Мы, арбитражники, знаем, что клиента надо подогреть перед продажей. Особенно нутроветяне знают насколько это важно. Просто так, в лоб, CR будет слабый и вряд ли кто-то что-то купит. Лучше даже не начинать эксперименты, я ради интереса пару раз пробовал и смысла в этом немного. Ленды у всех реклов однотипные, там ничем особым не удивить наших “пациентов”.
Как и чем их греть? Как это делают в нутре и как это делают белые, “нормальные” supplement бренды? Давайте изучим, сравним и найдем золотую середину, которую можно использовать в заливах, чтобы конверт был веселей и окупалось быстрей.
Преленды на нашей стороне, мы можем менять эту переменную как хотим. С лендингами ситуация чуть сложнее, немногие реклы соглашаются менять ленды на своей стороне. Надо или быть на хорошем счету у такого рекла или найти адеквашек, которые будут подстраиваться. С проклами просто, зафиксировали.
Конечно в зависимости от подвертикали, разнятся и проклы. Подогрев кето аудитории (девушек) отличается от потенции (мальчиков) или офферов для пожилых людей. В разных гео работают разные подходы, обещания. Но мы сегодня постараемся захватить всего по чуть-чуть, чтобы в голову пришли новые мысли и возможно, придумалась интересная связка.
Зачем подогревать?
Те, кто трудились в обычном ecommerce, аля shopify и т.д., помнят такой стандарт - стандартная конверсия в онлайн ритейле - 1%, если у вас 2-2.5%, то вы - папа. Нутра и supplement - это тот вид товара, который может давать стабильный CR 4-6%, даже 8-10% у некоторых брендов, реклов. 2-2.5% - я бы сказал это минималка для нутры SS/Trial и Supplements.
Зачем греть мы поняли. Подогреваем мы для того чтобы повысить конверсию, EPC и остальные важные метрики, по которым вы измеряете свой залив. Мы, люди, немного животные (много) и нас надо заинтересовать, пощекотать наши комплексы перед принятием какого-то важного решения. Например расстаться с 100+$ на непонятном сайте - это одно из таких решений. Есть куча исследований о том как чувства и эмоции влияют на наши действия и принятие решений. Особенно у целевой аудитории, которая покупает нутру. Первая фаза принятия решения - эмоциональная, вторая “подумать”. С помощью проклы мы щекочем первую фазу - эмоции, чувства.
Какие чувства, эмоции нам надо вызвать у покупателя, чтобы пробить эти 0,5-1% конверсии и подняться к 5-6+% CR? Давайте рассуждать:
- Доверие. В процессе подогрева мы устанавливаем доверие к продукту. Здоровье – это очень личный и чувствительный вопрос. В нутре, часто интимный. Текст про препарат, видео, обзор, отзывы покупателей, social proof сможет с этим помочь.
- Давим на Комплексы. Если ты Джон из Юты и у тебя небольшое богатство в штанах, наверно ты немного комплексуешь и мечтаешь вырастить дракона в своей клетке. Ты доверчивый и наивный, увидел на фейсбуке статью, вроде как на Men’s Health... О том, что жены изменяют таким как ты и гаммисы помогут решить все вопросы! Ёкнуло под ребром, надо брать 5 банок за 200 баксов!
- Дарим Надежду. Тут главное не переборщить и откровенно не гнать беса. Обещать человеку что он вылечится от каких-то сложных болезней типа диабета, гепатита и тд, я бы не стал, не кошерно. Вот вырастить дракона в клетке, другая история! Безобидная.
- Интерес. Люди любопытны, надо уметь их заинтриговать и не переборщить. Опра похудела на 40 паундов с помощью Кето зелья, я тоже так смогу!
- Осведомленность. Создаем начальный уровень осведомленности о нашем продукте, особенно если продаем что-то малоизвестное и новое. А в нутре почти все продукты можно отнести к такой категории.
- Удовольствие и комфорт, лень. Люди ленивы и не хотят тратить время и силы на решение своей проблемы долгими и работающими способами. Им ок обмануться тем, что пилюля с интернетов уменьшит или увеличит какую-то часть их тела.
