клиент записывает видео с распаковкой заказа, отмечает бренд в сторис. Компания делает репост, благодарит за отзыв и запускает конкурс на лучший рассказ о покупке. Это увеличивает охваты, растит лояльность и укрепляет популярность бренда.

Пример видеообзора блогера

UGC отлично работает в e-commerce, в рекламных кампаниях с блогерами и в проектах, где важно показать реальный опыт клиентов. Он действует как социальное доказательство: показывает, что люди уже пользуются продуктом, довольны и готовы рекомендовать. 

Вебинары и онлайн-мероприятия. Позволяют погрузить аудиторию в проблему, показать экспертность, ответить на вопросы и нативно предложить продукт. Работают как в прямом эфире, так и в формате записей, встроенных в воронку.

Например, школа нейрографики проводит вебинар «Ключ к мечте». В качестве бонуса за регистрацию участники получают чек-лист. Важно заранее продумать сценарий: сохранить правильные пропорции между обучением и продажей — например, 70% вебинара занимает полезный контент, а 30% — презентация курса с бонусным предложением для участников.

Анонс бесплатного вебинара школы нейрографики

Вебинары особенно хорошо подходят для продвижения образовательных программ, онлайн-курсов, консультационных услуг. Они усиливают эффект, если встроены в воронку вместе с лид-магнитами — бесплатными материалами, которые человек получает до мероприятия.

Пробные периоды, демо, бесплатные консультации. Позволяют человеку протестировать продукт вживую. Важно не просто дать доступ, а показать реальную ценность оффера — чтобы клиент почувствовал пользу и захотел продолжить взаимодействие.

Например, пользователь регистрируется на платформе и попадает на занятие с живым преподавателем в мини-группе. Во время урока он изучает структуру курса, задает вопросы и получает обратную связь. На следующий день приходит сообщение: «Хотите подобрать удобное расписание и начать обучение с куратором?»

Этот метод отлично подходит для продвижения цифровых платформ, образовательных программ, программного обеспечения и дорогих услуг, где важно, чтобы клиент осознанно убедился в ценности предложения. Ключ к успешному прогреву через пробный доступ — это сопровождение, поддержка и четкий маршрут, который помогает человеку двигаться от первого опыта к покупке.

Как адаптировать методы под нишу

Просто скопировать чужую схему прогрева — плохая идея. Методы нужно адаптировать под свой продукт, аудиторию и этапы воронки. В каждой нише работают свои инструменты и сценарии.

• E-commerce. Здесь важно работать через визуал: яркие фото товаров, видеообзоры, сторисы с распаковками. Отлично заходят акции, скидки, спецпредложения с ограничением по времени или количеству. Ретаргетинг помогает возвращать тех, кто интересовался товаром, но не дошел до покупки.
• SaaS и IT-продукты. Аудиторию греют через образовательный контент: гайды, инструкции, обучающие вебинары. Ключевая задача — помочь пользователю разобраться в продукте и почувствовать его реальную пользу. Хорошо работают пробные периоды, демодоступы и сопровождение клиента в процессе тестирования.
• Образование. В этой нише прогрев строится вокруг ценности знаний и доверия к преподавателям. Эффективны вебинары, бесплатные вводные уроки, мини-гайды и чек-листы. Кейсы учеников и отзывы снимают страхи перед покупкой курса. Хорошо работают тесты — они вовлекают через интерактив и помогают сразу сегментировать аудиторию по целям и уровню подготовки.
• Услуги. Прогрев строится на демонстрации опыта и результатах. Работают кейсы «до и после», примеры выполненных проектов, бесплатные консультации для знакомства с экспертизой. Дополнительно усиливают доверие социальные доказательства — отзывы клиентов, публикации на профильных площадках и в СМИ.

Как прогревать холодную аудиторию

Чтобы превратить обычных посетителей в лояльных клиентов, важно не только рассказать о себе, но и завоевать доверие. Прогрев холодной аудитории помогает выделиться на фоне конкурентов, показать, что вы понимаете боли клиента, и сформировать первичный интерес.

Зачем прогревать холодную аудиторию. Напомним главные цели прогрева холодной аудитории:

• познакомить с брендом;
• показать понимание проблем клиента;
• вызвать доверие через пользу.

Разберем, какие инструменты лучше всего подходят для работы с холодной аудиторией и как именно их здесь использовать.

