Что такое трипвайр и как его сделать


Типичная ситуация: пользователь подписался на рассылку и получает по email предложение купить что-то за приличную сумму. Это не работает, даже если продукт нужный и качественный. Во-первых, дорого, во-вторых – риск для потенциального клиента, ведь он пока толком не знает ни о товаре, ни о продавце.

Другое дело – предложить сначала что-то полезное по мизерной цене «только сегодня, только сейчас». Это называется трипвайр.

Что такое трипвайр и как его сделать – читайте в этой статье.

Как работает трипвайр

Если заинтересовать потенциального клиента, в дальнейшем легче продать ему продукт с высокой маржинальностью. В этом поможет трипвайр (синонимы – товар-ловушка, One Time Offer, ОТО). Это может быть как материальный, так и информационный продукт.

От него сложно отказаться, так как:

  • Он дешевый. На продажах вы не заработаете, максимум – окупите затраты на трафик. Цель – получить не деньги, а лояльных клиентов. Установите цену, при которой глупо не совершить покупку. Например, один доллар:

трипвайрРекомендация: цена трипвайра не должна превышать 10% от стоимости основного продукта.

Важно! Бесплатно – не вариант, так как это привлечет много «халявщиков». Лучше сразу отбирать тех, кто согласен платить.

  • Ценность несоразмерно выше цены.

трипвайр

  • Предложение ограниченное в зависимости от специфики продукта. Например, перестает действовать, как только пользователь закроет страницу. Или доступно на короткий срок. Например, «счастливые часы» в заведениях общественного питания:

трипвайр«С 14.00 до 17.00 жареные цыплята и напитки всего за 1 доллар».

Классический пример – триал-период в SaaS-сервисе.

трипвайрНе стоит делать его крупным, иначе потребуется больше времени для освоения. Ведь продукт решает частичную проблему «идеального» потребителя – кого точно заинтересует предложение.

Благодаря всем особенностям такой товар подходит для импульсивных покупок: минимум усилий для покупателя, максимум эмоций, сильный акцент на выгодах.

Целевой пользователь легко согласится, так как получает гораздо больше, чем отдает взамен. К тому же срабатывает эффект FOMO (страх упустить выгоду). Можно усилить его, если сделать акцент на срочности и призвать к целевому действию прямо сейчас:

трипвайр

Что важно учитывать

Первая сделка – это первое впечатление о вас. Покажите на деле, что можете успешно решить проблему пользователя.

Правильный трипвайр закрывает одну потребность, но в то же время перерастает в другую, более масштабную в сознании клиента. В свою очередь, её может решить следующий продукт – сложнее и дороже (приносит 70-80% прибыли). И так далее.

Однако важно, чтобы трипвайр-продукт закрывал конкретную потребность полностью, как и обещано в предложении. То есть был полезным сам по себе. Чтобы клиент не чувствовал подвоха. Не стоит предлагать гитару за гроши, а струны при этом – за отдельную плату.

Роль в автоматической воронке продаж

Автоворонка – алгоритм действий, в ходе которых человек изучает продукт и в идеале становится покупателем. В начале вы выстраиваете отношения с будущим клиентом. Цель – продать ему основной продукт.

Основной продукт

Это главный источник дохода. Вы определяете желаемую стоимость товара. Далее разбиваете его на дешевые пакетные предложения, чтобы решить отдельные проблемы аудитории – из всего комплекса, на который рассчитан полный продукт. Так вы создаете лид-магнит и трипвайр.

Лид-магнит

Всё начинается с него. Это бесплатный продукт, который «ловит» целевую аудиторию на лендинге: электронная книга, презентация, инфографика, руководство, чек-лист и т.д. Это настолько ценное предложение, что его хочется получить прямо сейчас. Например, гайд для маркетолога как увеличить в несколько раз базу рассылки.

Взамен пользователь оформляет подписку и получает на почту подтверждение. Далее он попадает на страницу благодарности, где скачивает лид-магнит. Назначение этой страницы – рекомендовать One Time Offer, который также размещается на ней.

