Что такое спенд-модель и как с ней работать

Разбираем, на каких условиях рекламодатели соглашаются на спенд-модель, где искать такие офферы и какие KPI нужно соблюдать.

1. Что такое спенд-модель в арбитраже
2. При каких условиях рекламодатели готовы к спенд-модели
3. Где искать офферы со спенд-моделью
4. Какие KPI смотрят рекламодатели
5. Коротко: как работать со спенд-моделью

Что такое спенд-модель в арбитраже

В арбитраже трафика используются 4 основные модели оплаты.

1. CPA. Веб получает фиксированную выплату за подтвержденное целевое действие, например, регистрацию, первый депозит или покупку. Если лид не проходит валидацию или рекламодатель срезает трафик, выплаты нет. ROI может быть высоким, но результат непредсказуемый: сегодня вы в плюсе, завтра оффер отключили, и выплаты остановились.
2. RevShare. Веб получает процент от дохода, который приносит каждый привлеченный пользователь на дистанции. Доход привязан к активности и LTV игрока, поэтому нестабилен. Если пользователь внес минимальный депозит и ушел, рекламодатель не увидит нормального LTV, а веб не заработает.
3. Hybrid. Комбинация первой и второй модели. Веб получает фикс за действие плюс процент от дохода с пользователя.
4. Спенд-модель. Спенд — сумма, которую арбитражник тратит на закупку рекламы. А спенд-моделью называют формат сотрудничества, при котором рекламодатель компенсирует эти расходы. Кроме этого, он доплачивает процент сверху, если трафик проходит по KPI. 

Спенд-модель стала актуальной, потому что CPA дает нестабильный доход, а RevShare растянут во времени и зависит от LTV игроков. Спенд дает прогнозируемую прибыль и снижает риск кассовых разрывов.

При каких условиях рекламодатели готовы к спенд-модели

Спенд-модель выгодна рекламодателю только при условии, что трафик окупается. 

Рекламодатели не готовы оплачивать дешевый первый депозит, когда игрок вносит минимальную сумму, отыгрывает бонус и уходит — в таком случае рекламодатель не увидит нормального LTV. Также они не принимают мусорный трафик, где пользователи кликают, но не проходят валидацию или быстро уходят.

Перед тем как просить спенд-условия, стоит проверить себя по основным критериям:

• опыт по вертикали — в каких нишах ваша команда работала;
• источники трафика — какие каналы используете;
• ГЕО — в каких странах уже есть опыт и какие результаты;
• средний спенд — с какими рекламными бюджетами команда уже справлялась;
• кейсы и цифры — конкретные примеры с ROI, CR, стоимостью депозита и другими метриками.

Команда, которая приходит к рекламодателю с пустыми руками и просит $10 000 на тесты, скорее всего, получит отказ. Та, у которой есть статистика по похожим ГЕО, источникам и вертикалям, может рассчитывать на сотрудничество.

Где искать офферы со спенд-моделью

Найти офферы со спенд-моделью сложнее, чем привычные CPA или RevShare. В открытом доступе их почти нет — обычно они находятся в привате и доступны только проверенным партнерам. 

Рассказываем об основных каналах, где можно выйти на такие условия.

Прямые рекламодатели. Самый надежный способ — договариваться напрямую с рекламодателем, минуя партнерские сети. Так вы исключаете посредников, получаете более гибкие условия и возможность обсуждать индивидуальные KPI. Если у команды есть статистика по похожим вертикалям и ГЕО, прямой контакт с рекламодателем дает больше свободы в переговорах, чем стандартные условия в партнерской сети.

Партнерские сети. Некоторые партнерские сети, например, Shogun Affiliates, выдают спенд-условия проверенным командам. Стоит напрямую спрашивать менеджеров, есть ли в сети рекламодатели, которые рассматривают спенд-модель для команд с опытом.

Закрытые чаты и комьюнити. В профессиональных телеграм-каналах, партнерских чатах и арбитражных пабликах часто обсуждают офферы со спенд-условиями. К примеру, в Ace Partners можно найти контакты рекламодателей или команд, которые уже работают по этой модели и готовы делиться опытом.

