В основе любых успешных отношений лежит прежде всего доверие между партнерами. Так и владельцу коммерческого сайта, чтобы хорошо продавать свои товары и услуги, необходимо заслужить доверие потенциальных клиентов. Это один из тех неочевидных факторов, которые могут оказывать существенное влияние на конверсию.
После того как люди впервые переходят на сайт, у бизнеса есть очень мало времени, чтобы успеть произвести на них хорошее впечатление и убедить их в том, что вы тот, кому можно доверять.
Есть несколько способов сделать так, чтобы ваш сайт выглядел более надежным в глазах клиентов, и за счет этого повысить показатель конверсии и продаж.
Далее в статье я расскажу об этом подробнее.
Факторы доверия на сайте или внимание к мелочам
Внимание к мелочам и проработка деталей – этим сайт, которому доверяют, отличается от всех остальных. Можно назвать ряд основных моментов, реализация которых способна продемонстрировать надежность, увеличить авторитет и доверие к сайту.
Люди покупают у людей. Расскажите больше о своем бизнесе, опубликуйте фото с офиса или производства. Подробная страница «О нас» с фотографиями сотрудников и команды позволяет продемонстрировать, что за вашим бизнесом стоят реальные люди, сделать компанию более дружественной.
Социальное доказательство: отзывы и обзоры. Продемонстрируйте отзывы от существующих людей, показав их фото и профили в соцсетях – это весомый плюс в плане доверия к бизнесу. В B2B можно перечислить известные бренды, с которыми вы работали, издания с публикациями о компании или от имени компании.
Практически универсальным вариантом для всех ниш являются отзывы и обзоры товаров/услуг, которые предлагает конкретный бизнес.
Опишите политику возврата. Если цена товара выше среднего и он имеет специфику, ту же размерную сетку, объясните, что и как делать покупателю, если товар ему не подошел. Также дайте гарантии беспроблемного обмена или возврата.
Продемонстрируйте опыт и подчеркните авторитетность. Но не просто написав, что-то в стиле «мы лидеры рынка уже 10 лет», а путем демонстрации активности и стремления сделать значимый вклад в развитие своей же ниши.
Это могут быть публикации в СМИ, проведение исследований, демонстрация наград и сертификации сотрудников, организация и участие в мероприятиях и т. п.
Дайте ответы на частые вопросы. Хорошо проработанная страница FAQs может быть полезной во многих аспектах: отвечать на вопросы потенциальных покупателей, преодолевать возражения, давать больше информации о бизнесе и демонстрировать профессиональный подход.
Использование при написании того же языка, на котором говорят клиенты (без сложных терминов и сленга), дает им уверенность в том, что вы понимаете их потребности и находитесь с ними на одной волне.
Подключите SSL-сертификат. Зеленый замочек, который отображается в адресной строке браузера, не только делает передачу данных при взаимодействии с сайтом более безопасной, но и повышает доверие пользователей к нему. Ну и наоборот – игнорирование и отказ от перехода на https могут быть восприняты как небрежное отношение компании к работе.
Внимание к деталям. Орфографические ошибки, нечитабельные шрифты, плохо структурированный контент, битые ссылки, изображения низкого качества и прочие подобные вещи – это те самые мелочи, которые способны разрушить доверие к вашему сайту.
Если подобных недоработок становится слишком много, все это может оказать негативное впечатление на потенциального клиента и его решение о дальнейших действиях.
Выжимаем максимум: как получать больше продаж при небольшой посещаемости
Не для всех сайтов можно добиться высокой посещаемости, иногда потенциал роста ограничен в принципе. К примеру, для интернет-магазина женской одежды, который ориентирован на всю страну, и десятки тысяч посетителей в сутки – не предел. А вот для интернет-магазина кровельных материалов, основная ЦА которого находится в одном городе с населением 80 тысяч жителей, даже сотня посетителей в день может стать потолком.
В таких случаях необходимо сконцентрировать все усилия на том, чтобы получить максимальную отдачу от каждой из посадочных страниц. Оптимизация конверсии должна стать главным приоритетом.
Вот несколько советов, как повысить эффективность посадочных страниц:
- укажите конкретные цены на услуги или хотя бы их примерный диапазон;
- добавьте призывы к действию (кнопки, баннеры, ссылки), которые мотивировали бы потенциального клиента сделать следующий шаг;
- покажите примеры выполненных работ (портфолио и кейсы);
- сделайте процесс оформления заказа или заполнения формы заявки максимально простым;
- не перегружайте потенциального клиента в плане выбора – лучше два-три варианта чем тринадцать;
- предложите что-то бесплатно: консультацию, замеры, оценку специалиста и т.д.;
- убедитесь, что сайт корректно работает на мобильных устройствах, шрифты читабельны, а все технические элементы – работоспособны;
- оптимизируйте скорость загрузки – в идеале этот показатель не должен превышать трех секунд.
Также, рекомендую обратить внимание на такой инструмент, как ремаркетинг – и в контекстной рекламе Google Ads/Яндекс Директ, и в социальных сетях.
Бизнесу, для которого ценность каждого посетителя является высокой, важно в полной мере использовать потенциал персонализированной рекламы, «догоняя» пользователей, которые ушли с сайта, так ничего и не купив.