- Неотложность. Ощущение срочности, например, с помощью ограниченного предложения или акции, которая действует в течение определенного времени. Тоооолько сегодня, время пошло!
И другие чувства, которые могут подтолкнуть его/ее расстаться с деньгами. Поставьте себя на место “пациента” и подумайте с своей колокольни. Я немного заикаюсь и если бы был бум на нутру против заикания, плодил бы супер проклы, потому что знаю боли людей с заиканием. Тут надо побыть немножко психологом.
Минута теории. Funnel
Перед писаниной затрону, что такое воронка, funnel. Для тех кто в танке. Рисовал её для своего белого бренда, на коленке. Из-за этого вспоминаю тут за ретаргет и ugc. В black-hat ретаргет тоже есть, на стороне рекла. Может опишу в другом тексте. Если будет ошибка в схеме воронки, прости меня, отличник.
Преленд я разместил на втором месте сверху. Он неотъемлемая часть фаннела. Прокла может быть текстом, видео, инфлюенсером и т.д. Эту часть воронки можно назвать interest. А рекламу, вершину воронки - awareness. Ну и ниже, конечно, всё стремится к продаже/продажам.
Не будет проклы/interest в воронке, поломается окупаемость любой онлайн продажи.
Чем подогревать?
Какие есть варианты подогрева?
- Стандартные арбитражные проклы.
- Статьи обзорные, информативные.
- Статьи с сравнением нескольких продуктов.
- Квизы, калькуляторы, опросники.
- Видео, Youtube, VSL и т.д.
- Соцсети, инфлюенсеры.
Разберем каждый из них, посмотрим на примеры, ссылки и скрины. Я люблю сравнивать white-hat и black-hat нутру/supplement. И тут посмотрим на оба подхода.
Стандартные арбитражные проклы
Их бывает куча, чего только не придумали аффилиаты! Все перечислять не буду, получится слишком лонгрид. Затрону те, что недавно мелькали у меня в заливах.
Фейк статьи с использованием знаменитостей, докторов
Я как рекл, перекрещиваю такие ленды крестом и “божеупаси”. За такое может очень дорого и больно прилететь. У пары моих знакомых реклов-америкосов был такой печальный опыт. Иски на несколько млн $ за то, что аффилиаты использовали звезд в преленде. В США суды дорогое удовольствие + можно поехать чалиться на пятёрочку.
Арбитражники знают, что иногда это рабочая схема. Но люди потихоньку умнеют и не ведутся на такие басни. И если рекл узнает, что вы таким балуетесь, может не выплатить. Спрашивайте перед тем как лить такое.
Док Фил и Док Оз, популярные товарищи в США. Аффилиаты пылесосят их вдоль и поперёк. Но я бы не лил на такое, устаревшая история.
Фейк статьи с использованием известных ресурсов, шоу
Сколько лет этой прокле? Она у кого-то работает на США? Я пару лет вижу её через день в гугле. Мы сколько не тестили, беда.
Таймер, блок с комментами с 2016ого года. Каннский лев взят. Я имена и фотки из блока комментов наизусть мог бы рассказать после пары минут подготовки )
Подобных прелендов много, не хочу их обсасывать. Вы их и так видели: Shark tank, Опра, научные сенсации студентки и т.д. Наверно, это работает на новых гео для SS/Trial или через какие-то новые источники. Конечно, если переделать, придумать свою байку то может зайти. Надо тестить.
Фейк статьи порнушные, адалтные
Этот подход рабочий, если с ним правильно работать и взять что-то своё или свежее. Конечно, он работает для МЕ офферов, для других не сильно его можно, к сожалению) Как раз тут и обещаем вырастить дракона и что жена никуда не уйдёт. Если еще и на ленде поётся такая же песня, то пазлик может сложиться.
Конечно, все эти проклы используют только у нутроветян. Нормальный белый supplement бренд не будет рисковать репутацией и так дурить покупателя.
Давайте дальше перейдем к прелендам, которые могут использовать и нутра, и supplement бренды.
