Реклама в Facebook – эффективный способ донесения до потенциального потребителя информации о реализуемых товарах или оказываемых услугах. Однако далеко не всегда показы рекламных объявлений конвертируются в покупки или продажи. Как следствие, вложения в рекламу в этой социальной сети становятся неэффективными. Почему так происходит? Рассмотрим 7 причин низкой конверсии рекламных постов в Facebook и способы оптимизации рекламы для получения максимальной отдачи от вложенных средств.
Причина 1 – Неправильный выбор целевой аудитории
Инструменты по управлению рекламными объявлениями в Facebook позволяют гибко настраивать необходимые параметры, в том числе тщательно выбирать целевую аудиторию в соответствующей графе. Есть возможность градации адресатов по множеству различных факторов. Однако в этом и кроется ошибка. Рекламодатель фокусируется на привлечении к своему продукту новой аудитории, интересы и «боли» которой ему незнакомы.
Подобный подход связан с тем, что многие рекламодатели опираются на основной постулат маркетинга – определение идеального клиента – и ориентируют свои объявления именно на него. Как следствие, работать приходится с холодной аудиторией, которая пока не заинтересована в приобретении вашего товара или услуги. Что, в свою очередь, приводит к низкой конверсии.
Существует намного более простой путь повышения продаж с помощью объявлений. Приоритетом при выборе целевой аудитории должны быть те люди, которые уже заинтересованы в том, чтобы стать вашим клиентом. Это прописная истина, но следуют ей далеко не все рекламодатели. В результате вы сможете не только увеличить конверсию, но и снизить затраты на рекламные кампании.
К таким потенциальным клиентам относятся:
- Люди, которые были привлечены с помощью торговой воронки и заинтересованы в завершении сделки;
- Посетители, которые перешли по ссылкам из писем (они заинтересованы в покупке благодаря правильно построенной е-мейл рассылке);
- Пользователи, которые уже кликали на объявления или смотрели тематические видео;
- Посетители сайта вашего магазина, которые проводят достаточно долго времени на его страницах;
- Подписчики вашей группы на Facebook.
Все эти люди знают ваш магазин, любят ваш продукт и открыты для выгодных предложений, которые завершаются продажей.
Причина 2 – Правильный выбор целевой аудитории, но неправильный рекламный посыл
Часто встречаются ситуации, когда рекламодатель дает рекламные объявления с информацией, которую люди не готовы воспринимать на этом этапе знакомства с вашей компанией, продукцией или услугами. Это все равно, что предлагать девушке выйти замуж уже на первом свидании с ней. Такой подход эффектен, но не приводит к положительным результатам.
Пользователи на Facebook условно делятся на три категории:
- Холодная аудитория. Для них рекламные объявления составляются таким образом, чтобы просто проинформировать о товаре или услуге, а также привлечь для повторного посещения сайта (страницы) с целью более подробного ознакомления.
- Теплая аудитория. Им необходима более подробная информация о ваших предложениях, которая поможет определиться с выбором. Они могут совершить импульсивную сделку, которая целиком зависит от настроения.
- Горячая аудитория. Эти пользователи уже решили приобрести у вас продукт и положительно настроены по отношению к продавцу. Необходимо составить объявление так, чтобы склонить их совершить действие именно в данный момент.
Причина 3 – Показ рекламы правильной аудитории, но с использованием неправильных инструментов
Этот фактор особенно ярко проявляется в случаях, когда вы используете несколько каналов продвижения своей продукции или торговой марки. Например, ваши специалисты по рекламе создают идеальные видеоролики, которые нравятся покупателям. И аудитория, которая смотрит их, с удовольствием кликает на ссылки для перехода с целью совершения рекламы.
Если при этом они будут сталкиваться с другими способами предоставления информации, например, текстовыми объявлениями или растровыми изображениями, их желание приобрести нужный товар или лояльное отношение к вам может улетучиться. Ведь если ЦА хорошо реагирует на видеоролики, почему нужно использовать другие инструменты?
