Как протестировать идею за 750 рублей?

Как сэкономить сотни тысяч рублей и десятки часов

Рассказываем, как и почему тестирование идеи поможет сэкономить, получить предзаказы, найти лояльную аудиторию, точки взаимодействия с ней и подготовить почву для реальных продаж.

Зачем тестировать идеи

Когда в голову пришла очередная бизнес-идея, есть два пути. Первый и правильный — узнать, нужен ли людям продукт и сколько они готовы за него платить. Второй и сомнительный — разработать продукт, запустить продажи и надеяться, что его купят.

Сколько стоит протестировать идею

Лучший способ проверить, насколько эффективна бизнес-идея — пойти по модели кикстартера. Сначала продать, потом — выпустить. Надо быть последовательным и снимать один риск за другим.

Первый слой рисков — востребованность продукта (тестирование предложения) — самый крупный: если он не нужен людям, вы потратите время и деньги на его разработку впустую.

Чтобы проверить востребованность продукта, понадобятся посадочная страница и рекламная кампания.

Затраты на создание промостраницы

Посетители любого интернет-магазина видят только фотографии, характеристики и отзывы. Они не знают наверняка, есть у вас продукт или нет. Нужно лишь создать посадочную страницу — подготовить подробное описание, подобрать изображения и видео. Есть несколько способов это сделать:

100 000 рублей

Заказать в агентстве или студии. На этапе тестирования это неоправданно дорого.

20 000 рублей

Заплатить фрилансерам за то, что они используют шаблон из своей базы, подправят его по вашим хотелкам, наполнят текстом на «троечку» и добавят стоковых картинок.

Если нужна одна страница, вариант допустимый, а если пять — сумма растет и кусается. Плюс, если страница со сложной CMS или без нее, вам придется обращаться к исполнителю по любому поводу — заменить заголовок, картинку и т. д.

5 000 рублей

Заплатить фрилансеру, чтобы он сделал страницу на Тильде. Хорошо, если это будет редактор: заодно он сможет поправить ваш текст.

750 рублей

Сделать самому на Тильде. Страшно, но лишь на первый взгляд. Вы лучше всех знаете продукт — знаете, как его выгодно подать и описать. Просто возьмите готовые блоки и наполните их информацией. Для этого не надо уметь кодить, верстать и рисовать дизайн.

Затраты на привлечение клиентов

По хардкору — выбрать подходящую рекламную площадку и самостоятельно запустить кампанию. Чтобы разобраться в тонкостях, придется потратить день-два на изучение литературы. Лучше начать с небольшого бюджета, чтобы не слить деньги, и постепенно увеличивать его — по мере понимания процессов.

Если нет серьезного опыта в настройке рекламой кампании и желания разбираться в этом, поручите задачу профессионалам. Не фрилансерам, потому что среди них очень мало толковых специалистов, а рекламным агентствам с успешными кейсами.

Пошаговое руководство — как протестировать идею

На примере мастера бижутерии Наталии рассказываем, как за 8 несложных шагов понять — рентабельна идея или нет. Наталья планирует продавать новые модели браслетов, и чтобы не тратить деньги на оптовую закупку материалов и время на изготовление украшений, она сначала тестирует спрос.

1. Структурируйте продукты

Для этого здорово подходит формат ментальной карты. Обозначьте в ней продукты, которые тестируете. Они — центр внимания.

Наша мастер бижутерии планирует создавать тематические браслеты. Она составила список идей и решила тестировать спрос на изделия небольшими партиями по 5 украшений. Для каждой Наталия составляет ментальную карту.

2. Обозначьте аудитории, которым будут интересны продукты

Очень важно определить свою аудиторию. По сути, вы тестируете не сам продукт, а то, как к нему относятся люди. Ошибетесь с аудиторией — продукт не купят, и результат теста будет некорректным.

Задайтесь вопросом: кто будет покупать ваш продукт — домохозяйки, студенты, родители или все разом? Для начала количество аудиторий может быть большим — постепенно нерентабельные отсеются.

Наталия разделила аудитории для каждого продукта на группы, чтобы в дальнейшем выявить, какие из них нерентабельные, а какие — наоборот, приносят хорошую прибыль.

Чтобы определить аудиторию, отталкивайтесь от продукта и от того, кому он будет интересен. Начните с общих штрихов. Затем — добавляйте детали. Ответьте по пунктам:

1. Демография. Для кого ваш продукт — для мужчин или женщин? Сколько лет этим людям? Где они живут? Сколько они зарабатывают? Их семейное положение? Есть ли у них дети?

