Бизнес может успешно развиваться или умереть в зародыше. Часто это зависит от способности эффективно рекламировать свое предложение. Этим занимаются креативщики, а креативщик – это амплуа в маркетинге, то есть его работа – генерировать хорошие идеи, которые решают проблемы бизнеса.
Здесь делюсь несколькими советами для начинающих о том, как сделать креатив для таргетированной рекламы. На старте точно поможет.
С чего начать
Нил Патель, который по версии Форбс входит в десятку ведущих мировых онлайн-маркетологов, говорит, что успешные рекламные кампании не «создаются», а строятся, как здания. Сначала фундамент и стены, затем – отделка и покраска.
Нельзя просто взять и создать успешный рекламный креатив для таргета из воздуха. Даже для стрижки сначала нужно отрастить волосы
Когда дело доходит до маркетинга, стоит придерживаться той же логики.
Сначала необходимо выяснить, кто ваша целевая аудитория? Что они любят, чем или за кого болеют, что презирают и чем гордятся. Это – фундамент вашего креатива.
Эти данные являются основой кампании, а найти их можно через маркетинговое исследование рынка, затем тестирование и оптимизацию.
По словам Нила Пателя, оптимизация сводится к двум вещам:
- Делать больше того, что работает.
- Перестать делать то, что не работает.
Простая концепция. Но это ключ к успешной рекламной кампании.
Ниже – три рекомендации, которые помогут двигаться в правильном направлении.
Изучите свою аудиторию, чтобы создать правильный креатив для таргета
То, что вы предлагаете, поможет вашему рекламному креативу или уничтожит всю кампанию.
Поэтому прежде чем делать контент и рассчитывать бюджет, выясните, кто с наибольшей вероятностью станет вашим клиентом и принесет прибыль. Это поможет сделать меткое предложение.
Гэри Халберт говорил… Секунду, кто это? Гэри Халберт – самый успешный и богатый копирайтер 20 века. Подписка на его сайт и сейчас стоит 3 000 $, хотя он и умер в 2007. «Печатный принц» – так он известен в мире маркетологов и в Википедии. Человек знаменит тем, что писал рекламу, продающую на миллионы долларов (это факт), и сделал мультимиллионерами сотни клиентов (так он утверждал на своем сайте). Сотни клиентов – мультимиллионерами. Как тебе такое, Илон Маск?
Так вот, Гэри Халберт говорил, что «сильный текст не поможет слабому предложению, но чаще всего сильное предложение будет успешным, несмотря на слабый текст, написанный дебилами-маркетологами».
Этот принцип применим к любой рекламе. Есть хорошее предложение – значит, больше шансов создать выгодную рекламу. Логично, не так ли?
Взгляните на примеры. Какое предложение вам нравится больше? Выберите из двух ниже.
Перевод картинки 1: «Скидка до 50 %! Лучшая женская толстовка». Перевод картинки 2: «Каждая покупка этой рубашки кормит собак из приюта! Каждый заказ кормит 7 собак»
Оба предложения – огонь, согласен. Но только одно вызывает сильные эмоции.
Скидка в 50 % – это здорово. Но прошлогодние коллекции часто распродают с мощными скидками. Скидки приелись, им не слишком доверяют. Но даже если скидка настоящая, купить, наверное, можно, если раньше хотел, но денег было жалко. А если не хотел, то и скидки оставят равнодушным. Ненужные вещи покупает не так много людей.
А вот второе предложение заставляет думать не о футболке, а добром деле. Немалая часть аудитории, особенно любителей собак, купит не товар, а возможность помочь семи бездомным псам выжить. К тому же недорого.
Дело не в том, чтобы заниматься благотворительностью в соцсетях. Дело в том, чтобы создать креатив для таргетированной рекламы таким, чтобы люди не чувствовали, что им продают. Ну не любят люди, когда им впаривают, даже со скидками. Зато любят покупать вещи, как бы это банально ни звучало.
Хорошее объявление выглядит как услуга, а не реклама.
Отсюда вывод. Важно дать понять аудитории, что покупка ваших продуктов – это их идея, а не ваша. Креатив выделяется и запоминается, когда думаешь нестандартно и выходишь за рамки предложений типа «купи на 100500 рублей и получи доставку до порога».
Как создавать эффективные креативы для таргетированной рекламы? Пара советов:
- Читайте книги. Маркетинг – это человеческая психология в действии. Чем больше узнаете о ней, тем эффективнее построите рекламное предложение. Например, книгу доктора философии Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения». В ней узнаете о шести главных орудиях убеждения: взаимности, лояльности, социальных доказательствах, симпатии, авторитете и дефиците. Книга покажет, как именно возникают ситуации, когда человек неожиданно для себя самого соглашается выполнить неудобную просьбу или купить что-то ненужное. Информация поможет создать более убедительное рекламное объявление и понять стратегию кампаний конкурентов.
- Взгляните на конкурентов. И сделайте лучшее предложение. Простой анализ действий конкурентов поможет сделать ваше предложение более привлекательным. Ниже пример рекламного креатива от «Бургер Кинга» в ответ на предложение «Венди».
«Бургер Кинг» всегда внимателен к предложениям конкурентов в соцсетях. Находит самые популярные и делает лучше
Хорошее предложение важно, но есть и другие моменты.
Улучшайте продажи, а не только собирайте лайки – это цель хорошего креатива
Социальная активность важна, но еще важнее то, сколько денег вы заработаете. Не будьте так уверены, что продажи вырастут, если много людей поделились вашей рекламой.
Креатив эффективен, когда генерирует продажи, а не клики по ссылке или улыбки посетителей. Тысячи репостов, лайков и переходов по объявлению не имеют значения, если нет продаж.
Когда нет продаж – значит, что-то не работает.
Остановите рекламную кампанию и выясните, что происходит. Иначе вы продолжите терять деньги.
Вашу работу может испортить:
- рекламный креатив для таргета без внятного призыва к действию;
- целевая страница с мутной навигацией;
- неправильно выбранная аудитория.
Или что-то еще. Даже неопытный или грубый менеджер по продажам в конце всего процесса может поделить все ваши усилия на ноль.
Если не отслеживаете конверсии, вам будет трудно определить, какой рекламный креатив приносит доход. В итоге очень легко совершить ошибку, управляя рекламной кампанией.
Один из вариантов отследить точки входа потенциального клиента на сайт и его дальнейшие действия – использовать UTM-метки. UTM-метка – это ваш личный «разведчик». Вы прописываете UTM в ссылке, а затем метка следит за пользователем. Она покажет с какого рекламного объявления или поста посетитель пришел на сайт, какие посетил разделы и что там делал. Так сможете понять, на каком этапе клиенты уходят.
Это важно. Даже если с продажами все в порядке, но вы не знаете, что дает результат, скорее всего, потеряете деньги. Расходы на неэффективную рекламную кампанию в других соцсетях могут съедать всю прибыль или ее часть, чего лучше избегать. Или идея креатива для таргета вовсе не работает, а доход приносит пиарщик или менеджер по продажам. Зачем тогда поддерживать таргет, если деньги с рекламного бюджета можно направить на развитие эффективных направлений?
Всегда отслеживайте:
- Продажи и выручку.
- Клики и взаимодействие.
С таким подходом научитесь быстрее и сэкономите массу денег.
Создайте несколько рекламных креативов вместо одного
Как понять, какое объявление лучше зайдет целевой аудитории? Сразу – никак. Только тестировать.
Простой способ – посмотреть на предложение успешных конкурентов и сделать лучше. Например, сеть фастфуда конкурентов предлагает четыре разных блюда за 200 ₽, предложите пять, добавив какую-нибудь «конфету» за те же деньги. Помните «Бургер Кинг» и «Венди», когда «пять лучше, чем четыре»?