Статьи обзорные, информативные
SEO style. В 98% случаях проплаченные или специально размещенные статьи.
Это стандартный, маркетинговый подход. По сути, тоже самое о чем писали выше, но без шок-контента и сенсаций. Его используют black-hat и white-hat игроки.
Чернокнижники, которые работают с SEO трафиком, занимают выдачу поисковиков такими статьями, бесплатными и платными размещениями. Белые бренды делают тоже самое, но они тщательней пишут статьи и ссылки у них лучше и весомей. Почему? Потому что белые игроки играют в длинную и им важно поднять в выдаче свой домен за счет этих ссылок. Нутра брендам чаще всего всё равно на свои домены, они могут меняться несколько раз в год. Закупка ссылок и размещение называется линкбилдинг.
Давайте посмотрим как это делают Supplement бренды, покажу пару примеров.
Вот например бренд Nutrafol. Они классные и большие пацаны, офис через дорогу от меня, в НЙ. Это белый supplement бренд, который борется против выпадения волос. Они пишут и заказывают много крутых статей, обзоров.
Пишут в разных стилях, размещают на авторитетных сайтах.
А теперь давайте посмотрим на нутра бренд. Качество материала и сайта не такое нарядное, как у нутрафола, даже старались. Тизерные заголовки, шок-контент.
Ни одной фотки, текст не содержит ничего ценного для нормального покупателя. Сплошные разоблачения и разборы “супер эффективной формулы”.
Поищите в гугле такие обзоры. Сравните черный и белый подход. Вот вы, нормальный взрослый человек, на что бы повелись перед покупкой? Вот и я наверно на качественный и полезный материал.
А теперь, минутка наблюдения. Жене рассказывал, ей не интересно про таблетки для писюнов мои слушать. Может пацанам-нутроветянам интересно будет ((
Вбейте SS/Trial оффер, которые вы заливаете на ЮСУ в гугл с американского IP и вы вероятней всего увидите первую статью в выдаче об этом чудо препарате на сайте outlookindia.com. Это сайт с относительно хорошим DA (domain authority), на котором закупают ссылки и статьи большинство нутра реклов. Как раз тут и будет много прокл, о которых я писал выше. Но когда ищешь через поиск на нём “Keto” и т.д., то ничего не находит. Индусы в своем стиле: жулики. Как по мне немного зашквар там размещаться, хоть ссылка стоит относительно недорого. Но нормальные авторитетные сайты не продают нам, реклам, ссылки и статьи на своих страницах про чудо-таблетки для писюна и похудения. Ладно, это уже чуть другая степь. Если будет интересно, могу написать немного про SEO на нутру и supplement, куда без него.
Статьи с сравнением нескольких продуктов. SEO style
Очень похожий подход на предыдущий, но берётся несколько продуктов и пишется увлекательный и полезный текст, в котором какой-то препарат выигрывает по сравнению с другими.
Используют разные уловки чтобы подчеркнуть какой-то продукт. Ставят баллы по 10-ти балльной шкале, расставляют сверху вниз, не добавляют ссылки на “проигрышные” продукты и так далее.
Популярный подход у черного и белого лагеря.
А вот родная нутра. Ну они старались, неплохо!
Обзоры - классный вид прелендов, который может конвертить хорошо. Но есть нюансы.
Рассказываю схему с личного опыта, которая дает плюсы. Заказали банки с Кето нутрой конкурентов и взяли наш. Отфоткали эти банки на айфон и накидали длинную нативную статью-обзор. Конечно, мой бренд номер один - ссылка, оценка 10/10, рекомендации нутрициологов и т.д. Получилось естественно и люди ведутся на такое. Где взял идею? У AG1, белого бренда. Иногда можно найти фотки банок конкурентов в инете и можно сэкономить, не покупая их.
Вам еще идейка! Реальные обзоры или сравнения продуктов в Reddit, Quora и т.д.
Вот еще классный пример.
Квизы, калькуляторы, опросники
Я люблю такую воронку и в белом, и в черном подходе. Почему?
- Людей увлекает такой “интерактив”, это интересно.
- В вопросах можно зацепить его за комплексы и хотелки.