2. Интересы. Что их интересует? Какие сайты они посещают? Какими социальными сетями пользуются? К кому прислушиваются?

3. Боли. Что их волнует? Какие у них болевые точки? Важно понять, зачем человеку ваш продукт. Какие проблемы тот решит?

Вытащите все ответы в отдельный документ. Что вам поможет:

Опросы клиентов. Небольшие — на Гугл Формах, или полноценные интервью. Чтобы люди охотнее отвечали, пообещайте скидку при следующей покупке или небольшой подарок.

Тематические форумы. Изучите, что пишут люди, как выбирают похожие продукты, какие вопросы задают, в чём сомневаются.

Группы в соцсетях — тоже тематические. Аналогично: смотрите, что пишут люди, затем проанализируйте их профили: так вы лучше сможете понять своего будущего покупателя.

3. Составьте структуру страницы

Подумайте, какие блоки должны быть на странице, чтобы потенциальный клиент получил максимум информации.

Учтите, что за бесплатно люди подписываются даже на то, что им не особо интересно. Они могут активно использовать продукт, и уйти, когда попросите заплатить. Поэтому моделируйте реальные условия продажи, иначе результат теста будет некорректным:

1. Продумайте детали — метод распространения, условия и стоимость доставки, время и место, количество сотрудников и т. д.

2. Спланируйте расходы на создание продукта — на зарплаты разработчикам, спикерам, дизайнерам; на аренду помещений и техники.

3. Подсчитайте себестоимость продукта, прибавьте маржу и продавайте за получившуюся стоимость.

Придерживайтесь формулы: идея — формирование структуры — создание прототипа — набор контента — дизайн. Этот метод делает процесс создания сайта последовательным, а сам сайт понятным.

Для сложных продуктов, как юридические услуги, надо делать несколько посадочных страниц. Одну и ту же услугу здесь придется описывать по-разному для каждой тематической группы.

Если продукты простые — как украшения Наталии — все несколько проще. Можно использовать одну страницу для всех групп или вовсе показать все браслеты в формате интернет-магазина на одной странице — в разных блоках или карточках.

Но в обоих случаях можно создать единую заготовку с общими блоками. А затем, в частных случаях, надо просто менять блоки местами, если потребуется — заменять другими.

Если вы проводите курсы и семинары

Используйте форму подписки для сбора контактов. По собранной базе вы сможете разослать приглашения на уже готовый курс.

Чтобы посетители активнее оставляли контакты, предлагайте им бесплатный вводный урок взамен на имейл.

Обязательно предлагайте купить курс, добавив кнопку «Купить» или форму записи на курс. Их стоит размещать на видном месте, рядом с оффером или изображением продукта.

Если продукт не готов, можно собирать предзаказы или, после нажатия на кнопку «Купить», выводить форму для сбора имейлов с сообщением: «Мы еще работаем над продуктом, чтобы вы не разочаровались в нем. Оставьте имейл, и мы вам напишем, когда продукт будет готов».

Если вы запускаете новую услугу или продукт

Расскажите, какие проблемы решает ваш продукт и как он это делает. Люди хотят знать, что получают взамен потраченным деньгам. Обязательно используйте блоки с фотографиями и видео — покажите продукт или схему его использования.

Для страницы с кондитерскими изделиями отлично подойдут фото с кухни в процессе приготовления. Для юридических услуг — пример иска, договора и т. д.

Очень важно получать обратную связь от потенциальных клиентов. Перед покупкой люди примеривают продукт на себя, ищут его минусы и находят там, где вы не ожидаете. Их неловкие и непредсказуемые вопросы помогут улучшить продукт еще на стадии проектирования.

Люди оставят свои отзывы, если их прямо попросить об этом. Дайте ссылки на свои аккаунты в соцсетях или добавьте на страницу блок с комментариями.

Даже при малом трафике на страницу можно собрать десяток-другой отзывов, которые помогут сделать продукт лучше.

4. Сверстайте страницу

Начните с прототипа. Найдите подходящий шаблон или начните с чистого листа. Добавьте нужные блоки и удалите лишние. Перетаскивая их вверх или вниз по странице, разместите в том же порядке, что в структуре, составленной ранее.

Добавьте фотографии и видео. Есть три пути добыть изображения: найти бесплатно, сделать и купить. Первый привлекательнее других, но нельзя взять любую картину в поиске Гугла, потому что они защищены авторским правом.

