Делай Деньги во Вконтакте: интервью с Кетт


  • Она пришла в онлайн всего лишь год назад, а уже в январе сделала свой первый крупный запуск. Геймификация, тренды маркетинга и инструменты Вконтакте... Как прокачать личный бренд, собрать вокруг армию фанатов и зарабатывать на любимом деле - в суперподробном интервью от Екатерины Хардкоровны, как ласково называют её ученики. 

    интервью кетт
    Привет, Кетт, представься, пожалуйста, и расскажи о себе в двух словах - для тех, кто тебя не знает. 

    Если очень-очень кратко и пропуская нецензурные подробности, то сначала я отучилась на художника-иконописца, потом долгое время пела в шок-рок группе (выступала в фетиш-прикиде, состоящем из чулок и корсета) и занималась журналистикой, потом - ушла в рекламу и пиар, и, наконец, после всех этих приключений - стала психологом, остепенилась, родила двоих детей.

    Твои основные компетенции? В чем ты крута? 

    Одна из моих главных компетенций (помимо психологии) - это владение словом. Я пишу крутые тексты и обучаю этому других. В психологии я специализируюсь на отношениях между мужчиной и женщиной, проблемах с личными границами, самооценкой и самореализацией. Кроме всего этого, я крута в организации активного коммьюнити и прокачке личного бренда в соцсетях. 

    ...Скромная ещё, как видишь 😂 

    Чем ты сейчас занимаешься? Над каким проектом работаешь? 

    Сейчас у меня два основных проекта: курс "Сила Слова", очередной поток которого стартует в конце июля (это про написание крутых текстов), и курс "Делай Деньги" - это как раз о прокачке личного бренда и создании лояльного коммьюнити ВКонтакте (и о монетизации всего этого безобразия). 

    Поделись своими результатами за месяц, выраженными в деньгах. 

    Ну смотри, в мае, например, у меня был запуск на 500 000 рублей, плюс какое-то количество индивидуальных консультаций (их я даже не считала толком) - это все при затратах на рекламу около 50 тысяч. 
    И это при том, что я далеко не каноничный трудоголик, скорее распиздяй, временами впадающий в состояние пассионарности :)



    Опиши свой творческий путь - когда ты поняла, что в "интернете деньги есть"? Как ты пришла к тому, что есть сейчас? 

    Мой путь в онлайне начался чуть больше года назад. Именно тогда я поняла, что в интернете есть деньги, а ещё (что для меня даже важнее), что в интернете можно собрать такую же толпу восторженных поклонников, как я когда-то собирала на сцене. Слава и деньги - мои главные мотиваторы.

    Я начинала с полного нуля, вообще без бюджетов, пробовала разные стратегии, набивала шишки, снова пробовала, где-то училась, что-то моделировала, что-то изобретала сама - и в итоге сейчас я очень довольна тем, что имею. 

    Допустим, я хочу зарабатывать на своих знаниях, что мне делать - прям по шагам алгоритм дай, пожалуйста. 

    Прям по шагам - это welcome на курс ДД :) Не потому, что я жадная, а потому, что при всём желании не сократить - это тема для 5 двухчасовых вебинаров. 

    А общую стратегию - пожалуйста: 

    1. Внятно сформулировать своё предложение - его содержание, ценность, преимущества. 
    2. Разобраться, кто твоя ЦА, желательно сегментировать её. 
    3. Выбрать актуальные способы донесения пункта 1 до пункта 2, то бишь, как твоя ЦА узнает о твоём продукте. 
    4. Вуаля! Ты великолепен и зарабатываешь на своих знаниях.


    Какими инструментами ты пользуешься в своих проектах? Интересует все, начиная с софта, заканчивая сервисом рассылок. 

    Пользуюсь рекламным кабинетом ВК, Таргет Хантером, рассыльщиком Сенлер и какими-то бесплатными виджетами. Ну, точнее, всем этим пользуется мой таргетолог, а я пользуюсь таргетологом 😄 

    Инструменты, которыми я пользуюсь лично - это написание текстов, создание и проведение продуктов и правильное общение с подписчиками (вовлечение, удержание, вот это вот всё). 

    Раньше вебинарной комнатой пользовалась, теперь всё провожу в формате трансляций ВК. Зачем усложнять, если всё, что нужно для работы, есть внутри ВКонтакта?

    То есть у тебя целая команда? Как ты строишь с ней отношения и рабочий процесс? 

    Моя команда - это таргетолог и координатор проектов. Про таргетолога уже написала выше, это незаменимый человек, мастер на все руки. Координатор проектов занимается рутинными делами, чтобы не дать мне свихнуться. Собирает народ в чаты и закрытые группы, отслеживает выполнение заданий, отвечает на вопросы. 

