Есть у нас такая группа потенциальных клиентов. Эти люди периодически выходят на связь, обсуждают детали коммерческого предложения и план рекламы, но когда дело подходит к подписанию… они пропадают.
В конце концов, мы выяснили, что главным их возражением является страх «слить весь бюджет». Страх, что результата от рекламы не будет, а сумма вкладывается достаточно значительная.
Как с этим работать?
Мы предлагаем пошаговое развитие рекламной кампании в таких случаях.
Глаза разбегаются от выбора…
В контекстной рекламе очень много возможностей.
- Можно сразу же запустить Яндекс и Google
- Поиск и сети
- Добавить ремаркетинг
- Запустить рекламу на несколько регионов
- На все услуги или продукты компании
- Охватить большое число запросов, включая даже смежные
- Попробовать нестандартные функции: баннеры, рекламу в видео или Gmail.
В общем, глаза разбегаются. И бюджет растет. Стартовать становится все сложнее. Тут как раз и поможет пошаговый запуск, когда не все сразу же настраивается. Начинаем с малого:
Определите самые важные продукты на сайте
Предположим, что у вас есть 3 лендинга:
- Селфи-палки
- Экшен-камеры
- Спортивные трекеры для бегунов
Вы уже продаете эту продукцию через социальные сети и свой небольшой магазин подарков в торговом центре. Вы знаете, что селфи-палки являются вашим самым ходовым товаром. У них самая большая наценка. Они приоритет № 1.
Так и начните рекламу только с них! Забудьте на время про 2 других лендинга.
Определитесь с приоритетными регионами
Предположим, что вы готовы доставлять селфи-палки по всей России. Но при этом есть несколько условий:
- Вы находитесь в Петербурге
- Только по СПб готовы организовать бесплатную курьерскую доставку
- Только в СПб есть номер телефона на сайте
- Только по СПб возможна оплата товара наличными курьеру
- По России доставка идет почтой или курьерской службой по предоплате
Тут очевидно, что при ограниченном бюджете начинать рекламу лучше с Петербурга и Ленинградской области. И уже затем идти в регионы.
Концентрируйтесь на транзакционных запросах
Это могут быть такие:
- Купить селфи палку в спб
- Заказать селфи палку
- Селфи палки по низким ценам
- Селфи палки доставка
- Интернет-магазин селфи палки
- Купить селфи стик в интернете
Это те запросы, где намерение пользователя очевидно. Он хочет приобрести селфи палку в интернете. Да, обычно стоимость клика по таким запросам будет выше средней по «продукту». Но и конверсия выше.
Транзакционные запросы стоит выделять в отдельную кампанию, чтобы управлять ей отдельно от других. Поэтому и начать настройку с нее – вполне хороший шаг.
Не торопитесь внедрять дорогую аналитику
Достаточно настроить цели на сайте и поставить отдельный номер на сайт. Колл-трекинг будет нужен для оптимизации рекламной кампании, когда уже будет достаточный бюджет и обороты, чтобы подсчеты чего-либо имели смысл.
Вы же не будете отключать ключевую фразу «купить селфи палку», если она не дает вам заказы, но при этом другие фразы дали по 3-4 или около того заказов. Это не говорит о том, что фраза не работает. У нас недостаточно статистики.
Главное выделить отдельный номер телефона для сайта, чтобы четко понимать общее число звонков и заявок с контекстной рекламы. Важно представлять, есть ли они вообще.
Это касается и веб-аналитики. При малом трафике нужно следить за следующими показателями:
- % отказов
- Карта скроллинга
- Какие блоки на лендинги люди просматривают, по каким нажимают
- Заявки (какие формы заполняют, пользуются ли обратный звонком)
Более детальный уровень при малой посещаемости не имеет особого смысла.
Забудьте про сплит-тестирование
На старте все это не нужно при малых оборотах. Вы просто не сможете определить «победителя» в каждом тестировании. Лучше занимайтесь последовательным тестирование. Постепенно улучшайте текст лендинга.
Например, заметили, что по карте скроллинга посетители перестают просматривать страницу на блоке с доставкой. Надо подумать, что их не устраивает. Может быть, там нет нужно и информации или дизайн блока не особо удобен. Помните, что всегда важен беглый просмотр. Не устоит заставлять людей читать весь текст. Нужно выделять самое важное.
Распланируйте бюджет заранее
Тут все просто:
- Ставим дневное ограничение бюджета. Например, 1000 рублей в день
- Заранее обсуждаем с агентством период рекламы. Например, берем на это 2 недели.
Так у вас будет представление о динамике расходов. Никаких неожиданностей.
Ставьте цели на период тестирования
Вы запускаете рекламу на 2 недели в ограниченном режиме. Нужно определиться с целями. Как правило, первые 2 недели ставят следующую задачу:
- Выяснить стоимость привлечения клиента (например, на каждые 350 рублей вложений в рекламу вы получаете 1 заказ).
- Выявить средний чек (берут ли они доп. аксессуары к селфи-палке).
- Понять конверсию сайта.
И уже от этого планировать дальнейшие бюджет и шаги по оптимизации рекламы.