Для посадочных страниц надо искать изображения по лицензиям Creative Commons, разрешенные к коммерческому использованию.

Напишите текст. Никто не знает продукт лучше вас, поэтому текст для страницы должны писать вы. Покажите продукт в выгодном свете, опишите все его преимущества и пользу.

Когда закончите текст, приведите его в порядок при помощи онлайн-сервисов:

Проверьте текст в Главреде и удалите «мусор», который он подсветит;

Поправьте грамматику, орфографию, пунктуацию и стилистику текста в Орфограммке;

Прогоните текст в сервисе Ридабилити, чтобы оценить насколько сложным получился текст;

Подготовьте текст к публикации в Типографе; сервис расставит правильные кавычки и тире, уберет лишние и поставит неразрывные пробелы после предлогов и коротких союзов.

В заголовке объясните, какую проблему помогает решить продукт. В подзаголовок добавьте больше конкретики и фактов. Эти элементы — первое, что видит посетитель. Они должны быть сильными, чтобы заставить скроллить страницу дальше.

5. Подключите статистику и настройте цели

Подключите сервисы аналитики. Для этого подойдут «Яндекс Метрика» и Google Analytics — вместе или по отдельности.

Настройте цели. Делается это в тех же «Яндекс Метрике» и Google Analytics для того, чтобы отследить конкретные действия посетителей — переходы, клики на кнопки, заполнение форм и т. д.

6. Запустите рекламу

Определите, какие рекламные каналы и площадки будут наиболее эффективными для ваших аудиторий. Затем запускайте рекламу, отслеживайте реакцию людей и фиксируйте результат в ментальной карте.

Наталия создает рекламные кампании под каждую аудиторию — с разными ключевыми словами, объявлениями и маркетинговыми уловками. Она запускает кампании по одной и ждет, когда на страницу перейдут 100 человек. Затем — отключает кампанию и считает конверсию.

Наталия открывает Яндекс Метрику и Google Analytics и сравнивает данные по кликам на кнопку «Купить». Если они разнятся, считает среднее арифметическое, подставляет его в формулу:

и получает цифру конверсии. Наталия повторяет это для каждой аудитории и делает пометки в ментальной карте.

7. Улучшайте страницу

Если человек приходит на страницу, но не оставляет контакты, не звонит и не покупает, проблема либо в продукте, либо в странице. Второе надо исключить, чтобы результаты тестирования были корректными.

Если каждый второй посетитель уходит в течение 30 секунд, дело явно не в продукте. Человек пришел по объявлению — значит, интерес был. Нужно разбираться, почему он пропал.

Чтобы результаты тестирования были максимально объективными, исключите все факторы, которые снижают эффективность страницы:

Высокая стоимость продукта;

Непонятно, как и какие проблемы решает продукт;

Слабый заголовок, текст или оффер;

Некачественные фото, картинки из фотостоков;

Не оговорены условия продажи и доставки;

Слишком сложные формы;

Страница хорошо работает для одной аудитории, и плохо для другой;

Страница плохо отображается на мобильных устройствах.

8. Подсчитайте результаты

Когда посчитаете цифры конверсии по каждой аудитории, остановитесь. Теперь у вас есть данные, чтобы сделать выводы о перспективности продуктов.

Наталия считает конверсию для конкретного браслета — сумму конверсий по аудиториям делит на количество аудиторий. Результаты заносит в ментальную карту.

Если стоимость клиента невысокая, как у Натальи, можно считать среднюю арифметическую цифру конверсии всех аудиторий.

Если же стоимость клиента высокая, как в тематике СРО, ремонта и юридических услуг, аудитории с красными флажками лучше не учитывать. Конверсия здесь, как правило, низкая, а нерентабельные аудитории еще больше снизят ее. В результате, может показаться, что идея провальная, хотя на самом деле это не так.

Стоимость клиента это:

Переработайте бизнес-модель на основании данных о конверсии по конкретному продукту. Посчитайте, рентабельно ли вкладываться в идею, учитывая затраты на разработку и продвижение, или стоит искать другую идею.

Что имеем на выходе

Наша героиня Наталия протестировала спрос на 5 браслетов. Так как стоимость клиента в ее тематике низкая, она может запускать реальные продажи всех изделий. Но это для нее нерентабельно.

Все украшения Наталия изготавливает сама, и ей выгодно делать браслеты, которые покупают, как горячие пирожки. Поэтому она берет в разработку украшения с высокой конверсией, остальные — откладывает на потом.

Подводя итог, резюмируем все преимущества тестирования бизнес-идеи: