Традиционный маркетинг как будто бы сделал подтяжку лица. Но не тот страшный вариант, когда уже больше не получается двигать бровями, а когда выглядишь хорошо отдохнувшим и на десять лет моложе — и никто не может понять, почему.
Продвинутые организации признают необходимость изменения того, как они тратят свое время и деньги с целью повышения эффективности бренда и укрепления присутствия на рынке. Каждая стратегия и каждый потраченный рубль должны способствовать одной цели: росту. При этом происходит значительное увеличение конкуренции между компаниями всех возрастов и размеров.
Потребители тонут в выборе.
Как же выделиться на конкурентном рынке? Все слышали истории, в которых когда-то неизвестным стартапам везло, словно Золушке, и все хотели бы знать секрет их успеха.
Правда же состоит в том, что нет никакого секрета. Это тяжелая работа и понимание того, где и как искать свою аудиторию.
Представляем вам 12 техник гроуз хакинга (Growth Hacking), которые вы можете начать использовать прямо сейчас и которые дадут быстрые результаты, помогая оставить конкурентов далеко позади.
1. Работайте над контентом так, как будто от этого зависит жизнь вашего бренда (так и есть!)
Как добиться любви клиентов, если они даже не могут вас найти?..
Если вы еще не начали вести блог, канал на Youtube или хотя бы ленту в соцсетях, начинайте уже сегодня. Контент-маркетинг — один из наименее дорогих и наиболее простых способов попасться на глаза аудитории и связаться с влиятельными в своей области лицами (так называемыми «агентами влияния», influencers).
Сегодня перед покупкой пользователь сначала отправляется в Интернет, чтобы получить информацию о бренде или товаре. И лишь потом он может решиться зарегистрироваться на сайте, оставить заявку или посетить магазин.
Но если вам однажды удалось привлечь аудиторию, знайте: они захотят получать от вас интересный контент регулярно. Чем больше релевантной информации вы предоставите, тем скорее люди станут доверять вам, выбирать ваши продукты для себя и рекомендовать их друзьям. Пропали на несколько дней — исчезли и они.
2. Проводите эксперименты
Допустим, вы уже разработали свою контент-стратегию и у вас есть работающий сайт, теперь пришло время посмотреть, как реагируют (или не реагируют) на изменения потребители, то есть экспериментировать.
Подвергаете ли вы сплит-тестированию свои лендинги или смотрите, какой заголовок электронных писем находит лучший отклик у получателей, — в любом случае экспериментирование поможет обнаружить легко поправимые, но имеющие серьезный негативный эффект ошибки:
Эта гигантская лид-форма для скачивания пробной версии программы определенно нуждается в оптимизации. Например, в обязательном поле «Телефон» можно указать совершенно любой номер — ссылка на скачивание все равно придет. То же самое с фамилией — совершенно бесполезная информация на данном этапе. Да и дизайн как формы, так и лендинга нуждается в оптимизации.
3. Бесстыдно раскручивайте себя
Американский футболист Винс Ломбарди как-то сказал: «Уверенность заразительна. Так же, как и неуверенность».
Не бойтесь появляться на авторитетных сайтах в вашей области, помните, что вы тоже эксперт — в первую очередь ваших продуктов и услуг. Никто не знает вашу тему так, как вы сами. Ваша уверенность не пройдет незамеченной в среде специалистов, а убежденность привлечет потенциальных клиентов.
Появляйтесь повсюду. Это бесплатная реклама, в которой работает эффект ореола: репутация авторитетов, у которых вы публикуетесь, будет распространяться и на вас.
Найдите онлайн-сообщества и форумы, посвященные относящимся к вашему бизнесу темам, и начните активно размещать в них полезную информацию. Однако нельзя просто продавать себя — вы должны быть полезными.
Когда вы станете заметной фигурой в мире цифровых гуру, не пренебрегайте теми, кто только начинает свой путь, как вы когда-то: публикуйте их ссылки и посты. Отношения — одна из самых ценных валют в процессе роста.
4. Пользуйтесь простыми хитростями
Периодически разумно отступить от вашей маркетинговой стратегии на шаг назад, чтобы понять общую картину. Какие области сайта выглядят несколько плоско? Где можно улучшить взаимодействие?
Если вы заметите наличие тактик, работающих не так, как вам хотелось бы, не паникуйте. Не нужно сжигать мосты и начинать все с нуля. Введя небольшие поправки и проведя сплит-тестирование, вы сможете превратить эти маленькие неэффективные нюансы в яркие звездочки своего сайта или лендинга.
Начните с обзора воронки лидов.
- Удобно ли потенциальным клиентам сообщать вам информацию о себе?
- Что вы будете делать с лидами, когда они окажутся в воронке? Убедитесь, что вы не позволяете им ускользать от вас через «прорехи», слабые места вашего сайта. Не все из них будут качественными лидами, но не стоит начисто исключать их из числа тех, кто попадет в будущую кампанию по взращиванию и квалификации лидов.
- И, наконец, знаете ли вы, где именно происходит отток пользователей? Когда они перестают с вами взаимодействовать?
Найдите пробелы в вашем процессе и начните заполнять их в свете новой тактики.
Теперь остановитесь, проверьте свои результаты и отследите подъем.
Хакинг воронки — неточная наука, но основное уравнение сводится к модели «найти, исправить, повторить». И хотя этот метод сам по себе не может сразу ускорить рост, он откроет вам слабые места, позволив улучшить вашу стратегию с течением времени.
5. Поработайте над электронной рассылкой
Email-маркетинг — это секретное оружие гроуз-хакера и все еще один из самых быстрорастущих маркетинговых каналов. И самое главное, этот инструмент относительно прост и недорог в использовании.
Секрет состоит в том, чтобы сделать email-стратегию такой же достойной, как и ваш список рассылки. Не знаете, с чего начать?
Во-первых, просите ли вы представить адрес электронной почты?
Начните просить об этом. Никто не станет сам предлагать вам эту информацию сам. Если у вас нет четкой, видимой лид-формы на вашем лендинге или сайте, добавьте ее сегодня. Чтобы придать дополнительный вес, включите еще и всплывающее окно или форму, появляющуюся на выходе, где в вежливой манере будет преподноситься предложение, от которого невозможно отказаться (например, бесплатное приложение, каталог или скидка).
Это также простой способ проверить воронку конверсии на «дыры».
Вы получаете подписки на определенных страницах, а на других нет? Теряете посетителей сразу же после того, как они попадают на ваш сайт? Покопайтесь в данных, чтобы найти свои слабые места, а затем попытайтесь уговорить вашу аудиторию дать вам еще один шанс. Поэкспериментируйте с различными типами контента. Ваши читатели предпочитают инфографику? Или им больше нравится текст? Пробовали вставлять видео? Простое изменение может увеличить коэффициент конверсии в разы. Не бойтесь экспериментировать в поисках той самой изюминки.
Еще одна золотая жила в этом вопросе — социальные сети.
Оформление подписки на рассылку
Сделайте так, чтобы читатели могли подписываться на вас одним щелчком мыши. Просите адрес электронной почты везде, где вы взаимодействуете с аудиторией.
Получив список адресов электронной почты, используйте его с умом. Все отправленные вами письма должны обеспечивать ценность и интриговать читателей, внушая им желание снова получить от вас информацию.
6. Заставьте работать серое вещество своей аудитории
Вы замечали, что когда вам задают вопрос, вы чувствуете себя почти обязанными ответить. Почему так происходит? (Видите, мы и сами использовали этот трюк.)
Человеческий мозг стимулируется вопросами и желанием дать на них ответы.
Заголовки статей на сайте BuzzFeed: «Насколько визуально вы воспринимаете реальность?», «С кем из детективов сериала «Бруклин 9-9» вы бы могли бороться с преступностью?», «Какой фильм канала Disney вы должны посмотреть?», «Что бы вы купили, если бы у вас были лишние деньги?»
Геймификация (Gamification) всегда была эффективным маркетинговым инструментом, работающим благодаря базовому желанию человека быть правым и побеждать. Используйте это в своих интересах, подталкивая аудиторию к участию в викторинах и опросах, привлекающих внимание к вашему бренду. Сделайте контент интересным, но следите за обеспечением ценности:
Это ваш шанс продемонстрировать индивидуальность бренда. Будьте людьми, а не роботами, покажите свое чувство юмора. Запоминайтесь! Подключайте аудиторию и собирайте информацию о ней с помощью викторин или опросов, убедившись, что эти анкеты будут доступны для простого расшаривания с другими пользователями одним кликом.
Хорошие викторины нравятся аудитории и дают пользователям шанс немного потешить собственное эго. Вас больше видят, читатели довольны, а вокруг вашего бренда поднимается мини-ажиотаж — одни плюсы.
7. Не нужно враждовать — объединяйтесь!
