Как изменилась работа с аккаунтами Facebook за последний год и повлияет ли возможный уход от передачи Cookies браузеров на дальнейшую работу? Обсуждаем рынок рекламных аккаунтов с основателем сервиса dont.farm. В интервью обсудим, чем отличаются европейские аккаунты от азиатских, почему аккаунты в сервисе такие дорогие (и кто покупает акки за $2500?), прогнозы касательно работы с Facebook на ближайший год и многое другое.

А для самых скептично настроенных внимательных читателей в конце интервью будет промо на 30% скидку. Поехали?

Привет! О вашем сервиса слышал, наверное, каждый арбитражник, работающий с Facebook, поэтому гораздо интересней будет узнать - чем вы занимались до его запуска и как давно появилась идея?

Привет, я пришел в dont.farm еще до того, как появилось название проекта, но уже было функционирующее MVP с первыми клиентами. До этого руководил баингом в известной партнерке, сам работал арбитражником в командах и соло. 

Вы, как и мы, понимаете, что самый животрепещущий вопрос аудитории - почему аккаунты у вас такие дорогие? Давайте с него и начнем.

Практически со старта проекта мы экспериментировали с различными бизнес моделями, скидками и акциями. Думаю, что при вдвое меньшей стоимости мы имели бы, как минимум, втрое большее клиентов. Однако пойти на это не представлялось возможным и вот почему:

Во-первых, самые популярные гео выкупают без остатка и сегодня. Понизили бы вы стоимость при спросе, превышающем предложение? 

Во-вторых, мы довольно трепетно относимся к подготовке и сортировке аккаунтов: аккаунты подготавливаются исключительно вручную и в продажу уходит менее 5% от общего пула. Данные меры позволяют нам нивелировать влияние от апдейтов Фейсбука.

В-третьих, себестоимость продукта сильно выше, чем обычно предполагают в чатах. К примеру, известный в бурже соуфарм уже более 3х лет берет 250$ ежемесячно только за техническое оснащение, при этом сам аккаунт оплачивается отдельно и стоит еще больше. Другой пример - это скопированный с нас проект большого холдинга ранэдс, их решение также стоило кратно больше нашего.

В-четвертых, мы всегда стремились к фокусу на команды: на объемах скидки, которые мы предоставляем, больше 30%, и это без учета замен.

Также, не стоит забывать про то, что есть разработка, аккаунтинг, маркетинг и т.д. Сегодня над проектом трудится без малого 80 человек, 25 из которых заняты на фултайм в офисе.

С ценой понятно. Тогда второй, не менее острый вопрос - можете ли вы воровать связки пользователей?

Техническая возможность, разумеется, у нас есть. О нашем проекте можно услышать много возбужденных отзывов различного содержания, но, пожалуй, ни одного, что у кого-то, когда-либо воровали связку. Мне данный путь видится бесполезным и тупиковым.

Бесполезный он потому, что как минимум 95% того, что тестируется, заливается и пробуется, не представляет никакой ценности, а на том количестве аккаунтов, что мы имеем сегодня, отыскать что-то ценное - еще надо постараться. В свою очередь тупиковость затеи обусловлена тем, что даже понимая какая кампания имеет ценность, еще сложней понять почему. Любая серьезная команда имеет множество уникальных условий с реклами, и связки, разумеется, заключены. Так что если какая-то связка прибыльна для арбитражника или команды, возможно и не получится понять почему, даже не говорю о том, чтобы с этого заработать.

Также репутационные риски, связанные с этой затеей, точно стоят дороже, чем потенциальная прибыль. Поэтому путь создания своей независимой арбитражной команды виднеется даже более понятной и интересной задачей. 

Сколько стоил самый дорогой аккаунт в сервисе? Мы слышали о ценнике в $1000+ - что за аккаунты и какой максимальный спенд был у ваших клиентов?

Самые дорогие аккаунты продаются одной команде из Эмиратов по 2500$ под их уникальные задачи. Также в стоке имеются “enterprise” аккаунты стоимостью как раз от 1000$. Понятно, что самый дорогой аккаунт не значит аккаунт с самым высоким спендом, и это утверждение, пожалуй, справедливо для любых Фейсбук аккаунтов от любого селлера. Очевидно, что даже с авторега можно скрутить миллионы на google.com, банят не за это, правильно будет делить на вертикали и смотреть на большой выборке.

Аккаунты типа “enterprise” имеют полный доступ над аккаунтом Фейсбук и возможностью прохождения любых чеков, минимальные критерии для таких аккаунтов 2 безлимитных бма по 5 рекламных кабинетов в каждом, обязательно с прогревочными кампаниями и прогретым фан пейджем, оба бма верифицированы, конечно же платежка и немного дополнительных менее значительных радостей. Данные аккаунты мы завели под запрос от дропшипперов.

Недавно вы ввели модель работы по подписке, и если пересчитывать по среднему расходу аккаунтов в серых тематиках, то цена аккаунтов в сервисе упала с $99 за аккаунт до $2-5 - за счет чего такая разница?

