- Она пришла в онлайн всего лишь год назад, а уже в январе сделала свой первый крупный запуск. Геймификация, тренды маркетинга и инструменты Вконтакте... Как прокачать личный бренд, собрать вокруг армию фанатов и зарабатывать на любимом деле - в суперподробном интервью от Екатерины Хардкоровны, как ласково называют её ученики.
Привет, Кетт, представься, пожалуйста, и расскажи о себе в двух словах - для тех, кто тебя не знает.
Если очень-очень кратко и пропуская нецензурные подробности, то сначала я отучилась на художника-иконописца, потом долгое время пела в шок-рок группе (выступала в фетиш-прикиде, состоящем из чулок и корсета) и занималась журналистикой, потом - ушла в рекламу и пиар, и, наконец, после всех этих приключений - стала психологом, остепенилась, родила двоих детей.
Твои основные компетенции? В чем ты крута?
Одна из моих главных компетенций (помимо психологии) - это владение словом. Я пишу крутые тексты и обучаю этому других. В психологии я специализируюсь на отношениях между мужчиной и женщиной, проблемах с личными границами, самооценкой и самореализацией. Кроме всего этого, я крута в организации активного коммьюнити и прокачке личного бренда в соцсетях.
...Скромная ещё, как видишь
Чем ты сейчас занимаешься? Над каким проектом работаешь?
Сейчас у меня два основных проекта: курс "Сила Слова", очередной поток которого стартует в конце июля (это про написание крутых текстов), и курс "Делай Деньги" - это как раз о прокачке личного бренда и создании лояльного коммьюнити ВКонтакте (и о монетизации всего этого безобразия).
Поделись своими результатами за месяц, выраженными в деньгах.
Ну смотри, в мае, например, у меня был запуск на 500 000 рублей, плюс какое-то количество индивидуальных консультаций (их я даже не считала толком) - это все при затратах на рекламу около 50 тысяч.
И это при том, что я далеко не каноничный трудоголик, скорее распиздяй, временами впадающий в состояние пассионарности :)
Опиши свой творческий путь - когда ты поняла, что в "интернете деньги есть"? Как ты пришла к тому, что есть сейчас?
Мой путь в онлайне начался чуть больше года назад. Именно тогда я поняла, что в интернете есть деньги, а ещё (что для меня даже важнее), что в интернете можно собрать такую же толпу восторженных поклонников, как я когда-то собирала на сцене. Слава и деньги - мои главные мотиваторы.
Я начинала с полного нуля, вообще без бюджетов, пробовала разные стратегии, набивала шишки, снова пробовала, где-то училась, что-то моделировала, что-то изобретала сама - и в итоге сейчас я очень довольна тем, что имею.
Допустим, я хочу зарабатывать на своих знаниях, что мне делать - прям по шагам алгоритм дай, пожалуйста.
Прям по шагам - это welcome на курс ДД :) Не потому, что я жадная, а потому, что при всём желании не сократить - это тема для 5 двухчасовых вебинаров.
А общую стратегию - пожалуйста:
- Внятно сформулировать своё предложение - его содержание, ценность, преимущества.
- Разобраться, кто твоя ЦА, желательно сегментировать её.
- Выбрать актуальные способы донесения пункта 1 до пункта 2, то бишь, как твоя ЦА узнает о твоём продукте.
- Вуаля! Ты великолепен и зарабатываешь на своих знаниях.
Какими инструментами ты пользуешься в своих проектах? Интересует все, начиная с софта, заканчивая сервисом рассылок.
Пользуюсь рекламным кабинетом ВК, Таргет Хантером, рассыльщиком Сенлер и какими-то бесплатными виджетами. Ну, точнее, всем этим пользуется мой таргетолог, а я пользуюсь таргетологом 
Инструменты, которыми я пользуюсь лично - это написание текстов, создание и проведение продуктов и правильное общение с подписчиками (вовлечение, удержание, вот это вот всё).
Раньше вебинарной комнатой пользовалась, теперь всё провожу в формате трансляций ВК. Зачем усложнять, если всё, что нужно для работы, есть внутри ВКонтакта?
То есть у тебя целая команда? Как ты строишь с ней отношения и рабочий процесс?
Моя команда - это таргетолог и координатор проектов. Про таргетолога уже написала выше, это незаменимый человек, мастер на все руки. Координатор проектов занимается рутинными делами, чтобы не дать мне свихнуться. Собирает народ в чаты и закрытые группы, отслеживает выполнение заданий, отвечает на вопросы.
