Старая новая попа: кейс на 2,3 млн рублей на том, что уже не продается


Команда Getcourse решила поделиться своим простым кейсом. В нём нет ничего сложного и любой из сможет его смоделировать в своей нише инфобизнеса и заработать денег. 

Ключевая мысль кейса: вы прямо сейчас можете заработать денег больше с тем, что у вас есть. Это было нашим главным нашим подходом в 2017 году, что позволило без увеличения расходов вырасти на 30%.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

В одном из наших фитнес-проектов есть онлайн-курс для женщин по созданию классной попы. В 2017 году мы запускали уже третий поток новой версии курса. В первые два потока мы сделали хороший запуск (launch) и набрали довольно много девушек.

Хотя сама по себе тема накачки ягодиц горячая — ажиотаж стихал. И чем ближе к лету, тем горячее. Но на курс записывались всё хуже и хуже.

И мы задали себе вопрос: «Как мы можем на этой теме сделать больше денег уже сейчас без дополнительных усилий?» И нашли ответ: Почему бы не распродать предыдущую (уже не продающуюся к этому времени) версию курса? Например, для самостоятельного прохождения.

Тогда те, кто сомневался, подходит ли им этот курс, смогут попробовать продукт и решиться на покупку более дорогой версии. Клиентки поймут, что программа и методика классные, но лучше её проходить с поддержкой тренеров и кураторов.

Вдобавок, такая продажа не потребует поддержки наших кураторов (т.е. зарплату никому платить не нужно будет). Деньги за вычетом небольших комиссий и налогов — наши.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ

1. Мы выделили сегмент клиентов:

  • Не покупали курс попы 2.0
  • Не имеют актуальных заказ на этот курс
  • Не покупали курс попы 1.0

2. Переписали текст под формат акции на лендинге с описанием первой версии курса (нам важно было сделать покупку импульсной, чтобы человек быстро принял решение):

  • скидка 60%
  • всего 2 дня для совершения покупки
  • больше этот курс продаваться не будет
  • покупатель получает все тренировки и для дома и для тренажерного зала (хотя обычно предлагаем ему выбрать что-то одно)
  • доступ остается навсегда, а не только на время прохождения курса (обычно время доступа ограничено)

3. Отправили рассылку, что началась акция на наш супер-курс. Что такого больше не будет, и у вас есть всего дня для покупки.

4. Отправили смс по «горячим» клиентам:

  • посещали страницы курса Попы 2.0 и 1.0
  • посещали сайт за последние 2 месяца

ПОЕХАЛИ!

Но нас ждало разочарование — за первый час было всего 10 заказов (обычно по первому часу акции сразу видное её потенциал). Признаемся честно, сначала нас охватило отчаяние...

Мы решили просто ждать... И уже через 5 часов заработали 300 тысяч и имели 236 созданных заказов. А к вечеру оплат было на 700 тысяч.

Во второй день мы отправили письмо о том, что сегодня последний день и нужно торопиться (и аналогичное смс). Из сегмента конечно же исключили тех, у кого уже есть заказ. А днём и вечером отправили письмо и смс по актуальным заказам со ссылкой на оплату.

РЕЗУЛЬТАТ

К концу акции доход был 2 350 000 рублей. Всего заказов 859, оплаченных 477. Конверсия в оплаты 55,5%.

Выводы

1. Успех акции в её подготовке:

  • какие будут письма и о чем — какой будет лендинг с описанием акции
  • какой будет оффер
  • какие будут усилители продаж
  • какому сегменту будем продавать.

Если бы мы просто запустили по всей базе акцию, то вызывали бы много негатива и денег бы собрали меньше.

Сначала мы выделили сегмент, адаптировали страницу курса под акцию. Написали правила покупки и получения продукта. Сделали упор, чтобы покупка была импульсной. Цена ниже того порога, когда стоит задумываться, покупать или нет. И есть ограничение по времени акции на скидку. Вдобавок указали, что потом этот продукт купить будет нельзя. (если ваш продукт классный и приносит пользу, то вы должны всеми силами продавать его людям, иначе им кто-нибудь продаст свой плохой продукт лучшими навыками продаж).

Можно было в целом и подогреть людей к тому, что будет акция, например, отправив им заранее письмо. Но мы так не стали делать, т.к. тема попы и так горячая, и мы сделали акцент на том, что закрытая акция только для наших самых быстрых подписчиков, кто всегда открывает от нас письма.

2. Если акция длится 2 дня, то надо посылать 2 письма. Вы не «выжигаете» базу людей, ведь это же акция, вы предлагаете им получить классный продукт дешевле его основной стоимости.

3. Мы делаем и вам советуем делать следующие версии курсов 2.0, 3.0, а не 2017, 2018. В 2018-ом году курс с номером «2017» в названии не будет продаваться (и так каждый год, — они воспринимаются как устаревшие).

4. Что можно сделать с успешной акцией? Повторить еще раз через какое-то время, так как будет много людей, кто не открыл письмо, у кого не было денег, кого отвлекли или кто не успел оплатить.

Источник


Интернет-медиа про маркетинг и арбитраж трафика

Комментарии