Вместе с подпиской мы ввели и минимальное количество аккаунтов, доступное для покупки, ограничив вход от 1290$, тем самым ориентировав модель преимущественно на команды. К счастью, даже не самые топовые команды в худших для нас кейсах меняют аккаунты не более, чем трижды за время подписки, что несомненно менее выгодно для нас в сравнение с регулярной продажей аккаунтов, даже за вычетом скидок и уже существовавших замен. При этом позволяет нам разделить с арбитражниками проблемы, связанные с “пмсом фб” и существенно снизить риск просто базовых ошибок клиентов.

Как правило подписки продлеваются на второй, третий месяц с резким увеличением количества слотов, а расход аккаунтов сильно снижается - предполагаю, что у клиентов получается адаптироваться к решению и получать максимальную выгоду для себя. В конечном счете, никто не захочет менять аккаунт, который работает, а подписка - это своего рода гарантия бесперебойной работы. И, как я уже говорил, спрос между гео аккаунтов сильно разнится, подписка позволяет его выровнять, в бою доказав, что, например, индонезийский аккаунт практически ничем не хуже европейского.

Если спросить про ваш сервис в чатах, то с вероятностью 95% это будет хейт. С чем это связано?

Хочется спросить, как вы посчитали, но понимаю, что вопрос не про это. Естественно, мы обращаем внимание на критику, и она нас сильно стимулирует развиваться. Для тех, кто видел проект на старте и сейчас, сложно будет отрицать проделанную работу и радикальное повышение стабильности сервиса. Несомненно, предстоит сделать еще больше. Но, если пойти глубже и подумать, чем сформулировано такое мнение, то можно заметить несколько интересных, на мой взгляд, тенденций. СНГ и бурж чаты отличаются радикально. Я редко вижу в принципе позитив в наших чатах, и это несомненно грустно.

Всем желающим для сравнения предлагаю оценить, как отличаются чаты dont.farm на русском и английском. При этом средняя компетенция участников наших чатов сильно выше буржуев: например, арбитражники, отливающие на прилки в бурже, почти такие же редкие, как единороги, а держать фарм отдел в той же Украине для обеспечения аккаунтов - сюрреализм вовсе.

Вычитая из уравнения особенности менталитета, очевидно, вопросов остается все еще много. Здесь стоит делить на тех, кто тестил сервис и ушел недовольным, и тех, кто по какой-то причине решил, что наш продукт не достоин и теста.

На счет первых, мне кажется, главным критерием положительного теста для клиента будут заработанные деньги. В арбитраже 5% рынка имеет 95% заработка, и как бы ни было грустно это признавать, но 19 из 20 участников почти любых тематических конференций, чатов и форумов имеют крайне незавидный заработок, для многих неудачный тест в 100$ может быть очень болезненный.

А бывает, что клиент уходит из-за наших косяков - на решение таких вопросов у нас всегда уходит много и денег, и времени, и их точно не 95%, иначе мы бы с вами здесь не разговаривали. Мнение тех, кто не тестил, мне кажется, в первую очередь спровоцировано агрессивностью нашего маркетинга, а также ценовой политикой.

Кто ваша аудитория? Считаете ли вы конкурентами магазины авторегов, БМов, селлеров логов?

Использование авторегов и логов, на мой взгляд, - просто сложившаяся инерция, побороть автореги и сделать экономически невыгодным использование логов для Фейсбука - понятная задача. А магазины бмов - более интересное решение, хотя и здесь можно наблюдать “закручивание гаек”, но, мне кажется, такое решение будет жить долго, особенно при ручном фарме таких бмов.

С точки зрения конкуренции, разумеется, успешность таких шопов влияет на нас, но незначительно, все же у нас есть множество принципиальных отличий и преимуществ. Шопы бмов могут быть отличным решением для дешевых тестов многих гипотез, мы же, в свою очередь, стремимся предложить инфраструктуру для масштабирования.

Что изменилось на рынке рекламных аккаунтов Facebook за этот год? Аккаунты стали меньше жить, запуститься становится сложнее, чаще вылетают чекпоинты…

Когда я только начинал разбираться в теме арбитража в году 2015, натыкался на треды от 2012 года, где арбитражники негодовали на предмет “закручивания гаек”. С того времени этот процесс стал перманентным, но относиться к нему стоит проще: сейчас в арбитраже, очевидно, самый сложный для старта момент из всех, что были, и самый простой из тех, что будет. 

Это точно. Тем не менее, период 19/20 года был достаточно динамичным, что вы можете отметить среди изменений?

Со старта проекта мы не тешим себя надеждами быть умнее корпораций из Пало Альто, задача лишь в том, чтобы быть лучше других селлеров. Здесь мы обычно вспоминаем анекдот:

Два охотника в лесу наткнулись на здоровенного медведя. Один из них становится на колени и начинает молиться, второй же начинает завязывать потуже шнурки на свои ботинках.

