Почему связка с высоким ROI может работать почти в ноль

1. Как рассчитывается ROI в арбитраже
2. Какие данные искажают ROI
3. Как считать реальный ROI
4. Чек-лист: как выстроить систему учета по каждому запуску

Как рассчитывается ROI в арбитраже

Метрика ROI — Return on Investment — это показатель окупаемости вложений, то есть сколько вы заработали на каждый потраченный доллар. 

ROI = (доход − расход) / расход × 100%

В трекере вы видите ROI трафика, реальную же прибыль определяет ROI связки. Ее бюджет складывается не только из затрат на рекламу, трекер же рассчитывает ROI без учета расходников. Поэтому доход в трекере и на балансе не сходятся. 

Пример. Допустим, веб потратил на рекламу $2 000, получил 200 лидов по $60 за каждый — это $12 000 дохода без вычета за рекламу. Но что будет с этими лидами дальше, трекер не знает. Какие-то заявки окажутся нецелевыми, какие-то зависнут на проверке, какие-то отклонят. 

Если в итоге подтвердились 150 лидов из 200, то доход падает до $9 000. Вычитаем расходы на рекламу плюс стоимость аккаунтов, прокси, антидетекта и комиссий. Наши выводы по доходности расходятся с теми, что выложил трекер:

Показатель	Что показывает трекер	Как на самом деле
Доход	200 лидов × $60 = $12 000	150 лидов × $60 = $9 000
Расход	$2 000	$2 500
ROI	(12 000 − 2 000) / 2 000 × 100% = 500%	(9 000 − 2 500) / 2 500 × 100% = 260%

Разница почти вдвое, и это при хорошем апруве. Чем ниже апрув, тем сильнее расходятся цифры: при апруве в 50% реальный ROI составил бы до 140%. Если из 200 лидов подтвердились бы только 50, ROI просел бы до 20% при 500% в трекере. 

Какие данные искажают ROI

Есть несколько факторов, из-за которых цифры в трекере и показатель вашего реального баланса не сходятся. 

1. Лиды в ожидании. Пользователь оставил свой номер телефона, но пока не подтвердил заказ оператору колл-центра. Трекер же все равно засчитает этот лид, хоть и не известно, дошел ли тот до оплаты. Трекеры типа Keitaro, Voluum, RedTrack умеют разносить конверсии по статусам — лид, холд, апрув, отклонение — и обновлять статус повторным постбэком. Тем не менее в общую графу дохода по умолчанию падает плановая ставка по пришедшим лидам. 

2. Отложенный апрув. Апрув – это те заявки, которые рекл проверил и готов оплатить. На подтверждение может уходить несколько дней. Сразу после залива трекер засчитывает все заявки, при этом рекламодатель еще даже не приступал к проверке. Реальное количество апрувленных заявок выйдет другим. 

Пример. Залили оффер, трекер показывает 200 лидов и ROI 400%. Во время проверки рекламодатель отсеял повторные заявки, несуществующие номера, людей без интереса к покупке. В итоге апрувнули 120 заявок из 200 и ROI просел до 180%. 

3. KPI рекламодателя. В некоторых вертикалях лид засчитывается только после дополнительного действия. Например, в гембле это первый или даже повторный депозит, а в прилах какое-то действие внутри приложения: активация тестового периода, оформление подписки, первая покупка, повторный заход и пр. Просто скачивание и регистрация не оплачиваются. 

4. Шейв. Могут попадаться недобросовестные рекламодатели, которые занижают статистику намеренно. Это можно сделать через настройку среза на платформе трекера — задать процент лидов, который система не будет отображать как отклоненные или повторные. Например, вы привели 100 депов, а партнерка срезала 15 и и заплатила всего за 85. Чтобы такого не случилось, нужно сверять собственные данные с данными ПП. 

>>> Как распознать мошенников и не потерять деньги в арбитраже

5. Холд. Выплата может удерживаться на время проверки трафика. Например, вы заработали 5 000 на сегодняшний день, но при холде в 14 дней получите эти деньги только через две недели, соответственно. Деньги отображаются на балансе, но вывести и реинвестировать на новый залив их нельзя.

6. Задержка статистики. Данные по конверсиям должны пройти по инстанциям, прежде чем вы их увидите. Сначала действие пользователя фиксируется на стороне рекламодателя — в CRM, админке, системе аналитики приложения и пр., затем идет в кабинет партнерки, потом уже по постбэку в ваш трекер.

Чем длиннее цепочка и больше поток трафика, тем дольше может быть задержка. Серверы обрабатывают постбэки по очереди, некоторые реклы передают данные пачками по расписанию — раз в сутки, например. В моменте веб видит расход, но пока не видит доход. Есть риск выключить кампанию раньше времени и похоронить эффективную связку, не увидев ее реальных результатов.  

7. Расходники. Трекер считает ROI, отталкиваясь только от затрат на рекламу. Но арбитражник на самом деле тратит еще и на аккаунты, прокси, домены, антидетект, трекер, спай-сервисы. Чем сложнее инфраструктура, тем больше затраты, которые трекер не учитывает. 

