Типичная ситуация: пользователь подписался на рассылку и получает по email предложение купить что-то за приличную сумму. Это не работает, даже если продукт нужный и качественный. Во-первых, дорого, во-вторых – риск для потенциального клиента, ведь он пока толком не знает ни о товаре, ни о продавце.
Другое дело – предложить сначала что-то полезное по мизерной цене «только сегодня, только сейчас». Это называется трипвайр.
Что такое трипвайр и как его сделать – читайте в этой статье.
Как работает трипвайр
Если заинтересовать потенциального клиента, в дальнейшем легче продать ему продукт с высокой маржинальностью. В этом поможет трипвайр (синонимы – товар-ловушка, One Time Offer, ОТО). Это может быть как материальный, так и информационный продукт.
От него сложно отказаться, так как:
- Он дешевый. На продажах вы не заработаете, максимум – окупите затраты на трафик. Цель – получить не деньги, а лояльных клиентов. Установите цену, при которой глупо не совершить покупку. Например, один доллар:
Рекомендация: цена трипвайра не должна превышать 10% от стоимости основного продукта.
Важно! Бесплатно – не вариант, так как это привлечет много «халявщиков». Лучше сразу отбирать тех, кто согласен платить.
- Ценность несоразмерно выше цены.
- Предложение ограниченное в зависимости от специфики продукта. Например, перестает действовать, как только пользователь закроет страницу. Или доступно на короткий срок. Например, «счастливые часы» в заведениях общественного питания:
«С 14.00 до 17.00 жареные цыплята и напитки всего за 1 доллар».
Классический пример – триал-период в SaaS-сервисе.
Не стоит делать его крупным, иначе потребуется больше времени для освоения. Ведь продукт решает частичную проблему «идеального» потребителя – кого точно заинтересует предложение.
Благодаря всем особенностям такой товар подходит для импульсивных покупок: минимум усилий для покупателя, максимум эмоций, сильный акцент на выгодах.
Целевой пользователь легко согласится, так как получает гораздо больше, чем отдает взамен. К тому же срабатывает эффект FOMO (страх упустить выгоду). Можно усилить его, если сделать акцент на срочности и призвать к целевому действию прямо сейчас:
Что важно учитывать
Первая сделка – это первое впечатление о вас. Покажите на деле, что можете успешно решить проблему пользователя.
Правильный трипвайр закрывает одну потребность, но в то же время перерастает в другую, более масштабную в сознании клиента. В свою очередь, её может решить следующий продукт – сложнее и дороже (приносит 70-80% прибыли). И так далее.
Однако важно, чтобы трипвайр-продукт закрывал конкретную потребность полностью, как и обещано в предложении. То есть был полезным сам по себе. Чтобы клиент не чувствовал подвоха. Не стоит предлагать гитару за гроши, а струны при этом – за отдельную плату.
Роль в автоматической воронке продаж
Автоворонка – алгоритм действий, в ходе которых человек изучает продукт и в идеале становится покупателем. В начале вы выстраиваете отношения с будущим клиентом. Цель – продать ему основной продукт.
Основной продукт
Это главный источник дохода. Вы определяете желаемую стоимость товара. Далее разбиваете его на дешевые пакетные предложения, чтобы решить отдельные проблемы аудитории – из всего комплекса, на который рассчитан полный продукт. Так вы создаете лид-магнит и трипвайр.
Лид-магнит
Всё начинается с него. Это бесплатный продукт, который «ловит» целевую аудиторию на лендинге: электронная книга, презентация, инфографика, руководство, чек-лист и т.д. Это настолько ценное предложение, что его хочется получить прямо сейчас. Например, гайд для маркетолога как увеличить в несколько раз базу рассылки.
Взамен пользователь оформляет подписку и получает на почту подтверждение. Далее он попадает на страницу благодарности, где скачивает лид-магнит. Назначение этой страницы – рекомендовать One Time Offer, который также размещается на ней.
Трипвайр
Это следующий этап. Предложение нацелено на тех, кого «зацепил» лид-магнит.
Здесь – предложение попробовать софт, который помогает быстро создавать email-базу. 21 день пользования всего за один доллар!
Как видите, стоимость символическая – от 100 рублей в B2C до нескольких тысяч для VIP-ниш. Главное, посильная для ЦА. Логика такая: человек покупает, когда «боль» от расставания с деньгами ниже ценности покупки.
Цель – мотивировать пользователя на первую покупку. Когда она достигнута, клиент получает основной оффер.
Это работает даже в крупном бизнесе. Вот пример из недвижимости:
На скриншоте – потенциальному покупателю дома предлагают совершить частный просмотр за 2,37 канадских доллара. Расчет на то, чтобы показать все преимущества, удобства, уют и приблизить его к сделке. В то же время, так как услуга платная, обычные зеваки вряд ли придут.
Вывод: ценность порциями почти даром постепенно «разогревает» потребителей до готовности купить основной продукт. Важно тщательно обдумать, как отколоть от него по стоимости и функциям мелкие, но ценные составляющие и использовать в качестве лид-магнита и трипвайра.
Чек-лист для запуска трипвайра
- Составить портрет «идеального» клиента;
- Придумать и создать основной продукт по формуле ODC (offer + deadline + call to action);
- Сформулировать стратегию и цель запуска;
- Создать лендинг для основного продукта;
- Создать лид-магнит и трипвайр;
- Создать лендинги для лид-магнита и трипвайра;
- Провести «разогревающую» рассылку для подписчиков или серию постов в соцсетях;
- Настроить рекламную кампанию и привлечь трафик для запуска;
- Запустить продажи.
Примеры
Инфобизнес
Чтобы повысить продажи дорогостоящего инфопродукта, предложите для начала товар-ловушку: электронную книгу, участие в вебинаре, мастер-класс и т.д.
Скидки для новичков
Можно уменьшить цену за первое посещение или вообще сделать его бесплатным для новичков. Минус второго варианта – возможно, появится много «халявщиков», но это не ваши клиенты. Целевая аудитория – это те, кто продолжит обучение на платной основе, так как заинтересован.
Дешевые аксессуары и сопутствующие товары
Хорошо работает, если предложить клиенту чехол, стекло, пленку или гарнитуры по сниженной цене. После продажи у вас на руках его электронный адрес, на который можно высылать предложения новых моделей телефонов – основного товара.
Либо предложить набор лезвий за один доллар, чтобы сподвигнуть на покупку бритвы:
«Мы настолько уверены, что вам понравится, что высылаем вам месячный запас всего за один доллар. Первая доставка бесплатная. В дальнейшем это всего пара долларов в месяц. Вы можете отказаться в любой момент. Предложение действует только для новых покупателей среди членов семьи».
Специальные условия доставки
Дешевая:
«Только сегодня доставка обедов всего за 99 центов за любой заказ».
Оплата только за доставку:
«Получите нож-кредитку за 25 долларов бесплатно».
Бесплатная (ну и куда же без скидок!):
«Минус 25% на ваши любимые модели одежды только 2 дня (и да, доставка бесплатная»).
Заключение
Такой метод подходит не для любого бизнеса. Посмотрите, возможно ли разбить ваш продукт на составляющие. Если да, создайте трипвайр и сделайте предложение, от которого невозможно отказаться.
Как показывает практика, сложные продукты сложнее продавать «в лоб»: у клиентов много сомнений и возражений. Принять решение гораздо проще, когда вы предлагаете нечто ценное и полезное за символическую плату.
Трипвайр-продукт – своеобразный «мостик доверия», который повышает вероятность дальнейшей продажи основного продукта, особенно в инфобизнесе.