Первый спрашивает второго:

- Что ты делаешь?! Тебе не обогнать медведя!

- А мне и не нужно обгонять его, мне достаточно будет обогнать тебя.

Нужно понимать, что любые трудности с заливом для арбитражников - это рост клиентской базы для нас, так что мы встречаем их с улыбкой. Можно отметить вполне логичное развитие Facebook в сторону ограничения рекламной деятельности для новых аккаунтов. Данные меры почти не задевают белых реклов, но сильно понижают выгодность для арбитражников.

• Снижение лимитов. Полагаю, что в ближайшем будущем мы вообще забудем про аккаунты с лимитом меньше 50$ на старте.
• Баны при создании БМов, РК. Апелляция аккаунтов становится почти обязательной процедурой отлива трафика с аккаунтов.
• Ограничение на кол-во БМов и РК. Год назад регулярно создавалось по 10 БМов и по 5 кабинетов в каждом, почти с любого социка. Недавно мы увидели беспрецедентное ограничение в 3 рекламника в бизнес менеджере, в будущем таких аккаунтов будет больше.

Борьба за безопасность личных данных пользователей в сети нарастает с каждым днем, и браузеры идут в сторону того, чтобы отказаться от передачи Cookie. Может ли это повлиять на рынок аккаунтов, особенно тех, которые “арендные”?

Мне кажется, больших изменений не будет. Не стоит забывать, что браузером, куками и любыми массовыми технологиями 99% людей все же пользуются по назначению. Уже страшно представить, например, что придется всегда вводить логин пасс при каждой попытке залогина в каждый сервис, поэтому разработчики сильно ограничены в возможных ограничениях для юзеров, простите за тавтологию. Единственный верный путь - попытаться сделать экономически невыгодным данную затею, но такой цели у того же Фейсбука я не наблюдаю.

Например, в ВК или Майтаргет зачастую сложней пропустить множество объявлений, и если бы стояла задача оградить Facebook от арбитражников вообще, то решение бы никак не было связано с куками.

У вас запускаются сотни аккаунтов ежедневно, и вы явно следите за тем, что происходит на рынке - какие советы можете дать по работе с аккаунтами? 

Работа с аккаунтами - одна из маленьких ячеек арбитража, я бы порекомендовал каждому растить разработку и технологии и не заражаться “арбитражной мифологией”. 

Что имеется в виду под разработкой и технологиями? Собственные сервисы?

Если арбитраж - это производственная линия, то разработка и технологии - это роботы, а арбитражники - операторы. Мы видим, что по мере усложнения запуска побеждают (а впоследствии единственные, кто выживут) технологичные команды. Только они смогут обеспечить себестоимость запуска, которая будет экономически оправдана заработком с аккаунта. Полезными, я считаю, будут 3 типа сервисов и решений:

1. Сервисы по аналитике.
2. Сервисы, позволяющие сократить расходы на запуск.
3. Сервисы, увеличивающие срок жизни аккаунта и прибыльность с него.

Влияет ли ГЕО аккаунта на траст аккаунта? Отличаются ли в работе СНГ аккаунты от Tier-3 Азии? 

Комфортность работы, разумеется, отличается. Пользоваться аккаунтом на тайском - не то, о чем мы мечтали в детстве. Найти адекватные прокси для стран, в которые вчера провели интернет, тоже не всегда легко. Принципиальной разницы от гео аккаунта с точки зрения спенда скорее нет.

Что думаете на счет рынка авторегов, БМов? Возможно, пора расширять ассортимент? Ведь на рынок выходят сервисы автозалива, позволяющие брать Фейсбук количеством запусков, а не качеством.

dont.farm - не единственный публичный проект по запуску рекламы Facebook, который мы имеем сегодня.

Как обстоят сейчас дела с верификацией БМа - насколько сложно, что дает и в каких случаях имеет смысл?

Верифицировать акки можно принципиально двумя различными способами:

1. Рисовать доки и пытаться выглядеть белой конторой, таких мануалов множество в паблике.
2. Использовать уже одну из доверенных Facebook компаний.

Первый способ долгий и хаотичный, второй способ как раз мы используем для верификации своих аккаунтов. Главное отличие верифицированных аккаунтов заключается в логике модерации. На тех данных, что имеем мы, есть основания полагать, что модерируют рекламу преимущественно вручную, если не вовсе. Соответственно, для особенно черных тематик возможно удастся продлить жизнь аккаунта кратно за счет большой загруженности проверяющих, но при этом она останется все еще незначительной, так как аккаунт отлетит при первом же заходе модератора.

Но на удивление особенный интерес к данной опции имеет аудитория дропшипперов.

Какие планы на ближайший год?

Радовать комьюнити новыми фичами.

Что можете пожелать аудитории?

Аудитория, мне кажется, преимущественно самостоятельная и в пожеланиях не нуждается. Думаю, лучше предложить 30% скидку на тест подписки на первый месяц в июле. Промокод: “ЯХейтер”.