Конечно же, ваш продукт — это лучшее, что когда-либо изобреталось со времен появления нарезанного хлеба, никто не спорит. А если вы выведете свою крутость на новый уровень за счет партнерства с другой компанией, чьи решения дополняют ваши? Вы получите доступ к новой клиентской базе, а ваш партнер по интеграции расширит ареал своих решений и так привлечет новых покупателей. Больше ценности для клиентов, кросс-маркетинг для вашего бренда и выход на новые рынки.
Еще круче будет интегрироваться с социальной платформой. Это не только облегчает пользователям доступ к продуктам, но и открывает возможности по расшариванию контента, вовлечению аудитории и более быстрому росту:
Вам не нужен огромный маркетинговый бюджет, чтобы извлекать пользу из социальных сетей. Даже у самых маленьких предприятий есть потенциал для того, чтобы придать вирусность одной своевременной публикации.
Если вы сможете интегрировать свои усилия по email-маркетингу с охватом в социальных сетях, то вы получите еще больше шансов на продвижение. Двойная мощь в деле обеспечения онлайн-присутствия и демонстрации контента.
И не забывайте показывать социальное доказательство с помощью встроенных социальных виджетов, доказывающих вашу популярность и указывающих пользователям на тех, кто уже любит ваш бренд.
8. Станьте вирусом! (в хорошем смысле)
Какова основная особенность бесконечного цикла? Он никогда не кончается. Все вирусные петли (Viral Loops) работают одинаково. Один пользователь рекомендует что-то другому, далее они затягивают в цикл еще несколько человек, и, прежде чем вы поняли, что произошло, ваша пользовательская база начала экспоненциально расти.
Чтобы заставить мяч катиться (или петлю ... зацикливаться?), вы можете предложить пользователям стимул присоединяться к друзьям или коллегам. Для SaaS-компаний отличное начало — «подбросить» информацию о ценности предлагаемого вами решения лицам, ответственным за принятие решений. Предложите бесплатную пробную версию сразу нескольким командам внутри компании, а затем стремитесь стать основным выбором для решения вопросов этого бизнеса в целом.
В среднем шесть из десяти пробных версий становятся платными подписками:
Управленцы в сфере IT устали от дурацких корпоративных инструментов, сложных в управлении и использовании. Ваша цель — стать единственным «официальным» решением и создать вирусную петлю роста, обеспеченную притоком новых сотрудников и корпоративных подразделений, начавших использовать ваш продукт.
Для индивидуальных или социальных решений добавьте слой геймификации, что-то вроде условия, при котором клиенты будут «побеждать» за счет приглашения других пользователей, зарабатывая онлайн-значки или бесплатные услуги:
Пойдите дальше и обратитесь к социальному чувству справедливости. Пообещайте совершить пожертвование в пользу благотворительности или какое-либо другого доброго дела в обмен на расшаривание пользователями вашего решения. Это обеспечит добрую волю со стороны вашей аудитории, и мир в буквальном смысле станет лучше.
Имейте в виду: вирусные петли сложно запустить. Но это не значит, что вы не должны пытаться. Особенно, если вы являетесь SaaS-компанией с легким процессом регистрации, правильными стимулами и базой рефералов. Может потребоваться немного усилий на тестирование, чтобы узнать, на что реагирует ваша аудитория, но как только вы запустите первый импульс, вирусность сделает свое дело.
9. Пусть люди хорошо проводят время
Каждый пример ужасного пользовательского опыта — это гвоздь в гроб бизнес-роста. Не дайте дурно продуманным элементам разрушить вашу стратегию взлома роста!
- Займемся основами: какова скорость вашего сайта? Страницы и графика загружаются целую вечность? Если да, исправьте это прямо сейчас. У вас очень мало времени для привлечения внимания ваших пользователей. Не заполняйте его медленной загрузкой контента. Запустите какую-нибудь быструю аналитику, чтобы оценить текущую производительность вашего сайта.
- Во-вторых, посмотрите, как выглядит ваша главная страница или лендинг. Если у вас текста столько, что скучно стало бы даже Толстому, значит пришло время его сократить. Просто укажите, кто вы и как вы собираетесь решать проблемы своего клиента. Вам не нужно впихивать содержимое всего сайта на одну страницу.
- Наконец, убедитесь, что вы создаете пользовательский опыт с точки зрения клиента. Сделайте навигацию простой и выделите свои маркетинговые «крючки». Если вы рекламируете форум разработчиков, укажите на него клиентам. Предлагаете открытую API-библиотеку? Обеспечьте к ней доступ.