    Вообще, мне всегда везло на людей. И я периодически пишу в паблике сентиментальные посты с признаниями в любви всем, кто когда-либо со мной работал. Потому что это всегда были такие же по-хорошему ебанутые, иррациональные, сумасшедшие и творческие ребята, как я. 

    А еще - они всегда в меня очень верили. Ну, то есть это каждый раз была не просто работа, а по любви. Серёжа Новиков, Саша Кривенко, Даша Киселёва, Тина Мосс - прямо сейчас передаю вам огромный привет и поцелуй!

    Как я строю рабочий процесс? Крайне иррационально. Я могу дать задачу в 3 часа ночи, если меня посетила внезапно какая-то идея. Но зато и ежедневных планёрок и отчётов с таблицами в 8 утра не требую. Для меня главное - результат и взаимопонимание. Если мы с человеком на одной волне и если он даёт хороший результат - я не буду доставать его лишними формальностями. 

    Что сейчас работает в ВК? Что будет работать через год? А через 5? 

    Сейчас работает личный бренд и геймификация. Рынок перекормлен серьёзными предложениями от кучи безликих экспертов. Люди больше не хотят этой нуднятины. Им нужен яркий, харизматичный лидер, и чтобы знания давались в увлекательной форме. 

    К тому же, живая, открытая аудитории личность всегда вызывает больше доверия и выступает гарантом качества. Вот я сижу на своей странице, в своём паблике, тут мои истории взлётов и падений, мои стихи, мои матерные шутки, фотки моих детей, отзывы моих учеников... Я не однодневный Вася Пупкин, который исчезнет с горизонта после проведения тренинга, и поминай, как звали. Это вызывает доверие аудитории, выступает социальным подтверждением моей экспертности. 

    Что будет работать через 5 лет - не знаю :) Но обещаю следить за трендами и оставаться на пике актуальности :) 

      А кем ты будешь через год? Через 5? 

      Через год я буду той же Кетт, только масштабы запусков вырастут (вот как раз сейчас я работаю над масштабированием своих проектов, и следующий запуск, если все пойдет как задумано, будет не на 500 тысяч, а на 2,5 миллиона). 

      А вот кем я буду через 5 лет - это очень сложно предугадать :) Учитывая всю мою предысторию, богатую сменой ниш, - я могу оказаться где угодно и кем угодно, потому что всегда стараюсь следовать зову сердца, как бы пафосно это ни звучало. 




      Поделись своим кейсом по манимейкингу в формате "вложено 5к - заработано 300к" :) 


      Да пожалуйста :)


      Передаю слово Александру, нашему таргетологу.


      Продвижение курса «Делай Деньги» с Кетт


      Как это было


      Кампания стартовала 4 и продлилась до 25 апреля — дня закрытия продаж курса.


      Цель рекламной кампании — продажа курса по заработку денег (в сети и не только), как говорится, в лоб. На горячие и холодные аудитории, в общем на всех, до кого можно дотянуться. А для того, чтобы дотягиваться еще эффективнее, ко всему великолепию мы прибавили еще и импровизированную партнерскую программу — привлекали в нее и показывали объявления с фотографией партнеров их друзьям и подписчикам.  Разумеется, с полного и тотального одобрения. Разумеется, с оплатой комиссионных ;) Но об этом чуть ниже.


      Холодную аудиторию мы прогревали, предложив ознакомиться в рассылке с подборкой статей. Пользователи, разумеется, попадали в подписную базу, получали обещанный контент и кое-какие прогревающее письма, после чего им приходили сообщения с приглашением на курс.


      Реклама, она хоть и двигатель торговли, но без крутого и крайне вовлекающего контента таких результатов добиться бы не удалось. Контент — всецело заслуга нашей Кетт, за что мы снимаем перед ней шляпу и ставим её в пример всем, кто решится повторить этот успех. Поэтому держите элементарную, но, увы, далеко не всеми используемую формулу:


      Отличные продажи = хороший таргетинг + (вовлекающий контент) * работа с аудиторией

      Предлагаем взять маркер и записать эту формулу прямо на рабочем столе компьютера, чтобы уж точно не забыть. Без нее, увы, реклама была бы пустой тратой денег, времени, нервов, сил и трафика.


      От сухой теории — к не менее сухим фактам и цифрам.

      Делаем раз


      Вечером, 4 апреля, мы в особо циничной форме начали сливать трафик.  