Сформулируйте несколько вариантов креатива, выберите несколько площадок для кампании. Не стоит сразу вливать весь бюджет в одну идею, какой бы ни был крутой креатив для таргета. Это может плохо закончиться, даже если вы уверены на все сто.
Например, компания Strategyzer, разработчики веб-приложения для управления бизнес-процессами, запустила рекламу для продажи билетов на свое мероприятие.
Для своей первой рекламной кампании в Фейсбуке они разделили тестируемую аудиторию и использовали разные изображения. Одно из объявлений выглядело так:
Такой подход обошелся компании почти в 4 500 $ примерно за три недели и принес всего одну продажу
Чтобы улучшить результаты, привлеченный маркетолог изучил контент Strategyzer, включая тематические исследования и бизнес-кейсы. Он использовал сторителлинг в создании креатива для таргетированной рекламы и дал аудитории возможность почувствовать то, что они узнают на мероприятии.
Так выглядел улучшенный рекламный креатив:
Изменив тон и длину рекламного текста, маркетолог добился невероятного результата – увеличил количество покупок с одной до 92 при средней цене за конверсию в 123 $
Он уменьшил стоимость привлеченного клиента на 96,72 %, просто изменив текст объявления.
Вывод очевиден. Нет смысла экономить на тестах. Вы рискуете потерять все рекламные деньги на непроверенной площадке с «левой» аудиторией либо со слабым креативом, который нравится только вам.
Тестируйте в креативах текст:
- Когда говорите о конкретных свойствах продукта, учитывайте интересы целевой аудитории. Возможно, стоит сделать акцент на других особенностях предложения.
- Делайте разные призывы к действию – регистрация, переход на сайт, лендинг с подробностями о продукте и так далее.
- Делайте скидки и персональные предложения постоянным клиентам.
Тестируйте в креативах изображение:
- Акцентируйте внимание на разных деталях продукта. Старайтесь вызвать эмоции или наоборот давите на рациональность. Тест покажет, какой рекламный креатив лучше для вашей аудитории.
- Пробуйте использовать реалистичные и векторные изображения – какие зайдут лучше?
- Не ограничивайтесь в креативе стандартной для компании цветовой палитрой. Пробуйте разный фон и цветовую гамму, если цвета бренда привлекают мало внимания.
Не каждый тест может показать улучшение производительности. Вы можете протестировать новый дизайн и обнаружить, что оригинал более эффективен. Но вы никогда не узнаете, какой креатив для таргета даст лучшие результаты, если не протестируете их.
Подведем итоги
Вот краткая выжимка того, что выше:
- Определите свою целевую аудиторию. Узкий таргетинг поможет разработать правильную маркетинговую стратегию, сосредоточить внимание на оптимальном дизайне креатива, выбрать тон для обмена сообщениями и найти нужную платформу для рекламы.
- Выберите платформу и формат рекламы. Изучили рынок и знаете свою ЦА – значит, знаете их интересы, уровень дохода, возраст и соцсети, которые они предпочитают. То есть можете создать креатив для таргета, который будет учитывать все эти данные и найдет отклик у аудитории.
- Создайте креатив для таргета, который отличается от подобных предложений. Хотите выделиться среди конкурентов, подчеркните уникальное преимущество вашего продукта.
- Включите в креатив общую информацию и призыв к действию. В зависимости от цели объявления, вы можете рассказать о продукте, услуге или мероприятии.
- Отслеживайте эффективность рекламы. Следите за конверсиями и коэффициентом вовлеченности, анализируйте и вносите изменения. Это поможет постоянно улучшать креативы для таргетированной рекламы, с каждым разом все точнее попадать предложением в целевую аудиторию, а не начинать с нуля каждый раз.
Даже плохой, на ваш взгляд, креатив может оказаться намного эффективнее, чем тот, который вам понравился. От нашего мнения это не зависит. Только тестирование поможет сделать выводы, ведь цифры не врут.