Контент-маркетинг. Здесь нужно познакомить холодную аудиторию с брендом, показать свою экспертность и вызвать доверие. Важно не продавать в лоб, а решать конкретные задачи и закрывать боли клиента. Что использовать:

• Полезные статьи на сайте, в блоге, Telegram-канале или на внешних платформах вроде «Дзена», VC.ru. 
• Объясняющие видео в соцсетях, на сайте, в YouTube — показывайте процесс, продукт в деле, результаты работы, разбор типичных ошибок или пути решения задачи.
• Чек-листы и гайды в формате лид-магнитов на лендингах или в закрепах каналов — давайте людям практическую пользу в удобной форме: список действий, рекомендации, пошаговые инструкции.

Пример. Доставка здоровой еды публикует статьи про сбалансированное питание, полезные перекусы в офисе, как бороться с тягой к сладкому. Пользователь еще не готов заказать еду сразу, но уже воспринимает бренд как эксперта и постепенно начинает ему доверять.

ТГ-канал доставки здоровой еды с экспертным контентом

Ретаргетинг. Помогает вернуть внимание тех, кто уже соприкоснулся с вашим брендом — зашел на сайт, прочитал статью, посмотрел видео, лайкнул пост, но не сделал целевого действия. Через ретаргетинг вы напоминаете о себе и продолжаете прогрев без давления. Это мягкий способ поддерживать контакт и подводить человека к следующему шагу.

Как настраивать ретаргетинг для холодной аудитории:

• через Яндекс Директ — настройка по сегментам через Яндекс Аудитории (посетители сайта, базы email, телефоны);
• через Google Ads — настройка ретаргетинга на сайты за пределами РФ;
• через VK Рекламу — по действиям пользователей в соцсети: посещения паблика, взаимодействие с постами, подписки.

Пример. Пользователь зашел на сайт онлайн-школы, прочитал статью «Как начать говорить по-английски за 3 месяца», но закрыл вкладку. Через день ему показывают короткий видеоотзыв реального ученика, еще через день — приглашение на бесплатный вебинар для начинающих.

Пример рассылки с приглашением на вебинар

UGC. Контент, созданный пользователями, помогает бренду выходить к новой аудитории без прямой рекламы. Холодная аудитория часто впервые узнает о вас через обзоры, посты или сторис людей, которым она уже доверяет — например, блогеров или знакомых.

Что хорошо работает:

• обзоры блогеров, к которым уже есть доверие у подписчиков;
• видео- и текстовые отзывы в соцсетях;
• публикации клиентов с отметкой бренда;
• рекомендации и рассказы о личном опыте использования продукта на платформах вроде iRecommend или Otzovik.

Люди воспринимают UGC как рекомендацию от «своего человека», а не рекламу.

Пример. Магазин косметики проводит конкурс на лучшее окрашивание волос их средствами. Участники выкладывают свои работы в соцсетях и отмечают бренд. Подписчики видят эти публикации, узнают о бренде и начинают ему доверять через реальный опыт других людей.

Конкурс от магазина косметики, вовлекает новых пользователей и наглядно показывает результат применения их продукта

Бесплатные продукты и лид-магниты. Один из самых эффективных способов «зацепить» холодную аудиторию. Человек получает реальную ценность без риска и затрат, а вы завоевываете его доверие.

Подходящие форматы лид-магнитов:

• бесплатные консультации;
• пробный период использования продукта или сервиса;
• гайды и чек-листы с практическими советами;
• тесты с рекомендациями по результатам.

Пример. PR-агентство предлагает пройти тест «Готовы ли вы к нестандартному рывку», который помогает определить перспективные каналы продвижения. Чтобы получить результаты, пользователь оставляет email. После теста агентство отправляет результат и начинает мягкую рассылку с полезным контентом и предложениями.

Лид-магнит в виде теста от PR-агентства «Рекламошная»

Бэкграунд бренда. Когда люди видят, кто стоит за брендом — настоящих сотрудников, основателей, процесс создания продукта — они быстрее проникаются доверием. Закулисный контент помогает показать: за бизнесом стоят живые люди, которым можно верить.

Что хорошо работает:

• истории успеха клиентов;
• заметки из жизни команды;
• рассказы о процессе создания продукта;
• размышления на смежные темы, которые вовлекают аудиторию в обсуждение.

Такой контент особенно хорошо заходит в Telegram-каналах или пабликах VK, где легко поддерживать живой, неформальный диалог.