Проследите каждый шаг пользовательского опыта так, как будто вы видите эту информацию впервые, и обратите особо пристальное внимание на производимое вами впечатление. Честно оценив его, внесите корректировки, а затем попросите объективную третью сторону (или отзывчивого клиента) пройти через ваш опыт и поделиться откровенным мнением о нем.
Возьмите несколько пользователей и проведите с ними интервью. И соберитесь, будьте готовы к не очень приятному фидбеку. Вы сможете это выдержать, вы же хакер роста.
10. Переработка
Вы заботитесь об экологии? Снимаем перед вами шляпу, но есть и другой тип переработки, приводящий к быстрому росту в бизнесе: переработка контента.
69% маркетологов говорят, что у них недостаточно времени для создания больших объемов контента. Пришло время переориентировать информационные запасы.
Взгляните на созданный вами контент. Что больше всего привлекает? Чем пользователи последовательно делятся с друзьями, что цитируют, что им нравится?
Возьмите эти маленькие маркетинговые бриллианты и приумножьте их.
Допустим, у вас есть замечательный материал. Если речь идет о статье в блоге, создайте из нее инфографику. У вас имеется отзыв благодарного клиента? Поинтересуйтесь у него, не желает ли он написать гостевой пост или стать участником видеоинтервью. Отличный контент, привлекающий внимание многих, можно делать разными способами. Не ограничивайте свои прекрасные идеи одним маркетинговым методом.
11. Создавайте сообщество единомышленников, а не тиранию
Одной из наиболее упускаемых из вида техник взлома роста является продвижение вашего бренда силами клиентов.
Социальные сообщества — это простой способ помочь пользователям взаимодействовать с вашей компанией и друг с другом. Для успеха необходимо поддерживать вовлеченность участников без лишнего самонавязывания. Тут важно инициировать интересные беседы (особенно в самом начале) и быстро реагировать на вопросы, держась при этом в стороне и позволяя сообществу развиваться собственными силами.
Ваша работа заключается в предоставлении поддержки, демонстрации своих теплых чувств по отношению к сообществу (балуйте его членов периодическими скидками и подарками), а также в указании дороги новым пользователям к этому доброму племени соратников.
Очень притягательным будет желание стать лидером, ведущим звеном этой группы. Не надо. Когда пользователи заинтересованы в вашем бренде, они сами охотно вступают во взаимодействие с другими людьми. Дайте им существенную причину оставаться вовлеченными, а сами отступите назад. Довольные клиенты расскажут вашу историю лучше, чем вы сами смогли бы это сделать.
12. Работайте на доверие
Вы можете весь день говорить о великолепии своих продуктов и услуг. Но все, что будет идти после сути вашего оффера (а ее вы изложите очень быстро), будет простым шумом.
Мудрые хакеры роста знают, что самый быстрый путь к сердцу потенциального клиента — отзыв существующего клиента. Важно получать одобрение от счастливых потребителей, но абсолютно недопустимо стимулировать их, подкупать, принуждать или добиваться этого, играя на чувстве вины. Не будьте такой компанией. Всегда видно, когда клиент был вынужден оставить позитивный обзор (это выглядит отталкивающе).
Вместо этого найдите тех, кто реально получил отличные опыт и впечатления. Тех, кто без проблем может прийти к вам, когда реально появляется какая-то проблема, потому что они знают, что вы это исправите. А потом пусть они сами расскажут свою историю.
Правдивость говорит сама за себя, и настоящее чувство доверия окупится скорее, чем любая заказная рекомендация с банальными фразами
Заключение
Времена меняются. Гроуз хакинг теперь — это не просто модное словечко, которое вы можете игнорировать, бессильно грозя кулаком небесам и туже затягивая пояс. Конкуренция растет, и особенно высока она в среде SaaS-компаний. Нельзя написать пару брошюр и почивать на лаврах. Все вокруг должно быть сосредоточено на решении проблем, приросте аудитории и расширении бренда. Замечательные продукты и услуги продают сами себя, но и вам нужно запускать в действие программу роста.
Задействуйте поклонников бренда. Объединяйте усилия с мыслящими с вами в одном направлении организациями. С остервенением создавайте контент. Выделяйтесь, предоставляя лучшую клиентскую поддержку.
Проверяйте свои гипотезы, экспериментируйте, запускайте кампании и растите!
