Вы открыли бизнес, строите большие планы, но не знаете, как привлечь клиентов? В этой статье я расскажу об основных концепциях интернет-маркетинга и постараюсь ответить на самые острые вопросы.
Нужны большие бюджеты?
Большой бюджет или вообще какой-либо бюджет никак не говорит об эффективности рекламы, и даже не говорит о том, что вы используете подходящие инструменты маркетинга.
Все зависит от продукта, целевой аудитории, позиционирования, упаковки, цепочки касаний, структуры ваших продаж и многих факторов. Маркетинг должен работать только комплексно, ведь это совокупность функций.
Как вы оцениваете, насколько эффективно используется бюджет? Как анализируете рекламные кампании?
Разберем на примере. У вас работает контекстная реклама. Есть показы, клики, переходы на сайт, обращения, покупки. На каждом этапе необходимо смотреть конверсию. И в данном случае эффективность будет оцениваться по стоимости клиента и сумме покупки.
Почему? Предположим, у вас работают 2 рекламные кампании, для одной бюджет 150 000 рублей, для второй 50 000 рублей. По первой купили 40 человека, по второй 20 человек. Первая работает лучше и эффективнее, так скажет большинство. А как же остальные цифры?
Стоимость клиента в первом случае 3 750 рублей, во втором – 2 500 рублей. По первой рекламной кампании средний чек 4 300 рублей, по второй средний чек 5 200 рублей. При этой еще и важны конверсии на каждом этапе воронки продаж. Так какая рекламная кампания эффективнее?
Для каждого источника необходимо учитывать все показатели. Смотреть, клиент покупает у вас один раз или несколько, пришел он к вам с одного клика на рекламу, или сделал несколько касаний перед тем, как принять решение и купить. Всех ли потенциальных клиентов закрыли ваши сотрудники отдела продаж? Каждый шаг, каждый этап, показатель и стоимость играют важную роль. Именно поэтому необходимо учесть все детали.
Запустили рекламную кампанию, а она не работает. Почему?
Вы запустили одну рекламную кампанию или двадцать, и из них ни одна не дала результат? Странно, разберемся с этим.
Вы знаете свою целевую аудиторию? Кто видит вашу рекламу и в какой период времени, на каких площадках и сайтах вы показываете объявления?
Рекламное предложение или оффер должны быть правильно составлены, потенциальный покупатель должен видеть выгоды, преимущества, как минимум он просто должен захотеть кликнуть на ваше объявление.
Есть клики, но нет обращений. На сайте всё хорошо работает с технической и программной точки зрения? Посетитель сайта должен принять решение обратиться именно к вам. На вашем сайте должно быть достаточно информации для этого.
При обращении в компанию отдел продаж должен компетентно и быстро обработать заявку, заявка может поступить в разном виде: звонок, обратный звонок, чат, сообщение, заказ расчета, заказ консультации и многое другое. Все ли этапы проработаны в вашей воронке продаж?
Перед тем, как выбрать инструмент для вашего продвижения, обязательно проведите тестирование. По каждой тестовой кампании измерьте все показатели и конверсии, которые мы описали выше.
Только после тестового периода можно сделать прогноз по количеству клиентов, которое вы можете получить, и по количеству денег, которое вы можете заработать. При этом, как правило, после теста прогноз уже делается по принципу обратной конверсии т.е. от тех показателей, которые вы хотите получить за определенный период. Только после того, как у Вас готов прогноз, можно приступить к работе.
Продвигать самостоятельно или силами подрядчика?
Первый фактор – это время. Достаточно ли времени у управленца, чтобы тратить его на исполнение тактических задач. Рассмотрим на примере социальных сетей.
Вести страницу в социальных сетях может каждый, необходимо определить целевую аудиторию, понять что именно хотите получать от подписчиков, составить контент-план, придумать пару вовлекающих акций, подобрать визуальный контент, разобраться, как это всё делать, и постоянно создавать крутые публикации. Однако в большинстве случаев этого мало, еще нужно будет освоить таргетинг. Вот теперь можно работать.
Только это один из множества инструментов, которые нужно использовать для успешного продвижения вашего бизнеса и привлечения клиентов.
Управленец должен проработать стратегию, контролировать все показатели, прогнозировать, заниматься операционными и административными вопросами. Поэтому лучше выбрать исполнителя.
