Трипваер — крайне полезный маркетинговый инструмент, который может решать массу задач в рамках бизнеса. Например, с точки зрения лестницы Ханта он может принести пользу со второй по четвертую ступень — то есть привлечь внимание к конкретному продукту, рассказать о нем и спровоцировать покупку.
Сегодня мы расскажем подробнее об этом маркетинговом инструменте и его особенностях. Вы узнаете, как устроены трипваеры и чем они полезны бизнесу, в чем различия между трипваером и лид-магнитом, а также найдете примеры и советы по разработке трипваеров.
Что такое трипваер и какие задачи он решает
Трипваер — это платная пробная версия продукта. В рамках маркетинговых стратегий он играет роль дешевого предложения, призванного познакомить пользователя с компанией и испытать продукт на практике. Это недорогая первая покупка — уже не бесплатно, но все так же почти ничего не стоит.
Вот какие задачи решает трипваер:
- Помогает преодолеть сомнения пользователя перед первым взаимодействием с брендом.
- Снимает моральный барьер на покупки, вынуждает пользователя внести минимальную оплату.
- Повышает доверие к продукту, привлекает новую аудиторию, сокращает путь к целевому действию.
- Дает пользователю возможность протестировать продукт на практике с минимальными расходами и убедиться, что он ему подходит.
- Позволяет прогревать и собирать базу клиентов, которые потенциально готовы платить больше.
- Дает бизнесу возможность получать более дешевые целевые действия и эффективнее конвертить новую аудиторию.
Ключевой минус трипваера в том, что он редко бывает выгоден для бизнеса. Компаниям приходится соглашаться на минимальную оплату, чтобы обеспечить аудитории комфортный вход в воронку продаж. Это окупается со временем, но для запуска трипваера бизнесу все равно придется рассчитать бюджет.
В рамках воронки продаж предлагать трипваер можно уже на этапе первого контакта с брендом. Можно и позже — когда пользователь сравнивает разные предложения и изучает их в поисках максимальной выгоды. Так или иначе, трипваер — это лучшая возможность для получения первой конверсии. Он создается максимально простым и выгодным для аудитории — это должна быть покупка, над которой не станут задумываться.
Эффективнее всего трипваеры показывают себя при работе со сложными продуктами — дорогими или новыми на рынке товарами, трудными в оценке услугами, инфопродуктами. Это ниши, в которых пользователю важно полноценно протестировать продукт и он готов заплатить за тест-драйв, чтобы точно не ошибиться при покупке.
В чем разница между лид-магнитом и трипваером
Разница в том, что за лид-магнит не просят внести средства — это полностью бесплатное предложение. Трипваер всегда подразумевает небольшую оплату.
На практике разница между трипваером и лид-магнитом более явная, потому что:
- лид-магнит слабее мотивирует на конверсию, пользователь не совершает покупку;
- лид-магнит сам по себе не приносит прибыли бизнесу;
- лид-магнит не может включать в себя действительно ценный продукт или физический товар, это невыгодно;
- из-за нулевой стоимости лид-магнит не вызывает чувство ценности у аудитории.
В целом, лид-магнит и трипваер похожи, но между этими инструментами есть фундаментальная разница. Лид-магнит призван познакомить с брендом и его продуктами, а трипваер нужен, чтобы обеспечить пользователям безболезненную первую конверсию и создать почву для дальнейших покупок.
Примеры трипваеров в маркетинге
Чаще всего трипваеры можно встретить в электронной коммерции. Например, их часто используют в агрегаторах, доставках еды, онлайн-сервисах, на музыкальных и киноплатформах, а также в сфере онлайн-образования. Ниже мы собрали несколько примеров трипваеров из разных сфер:
Пример трипваера онлайн-кинотеатра
Пример трипваера в инфопродуктах
Пример трипваера для школы танцев
Как разработать трипваер
Первый и самый важный этап — определение и подготовка продукта. Выберите наиболее популярный для нужного сегмента аудитории продукт и сделайте для него «пробник». Собрали несколько вариантов, как его оформить:
- Скидка. Самый легкий в разработке формат — просто установите значительную скидку на первую покупку для новых пользователей. Подойдет для любых форматов бизнеса.
- Тестер. Создайте небольшой образец продукта или отдельно упакуйте его часть. Актуально для физических товаров.
- Ограниченный доступ. Предложите аудитории оплатить доступ к сервису на пару дней, чтобы его протестировать. Лучше всего подходит для курсов и онлайн-сервисов.
- Вводная услуга. Предложите аудитории провести аудит, определить стратегию или оценить расходы по минимальному прайсу. Актуально в дорогих нишах с услугами, например, в строительстве.
Подготовьте продукт и оформите его. Определите цену — она должна быть минимальной и удобной в восприятии, например 1 рубль.
Все, что остается — подготовить промостраницу и направить на нее трафик. Можно протестировать разные варианты, например, направлять аудиторию на трипваер сразу после рекламы, после получения лид-магнита, или преподнести его как подарок для лояльной аудитории.
Вывод
Трипваер может решить массу задач и сделать покупки для новых клиентов в разы комфортнее. Используйте этот маркетинговый инструмент, чтобы эффективнее конвертить свежую аудиторию и поднимать продажи!