На конференциях и профильных мероприятиях. На отраслевых конференциях, например, AWA, MAC и G Gate, проще договориться с рекламодателем напрямую, особенно если команда может показать цифры по похожим ГЕО, источникам и вертикалям. Личное общение и готовые кейсы работают лучше, чем холодные письма.

Какие KPI смотрят рекламодатели

Рекламодатель смотрит на конкретные цифры — уже по ним он решает, платить вам бонус или сворачивать кампанию:

• FTD — первый депозит. Эта метрика считается базовой точкой отсчета. Рекламодатель считает не только количество, но и то, во сколько обошелся каждый депозит.
• Cost per FTD — цена одного первого депозита. Если депозит дешевый, но игроки неактивные — это плохой сигнал. Рекламодатель готов заплатить больше за качественный FTD, даже если он дороже.
• CR из регистрации в депозит — сколько пользователей дошло до депозита. Если CR низкий, ищите проблему в воронке. Часто дело в креативе, который не соответствует офферу, или в лендинге, который не дожимает.
• Average Deposit — средний размер первого депозита. Если игроки вносят минимум и уходят, рекламодатель не увидит прибыли. Эта метрика показывает, готовы ли пользователи тратить деньги.
• Redeposit — повторный депозит. Считается ключевым сигналом качества. Если игрок внес деньги второй раз, значит он активный. Рекламодатель масштабирует трафик с высоким Redeposit и останавливает тот, где после первого депозита не возвращаются.
• Retention — удержание на дистанции. Команда с высоким D30-удержанием ценится выше той, у кого retention близок к нулю. Retention показывает, насколько трафик будет долгоиграющим.
• LTV — сколько денег принесет игрок за все время. Дорогой FTD с высоким LTV выгоднее дешевого, от которого нет пользы. По LTV рекламодатель понимает, окупается ли трафик в долгосрочной перспективе.
• Fraud Score — оценка мошеннического трафика. Боты, накрутки, невалидные лиды — все это попадает сюда. Если показатель Fraud Score высокий, рекламодатель не заплатит бонус и может закрыть сделку.
• ROAS — окупаемость рекламных расходов. Показывает, сколько дохода принес каждый потраченный доллар. На основе этой метрики рекламодатель принимает финальное решение: масштабировать кампанию, продолжать тест или стопать.

У каждого рекламодателя свои приоритеты. Перед запуском важно согласовать, какие KPI считаются успешными. Если трафик не проходит по заданным метрикам — рекламодатель снизит процент или закроет сделку.

Коротко: как работать со спенд-моделью

Спенд-модель — вариант сотрудничества, при котором рекламодатель дает деньги на закупку трафика, а веб получает процент сверху. Свои деньги вы не тратите, получаете фиксированный доход, избегая кассовых разрывов. Но доступ к спенду получают только те, кто может доказать качество трафика.

Отличие от других моделей. От CPA и RevShare спенд отличается тем, что там платят за результат или процент с дохода игрока, а здесь — за доступ к аудитории. Вы получаете деньги за то, что привели качественную аудиторию, которая потенциально принесет рекламодателю прибыль.

Когда можно рассчитывать на спенд-модель. Рекламодатель соглашается на спенд, если уверен в окупаемости трафика. Ему не нужны дешевые FTD без редепов и мусорный трафик. Поэтому перед переговорами подготовьте статистику: вертикаль, источники, ГЕО, объемы, кейсы с цифрами. Команда с пустыми руками и просьбой $10 000 на тесты получит отказ.

Где брать офферы. Искать их лучше у прямых рекламодателей, в партнерских сетях, в закрытых чатах и на конференциях. В открытом доступе их почти нет.
Какие метрики важны. Рекламодатель принимает решение по KPI. У каждого свои приоритеты, поэтому их нужно согласовать до запуска. Если трафик не проходит по метрикам, рекламодатель снизит процент или закроет сделку. Если проходит, вы можете масштабироваться и рассчитывать на бонус.