Как лить в плюс, а не в минус

Многие запускают рекламу, получают клики по креативам, но дальше что-то ломается: лидов почти нет или большая их часть отправляется в треш. Попытки что-то исправить наугад только увеличивают расходы. ...87777.24599463222

Чтобы работать в плюс, менять креативы и офферы вслепую бесполезно. Нужно четко понимать алгоритм действий. В статье расскажем, какие метрики нужно анализировать, как правильно перерабатывать элементы связки. А заодно поделимся, на что обращать при выборе партнерки и как масштабироваться с умом. 

Как лить в плюс: решаем универсальные проблемы 

1. Как понять, что связка не заходит 
2. Как работать с креативами 
3. Как работать с прелендингом и офферами 
4. Как тестировать аудиторию 
5. Как масштабироваться и не слить деньги 
6. Как выбрать партнерку 
7. Что делать, если рекламная платформа изменила правила 
8. Кратко: как лить в плюс

Как понять, что связка не заходит

Прежде всего, важно понять, на каком этапе связка не заходит. Для этого нужно внимательно анализировать метрики.

CTR ниже 1%. Пользователи не реагируют на рекламу. Скорее всего, креатив не привлекает внимания — он не триггерит, не вызывает интереса.

Что делать: доработайте подход. Не меняйте оффер или аудиторию, пока не убедитесь, что объявление вообще цепляет. Ниже в статье разберем, как перерабатывать креативы и какие форматы работают лучше.

CR близок к нулю. Если люди кликают, но конверсий нет — значит, проблема в скучном лендинге или нерелевантном ЦА оффере. Нужно оценить конверсию трафика в лид — процент посетителей, совершивших целевое действие.

Что делать: проверьте подачу, структуру и УТП. Подробно разберем в разделе про оптимизацию лендингов и офферов.

ROI около нуля или в минусе. Если лиды идут — всегда считайте их стоимость. Если каждый лид стоит 800 рублей, а партнерка платит 900 рублей — профит слишком низкий. После обработки отказов и выплаты налогов по итогу легко оказаться в минусе. Всегда оценивайте чистую прибыль с учетом всех затрат. Если показатель стабильно около или ниже нуля — связку нужно менять или отключать.

Высокий CPC. Клики дорогие, а результата нет. Это может говорить о неудачном креативе, промахе в ЦА или проблемах с алгоритмами. 

Что делать: пробуйте другие сегменты аудитории, улучшайте визуал, тестируйте подачу. В разделе про тесты аудитории и креативов расскажем, как это делать пошагово.

Важно! Фиксируйте все тесты. Чтобы не наступать на одни и те же грабли, советуем вести учет всех запусков. Записывайте дату запуска, партнерку, оффер, креатив, бюджет, CTR, CPC, CR, цену лида, ROI. Регулярный анализ помогает быстрее находить рабочие связки.

Как работать с креативами

Если CTR низкий и реклама не вызывает интереса — начинайте с креатива. Это первая точка контакта с аудиторией. Слабый креатив сливает бюджет даже при идеальном оффере и посадочной странице.

Менять все разом — ошибка. Так вы не поймете, что сработало, а что нет. Первым тестируют креативы. Остальные элементы связки (прелендинг, аудитория, оффер) на старте оставляют без изменений.

Важно: фиксируйте остальные параметры, чтобы сравнение было объективным. Выбор формата зависит от источника трафика, аудитории и самого оффера. Работают по-разному — только тест покажет, что выстрелит.

Как переработать формат

Тестируйте разные подходы — у каждой ЦА может сработать что-то свое.

Изображения. Самый простой формат. Здесь используют рисованные и текстовые изображения, фото, инфографику.

Анимация и гифки. Привлекают внимание движением. Подходят для эффектов «до/после» или цепляющих коротких сцен.

Видео. Самый информативный формат, подробно доносит суть предложения. Чаще в рекламе используют короткие ролики до 30 секунд. Подходят в том числе для рекламы сложных продуктов, но требуют больше времени и денег на создание.

Карусели. Идеальны для историй и сравнения. Можно показать товар с разных сторон или выстроить микроисторию по шагам.

Как переработать визуал

Плохая графика убивает даже самый классный оффер. А хороший визуал вытягивает даже слабую идею.