- Клиент чувствует “персонализацию” оффера, ощущение, что специально под него подбирается продукт.
- Качественный и продуманный квиз выгляди трастово, профессионально.
Его используют в многих нишах: дейтинге, крипте, белой товарке и конечно в нашей родной нутре и supplements.
Пример чернокнижного. Их маскируют под Reddit, сайты больниц, популярных изданий и т.д.
В конце квиза можно прокинуть на еще одну проклу, например “больницы”, которой был квиз или шок-контент. Или сразу на ленд оффера.
Белые квизы симпатичней и продуманней. Вопросами по факту и без перебора. Часто их добавляют прямо на сайт, в CTA кнопку на видное место. Потому что это рабочая штука!
Простите, что волосы - без писюнов и шок контента :(
Кнопка на квиз на видном месте на сайте.
Вопросы и ответы на них интересные. Попросите свою девушку/жену пройти его и вероятней всего вы влипните на косметику для волос за 100$+ https://actandacre.com/pages/quiz-1. Я влип (
Вот еще несколько несколько классных:
Кому интересно больше, стучите и накидаю в личку)
Где можно собирать квизы?
Много вариантов, вот пару рабочих:
Верстала за немного долларов сделает за пару часов вам заготовки.
Youtube, VSL и другие видео как преленд
Видео перед оффером используют в многих нишах. Оно может быть длинное, как в крипте/форексе или на пол минуты, как в дейтинге или екоме. Может быть на час как в VSL или сторис на 15 секунду. Прямо на ленде или отдельно, на ютубе или в соцсетях. Куча вариантов. В нутре популярная история это фейк обзоры на ютубе и VSL.
Как и в случае со статьями, разница подходов между чернокнижными продуктами и белыми продуктами очень различается. Чернокнижники обычно не заморачиваются и лепят треш с АИ говорящей головой. С нарезкой видеоряда, склеенным из скриншотов и наложенным поверх голосом. Или мелкими жуликами-недоблогерами, которые снимают “обзоры”. Сам делал и заказывал такие произведения для своих офферов, стыдно на это смотреть. Можете вбить в гугле какой-то “кето оффер review” и вдохновиться этим стыдом:
Комментарии в таких видео - это отдельный вид искусства
Тогда как Supplement бренды подходят к вопросу очень толково, заказывая профессиональные обзоры у блогеров, с красивой картинкой и подачей:
У белых пацанов все красиво
Конечно, за это бренды платят деньги или можно договориться за аффилиатскую ссылку. Но такое не зашкварно показать людям.
Видео - это топ-интрумент, в белой истории он работает очень хорошо. Мы его тестируем активно. Часто это тесты плюсовые. Purchase с видео обзоров часто стоит дешевле, чем с платного трафика. Но это тоже работа и надо найти инфлюенсера и аудиторию, которая будет конвертить.
Конверт у нутры с видео я, к сожалению, не знаю. Но я вижу, что все мои чернокнижные офферы и офферы моих знакомых есть в тех стыдных обзорах на ютубе и постоянно добавляются новые видео. Аффилиаты, которые работают с таким трафиком постят эти видео, я туда не лезу. Каждую неделю появляется новый “стыдный” обзор, наверняка как-то оно, да работает.
Соцсети как преленд
Расскажу вам про прикольный кейс, о котором вы наверняка не слышали. Facebook группы брендов с клиентами - это популярная тема в Supplements в США.
Вот, например, группа бренда Obvi, у ребят в ней 70к подписоты. Они заманивают в эту группу с имейл рассылок оборванных корзин, с рекламы, после заказа в Thank you имейлах и т.д. И когда человек попадает в эту группу, его сомнения могут быстро разбиться и он или купит, или сделает повторную покупку у Obvi. Посты выглядят супер нативно, люди делятся о том на сколько паундов они похудели, пишут комменты и лайкают. Идеальное преступление.
Группы такие делают для подогрева и для увеличения ретеншена.
Не думал еще как применить это в нутру, но мне кажется что это пожар-идея. Пиши мне, если хочешь такое попробовать, буду рад эксперименту.