Вообще, мне всегда везло на людей. И я периодически пишу в паблике сентиментальные посты с признаниями в любви всем, кто когда-либо со мной работал. Потому что это всегда были такие же по-хорошему ебанутые, иррациональные, сумасшедшие и творческие ребята, как я.
А еще - они всегда в меня очень верили. Ну, то есть это каждый раз была не просто работа, а по любви. Серёжа Новиков, Саша Кривенко, Даша Киселёва, Тина Мосс - прямо сейчас передаю вам огромный привет и поцелуй!
Как я строю рабочий процесс? Крайне иррационально. Я могу дать задачу в 3 часа ночи, если меня посетила внезапно какая-то идея. Но зато и ежедневных планёрок и отчётов с таблицами в 8 утра не требую. Для меня главное - результат и взаимопонимание. Если мы с человеком на одной волне и если он даёт хороший результат - я не буду доставать его лишними формальностями.
Что сейчас работает в ВК? Что будет работать через год? А через 5?
Сейчас работает личный бренд и геймификация. Рынок перекормлен серьёзными предложениями от кучи безликих экспертов. Люди больше не хотят этой нуднятины. Им нужен яркий, харизматичный лидер, и чтобы знания давались в увлекательной форме.
К тому же, живая, открытая аудитории личность всегда вызывает больше доверия и выступает гарантом качества. Вот я сижу на своей странице, в своём паблике, тут мои истории взлётов и падений, мои стихи, мои матерные шутки, фотки моих детей, отзывы моих учеников... Я не однодневный Вася Пупкин, который исчезнет с горизонта после проведения тренинга, и поминай, как звали. Это вызывает доверие аудитории, выступает социальным подтверждением моей экспертности.
Что будет работать через 5 лет - не знаю :) Но обещаю следить за трендами и оставаться на пике актуальности :)
А кем ты будешь через год? Через 5?
Через год я буду той же Кетт, только масштабы запусков вырастут (вот как раз сейчас я работаю над масштабированием своих проектов, и следующий запуск, если все пойдет как задумано, будет не на 500 тысяч, а на 2,5 миллиона).
А вот кем я буду через 5 лет - это очень сложно предугадать :) Учитывая всю мою предысторию, богатую сменой ниш, - я могу оказаться где угодно и кем угодно, потому что всегда стараюсь следовать зову сердца, как бы пафосно это ни звучало.
Поделись своим кейсом по манимейкингу в формате "вложено 5к - заработано 300к" :)
Да пожалуйста :)
Передаю слово Александру, нашему таргетологу.
Продвижение курса «Делай Деньги» с Кетт
Как это было
Кампания стартовала 4 и продлилась до 25 апреля — дня закрытия продаж курса.
Цель рекламной кампании — продажа курса по заработку денег (в сети и не только), как говорится, в лоб. На горячие и холодные аудитории, в общем на всех, до кого можно дотянуться. А для того, чтобы дотягиваться еще эффективнее, ко всему великолепию мы прибавили еще и импровизированную партнерскую программу — привлекали в нее и показывали объявления с фотографией партнеров их друзьям и подписчикам. Разумеется, с полного и тотального одобрения. Разумеется, с оплатой комиссионных ;) Но об этом чуть ниже.
Холодную аудиторию мы прогревали, предложив ознакомиться в рассылке с подборкой статей. Пользователи, разумеется, попадали в подписную базу, получали обещанный контент и кое-какие прогревающее письма, после чего им приходили сообщения с приглашением на курс.
Реклама, она хоть и двигатель торговли, но без крутого и крайне вовлекающего контента таких результатов добиться бы не удалось. Контент — всецело заслуга нашей Кетт, за что мы снимаем перед ней шляпу и ставим её в пример всем, кто решится повторить этот успех. Поэтому держите элементарную, но, увы, далеко не всеми используемую формулу:
Отличные продажи = хороший таргетинг + (вовлекающий контент) * работа с аудиторией
Предлагаем взять маркер и записать эту формулу прямо на рабочем столе компьютера, чтобы уж точно не забыть. Без нее, увы, реклама была бы пустой тратой денег, времени, нервов, сил и трафика.
От сухой теории — к не менее сухим фактам и цифрам.
Делаем раз
Вечером, 4 апреля, мы в особо циничной форме начали сливать трафик.
Исходя из модели продажи Кетт, трафик велся на продающий пост №1:
В котором на момент финала набралось: 242 лайка, 86 комментариев и 30 репостов.