Что можно менять:

• цветовые схемы;
• фон;
• стиль (фото vs иллюстрации);
• наличие людей, эмоций, деталей;
• акценты: шрифты, стрелки, обводки, кнопки, графика.

Видео должно цеплять с первого кадра и удерживать внимание до конца рекламы. 

При выборе формата и визуала креатива нужно ориентироваться на особенности целевой аудитории. Разные ЦА по-разному реагируют на внешний вид объявлений.

Например, агентство Okkam Creative анализировало восприятие рекламы аудиторией в возрасте 45–60 лет. Выяснилось, что эта группа предпочитает​ краткие и лаконичные креативы — реагируют на 36% лучше, чем миллениалы.​ Реклама с участием знаменитостей воспринимается ими на 11% лучше, чем другими возрастными группами.

Эмоциональные триггеры — положительно реагируют на семейные образы, музыку и юмор.

Тестируйте разные варианты и смотрите, какие изображения лучше привлекают внимание.

Как переработать заголовки и подачу оффера

Заголовок — это крючок. Он должен быть простым и цепким. Что можно протестировать:

• Тон сообщения: сухой деловой стиль против эмоционального, шокирующего или разговорного.
• Формулировки: меняйте акценты — боль, выгода, обещание, сравнение, ограниченность.

Какие показатели анализировать

После тестов разных крео проанализируйте следующие показатели:

• CTR — кликабельность. Чем выше CTR, тем лучше работает объявление. 
• CPC — стоимость клика. Показывает, насколько дорого обходится трафик.
• EPC — показывает, сколько денег реально приносит креатив.
• Вовлеченность. Показывает, хотят ли пользователи взаимодействовать с креативом.

Метрики CTR, CPC, EPC и показатели вовлеченности можно посмотреть в рекламных кабинетах соцсетей и ЛК партнерки. 

Пример метрики из личного кабинета партнерки: сплит-тест офферов

Проанализировав данные на скрине, можно сделать такие выводы:

1. Оффер 1. Топ среди протестированных вариантов. Он показывает самые высокие доход и CTR — 29,51%. EPC 1,4 руб. также выше, чем у остальных офферов. 
2. Оффер 2. Уступает лидеру по доходу и EPC, но его показатели остаются на высоком уровне. Такой оффер можно рассматривать как вариант перераспределения трафика.
3. Оффер 3. Выглядит слабее остальных — самые низкие EPC и доход. Его стоит отключить.
4. Оффер 4. Слабый CTR — 23,91%, но высокий EPC — 1,3 руб., высокая конверсия после клика. Оффер подходит для ретаргетинговых кампаний.

Протестировав каждый крео отдельно, вы поймете, что реально работает. 

Что делать, если ничего не заходит. Если вы протестировали 5–6 вариантов и ни один не дал нормального результата:

• Смените формат креативов. Был баннер — сделайте видео. Был ролик — сделайте гифку.
• Пересмотрите УТП. Возможно, вы просто используете не тот триггер. Попробуйте воздействовать на другие боли через изменение формулировок.
• Поменяйте стиль подачи. Попробуйте кликбейтные заголовки, усильте воздействие на эмоции или, наоборот, подайте информацию в сухом деловом тоне.

Как работать с прелендингом и офферами

Вы нашли креатив, который стабильно дает клики. Теперь задача — проверить, сработает ли он с разными посадочными страницами. Аудитория, источник трафика и формат рекламы при этом остаются прежними. Меняем только один элемент — прелендинг.

Как понять, что не так. Если CR (конверсия) низкий, а кликов много — скорее всего, проблема в лендинге или оффере. Возможно, пользователь пришел, но не увидел выгоды или запутался на странице. Частые причины:

• прелендинг не раскрывает суть и пользу продукта;
• оффер не соответствует ожиданиям ЦА;
• на сайте сложно разобраться: запутанная структура, спрятанная форма, перегруженный текст.

Иногда связка дает много лидов, но после обзвона большинство отправляется в треш. Это тоже сигнал: либо обещания в рекламе не соответствуют реальности, либо оффер некачественный.

Как переработать прелендинг

Переделывать полностью с нуля не нужно. Достаточно менять по одному элементу за раз.

Заголовок. Это первое, что бросается в глаза. Он должен сразу объяснять суть предложения и выгоду. Иногда достаточно заменить общий, размытый заголовок на тезис с конкретными показателями выгоды, чтобы конверсия выросла.