Чтобы ваши задачи были выполнены качественно, в срок, в полном объеме, стоит разработать техническое задание. В техническом задании пропишите ваши цели. Ведь, если вы поставите задачу просто вести социальные сети, то никакого результата не будет.
Задачи должны быть измеримые и с обозначенным сроком, точками промежуточного контроля и отчетностью для итогового контроля, например, ежемесячного. При этом лучше зафиксировать ключевые показатели эффективности, которые станут опорными моментами для оценки качества выполнения задач.
Чтобы ставить задачу, в первую очередь, вы должны понимать, что хотите получить, это очень важно для любого исполнителя, будь он наёмным штатным сотрудником или рекламным агентством, работающим с Вами по договору.
Как привлечь клиентов бесплатно?
Именно этим вопросом задаются многие владельцы малого и среднего бизнеса. Конечно, даже нужно. В первую очередь стоит сказать о личных контактах. Например, у вас есть круг деловых контактов, скорее всего они с удовольствием предложат вашим клиентам скидку от своей компании.
Например, когда ко мне обращаются за услугами по совету знакомых, я предоставляю скидку, пусть это символическая сумма, зато заказчику это приятно и повышает лояльность. И таких примеров можно привести бесконечное множество.
Для того, чтобы найти бесплатный источник трафика, просто нужно поразмыслить, найти идеи. Интернет – наш друг и помощник, который предлагает полезные инструменты.
В сети множество тематических порталов, где можно разместить минимальную, но достаточную информацию о компании совершенно бесплатно. Это различные каталоги, справочники, базы. Например, всем известный сервис 2gis и его аналогии, Яндекс и Гугл карты, многие другие.
Необходимо зарегистрироваться и добавить описание, иногда добавить фотографии. Все эти ресурсы по-разному индексируются, при этом часто компания будет показана пользователю по запросу, иногда даже по запросу, который не добавлен в семантику рекламных кампаний. К тому же для некоторых потенциальных клиентов это некий показатель надежности: о компании есть информация на многих сайтах, из этого делают вывод – можно доверять.
Молодой бизнес, стартап вполне имеет возможность вести социальные сети собственными силами. Ведь перед масштабированием необходимо наполнить ресурс контентом.
При размещении контента важно давать полезную информацию подписчикам; понимать, что интересно целевой аудитории; кто является целевой аудиторией проекта.
Сейчас есть удобные инструменты, например, опросы. С их помощью каждый может получить обратную связь от аудитории.
Желательно обратить внимание на фотографии: пользователи избалованы контентом, поэтому замечают только самые привлекательные картинки. Тут в помощь стандарты по созданию визуального контента и бесплатные редакторы фотографий, добавления текста.
Контент-маркетинг работает?
Полезный контент сейчас очень популярен. Есть несколько причин:
- интернет стал основным источником информации;
- чем полезнее на сайте контент, тем выше посещаемость и показатели метрики;
- он вовлекает потенциальных покупателей;
- увеличивает экспертность;
- является неотъемлемым элементом упаковки;
- отвечает на многие возражения клиентов;
- позволяет больше узнать о товаре или услуге, о компании.
Для того, что бы предлагать актуальный контент, в первую очередь необходимо знать и изучать свою целевую аудиторию, сегментировать. Понимать основные страхи, интересы, увлечения, потребности. Исследовать дополнительные параметры своих клиентов и фиксировать ключевые факторы принятия решений покупателями.
Если компания существует, определенно, в ней есть профессионалы своего дела, именно они являются источником такого контента. Большие компании вполне могут позволить себе целые отделы по контент-маркетингу. Ведь именно контент-маркетинг – растущий тренд последних лет, который становится всё популярнее.
Создавайте качественный и интересный контент, вовлекайте аудиторию и обращайте внимание на клиентский опыт. Клиентский опыт в ближайшее время будет основной тенденцией для прогнозирования, моделирования, удержания текущих и привлечения новых клиентов.
Партнёры нужны в любых ситуациях?
Особенно важную роль они играют в развитии бизнеса. Партнёрские программы позволяют увеличить охват аудитории. Например, информационный партнёр осветит ваше событие, мероприятие, что даст узнаваемость и проинформирует о событии до его проведения и после.
Информационные партнёры иногда сотрудничают бесплатно, таким образом они закрывают свои задачи по выходу материала и увеличивают узнаваемость, рейтинг СМИ.