Поэтому, чтобы повысить конверсию, рекомендуется использовать те типы объявлений в Facebook, к которым ваша целевая аудитория относится лояльно.
Причина 4 – Слишком широкий охват целевой аудитории
Несмотря на советы работать с узким кругом людей, которые уже положительно настроены на совершение сделки по покупке товара или услуги в вашей компании, большинство рекламодателей продолжают стремиться охватить более широкий круг потенциальных клиентов. Ведь это теоретически сулит увеличение объемов продаж и прибыли фирмы.
Если идти по этому пути, следует правильно использовать инструменты таргетинга, которые представляет Facebook. Вместо списка интересов, которые по ходу рекламной кампании становятся все более обширными, необходимо по возможности сужать ЦА с помощью Detailed Targeting. В этом случае количество людей, которые просмотрят ваше объявление, будет меньше, но конверсия увеличится.
Например, если вашей целевой аудиторией являются женщины, которые любят модную одежду, не нужно показывать объявления всей женской аудитории Facebook. С помощью правил объединения и исключения условий можно выбрать ту часть ЦА, которой нравятся торговые марки, выпускающие продукцию, аналогичную вашей и по такой же средней стоимости. В этом случае шанс получить заинтересованного покупателя будет выше.
Или другой подобный пример. Если люди интересуются машинами Мазерати или Бугатти, не стоит пытаться им продавать Хонду или Фольцваген. Хотя теоретически такая возможность и присутствует, практически конверсия будет нулевой.
Причина 5 – Ориентирование только на холодную аудиторию
Это достаточно распространенная ошибка неопытных рекламодателей. В подтверждение этому утверждению можете посмотреть ленту Facebook и подсчитать количество показанных объявлений, а также определить вашу заинтересованность в них. Таким же образом ведут себя и потенциальные клиенты по отношению к вашим объявлениям.
Чтобы исправить ошибку, необходимо возвратиться к упомянутому выше не один раз таргетингу. Кликнуть на рекламное сообщение и завершить сделку клиент захочет только в том, случае, если увидит конкретное предложение лично для себя. Например, он увидел предложение о покупке товара, о котором только что читал на странице. Или до этого посещал аналогичный по тематике сайт.
Подобный подход, помимо увеличенной конверсии, позволит сэкономить средства, которые вы тратите на показ объявлений.
Причина 6 – Низкая релевантность объявлений
Показатели релевантности рекламных сообщений по отношению к целевой аудитории можно посмотреть в инструментах настройки рекламной кампании. Чем выше будет бал релевантности, тем меньшей будет стоимость объявления для рекламодателя. И тем большим будет шанс, что пользователь социальной сети перейдет по вашей ссылке и совершит покупку или закажет услугу.
Чтобы повысить бал, необходимо более точно таргетировать объявления, правильно составлять текст с четкими призывами к действию и использовать в рекламных постах кнопки, призывающие совершить действие. Не менее эффективными являются качественные и соответствующие тематике изображения.
Причина 7 – Неправильно составленная или несоответствующая объявлению Посадочная страница
Встречаются случаи, когда рекламодатель подает в Facebook идеальное по содержанию, форме и ЦА объявление, на которое реагирует большое количество пользователей. Однако после клика на него потенциальный клиент попадает на неработающую или ужасно сделанную посадочную страницу. Не удивительно, что конверсия в этом случае будет низкой.
Исправить ситуацию достаточно просто. Необходимо создать Landing Page с эффективными инструментами продаж. Она должна иметь лаконичные заголовки, удобную систему навигации, качественный текст без ошибок и раздел, в котором разрушаются возражения потенциального клиента.
Выводы
Вы недовольны конверсией ваших объявлений в Facebook? Воспользуйтесь советами, которые изложены выше. И узнайте, насколько эффективнее будет работать ваш магазин или компания, реализующая услуги через интернет.