      Исходя из модели продажи Кетт, трафик велся на продающий пост №1:


      В котором на момент финала набралось: 242 лайка, 86 комментариев и 30 репостов.


      Зачем вести трафик на продающий пост?


      Кетт использует хорошо зарекомендовавшую себя механику, в которой приглашает всех оплативших курс публиковать скрины с оплатой в самом посте. Что это дает нам, ей и всем-всем-всем:

      • абстрактная и не сильно интересная нам, в отрыве от контекста, активность в паблике;
      • уже более реальная активность с точки зрения интереса курсом. Вопросы по поводу, рекомендации, восторженные возгласы, фейерверки и радостное ожидание начала;
      • еще более реальное и максимально нужное социальное доказательство — вот, люди платят! Еще и благодарят за что-то, что еще не получили. Как не вписаться?




      Не знаем, как у тебя, а у нас кошелек уже сам начал приоткрываться после таких комментариев. А мы даже продающий пост не читали. Шутка, конечно. Но в комплексе с продающим текстом такие комменты закрывают много вопросов.


      С 19 по 25 апреля


      Сказать, что продаж было крайне много — немного слукавить. Мы стабильно выходили в красивый плюс, но одинадцатикратная окупаемость была немного чуть дальше, чем за горами.


      Можно, конечно, уютно устроиться на старом трафике и дожидаться чуда, но мы же рождены зачем? Чтоб сказку сделать былью! Поэтому лениться будем завтра, а сейчас перевыпускаем продающий пост и не просто так. В текст нового продающего поста был  добавлены активные ссылки на тех пользователей, которые уже вкатились в курс.


      Голословить не будем, вот скрин:





      49 лайков, 83 коммента и 9 репостов. Лайков и репостов меньше, чем в первом. И если бы мы не умели пользоваться калькулятором, на котором в поте лица и с азартом высчитывали выручку, то было бы совсем печально.


      Но это не про нас. 62 продажи с этого поста, плюс целая пачка оплативших, которые направили информацию напрямую либо в сообщество, либо нашей заказчице. Некоторые оплачивали из-за границы и не могли сделать перевод на сбербанк. Думаете их это остановило? А вот и нет.


      Мы расчехлили все свои платежные системы и принимали оплаты через вебмани, яндекс.деньги, пейпалы и даже вичат. Что подтверждает тот факт, что если человек реально заинтересован в получении продукта или услуги, то сделает оплату так или иначе.


      Факт из разряда “не можыт быт!”: Чем ближе дедлайн — тем больше записей и продаж. Удивительно, но факт. Даже в последние 5 часов продаж люди продолжали активно отправлять деньги.


      Дожать позитив


      Работа с реакциями? Да, слышали. Да, практикуем. Обычно мы строим сложные воронки по 3 и более касания по реакциям, в этот раз ввиду небольшого бюджета было принято решение “дожимать” только позитив (перешедших с рекламы на рекламный пост или в сообщество). Разумеется, за исключением оплативших курс. Конечно, крутили этим товарищам отзывы прошлого потока студентов.


      Скриншот:


      Я готов, куда лить-то?


      “Посты — постами, косты — костами, а лить, лить на кого?” уже слышны вопросы с заднего ряда. Отвечаем. Работали мы над этим проектом от всей нашей таргетологовской души, поэтому со всем цинизмом и во все углы зрения мы протыкали массу аудиторий, от мам и людей, увлеченных психологией, до вполне понятных мечтателей о великом, белом и большом.


      Рассказывать про все, что так и не взлетело, не будем, мы не Роскосмос. Расскажем про самые результативные сегменты:


      Горячая аудитория


      • Активные с ветки обсуждений КОГДА СЛЕДУЮЩИЙ КУРС?

      • Закрытые группы участников прошлых обучающих программ

      • Подписчики своих сообществ и личного профиля

      • Активные с личного профиля спикера

      • Аудитория партнеров (давших использовать свои фото для рекламы и разместивших пост у себя на страничке с рекомендацией курса)


      Теплая/холодная аудитория


      • Аудитории собранные по интересам маркетинг, копирайтинг, личный бренд, продвижение в соцсетях

      • Аудитории групп и личных профилей лидеров мнений из тех же направлений

      • Закрытые группы запусков по продвижению, маркетингу и личному бренду

      • Аудитория просмотревших промопост с рекламой ДД

      • Аудитория лайкнувших, репостнувших и кликнувших промопосты с рекламой ДД


      Разумеется, горячая аудитория на то и горячая. Конверсии с них стоят недорого. Но в ней есть большое “твою ж мать”. Она очень мала.