Я не буду тут расписывать про посты в инсте или ФБ как преленд. Пост в инсте - это прокла на минималках. Но нутра-бренды не делают соцсетей, не заморачиваются. И очень зря, потому что подобные вещи с соцактивностью очень повышают траст. Даже у жуликов.
Какие еще варианты прокл бывают?
Есть еще несколько пушек. Но надо работать, а не умничать((( Напишу о них в другой заметке.
Такие точно делать не надо
Добавил этот скрин после того как написал статью. Это наболевшее. Аффы достаточно часто кидают мне подобные преленды. Скрин, который я оставил, это еще приличный пример, часто бывает просто фотка банки и корявая CTA кнопка “VISIT THE OFFICIAL WEBSITE”.
Зачем ты это делаешь, родной?? Что хочешь сказать клиенту этим изобретением? Сэкономь деньги, которые ты сольешь в трубу на это и лучше своди свою женщинку на рандеву.
Как находить проклы?
Вы и так знаете лучше меня. Спаи, гугл поиск с айпи США. Или Offervault - название оффера - гугл поиск. Порнушные сайты тоже могут дать идей (в рабочих целях).
Какой брать в работу?
Это самый интересный и наболевший вопрос. В первую очередь зависит от продукта, который вы заливаете, от ГЕО, источника. Конечно, лучше брать или свежие или свои, но “свои” можно делать, если вы в материале и понимаете хотя бы подход.
Когда мы трудимся с аффами и заливаем что-то вместе, я часто прошу их показать, что они используют в прокле. Они с гордостью показывают “свои” проклы и они вызывают улыбку. Например, ребята просто меняют Опру на Кардашиан и шапку CNN news на какой-то Forbes. Или меняют фотки в старой прокле, не меняя истории/текста или тупят и не меняют названия продуктов, ну и т.д. И всё. Креативненько))
Под “своими”, я имею ввиду придумать какую-то новую байку, совсем новую знаменитость. Если вы заливаете Кето, попросите какую-то подружку, которая базируется в США накидать каких-то трендов отсюда, новых звезд, которые были полные и похудели. Например, тренд для женской аудитории - Anti Bloating средства, знаменитость - Ashley Graham и т.д.
Bloating - это вздутие живота. Последние пару лет тут это супер тренд, девушки вдруг начали об этом очень сильно переживать. Вбейте в Adheart, тик-ток: bloating и поймете о чем я. Supplement бренды пылесосят это bloating вдоль и поперек. Суперфуд смеси, гаммисы, таблетки для похудения, коллагены обещают, помимо всего прочего, помочь еще и от bloating. Ну почему бы не пообещать что-то такое трендовое, “пациенткам” Кето гаммисов или другой нутры для женской аудитории.
Изучайте глубже ГЕО, тренды и аудитории, с которыми вы работаете. И еще совет: спрашивайте у менеджеров партнерок про подходы. Не боитесь показать им свою проклу, они могут подсказать и точно не украдут у вас это сокровище. Но не доверяйте менеджерам-новичкам. Ищите грамотного зверя.
Как делать проклы?
Самое простое - выкачать с помощью какой-то утилиты, аля Sitesucker (для мака) или WebScrapbook Chrome Extension, или есть выкачиватели сайтов онлайн. Ну или старый добрый Ctrl + S in Windows or Command + S in macOS. Можно собрать в каком-то Weblow или Вордпресс плагинах, куча вариантов. Проверьте страничку в Google Page Speed, чтобы загрузка была ок и в бой.
Outro
Преленд - это важный элемент воронки в нутре и supplements, без него никуда. Нутроветянам пора менять подходы, адаптироваться под публику и креативить по-новому. Американцы не такие глупые, как это, возможно, думают арбитражники по ту сторону берега.
Желаю вам сделать проклу, которой вы будете не мариновать клиента, а греть))
Подписывайтесь на наш канал Sirka. Я и мои умные друзья, чернокнижники и маркетологи будут размещать полезное и интересное. От практиков для практиков. Будем рады!
Всем денег и добра
#SIRKA #YouDeserveMoreSales #DTC
