Команда Getcourse решила поделиться своим простым кейсом. В нём нет ничего сложного и любой из сможет его смоделировать в своей нише инфобизнеса и заработать денег.
Ключевая мысль кейса: вы прямо сейчас можете заработать денег больше с тем, что у вас есть. Это было нашим главным нашим подходом в 2017 году, что позволило без увеличения расходов вырасти на 30%.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
В одном из наших фитнес-проектов есть онлайн-курс для женщин по созданию классной попы. В 2017 году мы запускали уже третий поток новой версии курса. В первые два потока мы сделали хороший запуск (launch) и набрали довольно много девушек.
Хотя сама по себе тема накачки ягодиц горячая — ажиотаж стихал. И чем ближе к лету, тем горячее. Но на курс записывались всё хуже и хуже.
И мы задали себе вопрос: «Как мы можем на этой теме сделать больше денег уже сейчас без дополнительных усилий?» И нашли ответ: Почему бы не распродать предыдущую (уже не продающуюся к этому времени) версию курса? Например, для самостоятельного прохождения.
Тогда те, кто сомневался, подходит ли им этот курс, смогут попробовать продукт и решиться на покупку более дорогой версии. Клиентки поймут, что программа и методика классные, но лучше её проходить с поддержкой тренеров и кураторов.
Вдобавок, такая продажа не потребует поддержки наших кураторов (т.е. зарплату никому платить не нужно будет). Деньги за вычетом небольших комиссий и налогов — наши.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ
1. Мы выделили сегмент клиентов:
- Не покупали курс попы 2.0
- Не имеют актуальных заказ на этот курс
- Не покупали курс попы 1.0
2. Переписали текст под формат акции на лендинге с описанием первой версии курса (нам важно было сделать покупку импульсной, чтобы человек быстро принял решение):
- скидка 60%
- всего 2 дня для совершения покупки
- больше этот курс продаваться не будет
- покупатель получает все тренировки и для дома и для тренажерного зала (хотя обычно предлагаем ему выбрать что-то одно)
- доступ остается навсегда, а не только на время прохождения курса (обычно время доступа ограничено)
3. Отправили рассылку, что началась акция на наш супер-курс. Что такого больше не будет, и у вас есть всего дня для покупки.
4. Отправили смс по «горячим» клиентам:
- посещали страницы курса Попы 2.0 и 1.0
- посещали сайт за последние 2 месяца
ПОЕХАЛИ!
Но нас ждало разочарование — за первый час было всего 10 заказов (обычно по первому часу акции сразу видное её потенциал). Признаемся честно, сначала нас охватило отчаяние...
Мы решили просто ждать... И уже через 5 часов заработали 300 тысяч и имели 236 созданных заказов. А к вечеру оплат было на 700 тысяч.
Во второй день мы отправили письмо о том, что сегодня последний день и нужно торопиться (и аналогичное смс). Из сегмента конечно же исключили тех, у кого уже есть заказ. А днём и вечером отправили письмо и смс по актуальным заказам со ссылкой на оплату.
РЕЗУЛЬТАТ
К концу акции доход был 2 350 000 рублей. Всего заказов 859, оплаченных 477. Конверсия в оплаты 55,5%.
Выводы
1. Успех акции в её подготовке:
- какие будут письма и о чем — какой будет лендинг с описанием акции
- какой будет оффер
- какие будут усилители продаж
- какому сегменту будем продавать.
Если бы мы просто запустили по всей базе акцию, то вызывали бы много негатива и денег бы собрали меньше.
Сначала мы выделили сегмент, адаптировали страницу курса под акцию. Написали правила покупки и получения продукта. Сделали упор, чтобы покупка была импульсной. Цена ниже того порога, когда стоит задумываться, покупать или нет. И есть ограничение по времени акции на скидку. Вдобавок указали, что потом этот продукт купить будет нельзя. (если ваш продукт классный и приносит пользу, то вы должны всеми силами продавать его людям, иначе им кто-нибудь продаст свой плохой продукт лучшими навыками продаж).
Можно было в целом и подогреть людей к тому, что будет акция, например, отправив им заранее письмо. Но мы так не стали делать, т.к. тема попы и так горячая, и мы сделали акцент на том, что закрытая акция только для наших самых быстрых подписчиков, кто всегда открывает от нас письма.
2. Если акция длится 2 дня, то надо посылать 2 письма. Вы не «выжигаете» базу людей, ведь это же акция, вы предлагаете им получить классный продукт дешевле его основной стоимости.
3. Мы делаем и вам советуем делать следующие версии курсов 2.0, 3.0, а не 2017, 2018. В 2018-ом году курс с номером «2017» в названии не будет продаваться (и так каждый год, — они воспринимаются как устаревшие).
4. Что можно сделать с успешной акцией? Повторить еще раз через какое-то время, так как будет много людей, кто не открыл письмо, у кого не было денег, кого отвлекли или кто не успел оплатить.
