Еще несколько лет назад вопрос о том, как начать продавать на Wildberries стоял не так остро — попасть в ТОП поисковой выдачи, не потратив при этом колоссальный бюджет, было вполне реалистичной задачей. Но годы идут и уже недостаточно просто закупить необходимый товар на Садоводе или Taobao, создать карточку товара с ценником х3 и считать свои миллионы. Конкуренция выросла, помимо того, что продавцы любят демпинговать, ведь куда проще сделать цену ниже, чем разбираться в продвижении товара. 

Сегодня мы вам расскажем, как начать продавать на Wildberries в 2023 году и выйти в плюс, правильно заполняя и продвигая карточки товара. 

Зачем продвигать карточки товара? 

Ваш товар может быть качественным и по приемлемой цене, и покупатели точно будут от него в восторге, но если его уникальность хромает и кто-то еще продает аналогичный товар — вам не обойтись без продвижения, ваш магазин просто потеряется среди конкурентов.  

Если вы задаетесь вопросом, как начать продавать на Wildberries, вы должны знать, почему стоит уделить время на продвижение карточек товара:

1. Проблемы в поисковой выдаче.

В идеальном мире поиск на Wildberries работает так — вы вводите свой запрос и получаете выдачу с товарами, которые максимально соответствуют выдаче. Но, в реальности, далеко не всегда так происходит. 

К примеру, пользователь ищет однотонную голубую рубашку, а в первой линии предложенного товара находятся рубашки в полоску:

И дело не в том, что алгоритм выдачи хромает, а в том, что продавец не проработал свою карточку товара, не добавив туда должное описание. В таком случае продавец может включить просто популярные характеристики, которые не относятся к его товару или не добавить необходимые ключевые запросы в описание.

2. Конкуренция.

Высокая конкуренция на площадке заставляет задаваться вопросом, как начать продавать на Wildberries, если вы, например, хотите выйти на рынок одежды или аксессуаров, которые представлены у большого количества продавцов. Пользователи просматривают максимум несколько страниц и те, кто не вошел в эти списки в выдаче, не могут рассчитывать на хорошие продажи.

3. Рейтинг вашего магазина.

Чем больше у вас совершили покупок и оставили отзывов, тем выше будет ваш рейтинг на платформе. Он также учитывается алгоритмом Wildberries и поднимает карточки товара выше, чем у конкурентов. А чем выше ваш товар в выдаче — тем больше шанс его продать.

Поисковая выдача и как на нее влиять

Как начать продавать в Wildberries, если не знаешь, с чего начать? Первым делом нужно понимать, как сделать так, чтобы алгоритмы платформы были лояльны к вашим товарам.

Что учитывается при поисковой выдаче:

• Заполненность карточки товара. Чем подробнее, тем лучше, но самое важное — это соответствие поисковому запросу пользователей.
• Наличие товара. Чтобы удерживаться в ТОПе выдачи, необходимо постоянно пополнять склад и внимательно следить за остатками товара. Нередко бывает такое, что покупатель ищет товар определенного цвета, который был в описании карточки, но закончился. Вполне возможно, что товар бы у вас приобрели, но теперь пользователь вынужден искать в другом месте.
• ГЕО склада. Чем ближе склад с вашим товаром к пользователю, тем больше шансов, что ваша карточка будет отображаться выше остальных.
• Признаки надежного продавца. Чем больше у продавца положительных отзывов на товары, чем выше рейтинг, чем ниже процент брака и выше процент своевременных доставок, тем лучше.

А теперь давайте разбираться, как начать продавать на Wildberries и что вы можете сделать самостоятельно без найма сотрудников, которые будут помогать с продвижением ваших товаров в ТОПы.

SEO продвижение

Алгоритмы Wildberries работают по такому же принципу, как и поиск в Яндекс: чем лучше вы внедрите ключевые слова в название товара, его описание и характеристики, тем скорее ваш товар начнет продвигаться.

Но как понять, какие поисковые запросы будут релевантны и где их искать? 

Вот несколько способов:

• Подсказки при поиске товаров на платформе. 

Как только вы начинаете вводить свой запрос, Wildberries сразу же предлагает подсказки, показывая тем самым популярные запросы:

Также можно дополнять запрос:

Благодаря таким поисковым подсказкам можно выявить предпочтение пользователей и уже на основе этого формировать будущий товарный ассортимент, если еще не определились с товаром. Также данный способ поможет подбирать ключевые слова, которые в будущем понадобятся для заполнения карточки товара.

Еще этим способом вы можете проверить, как часто пользователи ищут товар. По тому же запросу “Чашка с блюдцем” вы можете обнаружить, что на маркетплейсе представлено 6364 товара:

Так вы можете проверить конкурентность ниши, куда хотите зайти, а также ознакомиться с карточками товара будущих конкурентов.

• Статистика Wildberries. 