Пример. Кондитерская фабрика ведет блог, где рассказывает, как выбирает какао-бобы для шоколада, разрабатывает новые вкусы и делает упаковку. Читатели вовлекаются в процесс, начинают лучше понимать бренд и становятся лояльнее.

Компания SWEET BEAN рассказывает про создание шоколада, ингредиенты и новые вкусы

Как прогревать теплую аудиторию

Когда пользователь уже познакомился с брендом, проявил интерес, подписался на рассылку, просмотрел каталог на сайте или добавил товар в корзину — он переходит в статус теплой аудитории.

Зачем прогревать теплую аудиторию. На этом этапе задача — усилить интерес к продукту, развеять сомнения, ответить на возможные возражения и показать ценность оффера. Правильный прогрев помогает человеку осознанно прийти к покупке, без ощущения давления или навязывания. Важно, чтобы клиент почувствовал, что принимает решение сам: покупка логична, выгодна и решает его задачу.

Разберем, какие инструменты работают лучше всего среди теплой аудитории и как конкретно их здесь использовать.

Цепочки в мессенджерах. Автоматизированные цепочки в мессенджерах — например, в WhatsApp или Telegram — позволяют нативно подводить человека к покупке через короткие, персонализированные сообщения.

Через мессенджеры удобно:

• отправлять полезную информацию и бонусные материалы;
• показывать преимущества продукта через видео, кейсы, отзывы;
• оперативно давать возможность задать вопрос и получить консультацию.

Пример. Фитнес-клуб после заявки на бесплатную тренировку запускает цепочку сообщений в Telegram. Сначала отправляет приветственное сообщение, затем — видеообзор тренажерного зала, следом — отзывы довольных клиентов. На финальном этапе приглашает воспользоваться акцией «Первый месяц бесплатно».

Email-рассылки. Теплая аудитория уже проявила интерес, и задача email-рассылки — не продавать в лоб, а постепенно усиливать вовлеченность, доверие и готовность к покупке.

Правильная логика прогрева через письма строится так:

• сначала — польза: полезные статьи, чек-листы, советы;
• затем — социальное доказательство: кейсы клиентов, отзывы, реальные истории успеха;
• после — отработка возражений: ответы на частые вопросы, разбор типичных ошибок;
• и только потом — аккуратный призыв к действию: предложение записаться, купить или забронировать место.

Для автоматизации прогревающих email-рассылок используйте сервисы вроде SendPulse, UniSender, Sendsay и др. 

Пример прогревающей цепочки писем от школы Марии Солодар

Пример. Обучающая платформа предлагает скачать бесплатный гайд. После этого запускается серия писем: сначала — полезные статьи по теме курса, затем — разборы успехов учеников, потом — персональное предложение скидки на курс с напоминанием о дедлайне набора.

Вебинары и демоверсии. Теплая аудитория уже заинтересована в продукте, но для принятия решения ей часто нужно «пощупать» продукт — увидеть, как он работает, получить ответы на личные вопросы. Для этого отлично подходят бесплатные вебинары, онлайн-презентации и демодоступы.

Такие мероприятия помогают:

• углубить понимание продукта;
• снять последние сомнения;
• дать прямой контакт с экспертом или консультантом;
• создать ощущение, что решение о покупке принимается осознанно.

Приглашение на вебинар через email от школы NeuroBoost

Приглашения на вебинары и демо лучше всего отправлять через email, мессенджеры или размещать на лендингах с понятным CTA.

Пример. Разработчик CRM приглашает всех, кто скачал гайд, на вебинар «Как за 30 минут оптимизировать продажи». На вебинаре показывают систему в действии, отвечают на вопросы участников и сразу предлагают скидку за регистрацию в течение суток.

Как работать с горячей аудиторией

Когда человек уже заинтересован в продукте и готов к покупке, он переходит в сегмент горячей аудитории. Он знает о вашем бренде, видит ценность предложения, но по каким-то причинам ещё не сделал окончательный шаг.

На этом этапе особенно важно действовать аккуратно: не давить, не перегружать новой информацией и не вызывать раздражение навязчивыми призывами.

Главные задачи работы с горячей аудиторией:

• убрать последние сомнения;
• создать ощущение выгоды от быстрого решения;
• упростить оформление покупки;
• подтолкнуть к действию здесь и сейчас.

Разберем, какие инструменты и приемы помогают эффективно закрывать горячих клиентов на покупку. 