Блок с преимуществами. Не перегружайте его текстом, выделите 3–4 четких тезиса, упростите формулировки.

Структура страницы. Если форма заявки спрятана внизу или важная информация разбросана по всей странице, посетители уходят, не поняв ценности оффера. Даже небольшие изменения — например, изменение расположения формы заявки или сокращение контента на прелендинге дает заметный прирост конверсии.

Счетчик или таймер. В некоторых нишах подталкивает к действию, воздействуя на триггер срочности. Но если аудитория посчитает это манипуляцией и обманом, конверсия упадет. Всегда стоит тестировать лендинг как с таймером, так и без него.

Текст. Если лендинг перегружен штампами вроде «инновационный», «уникальный», «только сегодня», посетители чувствуют обман. Попробуйте более нейтральную подачу, аргументированно расскажите о выгодах.

Удачный лендинг — яркие изображения, короткая форма заявки, триггер на ограничение предложения, счетчик, демонстрация полезности продукта. Источник: kma.biz

Такой формат подойдет для прелендинга, но для лендинга — нет. Сложно разобраться в сути предложения, форма заявки в самом конце, длинную статью дочитают единицы. Источник: kma.biz 

Что делать, если оптимизация лендинга не помогла

Если вы протестировали заголовки, визуал, структуру — а конверсии все равно нет, перерабатывайте прелендинг — промежуточную страницу между объявлением и лендингом.

Прелендинг помогает «прогреть» пользователя:

• рассказать историю;
• снять возражения;
• объяснить, зачем ему вообще переходить дальше.

Прелендинги оформляют в формате статьи, кейса, отзыва. Пример прелендинга для продажи онлайн-курса — история «Как я за месяц освоил новую профессию и теперь зарабатываю 100 000 руб.». Если оффер сложный (образовательные курсы, финансовые продукты), попробуйте формат «5 причин, почему вам нужен этот продукт».

Задача прелендинга дополнительно прогревать аудиторию, мотивируя на целевое действие. Когда пользователи не готовы сразу перейти на landing page, информация на прелендинге может снять их возражения. Если один тип прелендинга не дает результата, тестируем другой.

Важно: чтобы данные были достоверными, нагоните минимум 300–500 кликов на связку. При меньших объемах результат может быть случайным. И обязательно следите, где именно пользователь сливается:

• не кликает вообще → вернитесь к креативу;
• кликает, но уходит сразу → пересмотрите посадочную;
• заполняет, но не оплачивает → поработайте с оффером и обработкой лида.

Последовательно анализируя связку, вы точно определите, на каком этапе воронка продаж дает сбой.

Как тестировать аудиторию

Вы нашли связку, которая дает результат: креатив цепляет, лендинг конвертит, оффер приносит профит. Теперь задача — найти новые сегменты аудитории, которые тоже будут давать лиды, желательно дешевле.

Разберем этот процесс подробно.

Что такое тест аудиторий. Это поиск новых сегментов ЦА, которым может зайти уже работающая связка. Менять нужно только таргет, остальные элементы остаются прежними:

• тот же креатив,
• тот же оффер,
• тот же лендинг и формат рекламы.

В процессе анализируют метрики (CR, CTR, ROI), стабильность результата (работа связки на определенной ЦА в длительном периоде), колебания стоимости лида (CPL).

Какие сегменты можно тестировать. Здесь действует то же правило, что и в других тестах: менять только один элемент за раз. Если мы сразу меняем несколько параметров (например, интересы + ГЕО + возраст), то не сможем понять, что именно привело к изменению результата.

Примеры тестов:

• Базовый на работающей связке — еще раз запускаем связку, чтобы убедиться, что креатив, оффер и лендинг работают.
• Интересы: попробуйте соседние ниши. Например, если заходит ЦА «здоровье», может сработать и «молодые мамы» или «питание».
• ГЕО: протестируйте другие страны или регионы — где-то дешевле клик, где-то выше конверсия.
• Возраст: поведение 25-летних и 45-летних — разное. Иногда замена возрастного сегмента удешевляет CPL в два раза.
• Lookalike (LAL): поищите аудиторию, похожую на тех, кто уже конвертится. Часто дает стабильный результат.

Фиксируйте тесты в таблице. Чтобы не терять данные, каждый тест лучше фиксировать в таблице, пример таблицы ниже.