Зачем вести трафик на продающий пост?
Кетт использует хорошо зарекомендовавшую себя механику, в которой приглашает всех оплативших курс публиковать скрины с оплатой в самом посте. Что это дает нам, ей и всем-всем-всем:
- абстрактная и не сильно интересная нам, в отрыве от контекста, активность в паблике;
- уже более реальная активность с точки зрения интереса курсом. Вопросы по поводу, рекомендации, восторженные возгласы, фейерверки и радостное ожидание начала;
- еще более реальное и максимально нужное социальное доказательство — вот, люди платят! Еще и благодарят за что-то, что еще не получили. Как не вписаться?
Не знаем, как у тебя, а у нас кошелек уже сам начал приоткрываться после таких комментариев. А мы даже продающий пост не читали. Шутка, конечно. Но в комплексе с продающим текстом такие комменты закрывают много вопросов.
С 19 по 25 апреля
Сказать, что продаж было крайне много — немного слукавить. Мы стабильно выходили в красивый плюс, но одинадцатикратная окупаемость была немного чуть дальше, чем за горами.
Можно, конечно, уютно устроиться на старом трафике и дожидаться чуда, но мы же рождены зачем? Чтоб сказку сделать былью! Поэтому лениться будем завтра, а сейчас перевыпускаем продающий пост и не просто так. В текст нового продающего поста был добавлены активные ссылки на тех пользователей, которые уже вкатились в курс.
Голословить не будем, вот скрин:
49 лайков, 83 коммента и 9 репостов. Лайков и репостов меньше, чем в первом. И если бы мы не умели пользоваться калькулятором, на котором в поте лица и с азартом высчитывали выручку, то было бы совсем печально.
Но это не про нас. 62 продажи с этого поста, плюс целая пачка оплативших, которые направили информацию напрямую либо в сообщество, либо нашей заказчице. Некоторые оплачивали из-за границы и не могли сделать перевод на сбербанк. Думаете их это остановило? А вот и нет.
Мы расчехлили все свои платежные системы и принимали оплаты через вебмани, яндекс.деньги, пейпалы и даже вичат. Что подтверждает тот факт, что если человек реально заинтересован в получении продукта или услуги, то сделает оплату так или иначе.
Факт из разряда “не можыт быт!”: Чем ближе дедлайн — тем больше записей и продаж. Удивительно, но факт. Даже в последние 5 часов продаж люди продолжали активно отправлять деньги.
Дожать позитив
Работа с реакциями? Да, слышали. Да, практикуем. Обычно мы строим сложные воронки по 3 и более касания по реакциям, в этот раз ввиду небольшого бюджета было принято решение “дожимать” только позитив (перешедших с рекламы на рекламный пост или в сообщество). Разумеется, за исключением оплативших курс. Конечно, крутили этим товарищам отзывы прошлого потока студентов.
Скриншот:
Я готов, куда лить-то?
“Посты — постами, косты — костами, а лить, лить на кого?” уже слышны вопросы с заднего ряда. Отвечаем. Работали мы над этим проектом от всей нашей таргетологовской души, поэтому со всем цинизмом и во все углы зрения мы протыкали массу аудиторий, от мам и людей, увлеченных психологией, до вполне понятных мечтателей о великом, белом и большом.
Рассказывать про все, что так и не взлетело, не будем, мы не Роскосмос. Расскажем про самые результативные сегменты:
Горячая аудитория
Активные с ветки обсуждений КОГДА СЛЕДУЮЩИЙ КУРС?
Закрытые группы участников прошлых обучающих программ
Подписчики своих сообществ и личного профиля
Активные с личного профиля спикера
Аудитория партнеров (давших использовать свои фото для рекламы и разместивших пост у себя на страничке с рекомендацией курса)
Теплая/холодная аудитория
Аудитории собранные по интересам маркетинг, копирайтинг, личный бренд, продвижение в соцсетях
Аудитории групп и личных профилей лидеров мнений из тех же направлений
Закрытые группы запусков по продвижению, маркетингу и личному бренду
Аудитория просмотревших промопост с рекламой ДД
Аудитория лайкнувших, репостнувших и кликнувших промопосты с рекламой ДД
Разумеется, горячая аудитория на то и горячая. Конверсии с них стоят недорого. Но в ней есть большое “твою ж мать”. Она очень мала.