Сервис предоставляет статистику по популярным запросам. Просмотрев ее, вы можете понять, какими товарами пользователи интересуются больше всего: можно узнать о самых популярных категориях товаров за нужный период времени и скачать себе отчет.

• Специализированные сервисы аналитики.

Вы всегда можете обратиться к сервисам аналитики маркетплейсов и получить от них информацию о запросах по товарам, объемах продаж, подборе ниши и ключевых запросах. Примерами таких сервисов являются eComet и Moneyplace.

Где размещать ключевые слова, если вы не знаете, как начать продавать на Wildberries:

• Название товара.

Здесь нужно прописать ключевые слова и добавить уточнения: цвет изделия, характеристики и т.д. Вы можете использовать любой разделитель между ключевыми словами — пробелы, запятые, слэши, все это будет учтено системой маркетплейса и проиндексировано.

• Описание товара.

В данном случае вы можете использовать ключевики в любом количестве, главное — не нарушать правила пунктуации и не лишать текст информативности.

• Дополнительная информация.

Алгоритмы Wildberries считывают и дополнительную информацию, так что убедитесь, что все пункты заполнены, характеристики товара раскрыты, а ключи вписаны.

Визуальная составляющая карточки товара

Прежде всего нужно ответственно подойти к визуалу карточки — пользователь должен получить максимум возможной информации о товаре.

• Фотографии с информацией о размере товара и использование разных ракурсов дадут покупателю сразу понять, как будет выглядеть товар “в жизни”, это поможет снизить % возвратов, которые негативно влияют на поисковую выдачу:
  

• Видеозапись. Наличие UGC контента, который показывает, как выглядит товар и как пользователь может его использовать, помогут покупателю оценить преимущества и подтолкнуть к покупке: 

Инфографика — отображение размерных сеток для одежды, расчерченные габариты техники и мебели, состав косметических и пищевых продуктов также помогут лучше понять, подходит ли пользователю товар:

Товарные категории

При поиске товара в выдаче маркетплейса отображаются не только описание карточек товара но и его категории, которые также влияют на ранжирование карточки:

Для того чтобы ваш товар попал сразу в несколько категорий, необходимо максимально заполнить информацию о товаре, не забывая про раздел “Дополнительная информация”.

Так на примере контейнеров для еды можно сразу добавить две категории — посуда для сада и дачи, а также для пикника и отдыха. Если ваш товар более универсален и сразу попадает под множество категорий – не стоит его добавлять во все сразу, 3-4 категорий будет достаточно.

Обратите внимание на категорию “Действие”, если у вашего товара предусмотрена инструкция по применению, например, уходовая или профессиональная косметика:

Такое дополнение тоже поможет товару попасть сразу в несколько категорий.

ГЕО складов и их остатки

Вам необходимо выбрать подходящую локацию склада. Зачастую новички, которые задаются вопросом, как начать продавать на Wildberries, выбирают склад, который находится к ним ближе всего. Но даже выбор склада, где хранится товар продавца, влияет на поисковую выдачу.

Платформа, как и любой бизнес, старается настроить свою логистику так, чтобы разгрузить заполненные склады, и доукомплектовать пустующие. Поэтому рекомендуем воспользоваться сервисами по типу MarketGuru, которые подскажут информацию, где хранят товары конкуренты.

Также, советуем внимательно следить за остатками товара на складе. Помимо того, что вы можете потерять возможность продать популярный в запросах товар, который “неожиданно” закончился, так и товар, который долго продается, также не сыграет вам на руку: алгоритмы Wildberries будут понижать рейтинг карточки товара и она будет скатываться вниз. К тому же, платформа может “заставить” вас участвовать в принудительной распродаже с занижением цены, чтобы избавиться от остатков, одновременно не давая вам загружать новые карточки и расширять товарный ассортимент. 

Рейтинг и отзывы пользователей

Так как данный пункт также влияет на поисковую выдачу, мы рекомендуем не игнорировать отзывы. Отвечайте словами благодарности покупателям, которые оставили положительный отзыв, предлагайте ознакомиться с ассортиментом магазина, а при негативных отзывах — обязательно выясняйте причину такой оценки. Иногда негатив связан не с товаром, а с проблемами в логистике самого Wildberries — доставка со склада была не вовремя или на складе перепутали товар.

Не стесняйтесь обращаться в техническую поддержку платформы, чтобы попросить удалить необоснованные негативные отзывы, если пользователь просто поставил низкую оценку и написал, что ему “не понравилось”, без пояснений.

Кейс: как начать продавать на Wildberries и заработать 1,9 млн на кроссовках с рынка за месяц

• Дано: 171 модель кроссовок по 5-6 размеров.
• Что использовалось: продвижение в поисковой выдаче.