Как считать реальный ROI

Главное правило расчета истинного дохода — надо учитывать не все лиды из трекера, а подтвержденные выплаты. В затраты при этом закладывайте не только рекламный спенд, но всю инфраструктуру залива. 

Что входит в подтвержденный доход:

• Апрувленные лиды. Это заявки, которые рекл проверил и согласен оплатить. Например, человек оставил заявку на кредит, банк уже проверил данные этой заявки и одобрил. Такой лид можно засчитывать.
• Выкупленные заказы в товарке. Речь о продаже физических товаров, в арбитраже это могут быть гаджеты, косметика, БАДы. Деньги здесь начисляются не за оформленный заказ, а за выкупленный: пользователь оплачивает товар при получении. Заказал, но не забрал — выплаты нет, хотя лид засчитан трекером. 
• Первый депозит и выполненные KPI в гемблинге. Рекламодателю нужно, чтобы приведенный пользователь внес деньги, просто регистрация не оплачивается. 
• Подтвержденные действия в приложениях. Если платят не за установку приложения часто, а целевое действие внутри аппки: регистрацию, подписку на пробный период, привязку карты — лид засчитают после совершения этого действия.
• Выплаты, которые партнерка готова отправить. Это деньги на финальном этапе, когда все проверки пройдены и холд отпустил. Партнерка готова переводить средства на вашу карту, так сказать. Все, что было до этой стадии — лиды в трекере, заявки на апруве, баланс в холде — это все предварительные цифры, которые могут поменяться. 

Что входит в полные затраты: 

• Рекламный спенд. Это деньги, которые вы отдали рекламной площадке, то есть перевели в рекламный кабинет Facebook*, TikTok, Google за показы и клики. Это ваша основная, но далеко не одинокая статья расходов. 
• Расходники. Аккаунты, прокси, домены, карты — базовая инфраструктура для запуска кампании, и это тоже ваш расход. 
• Инструменты. Для эффективной работы вам необходим специализированный софт. Антидетект-браузер позволяет вести сразу несколько аккаунтов и не вылететь под бан. Трекер считает статистику и разделяет потоки трафика. Спай-сервисы помогают разобраться в реалиях рынка с помощью анализа рекламы конкурентов. 
• Креативы. Видео, баннеры, тексты можно делать самому, конечно. Но все равно требует вложений в редакторы, программы и нейронки. В случае подключения к процессу специалистов расход выше. 
• Комиссии. Платежные системы и посредники берут процент за трансфер денег в рекламный кабинет и вывод из кабинета ПП.

Пример. Веб залил оффер и получил в трекере ROI 150%: спенд — $1 000, доход — $2 500. При этом апрув составил 60%, вычитаем: $2500 × 0,6 = 1500$. На прокси и аккаунты ушло $120, антидетект и трекер —  еще $80, комиссии — $50. Итого полных затрат на $1 250. Реальный ROI = (1 500 − 1 250) / 1 250 × 100% = 20%. 

Чек-лист: как выстроить систему учета по каждому запуску

Чтобы видеть реальную картину по доходности кампании, создайте таблицу для каждого залива. Занесите в нее данные, которые помогут не только рассчитать чистый ROI, но и оптимизировать ваши запуски:

1. Дата залива. Нужно понимать, когда вы запустили кампанию, чтобы отслеживать динамику по дням.
2. Источник трафика. Зафиксируйте, откуда лили трафик: Facebook, TikTok, Telegram, пуш-уведомления. Это поможет понять, какие каналы приносят более качественные лиды. 
3. Оффер и ГЕО. Один и тот же оффер в разных локациях окупается по-разному, поэтому важно фиксировать оба параметра.
4. Спенд. Сколько потратили на рекламу в кабинете.
5. Количество лидов. Сколько заявок отобразилось в трекере.
6. Подтвержденные лиды. Сколько из отображенных трекером лидов реально оплатил рекламодатель.
7. Отклоненные лиды. Сколько не засчитано — вместе с причиной: фрод, дубли, невалидный номер телефона. 
8. Апрув. Процент подтвержденных лидов от общего числа. Считайте по формуле: подтвержденные / все лиды × 100%.
9. Расходники. Все траты помимо рекламы: аккаунты, прокси, софты, комиссии и пр. 
10. Комиссии. Проценты платежек за ввод и вывод денег также фиксируйте отдельно.
11. Чистая прибыль. Вычтите из показателя дохода все затраты. Доход — это реальные выплаты, а не все лиды из трекера. Затраты — рекламный спенд, расходники, комиссия, работа команды, если она есть. 
12. ROI на D0, D3 и D7. Фиксируйте окупаемость в день залива, а также через три и семь дней. Это надо, чтобы видеть динамику, ведь связка может быть на старте прибыльной, а потом уйти в минус. 

Обязательно сверяйте данные своего трекера с данными кабинета партнерки. Расхождения допустимы, но незначительные — не более 5–10%. Несколько лидов могут потеряться по пути в трекер по техническим причинам: сбой постбэка, неверно прописанные макросы, задержка статистики, но если показатель заметно отличается, вероятен шейв со стороны ПП. Чтобы понять, в чем дело, выгрузите из трекера лог по конверсиям, сверьте с данными партнерки по click_id, напишите менеджеру в случае несоответствия данных.