      Поэтому хочешь продаж — расширяй аудиторию. Что и дало нам возможность сделать не 30-40 продаж. Бонус — мы привлекли аудиторию, которая однажды что-то купит у заказчика. Не сегодня, да. Но выбора у них практически нет.


      Пару слов про визуалы


      Объявлений мы протестировали валом. Все неудачные варианты показывать смысла нет, поэтому сконцентрируемся на тех, что дали максимальный результат. По стилю их оформления и по посылу, который они несут, думаем, ты сам сможешь определить какой из баннеров для какой аудитории — горячей, теплой или холодной.


      Любимый боковик, который не работает и, вообще, зачем он нужен?


      В правильных руках и палка стреляет. Если правильно эту палку попросить. Что-что, а разговоры с палками не входит в наши компетенции. А вот заставить плейсмент приносить деньги — не вопрос.



      Промопосты


      По традиции скрин:



      Партнерка на минималках


      Да, есть всевозможные системы, где можно делать партнерские ссылки, автоматизировать продажи, делать воронки и прочее-прочее-прочее. Но с ними же нужно заморачиваться, что-то там делать, как-то там напрягаться. Когда речь идет о массовых и регулярных продажах — это не то, что нужно, это просто необходимо. Но когда у тебя не то, чтобы много денег, а желания интегрировать и разбираться в системе — еще меньше, от них имеет смысл отказаться до времени.

      Поэтому партнеров мы подключали обычным постом в группе и показывали его по подписчикам.  




      Партнеров было достаточно, работы дополнительной — немного. А результат весьма приятный. Поэтому рекомендуем очень, особенно если нет желания разбираться со всякими там сервисами и прочей непонятной историей.  


      Главная ваша задача в таком случае найти лояльных подписчиков, покупателей и заинтересовать их сотрудничеством с вами.


      Так, что там еще было-то?


      Ааааа, лид-магнит. Это такая штука, которая мотивирует пользователя оставить свои контактные данные (в нашем случае дать разрешение писать ему в личные сообщения). То есть мы тебе что-то, а ты нам разрешение тебе писать. Юзеру приятно, а нам — шанс прогреть его от состояния «Ну-ка что это тут за фигня?» до уровня «Ооо!! Я хочу купиииить!»


      В этом случае лид-магнитом выступал сборник статей от Кетт. Статьи, к слову, крутейшие. Как всегда приводим только самый сок: 




      Как с умом потратить бюджет


      Вот мы и добрались до расходов. Сначала поговорим про трафик с промо-постов. Результаты по цене клика и объему трафика — вот они.


      Рекламные записи



      ТГБ



      Но у запусков исключительно внутри ВК есть большая проблема. Попросту невозможно точно сказать с какого именно объявления и из какой аудиторий приходил максимальный объем конверсий. Однако помимо локальной цели — продажи мы закрывали и привлечение новых подписчиков в сообщество.

      Более того, сегменты аудитории тестировались не одномоментно, что и позволило сделать относительно достоверные выводы по их эффективности.


      Плюс есть инструменты позволяющие сопоставлять собранные базы с теми страницами, чьи скриншоты об оплате мелькали в постах. Это позволяет косвенно судить о том, какие аудитории работают лучше. Да, муторно. Да, ручками. Но об этом, возможно, мы расскажем как-нибудь отдельно.


      А что про лид-магнит?


      Закрытие подписчиков в рассылку — это наша давняя традиция. И в этом проекте мы не забывали про рассылку и крутили лид-магниты на проекте заказчика задолго до запуска продаж. И, разумеется, тем пользователям, которые имели счастье подписаться на рассылку до запуска, мы направляли приглашение на курс в отдельном письме.


      Вот такие цифры за все время работы с этим лид-магнитом (до запуска и после него, общие данные):



      Статистика подписок за запуск




      Реакция аудитории на рассылку:



      Ну и итоговые расходы на трафик с 4 по 25 апреля по рекламному кабинету:





      В сухом остатке:


      105 человек, которые приобрели курс с чеком в 5 000 рублей.

      Потрачено на рекламу: 46 830,06 рублей.

      Выручка: 525 000 рублей.

      Цена клиента — 446 рублей.


      Вывод


      Не, ну жить можно.


      Отличный кейс! Пожелай что-нибудь нашим читателям напоследок.


      Желаю вам верить в лучшее, пробовать новое и никогда не сдаваться. Если бы вы только знали, сколько раз в своей жизни я слышала "это невозможно"... и из каких "безвыходных" ситуаций мне приходилось искать выход!


      Нет ничего невозможного, ребят, просто пробуйте и не сдавайтесь. Целую, Кетт 🤘🏻



      Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

      Комментарии