Как мы уже упоминали, пользователи не хотят просматривать все страницы товаров и тратить много времени на поиск, поэтому часто останавливаются на выборе тех карточек, которые находятся на первых страницах. А это значит, что больше всего продаж будет у тех, чьи товары находятся в ТОПе.

Что было реализовано в рамках SEO-продвижения карточек товара

Была проделана работа по анализу релевантных запросов — только для одной карточки товара было найдено более 195 миллионов запросов в месяц (!):

Первым делом было изменено название карточки — “кроссовки спортивные весна” были переименованы на “кроссовки женские в сетку”. Далее, было переписано описание товара и бесконечное перечисление ключей было переработано в легко читаемый, понятный и продающий текст.

Помним, что характеристики товара также считываются алгоритмами платформы и нуждаются в дополнении ключами, чтобы попасть в разные категории.

До:

После:

Если вы  задаетесь вопросом, как начать продавать на Wildberries и планируете зайти в сезонные товары, внимательно отнеситесь к характеристикам “Назначение” и “Сезон”, которые необходимо обновлять за 2-3 недели до возрастания спроса на товар. 

Также, помимо смены сезонов, не забывайте о будущих праздниках и обновляйте ключи с поправкой на них. Лучше всего делать это раз в три месяца, но не стоит заигрываться и делать это чаще, всего хорошего должно быть в меру — изменения в карточке товара влекут временную потерю позиций в выдаче.

Что еще было сделано

1. Изображения товаров.

Изображения заменили на фото с понятной инфографикой, которые цепляют взгляд пользователя, с прописанными преимуществами:

2. Реклама в поиске.

Если вы хотите воспользоваться внутренней рекламой в Wildberries — следует проверить готовность карточек товаров.

Как понять, что карточки товаров готовы к продвижению:

• Конкурентная цена. Проанализируйте конкурентов — за сколько они продают аналогичный товар и насколько ваша цена отличается от рыночной. Не занимайтесь ценовым демпингом — вы же должны получить прибыль и окупить рекламу.
• Проведена SEO-оптимизация карточек товара. Убедитесь в релевантности ключей и их частотности — не нужно ставить больше 10-15.
• Визуальное оформление должно соответствовать всем пунктам, описанным выше: красивые фото с разными ракурсами, инфографикой и, по возможности, с видео.
• Рейтинг. Убедитесь, что у вас есть не менее 10 положительных отзывов, отработайте негатив, если он есть и создайте видимость, что вашим товаром интересуются покупатели, сгенерировав вопросы.

Запуск тестовой кампании на две недели

Настройки: реклама в поиске, минимальный дневной бюджет — 550 рублей. Было протестировано 3 различных главных изображения товара, чтобы потом оставить самое кликабельное. Если ниша высококонкурентная, рекламные кампании стоит запускать утром и вечером — в это время суток ставки немного ниже. И не забудьте заранее разместить товар на региональных складах, ведь скорость доставки будет влиять на рекламное место.

После тестового периода необходимо провести анализ статистики — количество просмотров товара, клики, добавление в корзину и количество оформленных заказов. Затем следует скорректировать эффективные кампании и отключить те, которые не принесли результата:

• оптимальное соотношение кликов к просмотрам (CTR) от 1% и выше
• соотношение количества добавлений в корзину к кликам от 2,5% 
• соотношение количества оформленных заказов к добавлениям в корзину — в идеале 30%

Были выделены кампании с наибольшим конверсиями и CTR — по ним бюджет был увеличен, реклама подключена в карточке товара и в каталоге платформы.

Как поступать с акциями на Wildberries

Никому не хочется снижать цены, чтобы не выйти в минус — в этом случае фактор был заранее заложен в итоговую стоимость товара. Товары, которые участвуют в акции, отмечаются дополнительной плашкой, что привлекает пользователей, которые любят закупаться на скидках.

Результаты

Что же получилось за месяц работы:

Итого, за 30 календарных дней — 1701 заказ на сумму более 1,9 млн рублей.

На рекламу в поисковой выдаче было потрачено 40 тысяч рублей, а доля рекламных расходов (соотношение рекламных расходов к доходам от рекламы) составила 3%, что является хорошим показателям для недавно запущенных кампаний.

Каждый столбик — отдельная рекламная кампания.

Выводы

Делать бизнес на продаже товаров на маркетплейсах еще не поздно, и если вы хотели узнать, как начать продавать на Wildberries в 2023 году — рекомендуем сперва провести анализ конкурентов и оптимизацию карточек товара. Соберите всю необходимую информацию по ключевым словам, добавьте их в название, характеристики и описание товаров, поработайте над визуалом и категориями, рассчитайте свои возможности для участия в акциях и внимательно следите за остатками товара. Не забывайте работать с отзывами от пользователей и не откладывайте решение проблем клиентов на потом — все это составляющие вашего успеха.

А если вы захотите запустить рекламу на свой товар — наш кейс послужит вам хорошим примером и мотивацией. Удачи!