Также к партнерским взаимоотношениям можно отнести программы лояльности и бартерное сотрудничество. Поговорим о них подробнее.
Программа лояльности предоставляет клиентам скидки и специальные условия на продукты (услуги) компаний партнеров. В этом случае это взаимовыгодные отношения. Ваша компания даёт скидку клиентам партнера, а партнёр предоставляет скидку вашим клиентам. Конечно, выбор стоит остановить именно на тех партнерах, которые будут полезны и интересны вашим клиентам или потенциальным покупателям.
Привлекательная программа лояльности станет хорошим инструментом для удержания текущих клиентов и ценностью при принятии решений новыми клиентами.
Различают несколько механик программы лояльности, они являются стандартными инструментами. Важно отметить, что в последнее время популярность и эффективность программ лояльности падает, покупатели избалованы перенасыщением предложений.
Бартерное сотрудничество тоже можно отнести к партнерским программам. Компании обмениваются равноценными по стоимости услугами на бесплатной основе. Это очень популярный формат работы с блогерами.
Например, ряд проектов проводит закрытые мероприятия, при этом перед ними стоит задача продемонстрировать качество и уникальность продукта. На мероприятия можно попасть только по специальным приглашениям, а известным блогерам и медийным личностям предлагаются бесплатные пригласительные билеты, таким образом в социальных сетях у проектов растёт узнаваемость, и они набирают популярность среди целевой аудитории.
Сарафанное радио или маркетинг из уст в уста – надёжный источник, вызывающий доверие. Люди передают друг другу информацию устно или неформальными способами.
Такого источника достойны действительно качественные продукты и надежные, проверенные услуги. Не каждой компании удаётся этого добиться. Как правило, клиенты, обратившееся именно по этому источнику, почти на 100% конвертируются в покупки.
И в завершении тематические сайты, о них стоит сказать несколько слов. Они являются аналогией интернет-каталогов, только позволяют более точно выбирать свою аудиторию. Это могут быть блоги, отзывики, купонаторы и подобные ресурсы сети.
Мне поможет PR?
Основная функция PR — работа с клиентами, причем в основном потенциальными. Это один из самых важных инструментов работы на имидж компании, влияния на целевую аудиторию, создания положительной репутации. Более того, результат работы можно измерить денежным эквивалентом.
У вашей компании есть продукт или услуга, которую нужно продавать? В данном случае PR является одним из наиболее важных инструментов непрямой продажи через:
- выход на целевую аудиторию,
- установление большого количества точек касания с потенциальными клиентами,
- участие вашей компании в выгодных и нужных для вас мероприятиях,
- PR личного бренда руководителя.
Несмотря на довольно условную разницу между рекламным специалистом и специалистом по PR, она все-таки существует и вы должны ее осознавать. Чаще всего требуется именно PR.
Основным отличием PR от рекламы является форма подачи информации. Реклама – это прямая пропаганда товара или услуги, PR — это всегда диалог между компанией и аудиторией. Если вы платите за публикацию, эфир, выступление — это реклама, задача PR — добиваться выхода на вашу аудиторию бесплатно, инструментами для этого будут являться личные договоренности, пресс-релизы, конференции, инфоповоды.
В отличие от платных материалов, вы не сможете полностью контролировать информацию, которая будет опубликована, так как если СМИ не интересна информация, то они не обязаны делать публикацию, то же самое касается всех PR-инструментов.
Реклама всегда вынуждена придумывать креативные подходы к подаче информации. PR в большей степени нуждается в актуальности и достоверности: в отличии от рекламы вы не сможете призывать к приобретению товаров\услуг, а скорее выступите экспертом.
При этом отношение потребителя лучше к нативным материалам, когда не навязывают, а просто информируют. Реклама — всегда ограниченная по времени кампания. PR нацелен на выстраивание непрерывных долгосрочных взаимоотношений. Несмотря на различия, PR и реклама являются взаимодополняющими элементами маркетинговой стратегии.
Иногда необходим лишь один из этих пазлов, иногда невозможно обойтись без двух частей. В каждом случае подход очень индивидуален. Все зависит от целей, которые компания ставит перед собой.
Бизнес не должен думать, какие каналы коммуникации и инструменты использовать, бизнес должен ставить амбициозные и стратегические цели, а специалист решит: как привлечь клиентов, куда и почему стоит двигаться.