Данные в виде таблицы помогут наглядно оценить результаты и выбрать подходящие сегменты ЦА.

Как масштабироваться и не слить деньги

Многие арбитражники масштабируются слишком резко: увеличивают бюджет в разы, дублируют кампании, запускают десятки креативов одновременно. В результате растет стоимость лида, падает конверсия, банятся аккаунты. Все, что работало, перестает приносить профит.

Не спешите. Даже если связка показывает стабильный результат, резкое увеличение бюджета может сломать ее. Платформа иначе распределяет показы, меняется аудитория, заспамливается тематика. Связка не работает не потому, что устарела, а потому что масштабирование оказалось слишком резким.

Агрессивный рост активности привлекает внимание модерации. Тогда после масштабирования аккаунт уходит в бан, и восстановить его зачастую невозможно.

Вот как масштабироваться с умом:

• Убедитесь в работоспособности связки. О стабильности можно говорить, когда кампания работает минимум 3–5 дней, метрики ровные, а колебания по стоимости лида минимальны. Не стоит увеличивать объемы сразу после первых 10–15 лидов. Даже если связка выстрелила и кажется, что все работает, это может быть случайность. Главное — убедиться в стабильности связки.

Хороший сигнал к масштабированию, когда связка держится минимум 2–3 дня подряд, без резких скачков по цене лида и при нормальных показателях CR и ROI. Если результат нестабилен — сначала нужно выявить и устранить слабые места, иначе масштабирование только усугубит их.

• Масштабируйтесь постепенно. Дайте платформе время адаптироваться. Самый безопасный способ масштабирования — постепенное увеличение бюджета. Рекомендуется поднимать его не больше чем на 10–20% в сутки. Такой темп позволяет алгоритмам адаптироваться без сбоя в распределении трафика.

Резкое увеличение бюджета в 2–3 раза, запуск на холодную аудиторию без теста, одновременное изменение нескольких параметров мешают найти причину просадки. Когда меняется все сразу, анализировать становится нечего — слишком много переменных.

• Отслеживайте поведение аудитории. Смотрите, как увеличение бюджета влияет на CR, стоимость лида, охваты и вовлеченность. Если при росте бюджета все показатели падают — остановите рекламную кампанию и тестируйте связку поэтапно заново.
• Заранее подготовьте запасные креативы. При масштабировании один и тот же креатив быстро выгорает, а связка — теряет эффективность. Чем больше охваты — тем чаще посетители видят ваше объявление и перестают реагировать на него. Всегда нужны запасные варианты для тестов — выше шанс на стабильный результат. 
• Перераспределяйте бюджет. Иногда масштабирование — это не увеличение, а перераспределение бюджета. Например, запуск связки в другом ГЕО, залив на еще одну партнерку или другой источник трафика. Так вы снижаете риски — если где-то пойдет просадка, другие параллельные кампании продолжат работу.
• Не переделывайте с нуля рабочие креативы. Дублируйте успешную кампанию и вносите минимальные изменения, чтобы избежать выгорания связки без снижения эффективности.

Форматы тоже можно расширять — например, если креатив шел в ленте Инсты, его можно протестировать в сторис или Reels. Если кампания уже дает результат, лучше не вмешиваться в нее напрямую. Безопаснее клонировать и тестировать изменения в новой версии.

Как выбрать партнерку

Чтобы хорошо заработать, арбитражнику нужна не только профитная связка, но и надежная партнерка. Недобросовестные рекламные платформы шейвят, плохо апрувят и без объяснения причин вешают холд на баланс. В этом случае выплат вы просто не увидите или получите лишь малую часть от своего профита. Расскажем, как правильно выбрать CPA-сеть, которая реально платит.

Почему нужно внимательно выбирать партнерку. Часто аффилиаты смотрят только на размеры ставок. Здесь встречаются подводные камни. Партнерка может заманивать арбитражников ложными обещаниями, чтобы привлечь трафик, при этом:

• заявки подтверждаются с задержками;
• низкий процент апрува;
• выплаты замораживаются без объяснений;
• сроки вывода постоянно сдвигаются.

В результате вы потратите бюджет, нальете трафик, а денег не увидите. Выбирая рекламную сеть, обращайте внимание на стабильность и прозрачность условий.