Триггерные письма. Когда человек проявил явный интерес — положил товар в корзину, начал заполнять заявку или вернулся к продукту несколько раз, но не завершил покупку, — важно быстро и деликатно напомнить о себе, чтобы подтолкнуть к действию. Для этого используют триггерные механики: письма о брошенной корзине, напоминания о просмотренных товарах, push-уведомления и персональные предложения. Такие триггерные письма помогают:

1. напомнить о незавершенной покупке;
2. устранить последние сомнения (например, предложить бесплатную доставку или скидку);
3. упростить возврат в воронку без давления.

С горячей аудиторией важно действовать быстро: чем меньше времени проходит с момента интереса до напоминания, тем выше шанс закрыть продажу.

Пример триггерного письма о брошенной корзине

Пример. Интернет-магазин через 3 часа после брошенной корзины отправляет письмо: «Ваши кроссовки ждут вас в корзине! Оформите заказ сейчас и получите бесплатную доставку».

Срочные предложения, скидки, акции, спецпредложения. Когда пользователь уже почти готов купить, но все еще колеблется, нужно аккуратно создать ощущение выгодной возможности, которая подталкивает к быстрому решению.

Для горячей аудитории отлично работают:

• скидки с ограничением по времени;
• бонусы за оперативную оплату;
• спецпредложения с таймером обратного отсчета на лендингах;
• персональные промокоды через email, SMS или через посты и сторис для подписчиков.

Главная задача — не давить, а показать: сейчас покупать выгоднее, чем откладывать. Важно грамотно дозировать срочность: слишком агрессивные призывы могут отпугнуть, а разумные ограничения стимулируют к действию.

Пример рассылки предложения со скидкой и ограниченным сроком действия

Пример. Онлайн-школа после оформления заявки на пробное занятие присылает письмо: «При оплате курса в течение 48 часов — скидка 15%».

Персонализированные офферы. На этапе горячей аудитории персонализация особенно важна: человек уже проявил интерес, а индивидуальное предложение помогает почувствовать внимание и ускоряет решение о покупке.

Персонализированные офферы могут включать:

• скидки на просмотренные товары;
• подборки товаров или услуг на основе интересов пользователя;
• письма или сообщения от менеджера с персональной помощью.

Каналы коммуникации: email, push-уведомления, ретаргетинговые объявления. Важно, чтобы персональное предложение выглядело не как массовая рассылка, о которой мы говорили в пункте «Срочные предложения, скидки, акции, спецпредложения», а как реальная забота о клиенте и его интересах. Чем точнее персонализация, тем выше вероятность быстрой покупки.

Персонализированные офферы в рассылке

Пример. Клиент на сайте турагентства изучал туры в Италию. Через день он получает письмо: «Мы подобрали для вас три лучших тура в Рим на выбранные даты. Давайте поможем забронировать прямо сейчас?»

Важно: когда клиент почти готов купить, главное — не перегружать его лишними действиями и не давить на решение. Агрессивные призывы могут только усилить сомнения.

Путь к оплате должен быть максимально коротким и простым: минимум кликов, понятная форма оформления заказа, удобная поддержка. Чем быстрее и комфортнее проходит процесс покупки, тем выше шанс, что клиент завершит его без колебаний. Если у человека появятся вопросы, он должен легко найти чат на сайте, заказать обратный звонок или написать в мессенджер.

Коротко: как работают схемы прогрева аудитории перед продажей

Прогрев делится на несколько этапов:

• привлечение внимания через полезные статьи, лид-магниты, яркие рекламные креативы;
• формирование доверия через экспертные статьи, цепочки писем, спецпредложения, клиентский контент;
• продажа через скидки, ограниченные предложения, сообщения о брошенной корзине и др.

К основным методам прогрева относят:

• контент-маркетинг — полезные статьи, видео, инфографика;
• ретаргетинг — реклама, направленная на возвращение заинтересованных клиентов;
• UGC — контент, созданный пользователями, который создать доверие и мотивирует других клиентов;
• вебинары и демонстрации — онлайн-презентации наглядно показывают ценность и преимущества оффера, клиент может задать вопросы и узнать нюансы.

Типы аудитории:

• холодная аудитория — люди, которые не знакомы с вашим брендом или продуктом. Важно привлечь их внимание и сформировать первичный интерес;
• теплая аудитория — клиенты, которые узнали о вас, но еще не готовы купить. На этом этапе работают с возражениями, показывают ценность продукта, предлагают скидки и бонусы;
• горячая аудитория — потенциальные покупатели, которые заинтересованы и готовы купить. Здесь работают ограниченные предложения, акции, персонализированные офферы.