Поэтому хочешь продаж — расширяй аудиторию. Что и дало нам возможность сделать не 30-40 продаж. Бонус — мы привлекли аудиторию, которая однажды что-то купит у заказчика. Не сегодня, да. Но выбора у них практически нет.
Пару слов про визуалы
Объявлений мы протестировали валом. Все неудачные варианты показывать смысла нет, поэтому сконцентрируемся на тех, что дали максимальный результат. По стилю их оформления и по посылу, который они несут, думаем, ты сам сможешь определить какой из баннеров для какой аудитории — горячей, теплой или холодной.
Любимый боковик, который не работает и, вообще, зачем он нужен?
В правильных руках и палка стреляет. Если правильно эту палку попросить. Что-что, а разговоры с палками не входит в наши компетенции. А вот заставить плейсмент приносить деньги — не вопрос.
Промопосты
По традиции скрин:
Партнерка на минималках
Да, есть всевозможные системы, где можно делать партнерские ссылки, автоматизировать продажи, делать воронки и прочее-прочее-прочее. Но с ними же нужно заморачиваться, что-то там делать, как-то там напрягаться. Когда речь идет о массовых и регулярных продажах — это не то, что нужно, это просто необходимо. Но когда у тебя не то, чтобы много денег, а желания интегрировать и разбираться в системе — еще меньше, от них имеет смысл отказаться до времени.
Поэтому партнеров мы подключали обычным постом в группе и показывали его по подписчикам.
Партнеров было достаточно, работы дополнительной — немного. А результат весьма приятный. Поэтому рекомендуем очень, особенно если нет желания разбираться со всякими там сервисами и прочей непонятной историей.
Главная ваша задача в таком случае найти лояльных подписчиков, покупателей и заинтересовать их сотрудничеством с вами.
Так, что там еще было-то?
Ааааа, лид-магнит. Это такая штука, которая мотивирует пользователя оставить свои контактные данные (в нашем случае дать разрешение писать ему в личные сообщения). То есть мы тебе что-то, а ты нам разрешение тебе писать. Юзеру приятно, а нам — шанс прогреть его от состояния «Ну-ка что это тут за фигня?» до уровня «Ооо!! Я хочу купиииить!»
В этом случае лид-магнитом выступал сборник статей от Кетт. Статьи, к слову, крутейшие. Как всегда приводим только самый сок:
Как с умом потратить бюджет
Вот мы и добрались до расходов. Сначала поговорим про трафик с промо-постов. Результаты по цене клика и объему трафика — вот они.
Рекламные записи
ТГБ
Но у запусков исключительно внутри ВК есть большая проблема. Попросту невозможно точно сказать с какого именно объявления и из какой аудиторий приходил максимальный объем конверсий. Однако помимо локальной цели — продажи мы закрывали и привлечение новых подписчиков в сообщество.
Более того, сегменты аудитории тестировались не одномоментно, что и позволило сделать относительно достоверные выводы по их эффективности.
Плюс есть инструменты позволяющие сопоставлять собранные базы с теми страницами, чьи скриншоты об оплате мелькали в постах. Это позволяет косвенно судить о том, какие аудитории работают лучше. Да, муторно. Да, ручками. Но об этом, возможно, мы расскажем как-нибудь отдельно.
А что про лид-магнит?
Закрытие подписчиков в рассылку — это наша давняя традиция. И в этом проекте мы не забывали про рассылку и крутили лид-магниты на проекте заказчика задолго до запуска продаж. И, разумеется, тем пользователям, которые имели счастье подписаться на рассылку до запуска, мы направляли приглашение на курс в отдельном письме.
Вот такие цифры за все время работы с этим лид-магнитом (до запуска и после него, общие данные):
Статистика подписок за запуск
Реакция аудитории на рассылку:
Ну и итоговые расходы на трафик с 4 по 25 апреля по рекламному кабинету:
В сухом остатке:
105 человек, которые приобрели курс с чеком в 5 000 рублей.
Потрачено на рекламу: 46 830,06 рублей.
Выручка: 525 000 рублей.
Цена клиента — 446 рублей.
Вывод
Не, ну жить можно.
Отличный кейс! Пожелай что-нибудь нашим читателям напоследок.
Желаю вам верить в лучшее, пробовать новое и никогда не сдаваться. Если бы вы только знали, сколько раз в своей жизни я слышала "это невозможно"... и из каких "безвыходных" ситуаций мне приходилось искать выход!
Нет ничего невозможного, ребят, просто пробуйте и не сдавайтесь. Целую, Кетт 
