Перед тем как совершить покупку, целевой клиент проходит несколько этапов: переходит по рекламному объявлению, заходит на сайт, добавляет товар в корзину, оформляет заказ и так далее. Совокупность этапов складывается в воронку продаж. Чтобы минимизировать потерю пользователей на каждом из этапов, необходимо анализировать, как ведут себя посетители, что побуждает их закрыть страницу или, наоборот, дойти до последнего этапа. Это помогает создать эффективные предложения для разной ЦА, которые приведут к продажам. Из статьи вы узнаете, что такое автоворонки продаж, как они работают, кому подходят и как их создавать.
Что такое автоворонка и как она работает
Автоворонка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки, который работает по заданному алгоритму и меняется в зависимости от действия пользователя. Ее можно настроить в специальных сервисах, например: SendPulse, Lptracker, Leeloo.ai и других. Маркетинговый инструмент позволяет полностью автоматизировать следующие процессы взаимодействия с ЦА:
- отправку сообщений;
- рассылку email;
- подбор специальных предложений;
- оформление заказа.
Попадая в воронку, потенциальный покупатель автоматически получает сообщения. Он проходит несколько этапов:
- Знакомство: это может быть реклама со ссылкой на сайт или карточка товара.
- Интерес: после знакомства с товаром и его преимуществами у посетителя возникает интерес к покупке.
- Желание совершить покупку. Потенциальный клиент решает, что продукт закроет его потребности и он ему необходим.
- Оформление заказа. Клиент оформляет заказ и переходит на страницу оплаты.
- Продажа товара.
До последнего шага доходит только часть потенциальных клиентов, которые познакомились с ассортиментом. Например, в онлайн-магазин могут зайти 1000 человек, из них 250 посетителей добавят продукт в корзину, а покупку совершат только 20 человек.
Автоворонки используются для улучшения коммуникации с целевой аудиторией в интернет-магазинах, в группах социальных сетей, в мессенджерах, на других онлайн-платформах. Их можно настраивать не только для продажи продукта, но и для других целей: сбора подписок и регистраций, данных потенциальных покупателей. Какие существуют виды воронок и где их можно применять?
Какие бывают автоворонки и кому они подходят
Автоворонки продаж по своей сложности подразделяются на:
- Линейные. Простой вид воронки, которая не зависит от действий ЦА. Состоит из серии писем, отправляемых потенциальным клиентам.
- Вариативные. Учитывают реакцию посетителя. Письма автоматически отправляются, если человек совершает или не совершает целевые действия: добавляет товар в избранное или в корзину, заполняет форму, не использует промокод, уходит с сайта и т. д.
Тип автоворонки зависит от того, какую цель желает достичь бизнес, но, как правило, все они включают 4 основных этапа:
- Лид-магнит. Это может быть подарок, скидка на первый заказ, обучающие материалы, полезная информация. Он служит для ознакомления ЦА с товаром, его преимуществами, советами по использованию. Цель данного этапа — завоевать доверие ЦА и получить телефон и email посетителей.
- Трипваер. Это предложение по низкой цене. Например, пробная подписка за 1 рубль, марафон за 99 рублей и т. д. Его используют в автоворонке, чтобы вызвать интерес, подвести к продаже основного товара. Трипваер должен приносить пользу и быть недорогим.
- Продажа главного товара или услуги. Когда аудитория познакомилась с лид-магнитом и попробовала трипваер, можно предложить приобрести основную продукцию. Например, это может быть полноценный обучающий курс, дорогой продукт или подписка.
- Максимизатор прибыли. Это предложение купить сопутствующую продукцию, товары по акции, дополнительные услуги. Цель данного этапа автоворонки — удержать клиента, повысить средний чек.
Если у вас нет сопутствующих товаров, возвращайте покупателей на сайт персональными предложениями, скидками, промокодами и т. д. Такой маркетинговый ход называется дорожкой возврата.
Автоворонки можно использовать для продвижения любого бизнеса. Они будут эффективны в нишах, где потенциальные покупатели не сразу принимают решение купить товар и их надо к этому подвести. Например:
- в инфобизнесе;
- образовании;
- в сегменте B2B;
- для продажи дорогой продукции.
Но как же создать эффективное маркетинговое предложение, которое будет приводить аудиторию на сайт и поможет поднять продажи?
Как создать автоворонки продаж
Перед созданием автоворонки нужно изучить потребности своей ЦА и определиться, что вы хотите донести, какой результат получить.
Чтобы маркетинговый инструмент сработал эффективно, необходимо:
- Проработать сайт, аккаунты в соцсетях, контент, визуальное оформление, создать для каждого продукта свою страницу.
- Привлечь специалистов: дизайнера, копирайтера, СММ, маркетолога для текстового наполнения сайта, создания обложек, изображений, баннеров.
- Добавить на сайт форму обратной связи, чат с поддержкой, отзывы, всплывающие баннеры и т. д.
- Использовать систему CRM для ведения базы потенциальных клиентов, хранения контактов, контроля работы сотрудников.
- Привлечь потенциальных покупателей, используя различные инструменты: SEO-оптимизацию, таргетированную и контекстную рекламу и другие.
Для визуального представления, как сработает автоворонка, можно составить интеллект-карты. Пропишите в них разные варианты действий посетителей: как они себя поведут, почему на каком-то этапе останавливаются и не покупают товар, как можно на это повлиять. Карты можно создать в специальных сервисах, например: Mindomo, MindMeister, Coggle и других.
Продумайте все этапы автоворонки продаж: лид-магнит, акционное предложение, продажа главного продукта и сопутствующих товаров. Подготовьте грамотные триггерные тексты для рассылок с цепляющими заголовками.
После этого можно протестировать автоворонку на своем сайте и в соцсетях. Отслеживайте, как ведут себя посетители, какой из элементов является более эффективным, а какие не вызывают интереса.
Проверяйте показатели работы автоворонки: вовлеченность пользователей, время прохождения воронки, количество откликов и отказов. Для этого используйте следующие инструменты:
- Анализ данных в сервисах для настройки автоворонок.
- Аналитика в Битрикс24. Собирает данные по всем каналам коммуникации с ЦА: сайтам, мессенджера, соцсетям, электронной почте.
- Сервисы Яндекс Метрика и Google Analytics для анализа действий посетителей на сайте.
Используйте инструменты для анализа работы воронки продаж, чтобы узнать, на каком этапе потенциальный клиент уходит с сайта, что останавливает его перед покупкой, как работают рассылки и акционные предложения. Зная эту информацию, вы можете доработать воронку и сделать ее более эффективной.
Заключение
Автоворонки позволяют привлечь потенциальных покупателей к товару, автоматизировать процессы взаимодействия с аудиторией и в конечном итоге приводят к росту продаж. Вы можете научиться самостоятельно настраивать и анализировать воронки или использовать специальные сервисы, а можете обратиться в маркетинговое агентство. Используйте этот проверенный маркетинговый инструмент для автоматизации рабочих процессов и более эффективного продвижения товаров и услуг.
