Год выдался не из самых легких, а пандемия до сих пор на повестке дня. Вести бизнес по-старому уже не всегда получается, да и не нужно. Давайте вместе сделаем из лимонов лимонад и адаптируем свой бизнес под новые привычки пользователей.
Выделим 7 основных тенденций покупательского поведения и посоветуем, что сделать в сложившейся ситуации.
Увеличение онлайн-заказов
За последний год, согласно исследованию Criteo, более 35% россиян открыли для себя заказы товаров онлайн и около 24% — доставку еды. По данным Data Insight, за сентябрь было совершено 63,5 миллиона онлайн-покупок. Это на 62% больше, чем в этом же месяце в прошлом году.
В целом, Data Insight прогнозирует средний рост российской интернет-торговли до 2024 года на 33%.
Пользователи, которые до этого не покупали онлайн, научились это делать и теперь продолжают совершать покупки в интернете. Компании больше не могут позволить себе не выходить в онлайн.
Рост популярности маркетплейсов
Такие интернет-магазины, как Wildberries, Lamoda и Ozon, стали привлекать партнеров, размещая их товары у себя. С одной стороны, вместе компаниям легче развиваться, а пользователям, с другой стороны, удобнее находить все необходимое на одном сайте.
По данным Criteo, за последний год более 30% пользователей совершили покупку в магазине со смешанным ассортиментом и 29% клиентов отмечают уникальный ассортимент одним из главных критериев при выборе товара.
Основная рекомендация: пробуйте разместить свои товары на известных площадках. Подробнее о преимуществах и первых шагах по размещению рассказали здесь.
Покупки через мобильные приложения
Компания Statista прогнозирует к концу 2021 года рост покупок через мобильные приложения до 70-75%. Около 27% респондентов, согласно исследованию Criteo, указали, что в 2020 году впервые сделали заказ в мобильном приложении:
Проведение досуга в соцсетях и мессенджерах
По исследованию Data Insight и Яндекс.Касса, 55% пользователей делают покупки в социальных сетях и 13% — в мессенджерах. Больше всего пользователей во ВКонтакте — 44% от всех пользователей интернета.
Новая корзина и домашнее потребление
В России на данный момент из дома работает более 3,5 млн человек, что в 110 раз больше, чем до пандемии. Более 52% респондентов отметили, что стали готовить еду дома и продолжат этим заниматься, а также 57% планируют и дальше проводить больше времени дома (по данным Criteo).
Согласно исследованиям Nielsen Group, в России увеличились заказы товаров для дома, красоты и здоровья на 151%, игры на 129% и продукция для домашних питомцев на 115%. К середине года был замечен рост продаж ингредиентов для приготовления сложных блюд и «антистресс»-товаров (шоколад, чипсы):
При этом усилился тренд на покупку вещей отечественного производства и продуктов от локальных брендов. Например, Wildberries отметил рост продаж товаров российского производства в апреле-мае на 130%.
Как на это реагировать:
Явный вывод: пользователи стали чаще оставаться дома, поэтому все продукты стоит ориентировать под домашнее потребление, готовить соответствующие предложения для клиентов.
Рекомендуем настроить электронную коммерцию в Яндекс.Метрике и Google Analytics, чтобы лучше понимать, на какие товары снижается и повышается спрос.
Поиск акций, спецпредложений и покупка про запас
Пандемия приучила нас экономить и делать запасы. Около 55% людей указали, что в той или иной мере испытывают стресс по следующим причинам (результаты исследования аналитического центра НАФИ):
К сожалению, такие настроения придется наблюдать еще как минимум год-два, поэтому ждать увеличения среднего чека не стоит.
Не расстраиваемся и отвечаем на запросы клиентов:
- Рекомендуем сохранять историю заказов клиента и на основе этих данных рассылать индивидуальные предложения в виде email, push-уведомлений или sms-рассылки. Например, можно предлагать докупить закончившийся товар или оповестить об акциях на часто заказываемую категорию. И не забываем про ретаргетинг.
- Если вы продаете товары не первой необходимости, то рекомендуем в описании к каждому товару обосновывать цену.
Актуальность доставки и упаковки
По отчету Data Insight, в этом году многие магазины инвестировали в проектирование логистики и расширение складских помещений. И не просто так: если верить данным Criteo, для 61% респондентов лояльность стоимость доставки является основным критерием выбора, а 57% пользователей становятся постоянным клиентом магазина, если у него быстрая доставка.
Что делать:
- Еще раз взгляните на упаковку ваших товаров. Насколько она прочная и удобная для транспортировки — возможно, ее стоит дополнить или усилить?
- Стоит продумать красивую тематическую упаковку и в целом процесс заказа подарков, чтобы не терять клиентов в праздники.
- Рекомендуем расширить список партнеров среди транспортных компаний, чтобы помочь пользователю выбрать наиболее удобный вариант.
Резюмируем
Люди привыкли сидеть дома и решать большинство задач онлайн, без посещения магазинов и офисов. И это напрямую влияет на покупательское поведение при выборе товаров и услуг. В мире до сих пор неопределенность, поэтому важно развивать гибкость, чтобы оперативно подстраиваться под изменения рынка.