На что смотреть:

• Качество поддержки. На любой ваш тикет саппорт должен реагировать. Важно убедиться, что любую проблему решат максимально быстро. В идеале каждого аффилиата должен сопровождать персональный менеджер. Хорошо, если ПП дает фидбэк по офферам. Если можно получить аналитику или рекомендации по доработке связки — это существенно повышает шансы на успешную работу.
• Интерфейс личного кабинета. Удобная навигация, доступность статистики в реальном времени, возможность отслеживать каждый клик и лид — необходимые условия для стабильной работы.
• Реальные кейсы и отзывы. Изучите мнение конкурентов в проверенных сообществах (Conversion, Searchengines.guru, Cpa.club, Fb-killa.pro) узнайте, как ПП работает на практике, а не по рекламным обещаниям. 

Как запускать оффер в новой партнерке. Начните работу с теста на минимальном бюджете, чтобы оценить реальный CR и апрув без рисков. Если есть аналогичный оффер в другой ПП — сравните результаты. Возникли вопросы — сразу пишите в саппорт, чтобы убедиться, насколько быстро реагирует партнерка. 

Если трафик идет, но лидов нет, это не всегда говорит о шейве. Возможно, связка требует доработки. Например, слабый креатив или ошибочные настройки таргетинга. Однако если связка относительно свежая и протестированная, а конверсий в ЛК очень мало, стоит присмотреться к CPA-сети. Иногда причина действительно кроется в недобросовестной партнерке.

Что делать, если рекламная платформа изменила правила

Важный навык успешного арбитражника — способность гибко реагировать на изменения. Алгоритмы ранжирования, модерации и показов меняются регулярно и зачастую без предупреждения. 

Как меняются алгоритмы. На платформах постоянно меняются тренды, приоритетные форматы, ужесточается модерация и система антифрода. Классическая ситуация — креатив, который раньше крутился неделями, теперь отклоняют или вовсе блокируют аккаунт. Например, вы лили на дейтинг ролики с девушками в купальниках, а через неделю модерацию на платформе ужесточили, и все креативы теперь получают бан за откровенный контент. Придется тестировать новые подходы.

Часто охваты падают без видимой причины. Бывает, что аудитория начинает выгорать гораздо быстрее, а эффективные связки перестают работать.

Как реагировать на изменения. У каждой платформы есть комьюнити: чаты, телеграм-каналы, блоги, форумы. Например, крупные партнерки ведут каналы в Телеграме, где делятся кейсами, новостями, рассказывают о топовых офферах и связках. Там раньше всего появляются сигналы о новых ограничениях или изменениях в алгоритмах. Следить за ними — не рекомендация, а необходимость.

Зачем нужно тестировать альтернативы заранее. Чтобы иметь запасной план на случай изменений. Один креатив не пройдет модерацию сегодня, а завтра будет крутиться неделю. Регулярный тест новых связок дает возможность лить в плюс при любых условиях. Храните все рабочие варианты: креативы, заголовки, лендинги. Что-то может выстрелить позже или в другой связке.

Кратко: как лить в плюс

Арбитраж требует системного подхода. Чтобы лить в плюс, нужно всегда правильно тестировать, анализировать и масштабировать. 

1. Тестируйте поэтапно. Менять всю связку разом нельзя. Тестируйте сначала креатив, потом лендинг, затем аудиторию и т. д. Иначе не понять, что работает.
2. Начните с доработки креативов. Если по объявлению не кликают, связка работать не будет. Сильное крео — яркий визуал и понятный посыл. 
3. Если клики не конвертят — меняйте прелендинг и оффер. Проблема может быть в заголовке, подаче, визуале. Иногда нужен прелендинг для прогрева. Если конверсий нет — значит, пользователь не видит выгоды предложения.
4. Не спешите масштабироваться. Убедись в стабильности связки и плавно увеличивайте бюджет. 
5. Считайте не лиды, а прибыль. Даже если CPL низкий — ориентируйтесь на ROI. Учитывайте все затраты. Настоящий плюс — это когда после всех вычетов остается чистая прибыль.
6. Тщательно выбирайте партнерку. Важно, кто платит. Надежная партнерка = своевременные выплаты и честный апрув. 
7. Адаптируйтесь к изменениям. Алгоритмы меняются. То, что работало вчера, сегодня может сломаться. Будьте в теме, тестируйте запасные варианты.