Трипвайр

Это следующий этап. Предложение нацелено на тех, кого «зацепил» лид-магнит.

трипвайр

Здесь – предложение попробовать софт, который помогает быстро создавать email-базу. 21 день пользования всего за один доллар!

Как видите, стоимость символическая – от 100 рублей в B2C до нескольких тысяч для VIP-ниш. Главное, посильная для ЦА. Логика такая: человек покупает, когда «боль» от расставания с деньгами ниже ценности покупки.

Цель – мотивировать пользователя на первую покупку. Когда она достигнута, клиент получает основной оффер.

Это работает даже в крупном бизнесе. Вот пример из недвижимости:

трипвайр

На скриншоте – потенциальному покупателю дома предлагают совершить частный просмотр за 2,37 канадских доллара. Расчет на то, чтобы показать все преимущества, удобства, уют и приблизить его к сделке. В то же время, так как услуга платная, обычные зеваки вряд ли придут.

Вывод: ценность порциями почти даром постепенно «разогревает» потребителей до готовности купить основной продукт. Важно тщательно обдумать, как отколоть от него по стоимости и функциям мелкие, но ценные составляющие и использовать в качестве лид-магнита и трипвайра.

Чек-лист для запуска трипвайра

  • Составить портрет «идеального» клиента;
  • Придумать и создать основной продукт по формуле ODC (offer + deadline + call to action);
  • Сформулировать стратегию и цель запуска;
  • Создать лендинг для основного продукта;
  • Создать лид-магнит и трипвайр;
  • Создать лендинги для лид-магнита и трипвайра;
  • Провести «разогревающую» рассылку для подписчиков или серию постов в соцсетях;
  • Настроить рекламную кампанию и привлечь трафик для запуска;
  • Запустить продажи.

Примеры

Инфобизнес

Чтобы повысить продажи дорогостоящего инфопродукта, предложите для начала товар-ловушку: электронную книгу, участие в вебинаре, мастер-класс и т.д.

что такое трипвайр

Скидки для новичков

трипвайр

Можно уменьшить цену за первое посещение или вообще сделать его бесплатным для новичков. Минус второго варианта – возможно, появится много «халявщиков», но это не ваши клиенты. Целевая аудитория – это те, кто продолжит обучение на платной основе, так как заинтересован.

Дешевые аксессуары и сопутствующие товары

Хорошо работает, если предложить клиенту чехол, стекло, пленку или гарнитуры по сниженной цене. После продажи у вас на руках его электронный адрес, на который можно высылать предложения новых моделей телефонов – основного товара.

Либо предложить набор лезвий за один доллар, чтобы сподвигнуть на покупку бритвы:

трипвайр

«Мы настолько уверены, что вам понравится, что высылаем вам месячный запас всего за один доллар. Первая доставка бесплатная. В дальнейшем это всего пара долларов в месяц. Вы можете отказаться в любой момент. Предложение действует только для новых покупателей среди членов семьи».

Специальные условия доставки

Дешевая:

трипвайр«Только сегодня доставка обедов всего за 99 центов за любой заказ».

Оплата только за доставку:

трипвайр

«Получите нож-кредитку за 25 долларов бесплатно».

Бесплатная (ну и куда же без скидок!):

трипвайр

«Минус 25% на ваши любимые модели одежды только 2 дня (и да, доставка бесплатная»).

Заключение

Такой метод подходит не для любого бизнеса. Посмотрите, возможно ли разбить ваш продукт на составляющие. Если да, создайте трипвайр и сделайте предложение, от которого невозможно отказаться.

Как показывает практика, сложные продукты сложнее продавать «в лоб»: у клиентов много сомнений и возражений. Принять решение гораздо проще, когда вы предлагаете нечто ценное и полезное за символическую плату.

Трипвайр-продукт – своеобразный «мостик доверия», который повышает вероятность дальнейшей продажи основного продукта, особенно в инфобизнесе.

Источник


Комментарии


Войти

забыли пароль?

Назад
Войти
Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Open List
Open List
Ranked List
Ranked List
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format