Основная ценность работы по оптимизации конверсии в том, что она позволяет добиться роста продаж без значительного увеличения бюджета. Нестандартный подход, подробная аналитика и умение оценивать вещи под разным углом позволяют получать хорошие результаты с минимальными вложениями.
Вот еще несколько идей по увеличению показателя конверсии, которые помогут владельцу коммерческого сайта получать больше продаж:
1. Подключите вебвизор. Это бесплатная опция в Яндекс.Метрике, включение которой позволяет записывать поведение пользователей на страницах в формате видеосессий.
Можно посмотреть куда люди кликают, как взаимодействуют с различными элементами страниц, и таким образом определить неочевидные проблемы или технические ошибки.
2. Больше персонализации. На основе общих посадочных страниц можно создать более узконаправленные, заточенные под определенный сегмент аудитории. Также можно экспериментировать и с динамическим контентом. В Рунете такую возможность предлагает Yagla. Суть в том, что для разных сегментов ЦА отображаются разные заголовки, надписи на кнопках и т. п.
3. Экспериментируйте с CTA-элементами. Можно экспериментировать с надписями на элементах с призывом к действию, их внешним видом, количеством и расположением на странице. Например, расположить их с учетом данных по активности пользователей на основе тепловой карты.
4. Сформируйте дополнительную ценность. В условиях жесткой конкуренции это позволяет повысить ценность вашего предложения в глазах клиента, снять возражение и увеличить число конверсий. Это может быть бесплатная консультация, акцент на индивидуальный подход, продуманная программа лояльности и т.п.
Как использовать изучение конкурентов и ЦА для улучшения своего сайта
Над удовлетворенностью пользователей нужно работать, и это фактор не менее важный, чем техническая оптимизация. Есть несколько основных способов изучить, что нужно пользователям, и на основе этого внедрить улучшения на своем сайте.
1. Подробно опросить владельца бизнеса. У самого собственника или у отдела продаж, должно быть достаточно внутренних данных относительно предпочтений ЦА, основных вопросов со стороны клиентов, наиболее частых причин отказов и прочей подобной статистики.
2. Проанализировать существующие данные по сайту. Изучите данные по основным посадочным страницам в аналитике, особое внимание обращая на те из них, по которым высокий показатель отказов. На них может отсутствовать информация, которая входит в группу запросов (например, цена и отзывы), или же страница не отвечает на них в полной мере.
3. Изучить конкурентов в ТОПе выдачи. Здесь уже придется поработать руками, предварительно составив сводную таблицу со списком параметров, по которым будет проводится оценка. Пример как это может выглядеть:
Таких пунктов может быть десяток-второй, а то и больше. По итогам анализа сделать выводы довольно просто: если у 7 из 10 конкурентов указана цена, то и на нашем сайте стоит ее отобразить. Или хотя бы указать примерный диапазон.
Также, можно просто подсмотреть интересные решения такие, как калькулятор услуг, отзывы в формате видео и прочие вещи, которые дают возможность более эффективно раскрыть интент пользователя, повысить релевантность и конверсию страницы.
Скоринг текущей ЦА – как понять на какие группы тратить больше, а на какие меньше
Чтобы принять правильное решение, потребуется собрать определенный объем аналитических данных и провести скоринг текущей ЦА. Нужно разбить аудиторию сайта на конкретные группы, используя для этого явные внешние критерии. К списку таких критериев относятся:
- демографические данные (пол и возраст);
- данные по местоположению;
- размеру компании и сегменту рынка;
- на основе активности, например, взаимодействие с определенными страницами на сайте и т.п.
Так вы сможете получить достаточно информации для корректировки платных рекламных кампаний, а также для внесения изменений на посадочных страницах.
Но если говорить о каналах, по которым сложно контролировать качество трафика таких, как органический поиск, реферальные переходы, трафик с YouTube и т.д., здесь лучше анализировать и сравнивать данные по каналу в целом.
Так вы сможете понять, что бюджет по SMM можно ограничить, а вложения в направление внешнего контент-маркетинга, наоборот, существенно увеличить. Может оказаться, что ROI по SEO в краткосрочном периоде оставляет желать лучшего, но уже в среднесрочной перспективе рентабельность инвестиций в этот канал существенно выше, чем во все остальные.
А ведь есть еще потенциал масштабирования – далеко не по всем группам ЦА и каналам есть достаточные возможности для роста. Но получить информацию, достаточную для принятия правильных решений, можно только после проведения тестов и анализа.
Сначала доверие – потом продажи
Прежде чем посетитель сайта примет решение совершить покупку, подписаться на рассылку или хотя бы перейти далее страницы входа, он захочет убедиться в том, что вы заслуживаете его доверия. Веб-сайт должен вселять в людей уверенность в вашем бизнесе, товарах или услугах. Сначала формируется доверие, и уже потом начинаются продажи, а не наоборот.
Если вы хотите, чтобы ваш сайт выглядел авторитетно, конверсия была на хорошем уровне, а потенциальные клиенты не уходили к конкурентам – используйте перечисленные в этой статье советы.
Большинство изменений являются разовой работой и не потребуют больших бюджетов. А растущая клиентская база будет достойным вознаграждением за приложенные усилия!
